Расскажем с примерами и комментариями экспертов о том, как просто и быстро проанализировать спрос на ваш товар или услугу.
Аудитория и продукт тесно связаны друг с другом. Поэтому невозможно грамотно проанализировать ЦА, если предприниматель не осознает преимуществ и недостатков продукта. Особенно это важно при выходе на рынок, когда клиентов нет или очень мало.
Для предварительного исследования используют два метода:
- От продукта к аудитории — когда из особенностей продукта выявляют подходящие характеристики аудитории.
- От аудитории к продукту — когда сначала изучают потенциальных покупателей, а затем подсвечивают важные для них свойства продукта в коммуникации.
Для товаров и услуг чаще всего прописывают их сильные стороны и продумывают, какие боли клиентов они могут закрыть. Но прежде чем выходить на рынок, нужно проанализировать спрос. Иначе можно пытаться продать то, что никому не нужно.
Спрос — показатель того, насколько потенциальные клиенты заинтересованы в продукте и готовы его покупать. Если на товар нет спроса, маркетинг будет бессилен. Например, элитный ночной клуб вряд ли будет пользоваться популярностью в промышленной зоне.
Бывает, что продукт может стать успешным, когда предприниматель входит в целевую аудиторию и создает продукт для решения своей проблемы без предварительного анализа спроса. Такой подход может сработать для сложных инновационных продуктов или как исключение из правила. Яркий пример — история бренда Vera Wang.
«Когда Вера Вонг планировала свадьбу, ни одно платье не подходило под ее стиль. Она сшила платье себе сама, а затем решила основать компанию, которая теперь успешно продает свадебные платья по всему миру. Так появился известный бренд Vera Wang».
Евгения Лампадова, основатель коммуникационного агентства LAMPA agency.
Это довольно большой риск, поэтому рекомендуем сначала проанализировать спрос. Можно использовать:
- Яндекс Вордстат — сервис, который позволяет оценивать интерес пользователей к определенным темам, сезонность бизнеса и географию поисковых запросов.
- Google Trends — аналогичный сервис от поисковой системы Google. В отличие от Вордстата, не дает точных показателей, но помогает спрогнозировать тренды и запросы среди пользователей Google. Можно также оценить сезонность, а еще сравнить два запроса друг с другом.
В каждый из них нужно ввести запрос, который касается выбранного вами товара или услуги, и на графике будет видно, сколько пользователей ищут его и в какие сезоны он лучше продается.
Как оценить спрос в Яндекс Вордстате
Введите запрос, связанный с вашим бизнесом. Например, «купить велосипед» или «купить бокалы для вина».
Обратите внимание на главный экран сервиса. Нажмите «подобрать». Выпадет список, в котором содержатся формулировки, похожие на ваш запрос, а рядом число — это количество раз, когда пользователи искали продукт.
Пример:
- Предприниматель Евгений хочет торговать пижамами для детей и взрослых. Ему нужно понять, популярны ли пижамы в целом, как часто их ищут и есть ли сезонность. Евгений решает проанализировать спрос с помощью сервиса «Яндекс Вордстат». Вбивает запрос «купить пижаму».
- Евгений хочет исследовать целевую аудиторию и узнать, какие интересы и потребности есть у пользователей. Он смотрит на главный экран сервиса и видит, какие именно пижамы хотят купить. Среди дополнительных слов Евгений выделяет такие: женская, мужская, новогодняя, детская, теплая. Это пижамы, которые интересны целевой аудитории, они составят его ассортимент.
\Теперь можно узнать, насколько востребован товар в разные сезоны и как часто его ищут. Нажмите под поисковой строкой «история запросов», после этого вы увидите график.
Евгений видит, что у пижам в целом нет сезонности: линия не опускается до конца, получается, можно торговать пижамами в течение всего года. При этом пик продаж и запросов приходится на декабрь, а к лету снижается. Значит, Евгению стоит продавать пижамы примерно с ноября по март, в это время товары точно будут хорошо продаваться.
Это высокочастотный запрос — так называют те из них, что вводят в поисковике чаще 1000 раз в месяц. Для бизнеса это означает, что товар популярный, но при этом предполагает, что конкуренция в этой сфере высокая.
Как проанализировать запросы в Google Trends
Особенность сервиса в том, что он показывает не абсолютное число запросов, а показатель в баллах. Пиковый период считается как 100 баллов, а все остальные — процентное отношение к этому показателю. Точных цифр узнать не получится, зато можно примерно понять динамику всплеска интереса к типу товара среди пользователей и проследить, как он меняется в течение времени.
Пример:
Евгений продолжает исследовать спрос, теперь он вводит запрос «купить пижаму» в сервисе Google Trends. График показывает, что максимальный интерес к товару будет в декабре — в неделю с 4 по 10 декабря пижамы искали 65%. Если есть интерес, значит, будет и спрос. На графике видно, что в запросах Google есть периоды, когда запросы по ключевым словам не делают совсем — скорее всего, в эти месяцы продажи могут падать.
В Google Trends можно посмотреть популярность по регионам России, а также увидеть похожие поисковые запросы.