Как эксперту увеличить продажи своих продуктов и услуг на 50% – пошаговый план с примерами

Представляю 6 понятных шагов для роста продаж на 50%.

1. Подготовка ключевых планов и стратегий

Ни одно действие не будет иметь результата без какой-либо подготовки. Вот список необходимых документов, которые должны быть для эффективной работы перед ее началом:

Стратегия развития

(Последовательность основных стратегических = качественных преобразований бизнеса).

Основная задача — систематизировать развитие и масштабирование бизнеса. Наличие стратегии выступает точкой отсчета для оценки ваших результатов!

Инструменты — Mind-карта “Miro”.

Советы:

• Составляйте стратегические планы не менее, чем на 1 год.
• На каждом этапе используйте четкое описание результатов и показателей.
• После составления ключевых этапов плана добавьте промежуточные, которые позволят вам впоследствии более гибко их корректировать.
• Проводите пересмотр планов не менее 1 раза в 6 месяцев.

Финансовый план

(Основные численные показатели на каждом этапе, необходимые для достижения)

Основная задача — как и у стратегии развития предприятия, только единица измерения не качественные характеристики, а финансовые.

Инструменты — “Excel”, Mind-карта “Miro” для визуализации.

Советы:

• Для каждого этапа используйте по 3 варианта: минимальный, оптимальный и превышающий ваши потребности.
• Проводите анализ и корректировку планов не менее 1 раза в 3 месяца.
• Регулярно ведите учет фактических результатов в соответствии с планируемыми.

Фин. модель проекта

(Модель окупаемости проекта со средними показателями стоимости заявки, конверсии в клиента, среднего чека).

Основная задача — понимание зависимости численных показателей и рентабельности проекта. Именно на основе фин.модели и становится ясно, сколько денежных и количественных ресурсов потребуется для достижения целей финансового плана.

Инструменты — “Excel”.

Советы:

• Составляйте фин. модели в соответствии с финансовыми планами.
• Учитывайте в фин.модели все статьи расходов.
• Используйте интервалы шагов в фин.модели – 1 месяц, полгода, 1 год.
• Используйте показатели кол-ва лидов, конверсии, стоимости лида, среднего чека и затрат.

План маркетинга

(Список основных этапов внедрения маркетинговых инструментов и их последовательность).

Основная задача — подготовка инструментов маркетинга для реализации стратегических и финансовых планов. План маркетинга составляется исходя из стратегии и финансового плана.

Инструменты — Mind-карта “Miro” для визуализации, любые инструменты планирования.

Советы:

• Планируйте внедрение, как на уровне различных рекламных каналов, так и внутри каждого канала.
• Пример плана маркетинга(по ссылке откроется Mind-карта “Miro”).

Путь пользователя

(Шаги, через который проходит ваш клиент от знакомства с вами до покупки и повторных обращений).

Основная задача — понимание пути пользователя дает вам возможность коммуницировать с ним на каждом этапе для продвижения ближе к покупке и возвращения в вашу воронку в случае, если клиент из нее выпадает.

Инструменты — Mind-карта “Miro”.

Советы:

• В пути пользователя используйте все этапы, которые проходит клиент. (таким образом вы сможете подобрать инструменты для коммуникации на каждом этапе)
• Используйте омниканальные пути — пути при которых клиент взаимодействует с вами в разных сетях.
• Пример пути пользователя (по ссылке откроется Mind-карта “Miro”).

Карта целевой аудитории

(Схема представителей вашей аудитории, которая полностью описывает их предпочтения и критерии)

Основная задача — карта целевой аудитории дает понимание потребностей, болей и страхов клиента. Этот инструмент помогает вам найти рычаги воздействия на клиента, чтобы дать ему пользу. Понимания, с кем вы взаимодействуете, вы можете подобрать наиболее эффективные инструменты.

Инструменты — приложение “X-mind”.

Советы:

• В карте обязательно должны быть “Боли”, “Страхи”, “JTBD”,  “Желания”.
• Сегментируйте свою ЦА по принципу 6W.
• Пример карты целевой аудитории(по ссылке откроется Mind-карта “Miro”).

Результат

Все описанные выше пункты в будущем сделают больше, чем самые современные инструменты в отсутствии планов и материалов выше.

Планы, цифры и наличие этапов сразу повышает эффективность маркетинга на 30-50% за счет точного понимания аудитории и построения четких процессов. А за счет правильного фокусирования на ключевых задачах уменьшает расходы на рекламу вплоть до 70%.

И это не просто красивые цифры. Вы бы знали, сколько я встречал бизнесов, которые льют бюджеты без понимание “Зачем?” и “Для кого?”.

2. Конкретные инструменты и логика взаимодействия с клиентом на каждом этапе

Путь пользователя и планы у нас есть. Но чтобы планы эти были реализованы, нам необходимо на каждый их этап составить список инструментов, которые мы будем использовать. А также к каждому шагу пути пользователя подготовить логику взаимодействия.

Основная задача — оптимизировать работу с клиентом на каждом этапе и повысить конверсию перехода на следующий этап.

1. Какие действия мы предпринимаем для стимуляции перехода на следующий этап?
2. Какие действия вернут пользователя в воронку, если он решил уйти?
3. Как повысить вовлеченность пользователя на этапе прогрева контентом?

Советы:

• При составлении логики взаимодействия ответьте на два ключевых вопроса — “Почему клиент может уйти? Почему клиент перейдет на следующий этап – какая для него польза?”
• На каждый из вопросов ищите ответы, основываясь на карте вашей ЦА.
• На каждом этапе используйте конкретную пользу для вашего потенциального клиента.

Результат: повышение вовлеченности клиентов на 20-40%. Уменьшение “отвалов” на каждом этапе воронки.

3. Система аналитики, ведение базы клиентов

Никакая реклама или маркетинг не будет эффективным без понимания, что из ваших действий приносит результат, а что – нет. Аналитика и ведение базы клиентов позволяет вам систематизировать процессы, понимать, что действительно приносить прибыли и делать акцент именно на этом.

База клиентов

Основная задача — организация процессов коммуникации с клиентами. Благодаря этому инструменту у вас появляется возможность, группировать и систематизировать клиентов, а также отслеживать этапы, которые он уже прошел.

Инструменты — “Bitrix 24”, “Amo-CRM”

Советы:

• Полностью настройте и кастомизируйте карточки клиентов. Они — кладезь ваших знаний об индивидуальных желания, целях и предпочтениях каждого клиента.
• Выстройте воронки внутри CRM, чтобы отслеживать на каком этапе пути пользователя находится клиент.
• Используйте данные, которые у вас есть! Многие предприниматели просто заполняют карточки и двигают их “для галочки”, но CRM – это залог эффективности коммуникации с клиентом.

Результат: увеличение конверсии на 25-30% за счет точных и персонализированных предложений.

Система аналитики

Основная задача — выявление эффективных и неэффективных каналов взаимодействия, а также показателей каждого канала.

Инструменты — CRM-системы (поскольку в них видно канал привлечения клиента), Яндекс Метрика, рекламные кабинеты.

Советы:

• Регулярно проверяйте показатели вашей рекламы, конверсий, стоимости привлечения клиента и заносите их в вашу фин.модель и фин.планы (именно для сравнение фактических результатов с планируемыми и нужна аналитика).
• Во всех рекламных кампаниях используйте utm-метки. Для каждого нового канала привлечения клиентов используйте уникальные ссылки и отслеживайте статистику по ним.

Результат: повышение конверсии на 15-20% за счет анализа данных и корректировки действий. Оптимизация рекламного бюджета на 25-30%.

4. Бесплатные полезные материалы (лид-магниты)

Все бесплатное всегда сталкивается с меньшим количество возражений. Ценность продукта здесь в любом из случаев будет выше, чем его цена. (но для этого важно, чтобы сам продукт не нес вреда, а был полезен).

Именно от качества бесплатных продуктов зависит ваша репутация перед аудиторией.

Основная задача — привлечения новых пользователей и демонстрация экспертности. Именно через пользу, а не через кейсы лучше всего демонстрируется экспертность. Если вы даете советы, которые помогают другим людям, к вам чаще обращаются, что увеличивает спрос на вас, как специалиста.

Инструменты — “BotHelp” для создания ботов, которые выдают магниты. “Figma” и “Mirro” для дизайна и создания лид.магнитов.

Советы:

• Любой продукт должен закрыть какую-либо проблему человека, пусть даже самую маленькую. Делайте бесплатные продукты полезными для тех, кто ими пользуется.
• Используйте эти продукты для продвижения пользователя по этапам воронки! Если что-то не приносит пользу клиенту и не способствует продвижению его к покупке, то это бесполезный этап/продукт.

Результат: увеличение базы подписчиков на 50% за 2-3 месяца. Повышение конверсии проходимости этапов на 30%. Рост доверия аудитории к вам, как эксперту.

5. Работа с холодной аудиторией и ее аккумуляция в одном месте

Если у вас до сих пор нет места, где ваша аудитория может остаться с вами и за вами следить (сообщество VK, Telegram-канал/бот, Youtube-канал), то оно обязательно должно появиться.

Холодная аудитория всегда дешевле, чем горячая. Далеко не все себе могут позволить лить миллионные бюджеты, что забрать 90% горячего трафика.

Основная задача — прогрев аудитории и конвертации холодных пользователей в клиентов за счет контента. Только за счет работы с холодной аудиторией можно увеличивать каждый месяц количество заявок на 15-25%. Все это достигается именно за счет полезных материалов, которые помогают человеку понять ценность предложения и проходить дальше по пути пользователя.

Инструменты — соц.сети для создания блога, “BotHelp” для массовых рассылок, “X-Mind” для создания матрицы контента, “Excel” или любое календарное приложение для создания контент-плана.

Советы:

• Создайте детальную матрицу контента, в которой будут расписаны все типы контента (экспертный, новостной, информационный, виральный, продающий).
• Подготавливайте посты для публикации заранее. Не готовьте их день в день.
• Заготовьте посты в соответствии с планом на месяц и поставьте на авто-публикацию.
• Пример матрицы контента (по ссылке откроется mind-карта “Miro”).

Результат: конверсия холодной аудитории в тёплую — до 20%. Сбор базы из 5000 подписчиков за 3-6 месяцев.

6. Автоматизация и упаковка материалов, которые можно шаблонизировать

Сколько раз вам приходится повторять клиентам одни и те же вещи? Отвечать на одинаковые вопросы и отрабатывать одинаковые возражения?

Создайте шаблоны ответов и подготовьте чек-листы, упакуйте основные материалы в канале/на сайте, чтобы человек мог сам с нуля разобрать от и до в вашем предложении и опыте. Создайте бота, который будет автоматически отвечать на самые частые вопросы по подготовленным шаблонам

Основная задача — минимизировать затраты времени на рутинные вещи и избавиться от необходимости повторения одинаковой информации.

Инструменты — “Google Docs” для создание шаблонов (коммерческого предложения, договоров, ответов), скриптов и FAQ, “BotHelp” для автоматизации ответов.

Советы:

• Введите отслеживание самых частых вопросов и часто повторяющейся информации.
• Не пытайтесь шаблонизировать все. Не забывайте, что вариативность в торговых предложениях всегда важна.

Результат: экономия до 50% времени на рутине. Упрощение работы с клиентами.

Итог:
Даже по-отдельности каждый из этапов, описанных выше, принесет вам
рост ключевых показателей. Но в совокупности при следовании всем
рекомендациям, уже на горизонте 2-4 месяцев можно повысить ваши
продажи и прибыль на 50% и более!
В данном файле я собрал лишь общие рекомендации, которые не
учитывают индивидуальные особенности именно вашего бизнеса.