Как продвигать свои товары на OZON: бесплатные и платные инструменты

Платные и бесплатные способы продвижения на Озоне

Любому начинающему продавцу нужно как можно больше продаж на старте, чтобы окупить свой бизнес и не растерять энтузиазм. Не сформировать фан-базу, не получить 20 000 просмотров карточки, а сделать так, чтобы больше людей купили товар. Для этого пригодятся инструменты продвижения на Ozon и на других площадках.

В этом уроке — обзор инструментов для продвижения карточек. Объясним, чем пользоваться на старте, чтобы побыстрее получить продажи, и как не потратить лишние деньги, когда продвигаетесь платно.

В этом уроке вы узнаете:

  • Какими инструментами пользоваться, чтобы получить продажи здесь и сейчас.
  • Как увидеть, что реклама окупается.
  • Какой инструмент продвижения самый эффективный.

Бесплатные инструменты продвижения

Если вы ещё не готовы продвигаться за деньги, можно начать с бесплатных инструментов:

  • работы с карточками;
  • соблюдения правил для продавцов Ozon;
  • сбора отзывов и повышения рейтинга товара.

Работа с карточками. По данным Ozon, 60% заказов поступают из поиска, каталога и ленты рекомендаций. Покупатели выбирают товар по карточке: если она плохо заполнена и оформлена, реклама не поможет — человек посмотрит карточку и ничего не закажет.

Значит, если полностью заполнить характеристики карточки и выбрать правильную категорию, уже можно повысить шансы на продажи. В одном из прошлых уроков мы рассказывали о том, как на Ozon создавать и оформлять карточки товаров.

«Рекламировать карточку — это прекрасно, но только когда в ней есть положительные отзывы, хорошие фотографии, конкурентная цена и доставка быстрее, чем у конкурентов или хотя бы такая же. Если вс` наоборот, реклама — катастрофическая штука. Сначала сделайте хорошую карточку, а уже потом рекламируйте товар».

Антон Ланцов. Основатель сервиса BAWAGA и владелец 47 магазинов на Ozon.

Соблюдение правил Ozon. Если продавец нарушает правила маркетплейса, его товары понижают в поиске. Чем грубее нарушение, тем сильнее падают товары.

За какие нарушения товары занижают:

  • угроза покупателю;
  • регулярное использование чужого товарного знака;
  • использование поддельных документов компании или на товары;
  • продажа запрещённых товаров;
  • кража или подмена товара, когда его доставляют или возвращают.

Это были примеры грубых нарушений. О том, какие ещё они бывают и какие санкции применяют к нарушителям, читайте в базе знаний Ozon.

Отзывы и рейтинг. Чем выше рейтинг товара и чем больше отзывов на него, тем выше товар в поисковой выдаче, а у покупателей больше доверия. Значит, и шансов на продажи будет больше.

По данным Ozon, товары с отзывами:

  • добавляют в корзину до 160% чаще;
  • занимают первые строчки в поиске Ozon;
  • попадают в раздел покупок Google и Яндекса;
  • привлекают пользователей из каталога в карточку до четырёх раз чаще.

По данным AliExpress Россия и Data Insight, отзывы:

  • читают 99% покупателей;
  • помогают принять решение в 9 из 10 онлайн-заказов;
  • имеют решающее значение для каждой пятой покупки.

Если вам поскорее нужны продажи, сделайте так, чтобы в карточках появилось хотя бы пять отзывов.

Платные инструменты продвижения для новичков

Итак, вы разместили товары, заполнили все характеристики, получили пять отзывов и воспользовались бесплатными инструментами продвижения.

Теперь попробуйте платные инструменты:

отзывы за баллы;

скидки, акции, распродажи;

рекламу в поиске.

Отзывы за баллы. Вы можете давать баллы за отзывы. Баллы — это местная валюта: 100 баллов равняется 100 ₽ на Ozon. Когда у человека скапливается, например, 500 баллов, он может купить чайник стоимостью 1000 ₽ за 500 ₽. Если будете давать баллы за отзывы, клиенты будут охотнее ими делиться, а ваша карточка — быстрее продвигаться.

«Вам нужно выделить бюджет на отзывы, выбрать товар, на который будет действовать акция, и указать, сколько баллов будете давать за каждый отзыв. Это даёт большой буст в продвижении. Если хотя бы один отзыв положительный, карточка поднимается высоко».

Александр Пантелеев. Основатель магазинов спортивной одежды и оборудования для бассейнов.

Как настроить баллы за отзывы:

  1. Перейдите в личном кабинете в «Продвижение» → «Отзывы за баллы» и кликните на «Новый список товаров».
  2. Напишите, какие товары будут в акции, и дайте им название, чтобы было легко разобраться через месяц.
  3. Выберите, когда сбор отзывов остановится: когда наступит определённая дата или когда соберёте нужное количество отзывов.
  4. Добавьте карточки в акцию и кликните на «Завершить создание акции».
  5. Напишите, сколько нужно собрать отзывов в карточки каждого товара или для всех сразу.
  6. Укажите, сколько баллов покупатель получит за текстовый отзыв, сколько за фото, а сколько — за видео.

Скидки, акции, распродажи. Чем чаще вы участвуете в акциях, распродажах или сами снижаете цену, тем выше товары в поисковой выдаче и больше продаж.

«Советую новичкам добавить товар как минимум в две акции: например, в „Промо“ и одну тематическую под свою категорию товара».

Никита Смирнов. Руководитель агентства — технологического партнера Ozon и основатель торговой марки BLAGOVEDA.

В уроке про определение правильной цены и размера скидок, мы подробно рассказывали о том, какие бывают акции и как с ними работать на Ozon, чтобы не уйти в минус и торговать с прибылью.

Продвижение в поиске. Вы можете платить Ozon за то, чтобы ваши товары чаще других всплывали в топе поисковой выдачи и в категориях, а ещё стали появляться в блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают». Платить нужно, только когда продвижение принесло продажи, и вы сами выбираете, сколько именно — 1% или 100% от суммы заказа.

Хотя отношение к продвижению в поиске у продавцов смешанное, советуем попробовать — чужой опыт ничего не гарантирует.

«Первый инструмент, который я советую новичку, — добавить товар в продвижение в поиске Ozon».

Никита Смирнов. Руководитель агентства — технологического партнера Ozon и основатель торговой марки BLAGOVEDA.

«Продвижение в поиске, на мой взгляд, не подходит для новичков. С одной стороны, конверсия и просмотры увеличиваются, с другой, тратится много денег, а прирост покупателей небольшой. По крайней мере, у меня было так».

Александр Пантелеев. Основатель магазинов спортивной одежды и оборудования для бассейнов.

Запускать продвижение можно в общих и популярных поисковых запросах. Общие — это фразы, которые пользователи Ozon часто вбивают в поисковую строку. Популярные — это 20 самых популярных фраз, которые вбивают в поиске Ozon. Их подбирают автоматически исходя из вашей категории товара.

Как настроить продвижение через поиск:

  1. Перейдите в личном кабинете в «Продвижение товаров» → «Создать кампанию» → «Продвижение в поиске».
  2. Укажите название кампании, чтобы различать среди других.
  3. Кликните на кнопку «Добавить товары», добавьте их через фильтры, список или название, а затем кликните на «Добавить товары в кампанию».
  4. Выберите процентную ставку для общих и популярных поисковых запросов: например, если выберете 7%, то ровно столько Ozon возьмёт от стоимости товара, когда его закажут после просмотра рекламы.
  5. Активируйте рекламную кампанию с помощью переключателя.

Подробнее о настройках запросов читайте в базе знаний Ozon.

Что важно учитывать при работе с продвижением в поиске:

  • Если вы пока не знаете, какую ставку выбрать, выбирайте ту, что советует Ozon.
  • Если вы активировали рекламу, а ваш товар незначительно поднялся в выдаче, значит, вам нужно выставить ставку побольше, чтобы обогнать конкурентов.
  • Все, что вы отдаёте Ozon за рекламу, нужно вписать в свою экономику: если цена товара 100 ₽, а рекламная ставка — 7%, то увеличьте наценку до 108 ₽. Если поставить 107 ₽, то от каждой продажи будет отниматься 7,49 ₽ — можно упустить 49 копеек. А если поставить 108 ₽, будет отниматься 7,56 ₽ — вы ничего не упустите. Подробнее о том, как правильно посчитать процент от конечной стоимости, мы рассказали в этом уроке в разделе «Определить размер прибыли».
  • Вы можете продвигаться только по общим запросам, только по популярным, 50 на 50 или как решите сами. Проверьте любой вариант и тестируйте другие, пока не найдёте рабочую связку. Какой вариант правильный — узнаете только вы.
  • Бывают товары с отложенным спросом, помогающие решить важные, но несрочные проблемы: мужские сумки, губные помады и так далее. Если у вас такие, возможно, вам не подойдёт этот тип продвижения и придётся пробовать другие. Например, трафареты, о которых мы расскажем дальше.

Платные инструменты продвижения для опытных

Когда вы научитесь получать хорошие результаты с помощью платных инструментов продвижения для новичков, можно попробовать инструменты посложнее.

Мы расскажем о трёх инструментах для опытных продавцов:

  • трафаретах;
  • брендовой полке;
  • рекламе на сегмент целевой аудитории.

Это не значит, что их всего три — на Ozon много инструментов продвижения. Вы можете пробовать что угодно. Важно только то, чтобы реклама окупилась.

«Вам подойдёт любая реклама — и трафареты, и по поиску, и акции. Важно, чтобы она окупалась.

Смотрите на то, сколько вы вкладываете в инструмент продвижения и сколько прибыли приносит такая реклама. Всегда закладывайте расходы на маркетинг в цену товара. Например, если вложили 20 000 ₽, а продаж с этой рекламы получили на 15 000 ₽, значит, вы работаете в убыток.

Чтобы этого не случилось, можно повысить цену товара. Например, если вы продвигаете 10 товаров и собираетесь потратить на рекламу 1000 ₽, тогда добавьте 100 ₽ к ценнику каждого товара у себя в Excel и в карточке. Тогда вы сразу отобьёте расходы».

Антон Ланцов. Основатель сервиса BAWAGA и владелец 47 магазинов на Ozon.

Трафареты. Вы можете платить Ozon за то, чтобы ваш товар стоял на странице на самом видном месте. Трафареты позволяют занять такие места везде: в поиске, в каталоге, в промоподборках, в блоке «Спонсорские товары», на главной в блоке «Возможно, вам понравится» и ещё много где.

Например, так выглядит реклама трафаретов в топе выдачи:

Пример рекламы трафаретов в поиске маркетплейса
Шторки слева подсвечены серым цветом, а крепление и шторки справа не подсвечены. Скорее всего, человек сначала посмотрит на первые шторки. Именно за это внимание вы и заплатите, когда будете продвигаться через трафареты.

Трафареты отличаются от продвижения в поиске. Здесь нужно платить за тысячу показов, а не за продажи. Ещё тут нет поисковых запросов — кому и когда показывать объявления, за вас придумают алгоритмы. В остальном всё то же самое.

«Не советую использовать трафареты на самом старте: без первых отзывов вы сильно переплатите за показы товара. Когда соберёте первые отзывы, можно использовать трафареты».

Никита Смирнов. Руководитель агентства — технологического партнера Ozon и основатель торговой марки BLAGOVEDA.

Как настроить трафареты:

  1. Перейдите в личном кабинете в «Продвижение товаров» → «Создать кампанию» → «Трафареты».
  2. Придумайте название кампании, чтобы отличать её от других.
  3. Укажите бюджет на день — не меньше 500 ₽.
  4. Напишите даты начала и конца рекламной кампании и кликните на «Создать кампанию».
  5. Добавьте товары через фильтры, списком или по названию и кликните на «Добавить товары в кампанию».
  6. Укажите ставку за 1000 знаков — не меньше 35 ₽.
  7. Активируйте рекламную кампанию с помощью переключателя.

Подробнее о том, как настроить трафареты, читайте в базе знаний Ozon.

На что обратить внимание при работе с трафаретами:

  • Чтобы не растратить всё в первый день, можно установить лимит на день. Например, если вы выделили 30 000 ₽ в месяц на рекламу, а за тысячу показов платите по 100 ₽, то бюджет на день можно поставить 1000 ₽.
  • Если не знаете, какую ставку за 1000 показов ставить, выбирайте то, что предлагает Ozon.
  • Если вы активировали рекламу, но не видите эффекта, значит, вам нужно выставить ставку побольше, чтобы обогнать конкурентов.
  • Объедините модели товара в одной карточке, чтобы покупатели не уходили с неё в поисках другой модели. Например, все блэкаут-шторы одного фасона, но разных цветов лучше объединить в одной карточке. О том, как объединять разные модели в одной карточке, рассказывали в этом уроке.
  • Добавьте в свою экономику бюджет на рекламу, чтобы видеть реальную прибыль.

Брендовая полка. Вы можете выкупить специальную витрину на странице с результатами поисковой выдачи. Вот как она выглядит:

Пример рекламы с брендовой полки
Один из вариантов, как может выглядеть реклама с брендовой полки.

Как настроить брендовую полку:

  1. Перейдите в личном кабинете в «Продвижение товаров» → «Создать кампанию» → «Брендовая полка».
  2. Придумайте название кампании, чтобы отличать её от других.
  3. Укажите общий бюджет — когда он кончится, кампания тоже кончится.
  4. Укажите бюджет на день — не меньше 500 ₽.
  5. Напишите даты начала и конца рекламной кампании и кликните на «Создать кампанию».
  6. Создайте отдельную рекламную карточку товаров — со своим текстом и фотографией.
  7. Добавьте товары через фильтры, списком или по названию и кликните на «Добавить товары в кампанию».
  8. Укажите категорию товаров. Если есть подкатегории, их указывать не надо — они тоже будут участвовать в рекламе.
  9. Написать, по каким поисковым запросам показывать витрину, а по каким не надо: например, на «шторы блэкаут» показывать, а на «тюль» не показывать.
  10. Укажите ставку за тысячу показов — не меньше 200 ₽.
  11. Активируйте рекламную кампанию с помощью переключателя.

Подробнее о том, как настроить брендовую полку, читайте в справке Ozon.

При работе с бредовой полкой важно учитывать то же самое, что и для трафаретов. Отличие одно — нужно знать, какие поисковые запросы использовать, а какие не надо. Чтобы понять, какие запросы использовать, пользуйтесь инструментом «Поисковые запросы».

Скриншот интерфейса инструмента "Поисковые запросы"

Это отдельная вкладка в личном кабинете, где можно увидеть самые популярные запросы за последнюю неделю.

Реклама на сегмент целевой аудитории. Чтобы выбрать сегмент, нужно регулярно анализировать «Портрет покупателя». Скажем, если вы заметили группу женщин, которая два раза в месяц заказывает кошачий корм с 24 паучами, можно показать им рекламу с упаковкой корма побольше — на 36 паучей. Это может помочь увеличить средний чек.

На Ozon есть инструмент аналитики «Портрет покупателя» — на этой вкладке можно увидеть много разных данных и использовать их для продвижения:

  • какие категории товаров покупают чаще, а какие — реже;
  • из каких городов, регионов и стран заказывают товары;
  • какой пол и возраст у ваших клиентов;
  • сколько они тратят в среднем в вашем магазине.

Вы можете выбрать определённую группу клиентов из «Портрета покупателя» и показать им рекламу ваших товаров на главной странице Ozon. Например, если вы продаёте полезные батончики, можно выбрать тех, кто закупает их раз в месяц на 3000 ₽, и предложить им купить не одну коробку, а две и со скидкой. Может быть, это повысит продажи, а может, не повысит — надо тестировать.

Как создать сегмент аудитории и показать ему рекламу:

  1. Перейдите в личном кабинете в «Аналитика» → «Портрет покупателя» → «Конструктор сегментов».
  2. Выберите фильтры и условия, по которым создавать сегмент: поведение, местоположение, пол, возраст, средний чек.
  3. Дайте название сегменту, чтобы отличать его от других в будущем.
  4. Кликните на «Сохранить как новый сегмент».
  5. Перейдите в личном кабинете в «Продвижение товаров» → «Продвижение в поиске» → «Медийная реклама» — «Создать рекламу» → «Баннеры».
  6. Придумайте название кампании, чтобы отличать её от других.
  7. Укажите общий бюджет — когда он кончится, кампания тоже кончится.
  8. Укажите бюджет на день — не меньше 500 ₽.
  9. Напишите даты начала и конца рекламной кампании и кликните на «Создать кампанию».
  10. Выберите платформу для размещения рекламы: «Сайт» или «Мобильное приложение».
  11. Укажите ссылку на карточку, которую хотите продвигать.
  12. Укажите ставку за тысячу показов.
  13. Загрузите баннер, который увидит сегмент.
  14. Выберите сохранённый сегмент.
  15. Отправьте рекламу на модерацию. Когда она закончится, активируйте рекламу с помощью переключателя.

При работе с такой рекламой можно соблюдать те же рекомендации, что и для рекламы с трафаретами. Отличие в настройке одно — нужно правильно выбрать сегмент.

Пример.

Если выберете слишком много фильтров, выйдет слишком узкая аудитория, рекламу увидят мало людей, поэтому она не окупится. Например, вот тут многовато фильтров, из-за чего аудитория может выйти слишком маленькой: «Альметьевск + мужчины + 20 лет + авторизованные + прошлым летом искали велосипеды + прошлой зимой искали сноуборды + средний чек от 3000 ₽».

Если выберете не связанные между собой фильтры, реклама тоже может не окупиться. Например, вот это странно: «Челябинск + женщины + 50 лет + средний чек до 1000 ₽ + покупают смартфоны». Человек со средним чеком 1000 ₽ не может купить товар, который стоит около 10 000 ₽.

Подробнее о том, как работать с портретом аудитории, читайте в базе знаний Ozon.

Есть еще два инструмента, которые важно упомянуть: Ozon Рассрочка и Premium-программа. Ozon Рассрочка помогает увеличить число клиентов, которые не решаются на покупку, потому что дорого. Premium-программа позволяет получить доступ к расширенной статистике, техподдержке по телефону и отключить скидку по Ozon Карте. Оба этих инструмента косвенно помогают в продвижении, а значит, и в увеличении продаж.

Внешние инструменты продвижения

Вам не обязательно пользоваться только внутренними инструментами Ozon. Можно использовать внешние. Они тоже работают только тогда, когда в карточке хорошие фотографии, характеристики заполнены, есть положительные отзывы.

«Советую приводить клиентов с внешних площадок на Ozon. Например, через Яндекс Директ. Если там запустить рекламную кампанию со ссылкой на карточку, то после продвижения через Яндекс карточка поднимется и в поисковых страницах маркетплейса».

Александр Пантелеев. Основатель магазинов спортивной одежды и оборудования для бассейнов.

Есть два популярных инструмента: «Мастер кампаний» Яндекса и таргетированная реклама во ВКонтакте. И в Яндексе, и во ВКонтакте достаточно много аудитории — ваши клиенты там точно найдутся. И там, и там есть инструменты для работы со сформированным и отложенным спросом. В общем, это универсальные инструменты для продвижения.

«Мастер кампаний» Яндекса. Вы можете сделать так, чтобы рекламу вашей карточки показали в поиске Яндекса, в почтовом сервисе и ещё много где. Платить будете только за продажи или за звонки — как хотите. Много времени на настройку не надо — хватит часа. Достаточно указать ссылку на карточку, выбрать, что и когда увидит аудитория. Всё остальное за вас сделают алгоритмы. О том, как настроить рекламу в «Мастере кампаний», можно прочитать в этой статье.

Таргетированная реклама во ВКонтакте. Вы можете запустить рекламу по интересам, сообществам или другим таргетингам во ВКонтакте. Ставки разные: можно платить за переходы куда-либо, а можно за тысячу показов. Процесс настройки большой. О том, как настроить таргетированную рекламу во ВКонтакте, можно почитать тут.

Есть и другие способы продвижения, например — ретаргетинг, реклама в сообществах и у блогеров, рассылки, но они не всем подойдут.

Как продвигаться

Первое время можно сверяться с этим перечнем:

  1. Поставить чёткую цель. Например, «я хочу 120 продаж блэкаут-штор в этом месяце».
  2. Рассчитать бюджет на продвижение и вплести его в экономику. Не «закину на рекламу свободные деньги», а «я готов заплатить 30 000 ₽ за 120 продаж, а значит, каждая штора будет стоить на 350 ₽ больше».
  3. Изучить аудиторию. Вы понимаете, в какой ситуации покупатели приобретают шторы, как они вбивают запросы в поисковик и какие характеристики им важны.
  4. Составить карту сегментов. В ней ваша целевая аудитория поделена на группы вроде среднего чека или категорий покупок.
  5. Продумать, как заинтересовать покупателя на каждом этапе: от момента, как он увидел рекламу, до продажи. Например, можно добавить функцию «Попросить скидку» или подключить рассрочку, если товар дорогой. Это, кстати, называется воронкой продаж.
  6. Подобрать подходящий инструмент: продвижение в поиске, отзывы за баллы или «Мастер кампаний».
  7. Подготовиться к обработке заявок. Скачайте приложение Ozon Seller и включите уведомления, чтобы ничего не пропустить и обработать каждую заявку день в день.

Запомнить:

  • Перед продвижением поработайте с карточкой. Нет отзывов — реклама не окупится. Нет хороших фотографий — реклама не окупится. Не заполнены все характеристики — реклама не окупится.
  • Разместите свои товары на FBO, realFBS Express, Ozon Fresh, чтобы ваши товары были выше в поисковой выдаче и их чаще покупали.
  • Чтобы товар не падал в поисковой выдаче, соблюдайте правила Ozon: отправляйте поставки вовремя, не используйте чужой товарный знак и так далее.
  • Три главных платных инструмента для начала: баллы за отзывы, скидки с распродажами и продвижение в поиске. Если научитесь работать с ними, будут продажи.
  • Если не идёт продвижение в поиске, попробуйте поднять рекламную ставку, пока не получите результат. Если выходит дорого, попробуйте другие инструменты: трафареты, «Мастер кампаний» или рекламу во ВКонтакте.
  • Нет никакого стопроцентно эффективного инструмента. Если хотите узнать эффективность инструмента, проверьте его в деле — и всё поймёте.

Полезные ссылки:

Как работает балльная система нарушений OZON — https://seller-edu.ozon.ru/docs/policies/rules/violations.html

Как настроить продвижение в поиске OZON — https://seller-edu.ozon.ru/docs/how-to-sell-effectively/advertising-of-goods/prodvizhenie-v-poiske.html

Все инструменты продвижения OZON — https://seller-edu.ozon.ru/docs/how-to-sell-effectively/

Как настроить трафареты в OZON — https://seller-edu.ozon.ru/docs/how-to-sell-effectively/advertising-of-goods/trafareti.html

Как настроить брендовую полку — https://seller-edu.ozon.ru/docs/how-to-sell-effectively/advertising-of-goods/brendovaya-polka.html

Что показывает инструмент «Поисковые запросы» — https://seller-edu.ozon.ru/docs/analytics-and-metrics/what-to-sell/poiskovye-zaprosy.html

Как работать с портретом аудитории — https://seller-edu.ozon.ru/docs/analytics-and-metrics/portret-pokupatelia.html

Поставьте свою оценку!
( 2 оценки, среднее 5 из 5 )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Схемы заработка и слив курсов
Добавить комментарий