7 ключевых инструментов повышения продаж и увеличения прибыли для любого бизнеса

Здесь не будет воды. Только то, что сработало с моей командой и давало положительные результаты.

Конечно, весь объём знаний подробно описать здесь не получится, иначе вышел бы том на 200 страниц минимум. Но самые ключевые инструменты, применив которые ты получишь 100% результат в виде повышения продаж, избавишься от хаоса в системе и лишних трат, собраны здесь.

В начале своего пути я бы отдал очень много, чтобы не совершать лишних действий и ошибок. Но ты можешь это сделать. Читай, внедряй.

Блок-схема движения клиента внутри компании

Чтобы клиент в твоей компании проходил все этапы быстро, чётко и без проблем, важна правильно выстроенная структура. Довольно часто её созданию не придают большого значения и потом возникают «дыры» – сотрудники не знают своей сферы ответственности и чётких обязанностей, систематически возникают проблемы.

Решение: создайте структуру своей компании, нагляднее всего это делать в виде блок-схемы. При выстроенной структуре сформируются регламенты работы для каждого сотрудника.

CRM-система

Если ты не хочешь терять клиентов и деньги, не поленись, заведи CRM-систему. Даже если у тебя сейчас 1,5 человека в штате, даже если «на листочке» или в excel привычнее, даже если кажется, что пока не нужно и «как-нибудь потом».

Почему CRM нужна тебе сейчас:

• Ты всегда знаешь с какого канала рекламы пришёл клиент, следовательно, можешь оставлять только самые эффективные и не сливать бюджет.
• На каждого Клиента формируется карточка, в которой отслеживаются все контакты, вплоть до записи телефонного разговора – это позволяет оценить и контролировать работу менеджеров.
• Даже самый опытный менеджер не сможет удержать в голове всю информацию по десяткам клиентов, поэтому всё это удобно отображается в карточке клиента.
• Менеджеры больше не будут забывать перезванивать клиентам, в этом помогут напоминания о звонках по дню и времени.
• Можно просмотреть статистику проделанной работы по заданным параметрам и периодам, цифры и выводы бывают очень неожиданные!
• Не нужно вести отдельно воронку продаж, в системе она уже есть.
• Доступ к системе с любых устройств в любое время. И больше не нужно всегда таскать с собой блокноты или листочки с записями по клиентам.

Решение: потратить пару часов времени и разобраться в предложениях по CRM-системам на рынке. Для начала у многих сервисов есть бесплатные демо-версии и тестовые периоды.

Порядок во внутренних документах

Скрипты продаж, регламенты работы, система мотивации. Если слышишь об этом впервые, этот пункт точно нельзя пропускать.

Зачем тебе всё это?

Если сотрудник не знает что ему делать, как и для чего, он не будет делать это на 100% хорошо. Одна из твоих задач, как руководителя, дать работнику все инструменты для эффективной работы и подкрепить желание прозрачной системой мотивации.

• Скрипт продаж – это сценарий разговора (переписки) с клиентом с целью доведения его до определённой цели. Хорошо, если он будет прописан дословно, с учётом всех возможных вопросов и возражений клиентов.
• Регламент – это список задач, которые должен выполнить сотрудник в течение рабочего дня. Это операционные задачи, которые он должен делать ежедневно.
• Система мотивации – простыми словами, из чего складывается заработная плата сотрудника. Особенно актуально это для позиций, работающих на проценте.

Решение: изучить и составить самостоятельно, либо отдать эту задачу профессионалам на аутсорс.

Система управления (постановка задач, координирование, промежуточный контроль, анализ результата)

Мало прописать структуру компании и регламенты со сферами ответственности. Без контроля и анализа это всё не работает.

Что поможет?

• Ежедневные планёрки в zoom/skype по задачам на день и для повышения мотивации.
• Общая планёрка раз в неделю с обсуждением итогом прошедшей недели и постановкой новых задач, которые фиксируются в протоколе.
• Промежуточный контроль поставленных задач для улучшения исполнительской дисциплины
• Обратная связь по результату выполнения задачи для каждого конкретного сотрудника. Это важно для его индивидуальной мотивации, которая влияет на последующую эффективность в работе.

Решение: продумать удобную систему планёрок и промежуточного контроля. И не отклоняться от этого плана!

Найм сотрудников

«Работать не с кем», «все хотят денег, но работать не хотят», «все ленивые и рукожопые» и ещё сотня таких отговорок. Признаться, когда-то я так и сам думал. Пока не понял, что это ещё одна задача, которую просто нужно решить. Так в моей компании появился HR-менеджер, проще говоря, менеджер по найму сотрудников.

И самое главное, что я понял с его приходом, в найме тоже есть этапы воронки, как и в продажах, и это нормально.

Например:

• Профиль должности – опиши своего идеального сотрудника – зачем он нужен, чем должен заниматься, какие у него ключевые и операционные компетенции, требования, опыт работы.
• Создание вакансии – с помощью описания ты должен продать свою компанию, свою идею! Вакансия должна продавать твою компанию, чтобы люди хотели попасть к тебе на работу.
• Телефонное интервью – составь ключевые вопросы, чтобы сразу понять – интересен ли этот соискатель и стоит ли тратить ваше время далее. Например: вакансия строителя-отделочника. Есть ли у него свой инструмент? Если нет, то кандидат нам не подходит. Часть кандидатов сливаются уже на этом этапе.
• Создание тестовых заданий – часто на вакансии откликаются люди, которые вообще ничего в них не понимают. Цель теста – выявить, знает ли претендент базовые принципы предстоящей работы. Например: тестовое задание для наших менеджеров по продажам – прислать аудио-запись, где они читают скрипт. Так мы оцениваем навык читать и говорить легко, уверенно. Тестов может быть несколько.
• Живое собеседование – создание логики собеседования, это один из этапов для наших менеджеров, которые в дальнейшем будут продавать такую услугу как ремонт помещения. Мы даём просчитать план квартиры. Нам важно, чтобы он определил, правильны ли все показатели, по которым в дальнейшем будут просчитываться виды работ. Это площадь пола, стен, периметр. Здесь снова этап отсечения.
• Создание методологии найма – это документ, где полностью описан процесс подбора на конкретную вакансию: как размещать, готовиться к собеседованию, создавать воронки, тесты, заполнять таблицы.
• Воронка найма должна работать на регулярной основе.

Вот так! Как видишь, одной выкладкой объявления о вакансии поиск грамотных сотрудников не ограничивается. Копай глубже и найдёшь «своих» людей.

Решение: можно и дальше быть в массе вечно недовольных предпринимателей, которым не с кем работать. А можно подойти к этому вопросу более основательно и сформировать штат компетентных работников.

Движение денежных средств (ддс)

Чтобы вести 2-3 клиента, тебе вполне подойдёт блокнот или таблица в excel. Можешь пропускать этот пункт.

Но! Если ты хочешь расширяться и брать больше клиентов, есть риск попасть в кассовый разрыв. Я там был, я знаю. Больше не хочется и тебе не советую.

На основе негативного опыта я создал “учётную книгу”, которая помогает мне распределять денежные средства по фондам. Я чётко понимаю, где и чьи это деньги. Я понимаю сумму своих расходов, сколько я могу инвестировать в рекламные источники. Короче, она облегчила мне жизнь.

Механика работы такая: при поступлении денежных средств в компанию, сумма раскидывается с помощью формул по фондам (реклама, отделочники, менеджер-прораб, расходы, прибыль). Также в карточке фиксируется приход и расход материала.

Решение: информации выше тебе вполне хватит, чтобы создать свою учётную книгу. Наша с годами стала более функциональной, и описать её полный функционал здесь не получится.

Рекламные каналы и анализ их эффективности

Рекомендовать конкретные каналы сейчас я не буду по одной простой причине – я не знаю в каком городе ты находишься и каким бизнесом занимается твоя компания. Как показала практика открытия филиалов в разных городах, в них срабатывают разные методы. Но есть методика, соблюдая которую ты не ошибёшься и найдёшь свои работающие рекламные каналы.

Механика действий такая:

1. Берём пять источников рекламы.
2. Настраиваем их.
3. Заливаем бюджет (если бюджета не хватает, чтобы залить сразу на все источники, делим их).

Например, если ты занимаешься ремонтами квартир, на выходе твоей задачей будет определить:

• цену заявки,
• цену замера,
• конверсию с заявки в замер,
• цену договора,
• конверсию с замера в договор,
• средний чек.

Эти показатели дадут тебе понимание рентабельности каждого из источников рекламы – какие оставить, какие убрать.

Решение: не лениться и просчитывать показатели. В них твой будущий рост!

Автор чек-листа: