Пошаговый гайд по эффективному ценообразованию на собственные услуги (разработчики, программисты, маркетологи, специалисты по рекламе и т.д.), после изучения которого вы навсегда забудете о работе в убыток.
Расчёт стоимости услуг
При установлении цен на услуги важно понимать суть того, что вы предлагаете вашим клиентам. Компании и агентский бизнес, связанный с предоставлением услуг, фактически продают человеческое время – норму часа, которое человек посвящает работе.
Однако не все часы рабочего дня являются продуктивными из-за различных дополнительных факторов, таких как перерывы на отдых, еда, обслуживание компьютера и другие.
В среднем из восьмичасового рабочего дня реально эффективно трудимся около пяти-пяти с половиной часов, что составляет примерно 160 часов в месяц.
Весь процесс, начиная от привлечения клиента до выполнения услуги и ведения документации, должен укладываться в это ограниченное время.
Итак, ваш заработок определяется как ваши расходы, разделённые на количество часов, которые вы фактически работаете.
Например, если ваш ежемесячный доход составляет 50 тысяч рублей, а вы работаете 160 часов в месяц, то стоимость вашего нормо-часа составляет примерно 312,5 рубля (50000 рублей / 160 часов).
Чтобы увеличить свой доход, вам необходимо повысить стоимость вашего нормо-часа. Для этого вам следует оценить, сколько времени вы тратите на создание одной типовой услуги, чтобы корректно определить цену и ориентироваться на рыночные стандарты.
Установка правильных цен
Часто компании сталкиваются с проблемой правильного ценообразования на услуги без должного анализа и понимания. Это может привести к работе в убыток даже при повышении цен.
Например, некоторые компании устанавливают цену на настройку рекламы в 15 тысяч рублей просто потому, что “видят” эту цифру, не имея чёткого понимания, откуда она взялась. Результатом таких решений может стать ситуация, когда за 15 тысяч рублей настройка рекламной кампании занимает несколько недель, и при этом компания терпит убыток.
Важно понимать, что ценообразование на услуги должно основываться на обоснованных данных, а не на случайных предположениях.
Первый шаг к правильному ценообразованию – это подробный анализ ваших расходов за предыдущий месяц. Отследите все затраты, особенно если они фиксируются с помощью кредитных карт. Это поможет вам определить вашу реальную норму дохода и понять, сколько вы реально тратите ежемесячно.
Установите любое приложение и запишите расходы за предыдущий месяц:
Иногда может оказаться, что ваши реальные расходы превышают ваши ожидания из-за дополнительных факторов, таких как кредитные платежи. Это может привести к генерации убытков каждый новый месяц и росту кредитного долга. Поэтому важно чётко определить ваши расходы и установить финансовый контроль, чтобы вы не тратили больше, чем зарабатываете.
Второй способ установить финансовый контроль – это анализировать входящие заказы и платежи от клиентов за предыдущий месяц. Однако следует помнить, что это может быть не совсем точным методом из-за возможных смещений в платежах.
Поэтому рекомендуется использовать оба подхода для получения более точной картины ваших финансов.
Таблица декомпозиции доходов и расходов
Ссылка на таблицу: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ZrcaqqjD5iv605kP2VKVJCp39xwLzWRop-Iv9xPTkLA/edit?gid=484486270#gid=484486270
Я подготовил вам таблицу, известную как декомпозиция, которая поможет оценить ваш текущий доход на основе ваших расходов или входящих платежей от клиентов.
Шаг 1: Внесение доходов
В первой строке таблицы укажите ваш текущий доход на основе предыдущих или входящих платежей от клиентов. Это позволит вам сразу определить стоимость вашего нормо-часа:
Шаг 2: Заполнение времени
Перейдите на вторую вкладку таблицы. Помните, что мы работаем с парадигмой одной ключевой услуги. Запишите все временные затраты, которые вы вложили в эту услугу с округлением до 0,5 часа.
Например, если речь идет о работе с контекстной рекламой, у вас есть ряд действий, которые необходимо выполнить: составление сметы, подбор ключевых слов, чистка семантики, создание текста объявлений и баннеров, а также другие этапы.
Если вы создавали кейсы, это отличный способ вспомнить, сколько времени вы потратили на услугу. В противном случае, вы можете записывать время в процессе выполнения услуги для клиента. В конечном итоге, вы можете приблизительно оценить, сколько времени уходит на услугу, а затем уточнить данные, когда будете работать над этой услугой для клиента.
Расчёт нормо-часа
Для эффективного управления вашим бизнесом необходимо разбить вашу работу на конечные результаты.
Суммируя время, затраченное на каждый этап, мы получаем общее количество времени, необходимое для запуска рекламной кампании, например, 16 часов.
После расчёта времени на каждый проект мы вносим его в таблицу декомпозиции, указывая количество нормо-часов на проект в столбец E:
Это число позволяет нам понять, сколько клиентов мы можем обслуживать в данный момент.
Затем мы вставляем среднее количество часов, затраченных на каждую продажу – в данном случае, это может быть около 20 часов на продажу:
Таким образом видим, что чтобы поддерживать доход на уровне 50 тысяч рублей, нам необходимо иметь 4 клиентов со средним чеком в 11 250 рублей.
Анализ изменений в стоимости нормо-часа
Прежде всего, важно понять, как изменение стоимости нормо-часа повлияет на ваш бизнес.
Мы можем начать с того, чтобы увеличить норму часа до среднего значения на рынке, которое составляет 500 рублей:
В результате мы видим, что новый средний чек услуги составит 18 тысяч рублей, и нам понадобится всего 3 новых клиента.
Мы также можем рассмотреть ещё более выгодные варианты.
Например, установка нормо-часа в 600 рублей приведёт к новому среднему чеку услуги в 21 600 рублей, и нам также потребуется от 2 до 3 новых клиентов. Таким образом, простым решением может быть установка стоимости нормо-часа на уровне от 550 до 600 рублей.
Далее, мы можем рассмотреть, сколько проектов нам потребуется, чтобы увеличить доход с текущего уровня до 90 тысяч рублей в месяц. Мы можем внести новую норму часа и посмотреть, сколько клиентов с текущим средним чеком нам понадобится для достижения этой цели.
Например, для достижения дохода в 90 тысяч рублей нам просто нужно иметь 5 клиентов с текущим средним чеком.
Здесь важно помнить, что мы можем экспериментировать с различными вариантами и анализировать их эффективность, чтобы принять наиболее выгодное решение для нашего бизнеса.
Работа с таблицей и пошаговый подход
Мы работаем с таблицей, чтобы определить, сколько клиентов нам нужно привлечь, чтобы поддерживать текущий доход, и что нам нужно сделать, чтобы увеличить его.
Мы итеративно повышаем на разных уровнях, постепенно увеличивая доход и эффективность. Таким образом, мы быстро приходим к стабильной системе, которая постоянно контролирует и увеличивает доход.
В столбце “Уровень дохода” мы устанавливаем желаемую сумму дохода. Автоматически рассчитывается примерный средний чек, за который мы должны продавать наши услуги.
Помните, что стоимость нормы часа должна быть от 450 до 600 рублей, а средний чек услуги должен соответствовать тому, чтобы у нас было до 8 клиентов в месяц. Ведь обработать больше 8 клиентов в месяц просто невозможно.
Этот подход помогает нам оптимизировать нашу деятельность и стратегии продаж, чтобы достичь желаемого уровня дохода и эффективности.