Как выбрать товар для продажи на маркетплейсе: проанализировать спрос, целевую аудиторию и предложения конкурентов.
Проанализируйте спрос на товары
Используйте сервисы аналитики. Они помогут узнать, какие товары ищут покупатели и как часто их заказывают, собрать информацию об отзывах.
Самая детальная аналитика публикуется маркетплейсами в закрытом доступе для действующих продавцов. Если вы ещё не зарегистрированы, используйте внешние аналитические сервисы, их много, они отличаются по стоимости, глубине данных, площадкам. У Озона есть бесплатный инструмент «Что продавать на Озоне».
Подобные сервисы пока не работают с Авито, но проанализировать спрос там можно косвенно двумя способами.
1. Смотрите раздел «Аналитика» в блоге Авито. Там периодически публикуют статистику и исследования по разным товарам и категориям. Например:
- какие услуги пользовались спросом на Авито во втором квартале 2022 года;
- какие подержанные автомобили искали россияне;
- как выросли продажи смартфонов за год.
Эти данные могут быть полезны как при выборе товара, так и для анализа конкурентов, поиска точек роста в бизнесе.
2. Используйте сервис «Яндекс Вордстат» для анализа поисковых запросов. С его помощью вы можете узнать, как часто пользователи ищут товар.
Для этого введите название товара + слово «авито», также можно использовать слово «купить». Например, «купить ноутбук авито»:
Количество показов по такому запросу — 22 661. Это популярный запрос — высокочастотный. Он говорит о том, что 22 661 раз пользователи искали ноутбук для покупки на Авито за месяц.
Также запросы позволяют понять, какие именно модели или характеристики важны пользователям Авито. Так, здесь видим запрос «купить игровой ноутбук авито», а значит, на площадке спросом пользуются игровые ноутбуки.
Советуем выписывать и использовать эти запросы как ключевые слова при описании товара, чтобы ваше объявление чаще показывалось пользователям.
Конечно, лучше всего пользоваться внутренней аналитикой площадок по поисковым запросам. Однако на Вайлдберриз для этого придётся заплатить 30 000 рублей за регистрацию, на Озоне купить премиум-подписку, а на Авито подключить платный тариф.
Следите за трендами на зарубежных площадках
Чтобы понять, какие товары начинают или скоро будут пользоваться спросом в России, следите за трендами на Алиэкспрессе и Амазоне.
Самые продаваемые товары на Алиэкспрессе можно посмотреть на сайте маркетплейса в разделе «Горящие товары» или «Бестселлеры из Китая». Также есть фильтры по популярным товарам в категориях. На Амазоне тоже есть поиск по фильтрам. В каждой категории можно выбрать самые лучшие товары по мнению пользователей.
Изучите предложения конкурентов на маркетплейсах
Есть три способа:
- с помощью систем аналитики;
- вручную в категориях;
- через строку поиска.
Системы аналитики. Про них мы уже писали в первом пункте. Они помогут отследить:
- основных игроков в нише;
- популярные карточки в категории;
- товар с наибольшим процентом продаж;
- товар с наименьшей конкуренцией;
- ценовой диапазон.
Вручную в категориях. Проще всего проанализировать конкурентов через категорию. Для этого откройте каталог и выберите нужную категорию товаров.
Выпишите конкурентов, которые находятся на первой странице — их карточки наиболее популярны.
«Не выписывайте тех, чьи карточки выделены цветом. Это значит, что продавец подключил платное продвижение, но на самом деле карточка может быть не популярна среди покупателей».
Ольга Чинова. Эксперт банка «Точка» по маркетплейсам.
Через строку поиска. Этот способ сложнее, так как для начала вам нужно собрать ключевые слова, по которым товар ищут покупатели. Как собирать ключевые слова, мы уже писали в первой части этого урока.
После того, как вы собрали ключи, вводите их в поисковую строку и выписывайте продавцов, чьи карточки лидируют по запросу.
Затем проведите анализ собранных карточек конкурентов:
- ассортимент;
- преимущества товара и установленная цена;
- качество фотографий, освещение и ракурс моделей;
- наличие инфографики и рич-контента;
- ключевые слова, которые используют в названии и описании;
- отзывы пользователей и ответы продавца на них.
Эта информация поможет вам понять сильные и слабые стороны конкурентов, составить конкурентное предложение и оформить более привлекательные карточки.
Посчитайте потенциальную маржу и прибыль
Сделайте приблизительный расчёт маржинальности. Она показывает, какую прибыль принесёт продажа одной единицы товара с учётом всех затрат на него.
Хорошая маржинальность начинается от 30%, но учтите, что она может различаться в зависимости от категории товара, его стоимости и региона. Чтобы узнать среднюю маржинальность для вашего товара, читайте форумы и общайтесь с другими продавцами.
Для расчётов используйте шаблон с таблицей. Скопируйте её в отдельный документ. Для этого зайдите в меню: Файл → Создать копию (Make copy). Затем внесите данные для своего товара. В таблице уже есть формула для автоматического расчёта.
Для примера возьмём формочку для запекания. Средняя цена на неё на маркетплейсе 400 рублей. Допустим, вы закупили 100 формочек по 100 рублей за штуку. Комиссия маркетплейса 15% от стоимости товара, то есть 15 рублей.
Предположим, упаковка обойдётся в 40 рублей. Суммарные расходы на доставку от поставщика до своего склада и от своего склада до склада маркетплейса составляют 3000 рублей. Стоимость логистики маркетплейса 1200 рублей.
В результате мы получим маржинальность 54,46%. Это хороший результат.
Таблицу можно использовать только для грубых расчётов. Она не учитывает хранение товара на маркетплейсе, налоги и другие издержки.
Вы также можете рассчитать потенциальную прибыль и маржу с помощью калькуляторов маркетплейсов:
- для Озона;
- для Яндекс Маркета;
- для Вайлдберриз.
