Спрос — это показатель, который определяет, насколько люди хотят купить ваш товар или услугу по предложенной цене. Спрос может меняться в зависимости от разных факторов. Например, на спрос влияют цена, уровень доходов населения, сезонность, наличие аналогов товара и другое.
«Помните, что франшиза — это готовая бизнес-модель. Стоит спросить у франчайзера, есть ли точка, похожая по расположению на тот город или район, где вы планируете открывать свой бизнес. Грубо говоря, противопоставляем: миллионник — другой миллионник, город с населением 300 тыс. человек — аналогично. Если франчайзер даёт вам эти данные, то можно ориентироваться только на них. Если же нет, потребуется провести собственное исследование».
Анастасия Столбова, эксперт портала Topfranchise по созданию и развитию франшиз.
Многие франчайзеры помогают в оценке спроса на продукт или услугу, но первичные данные перед выбором франшизы можно собрать самостоятельно.
«Управляющая компания помогла сделать анализ цен: они сами промониторили, каковы средние цены на эту услугу именно в нашем городе. Глубокого анализа в отношении помещения не было, мы сами принимали решения, насколько в определённом районе будут востребованы конкретные услуги».
Александр Унгурян, предприниматель, инвестор, франчайзи школы финансовой грамотности для детей в Челябинске.
Для анализа спроса используют несколько способов:
- опросы целевой аудитории;
- анализ в Яндекс Вордстате;
- анализ в Google Trends;
- анализ крупных торговых и рекламных площадок;
- анализ конкурентов;
- статьи и информация из интернета.
Анализ в Яндекс Вордстате
Это инструмент, который помогает оценить, какие запросы люди пишут в поисковиках, и понять, насколько товар или услуга востребованы среди населения.
Рассмотрим на примере. Предприниматель выбрал франшизу, которую хочет приобрести. Для нашего примера предположим, что это точки по продаже очков и аксессуаров к ним. Он считает, что товар будет пользоваться спросом. Очки носят женщины и мужчины любого возраста, но насколько это востребовано в целом, ему пока не ясно. Для проверки предприниматель открывает Яндекс Вордстат и формулирует запрос так, как если бы его написал потенциальный покупатель: «купить очки».
Кажется, что спрос действительно есть, 362 000 запросов не так уж мало. Но непонятно, насколько эта цифра подойдёт именно для него. Предприниматель решает проверить тот же самый запрос по своему региону.
В нашем примере, предположим, что живет он в Иркутске. Можно добавить и Иркутскую область, так как Иркутск — областной центр, в него часто приезжают люди из близлежащих городов.
3000 потенциальных покупателей — кажется, спрос есть. Чтобы понять, насколько он постоянный, наш предприниматель переходит на вкладку «История запросов», где находятся данные за последние два года.
Получается, что продавать очки в Иркутской области — хорошая идея. Человек из нашего примера выбрал правильный товар, спрос на него есть.
Яндекс Вордстат также помогает понять, стоит ли запускать рекламу своего товара в будущем. По анализу запросов можно узнать, какие именно очки ищут пользователи, и определиться с ассортиментом.
«Если открываем что-то в сфере услуг, то больше используем поисковые сервисы для оценки спроса. Это поможет понять, есть ли ссылочная масса, востребован ли продукт на рынке. Понимаем, что для этого города такие услуги есть и востребованы, — так можно проверить большинство сфер услуг. Но есть бизнесы, например производство, в которых такими простыми методами нам не обойтись. Тут уже должен давать ответ именно франчайзи».
Анастасия Столбова, эксперт портала Topfranchise по созданию и развитию франшиз.
Яндекс Вордстат лучше всего использовать, чтобы изучить потребности в товаре или услуге в конкретном регионе. Возможно, окажется, что в вашем городе нет потребителей продукта или он неактуален. Например, практически нет смысла продавать утеплённую зимнюю одежду в жарких регионах.
Анализ в Google Trends
Сервис аналогичен Яндекс Вордстату, но оценивает количество запросов в поисковике Google. Проведём тот же анализ, что делали в Вордстате.
Уточним запрос для Иркутской области:
В Google Trends можно сравнить несколько запросов. Это удобно, если нужно узнать спрос на разные категории товаров.
Рассмотрим на примере. Наш предприниматель выбирает между двумя франшизами: по одной он будет продавать очки, а по другой — респираторы. Нужно понять, что выгоднее продавать в его регионе.
В нашем случае логично сделать выбор в пользу франшизы по продаже очков: запросы в поисковике есть, а значит, есть спрос на товар.
Важно учитывать: Google Trends не показывает количество запросов в целом, а берёт за максимальную величину 100. Дальнейшее распределение показывает в процентном соотношении. Например, если в сентябре самый высокий спрос на очки, то ему будет присвоено 100 пунктов. Распределение по остальным месяцам может быть разным — в зависимости от запросов.
Анализ конкурентов с точки зрения спроса
Один из самых надёжных источников информации. Для этого нужно выбрать 3—5 потенциальных конкурентов и изучить их деятельность.
Лучше всего выбирать для анализа компании, которые уже давно на рынке и находятся на лидирующих позициях. При этом стоит присмотреться и к тем, чей опыт оказался неудачным: это поможет избежать ошибок.
На что обращать внимание:
- Сайт компании. Чтобы узнать, как работает конкурент, можно пройти путь клиента. Заказать товар или услугу и посмотреть, как всё будет организовано для конечного потребителя.
- Ассортимент. Обратите внимание на цены и виды товаров или услуг. Это поможет понять, что именно интересует целевую аудиторию.
- Отзывы и рейтинги. Стоит изучить, что говорят покупатели о вашем товаре или выбранном бренде: довольны ли качеством, нравится ли им компания в целом, устраивает ли их сервис.
- Реклама в интернете. Попробуйте написать в поисковике запрос о своём товаре или услуге с указанием населённого пункта вроде «купить женское пальто новосибирск» и посмотрите, какую рекламу выдаст поисковик.
«Очень важно понять, с чем в итоге вы столкнётесь в реальном бизнесе. Для этого можно пройти путь клиента и оценить, что предлагают конкуренты, как они это предлагают, как реагируют покупатели на продукт или услугу».
Анастасия Столбова, эксперт портала Topfranchise по созданию и развитию франшиз.
- Статьи и информация из интернета. В интернете много информации — нужно уметь ее правильно анализировать, но она поможет разобраться в специфике бизнеса и даже примерно понять спрос и оценить целевую аудиторию.
«Можно почитать обзоры, можно посмотреть на YouTube. Полезно вбивать запросы „какая сезонность у бизнеса“ и искать, что на эту тему говорят предприниматели. Многие с радостью делятся информацией с другими».
Анастасия Столбова.
Хорошо, если получится найти чаты, в которых сидят предприниматели из вашей сферы. Это поможет узнать информацию о бизнесе от тех, кто им занимается.
Как понять, что в вашем городе есть целевая аудитория
Есть несколько способов выяснить, что рядом с вами живёт достаточно потенциальных покупателей:
- изучить целевую аудиторию конкурентов;
- использовать данные рекламных кабинетов;
- посмотреть тематические сообщества и социальные сети.
Рассмотрим их подробнее.
Изучить целевую аудиторию конкурентов. Надёжнее всего посетить офлайн офис конкурента, если это возможно, и посмотреть, какие люди к ним приходят. Так можно поступить, если вы выбрали сферу, в которой клиента обслуживают офлайн. Например, общепит, туризм или ремонт телефонов.
Использовать данные рекламных кабинетов. Рекламные кабинеты Яндекса и ВКонтакте дают очень много информации о потенциальных покупателях. Так или иначе, но интернетом пользуются почти все жители России — и информация о них попадает в рекламные системы. Обычно такие системы могут рассказать о возрасте покупателя, месте его жительства, интересах и даже уровне дохода.
«Можно запустить рекламу и посмотреть, оставляют ли вообще люди заявки на ваш продукт или услугу. Бюджет составит примерно до 50 000 ₽. Почему-то так делают очень редко, а это максимально честный и доступный инструмент для проверки спроса на выбранном рынке.
Но таргетированную рекламу можно и не запускать. Главное — вбить данные о целевой аудитории в рекламном кабинете, и на определённом этапе система выдаст вам примерный охват — это и будет число ваших потенциальных потребителей».
Анастасия Столбова.
Посмотреть тематические сообщества и социальные сети конкурентов. Чтобы изучить потребности и нужды целевой аудитории, можно зайти на форумы или группы в ВК. Подойдут и тематические, и те, что ведут ваши конкуренты. Там можно почитать отзывы о продуктах или услугах и вопросы, которые задают потенциальные покупатели.
Как использовать полученную информацию
Итак, вы проанализировали спрос, оценили целевую аудиторию и изучили конкурентов. Теперь вернитесь к условиям, которые вам предлагают по франшизе. Нужно здраво оценить затраты, инвестиции и взносы, просчитать рентабельность и сопоставить полученные в ходе анализа результаты с предполагаемыми расходами.
«Я рассматривал несколько разных вариантов, но хотел открыть именно школу финансовой грамотности, поэтому мне важна была методология и программа обучения, а не инвестиции и затраты. Я был готов даже работать в минус.
Было несколько претендентов, рассматривал 5-6 разных франшиз, разговаривал, спрашивал, что предлагают, смотрел, кто и как общается, и остановился на ФинГраме».
Александр Унгурян, предприниматель, инвестор, франчайзи школы финансовой грамотности для детей в Челябинске.
Уровень спроса, размер целевой аудитории и наличие конкурентов покажут, какое помещение нужно, стоит ли открывать бизнес именно в этом месте, будет ли он рентабельным.
Предприниматель из нашего примера понял по уровню спроса, что ему не нужна полноценная оптика, а достаточно островка в торговом центре, — и стал выбирать из предлагаемых франшиз.
Если вы поняли, что спрос в выбранном месте не удовлетворён и есть возможности для его роста и стимулирования, стоит выбрать франшизу с сильным и узнаваемым брендом: она быстрее привлечёт клиентов за счёт имени.
Большинство исследований конкурентов, рынка и аудитории для вас проведёт франчайзер, но так бывает не всегда. Иногда управляющая компания просто даёт инструменты, а дальше франчайзи сам проводит необходимые анализы, насколько у него это получается.
«В моём случае я купил то, что хотел купить изначально. Мне хотелось получить хорошую программу обучения — она у меня есть.
Если говорить с точки зрения финансов, то пока мы работаем в убыток и трудно говорить о прибыли. Пока нет такой системы, чтобы франчайзеры сказали: „Делайте раз, два, три, и вы выйдете в плюс“.
Это нужно понимать заранее, ещё до покупки самой франшизы. Франчайзи всегда должен быть готов к тому, что придётся много работать самому. На старте нужно будет узнавать все детально и много спрашивать у франчайзера о ведении бизнеса».
Александр Унгурян.
Если в вашей сфере есть спрос и целевая аудитория, для которой вы можете работать, это хороший знак для открытия бизнеса по франшизе.
