Давайте немного поговорим про АВС-анализ товара, о котором многие знают, а ещё о том, почему его бывает недостаточно.
Что это такое?
АВС-анализ (ABC-analysis) — это способ оценки, позволяющий выявить наиболее значимые ресурсы компании с точки зрения продаж и прибыли. В маркетинге наиболее востребованным является АВС-анализ ассортимента.
То есть самый выгодный товар, обычно 20% из общей массы, я причисляю к категории А, 30% менее выгодного товара — к категории В, и оставшиеся 50% — к категории С.
Я рассматриваю товар по категориям АВС не только в отношении выручки, но и в отношении маржинального дохода, в отношении количества продаж и в отношении того процента, который у нас остаётся после выплаты денег поставщикам. Последнее я называю процентом маржи (далее %М).
Пример
Давайте, чтобы полностью понять, о чём речь, повторим немного эту тему. Потому что повторение — это уверенность при применении. Например, мы купили товар за 100 рублей, а продали за 120 рублей.
Наш маржинальный доход (Маржа) составил 20 рублей, и, если посмотреть, наша маржа — 20 рублей от оборота 120 рублей— составляет 16,7%. То есть, если 120 * 16,7%, мы получим 20 рублей (я округляю до целых чисел). %М показывает, сколько у нас остаётся копеек в каждом рубле.
Если выручка 1 млн. рублей, а %М например 33%, это означает, что наша Маржа составит 330000 рублей. А если при выручке 1 млн. наш %М составляет 25%, значит, у нас остаются 250000 рублей маржинального дохода. АВС-анализ можно делать по множеству разных показателей. Но я обычно выбираю 3 основных: Маржа, % Маржи и количество проданного товара. По этим трём показателям у меня может быть всего 27 сочетаний в АВС-анализе.
То есть товар в Марже может быть в категории А, В или С. Также %М у товара может быть в категории А, В или С. Ну и то же самое с количеством. В итоге этих сочетаний может быть 27. Более наглядно в таблице на этих картинках:
Почему АВС-анализа бывает недостаточно
Про эти сочетания мы ещё поговорим, а сейчас я приведу вам небольшой пример, показывающий почему АВС-анализа бывает недостаточно для принятия решений.
Давайте представим ситуацию, что вы работаете над выводом товара из ассортимента, чтобы на складе не собирался неликвид.
Вы делаете анализ всего ассортимента и решаете, что необходимо вывести и в будущем не закупать. И, конечно же, если опираться на 3 показателя, о которых я писала выше, в первую очередь, это будет сочетание «ССС». То есть товар оставляет нам не особо много маржи, также %М у него в самой низкой категории, ну и количество продаж маленькое. К тому же, это не товар массового потребления. И вам попалось такое сочетание в заменителях сахара.
Данный товар не имеет каких-либо преимуществ: маржа у него низкая, да и %М тоже. Если посмотреть количество продаж, то и оно попало в категорию С. И что получается? Есть 2 выхода: или поднять товар в цене, или вывести из ассортимента. А он и так продаётся в небольшом количестве. Поднимая его в цене, мы можем потерять в количестве продаж, и в итоге он намертво засядет на полках нашего склада.
Давайте посмотрим, стоит ли данный товар выводить из ассортимента.
Для того, чтобы принять единственно правильное решение в отношении вывода товара, одного АВС-анализа недостаточно. Необходимо провести ещё и XYZ-анализ. Это анализ, который показывает, насколько стабильно из месяца в месяц продаётся данный товар, насколько велики отклонения от показателя средних продаж в месяц.
И если это отклонение менее 10%, то данный товар причисляется к категории Х, что означает, что у этого товара есть постоянный покупатель, в привлечение которого мы не вкладываем деньги. И не факт, что этот покупатель приобретает только заменитель сахара. Для этого можно исследовать чеки, где присутствует данный товар. Товар категории Х имеет постоянного покупателя, который из месяца в месяц регулярно его приобретает.
Отклонение от среднего показателя продаж в категории Y составляет от 10% до 25%. Ну а в категории Z— более 25%.
А стоит ли поднимать цену на товар, который может оказаться для покупателя ориентиром цен? Ведь у каждого из нас есть 3–5 наименований товара, цены на которые мы знаем и по которым сравниваем ценообразование в данном магазине с ценообразованием в других магазинах. Обычно это именно тот товар, который мы приобретаем с завидной регулярностью.
Поэтому товары категории Х по стабильности продаж нельзя повышать в цене! А если мы выведем этот товар из ассортимента, мы сразу отдадим конкуренту некоторое количество клиентов, в которых мы не вкладываем деньги и которые, скорее всего, берут не только один товар в нашем супермаркете.
Так что же с ним делать? Я бы рекомендовала просто лучше изучить, что приобретают вместе с данным товаром, и решить, что можно сделать с сопутствующим товаром, который приобретается вдогонку к этому. А вывести в первую очередь товар, который подходит под сочетание СССZ.
Итак, категории товаров, которые имеют стабильное количество продаж из месяца в месяц, мы не поднимаем в цене, так как на данный товар клиент может ориентироваться в отношении цены, и не выводим из ассортимента, так как можем потерять определённое количество постоянных клиентов и просто так «отдать» их конкурентам.
Кроме этого, мы должны очень хорошо понимать, какая у нас классификация товара. В наших группах товара должен быть взаимозаменяемый товар. Мы не сравниваем, например, молоко сухое и молоко цельное, если у нас большой супермаркет. В этом случае у нас должно быть на полках и то, и другое. А вот молоко цельное, которого у нас, например, 30–40 наименований, мы можем сравнить между собой и вывести то, где показатели СССZ.
При необходимости большего ассортимента следует изучить рынок и заменить этот товар на другой.
