Как проверить и правильно выбрать франшизу

В этом гайде поговорим о том, как правильно выбрать и оценить франшизу, чтобы не прогореть. Разберёмся, как пристально изучить франшизы из вашего шорт-листа, чтобы составить о них объективное мнение.

Новые франшизы часто выглядят привлекательно и обещают предпринимателю большую прибыль с полноценной поддержкой. Но на деле все может оказаться наоборот. Поэтому перед покупкой будущему франчайзи нужно проверить компанию-владельца по многим критериям:

• оценить финансовую модель,
• репутацию бренда,
• опыт владельца,
• проверить судебные дела.

Рассказываем, на какие финансовые показатели стоит обратить внимание при выборе франшизы, что должно входить в финансовую модель и как оценить добросовестность франчайзера.

Что должно входить в финансовую модель франшизы и как её оценить

Если вы проверили всё что можно по источникам в интернете и франшиза всё ещё вам нравится, напишите франчайзеру и запросите у него финансовую модель. Её ещё могут называть бизнес-планом.

Финансовая модель поможет оценить состояние бизнеса, спрогнозировать выручку и прибыль, посчитать, сколько денег понадобится на запуск.

«Финансовая модель должна отвечать на вопрос: „Если я вложу миллион рублей, за какое время эти деньги отобьются?“ Когда человек входит во франчайзинг, он видит модель, которую компания уже отработала и выстроила на своём опыте. Будущий покупатель, вкладывая деньги, должен понимать, куда он их вкладывает и когда у него наступит точка безубыточности».

Василий Михайлов, основатель и генеральный директор компании «Супермен»

Чаще всего финмодель составляют в виде Excel-таблицы с готовыми формулами. Она должна быть адаптирована под конкретного франчайзи. Если у вас даже не спросили вводные: размер города или в каком помещении вы планируете открываться, такая модель нежизнеспособна. В идеале франчайзер должен созваниваться с будущим покупателем франшизы и корректировать финмодель с учётом всех нюансов.

«Если финмодель отражает показатели московской точки, а покупателю нужна франшиза в другом регионе, понятно, что она не будет реалистичной. Нужно смотреть, чтобы финмодель либо была средней по сети и учитывала в том числе и маленькие города, и большие, либо чтобы она была составлена для аналогичного города, в котором планируется открытие.

Также нужно смотреть на покупательскую способность. Если услуги или товар рассчитаны на целевую аудиторию среднего класса, то в маленьком городе платежеспособность будет меньше».

Анна Рождественская, руководитель каталога франшиз franshiza.ru

«Финмодель должна быть простой и легко корректироваться. Обязательно нужна связующая колонка. Например, сначала идёт вид расхода, его размер. Дальше эта сумма уже коррелируется в каждую строчку по месяцу. Если поменять значение в одном столбце,то финмодель скорректируется.

Это нужно, чтобы понимать, какая финальная картина будет у партнёра, меняя только один столбик. Можно показывать этапами: какой доход и расход, какая маржинальная часть, налоги и прочее».

Анастасия Столбова, эксперт по франчайзингу в компании TopFranchise

Под разные типы бизнеса финансовая модель будет отличаться. Например, для открытия клининговой компании она будет линейная и прозрачная, где сразу понятно, какие элементы влияют на повышение выручки и на её снижение. Но если франчайзи планирует покупку сложного и большого бизнеса, для анализа финмодели лучше всего привлечь экономиста, он поможет разобраться, что откуда берётся.

Финансовую модель франшизы можно поделить на две части: расходы и операционная прибыль. Вот что обычно в них входит:

Давайте начнём с расходов.

Размер паушального взноса. Он считается отдельной суммой и входит в общую смету инвестиций на открытие. Например, вам на запуск нужно 2 000 000 ₽. В этой сумме уже заложен размер паушального взноса — 150 000 ₽.

Аренда помещения и расходы на ремонт. Расходы зависят от первоначального состояния помещения. Например, оно может быть полностью готово к работе — тогда вложения в ремонт будут минимальные. А может требовать полноценного ремонта — в этом случае сумма будет значительно выше. Франчайзер может дать среднюю стоимость вложений для каждой категории помещения.

«Иногда франчайзеры хотят сделать финмодель привлекательной и убирают из неё арендные платежи. Они объясняют это тем, что помещение может быть в собственности. Потом, когда арендные платежи добавляются в финмодель, она выглядит совершенно по-другому: у неё другая рентабельность и сроки окупаемости».

Анна Рождественская, руководитель каталога франшиз franshiza.ru

Регистрация компании и получение лицензий. Если это лицензированная деятельность, например производство лекарств, в финмодель закладывается стоимость получения лицензии.

Мебель и оборудование. Здесь расходы могут отличаться. Поэтому точную сумму назвать будет сложно. Например, в каком-то бизнесе франчайзер разрешает использовать и новое оборудование, и б/у — на выбор франчайзи. А в каком-то — придётся покупать только новую мебель и оборудование.

В этом случае компания может дать вилку цен. Точную смету с указанием поставщика, производителя и модели франчайзи может получить после заключения договора.

Резерв средств на первые три месяца работы. В финмодели обязательно должны закладываться риски. Например, на старте могут возникнуть сложности и какое-то время доход будет минимальный или его не будет совсем. Но нужно будет платить зарплаты сотрудникам, налоги, аренду. Для этого нужно иметь в свободном доступе определённую сумму денег минимум на три месяца работы.

Теперь разберём, что входит в операционную прибыль.

Источники дохода компании. Здесь франчайзер должен детально показать франчайзи, откуда возьмётся доход. Это может быть не одна услуга, а сразу несколько.

Возьмём для примера ломбард. У него есть минимум три источника дохода: выдача займа, реализация залогового имущества и золотой лом, который они сдают на фабрики и заводы. У каждого из источников свой чек и своя доля в марже.

В финансовой модели франчайзер должен показать, сколько будущий партнёр будет зарабатывать, какой размер среднего чека, сколько услуг нужно оказывать, чтобы выйти в точку безубыточности.

Коэффициент сезонности. Проверяйте, учтена ли сезонность бизнеса. Например, вы планируете открывать цветочный бизнес, а франчайзер демонстрирует финансовую модель, в которой каждый месяц равный доход. Это должно насторожить. В любом бизнесе, особенно в сезонном, есть колебания дохода. Он не может быть одинаковым от месяца к месяцу. Франчайзер должен прописать в финмодели все календарные месяцы.

«Есть правило двенадцати. То есть 12 месяцев в сумме должны давать 12. Например, доход за декабрь принимается за единицу. Если меньше по выручке, то 0,8, если больше — 1,5. В итоге должен получиться годичный баланс».

Анастасия Столбова, эксперт по франчайзингу в компании TopFranchise

«Первый год для партнёров всегда сложный. Когда точка только открывается, она не придёт к той прибыли, которая есть у действующей точки франчайзера. Поэтому на финансовую модель ещё накладывается процент выхода на плановый оборот. В разных бизнесах можно увидеть в первый месяц 10, 15 или 20%, потом в течение года подойти к 100%.

Когда компания готовит финмодель, она выгружает данные по новым точкам. Например, открыли год назад, посмотрели на развитие и на основании этого спрогнозировали темп выхода на плановый оборот».

Анастасия Столбова, эксперт по франчайзингу в компании TopFranchise

Налоги и отчисления. Это почти 40% от фонда оплаты труда. Поэтому эти цифры обязательно должны быть в финансовой модели. Иначе она будет нереалистичной.

Постоянные и переменные расходы компании. Постоянные расходы не меняются в течение года. Это может быть договор аренды, если его заключили сразу на год. Или окладная часть сотрудников — тоже твёрдая цифра.

Переменные расходы зависят от оборота. Например, если это швейное производство, объём тканей и ниток меняется пропорционально выпуску платьев. К переменным расходам также относятся налоги, роялти, коммунальные платежи, логистика, упаковка.

Период окупаемости бизнеса. Эти цифры помогут понять, через сколько месяцев франчайзи сможет вернуть вложенные средства.

«Будущий партнёр может самостоятельно проверить, соответствует ли финансовая модель действительности. Например, у рестораторов есть такой секрет: потенциальный покупатель выбирает точку франчайзера, приходит туда перед закрытием, заказывает любое блюдо и получает чек. По номеру в чеке можно проверить, сколько посетителей прошло за день, и сопоставить это с цифрами, которые даёт франчайзер».

Анна Рождественская, руководитель каталога франшиз franshiza.ru

Как оценить маркетинговую модель франшизы

Франчайзер должен ответить вам на простой вопрос: откуда возьмутся клиенты. Для начала узнайте, есть ли у франчайзера маркетинговый план, кто и за какую часть работы отвечает, попросите у него ориентировочные показатели. Например, от запуска контекстной рекламы может прийти N клиентов, на это нужно N средств. Часто эти прогнозы прописывают в финансовой модели, но не всегда.

Дальше уточните, дадут ли вам специалистов, которые будут помогать с запуском рекламы, или этот процесс ложится на вас.

Иногда компании не могут ответить на эти вопросы. Поэтому хорошо, если у франчайзера есть открытые точки в разных городах. Так он сможет сказать, какая маркетинговая активность подходит под конкретный регион.

«Новый город — это всегда риски и тестирование бюджета. Пока франчайзи будет раскручивать компанию, придётся потратить опредёленный бюджет. Это нормально на этапе старта. Но всё-таки лучше пользоваться проверенными инструментами.

По одной сети может быть всё неодинаково. Например, в одном городе достаточно раздать листовки и привлечь клиентов, а в другом придётся запускать таргет и вкладывать большие деньги. Реклама проходит проверку городом. Но в любом случае франчайзер должен дать базовую модель, ориентировочные цифры. Потом маркетинговый план дорабатывается под определённый регион».

Анастасия Столбова, эксперт по франчайзингу в компании TopFranchise

В идеале маркетинг во франчайзинге должен быть централизованным: то есть франчайзер должен решать, какая будет реклама, где и в каком количестве. Дело в том, что когда компания вырастает, становится очень сложно договориться с каждым партнёром на отдельную рекламу: кто-то понимает ценность маркетинга, а кто-то считает его просто ненужными расходами.

В этом случае у франчайзера могут быть базовые и индивидуальные маркетинговые активности. Базовые распространяются на все точки сети — они уже проверены временем и работают. Например, компания-франчайзер хочет видеть свои точки и точки партнёров в премиальном размещении у Яндекса. На это выделяют бюджет и размещаются.

Если франчайзи хочет запустить индивидуальную активность, он согласовывает это с франчайзером, получает одобрение и запускает рекламу. Но иногда головная компания может отказать. Например, если задуманная реклама угрожает репутации бренда.

«У нашей сети общий маркетинг, и все партнёры вкладывают в него 3% от выручки — это прописано в договоре. Мы со своим маркетинговым отделом распределяем эти бюджеты. Например, рекламная компания с Яндекс Картами стоит 15 000 000 ₽ в год. Мы собираем 133 точки, договариваемся с Яндексом, и каждый партнёр платит в месяц 10 000 ₽.

По нашим расчётам, централизация маркетинга стоит партнёру в 15 раз дешевле, чем если он сам настраивает маркетинговые каналы».

Василий Михайлов, основатель и генеральный директор компании «Супермен»

Как оценить качество товаров или услуг франчайзера

Все финансовые и маркетинговые модели — это просто цифры. Невозможно составить верное представление о франшизе, если не видеть её продукта.

Самое простое, что можно сделать, — посетить точки франчайзера и его партнёров. Например, в качестве тайного покупателя. Посмотреть, как работают заведения, какой сервис оказывают, сравнить, соблюдаются ли требования, идентичный ли вкус у продуктов — если речь, например, об общепите.

«Во франшизе не всегда бывает централизованной поставки товаров. Иногда франчайзер даёт партнёру самому выбрать поставщика. Перед тем, как принять решение о покупке франшизы посетите несколько точек и сравните, насколько отличается качество товаров. Если различие большое, то управляющая компания слабо контролирует партнёров. В этом случае могут быть репутационные риски, когда клиент получит низкое качество услуг в кафе сети неподалеку от вашей точки».

Анастасия Столбова, эксперт по франчайзингу в компании TopFranchise

Не всегда есть возможность посетить точки. Одно дело, если это общепит или детский центр, — в них легко попасть. Другое дело, если вы планируете открывать производственную франшизу, — в цеха просто так не пройти. В этом случае договоритесь с франчайзером, чтобы он провёл вас внутрь и показал, как устроена работа.

Если франшиза не может обеспечить одинаковое качество продукта на всех своих точках, значит, что-то с ней не так. Велика вероятность, что у компании проблемы с обучением или цепочками поставок.

Поинтересуйтесь у франчайзера, как он сам контролирует качество продукта на разных точках. Это даст вам интересную информацию к размышлению. Некоторые компании предлагают клиентам оценить их качество товаров и услуг. Например, на сайте парикмахерской «Супермен» есть отдельный раздел, где человеку предлагают стать тайным посетителем в любой точке сети и бесплатно подстричься.

Франчайзер получает обратную связь и делится её результатами с действующими партнёрами. Это помогает лучше понять, на какие моменты стоит обратить внимание и что стоит улучшить.

«Самую лучшую связь о работе точки дают клиенты. Для этого в нашей компании есть система аналитики. Когда посетитель оплачивает стрижку, его просят оставить отзыв и поставить оценку. По каждой точке у нас есть определенное количество положительных и отрицательных отзывов. Мы отслеживаем их, анализируем, что человеку понравилось и не понравилось.

Дальше мы подключаемся к камерам нашего партнёра и наблюдаем, как идёт работа. Если понимаем, что нужно более глубокое вмешательство, проводим аудит: в парикмахерскую приезжают менеджеры и проверяют точку, исходя из показателей и локации. Наш партнер после аудита получает лист со всеми замечаниями, рекомендациями и предписаниями. Если он их не выполняет, на него могут накладывать штрафы вплоть до расторжения договора.

Будущим покупателям всегда показываем успешные и неуспешные точки. У нас нет задачи повесить розовые очки. Лучше честно сказать, какие сложности есть и почему они есть.

Когда у вас есть примеры работы разных партнёров, выводится формула успеха. На этом и работает франчайзинг».

Василий Михайлов, основатель и генеральный директор компании «Супермен»

Проверка франчайзера

Выше мы обсудили конкретные и измеримые показатели для оценки франшизы — бизнес-план и финансовую модель. В этом разделе поговорим о психологических моментах при покупке франшизы. Расскажем, как проверить франчайзера, о чём нужно спрашивать и на какие моменты стоит обратить внимание.

Мы приводим здесь список вопросов, которые стоит задать франчайзеру и его действующим франчайзи. Сохраните их на телефон и используйте во время переговоров перед покупкой франшизы.

Как проверить франчайзера

Есть несколько способов оценить добросовестность франчайзера:

1. Пообщаться с владельцем франшизы.
2. Поговорить с действующими франчайзи.
3. Посетить точки франчайзера и партнеров.
4. Посмотреть судебные дела франчайзера.
5. Почитать отзывы в соцсетях, на сайте компании или картах.

Давайте подробно разберём каждый пункт.

Пообщаться с владельцем франшизы. Посмотрите, насколько франчайзер заинтересован: сколько времени он готов уделить вам, слушает ли ваши вопросы, что отвечает, хочет ли встречаться и общаться.

«Важно понимать, кто стоит за бизнесом — юноша 20 лет, который только начинает свой путь, или опытный предприниматель. Во франшизе вы покупаете опыт и поддержку первого лица и его команды. Ответьте себе честно: доверяете ли вы этому человеку? Сможете ли учиться у него?»

Анастасия Столбова, эксперт по франчайзингу в компании TopFranchis

Поговорить с действующими франчайзи. Основной источник информации для потенциального покупателя франшизы — это действующие партнёры. Никто не расскажет реальное положение дел лучше, чем они. Эти люди прошли путь запуска бизнеса и ведут операционную работу по франшизе. У них есть проверенная информация о том, сколько, например, на самом деле требуется инвестиций на запуск бизнеса и когда они окупятся.

Спросите, окупилась ли финансовая модель, как проходило открытие, получили ли они заявленную поддержку, комфортно ли работать в сети, есть ли проблемы и как франчайзер их решает.

«Я всегда своим будущим покупателям советую пообщаться с нашими партнёрами и посетить их точки. Если вы хотите открыться по франшизе и зарабатывать, уделите время и поговорите с людьми, которые ведут этот бизнес».

Василий Михайлов, основатель и генеральный директор компании «Супермен»

Посетить точки франчайзера и партнёров. Пообщайтесь с сотрудниками и клиентами франчайзера, посмотрите на обстановку и настроение в коллективе. Спросите, всё ли им нравится, какие есть трудности. Это поможет понять ценности компании и узнать, чем она живёт.

Проверить судебные дела франчайзера. Есть специализированные ресурсы, где можно проверить надёжность компании. На старте хватит бесплатных инструментов. Что можно проверить:

1. Сведения из ЕГРЮЛ/ЕГРИП на сайте налоговой службы. Здесь можно получить информацию о компании, например уставной капитал, дата создания компании, имена учредителя и директора и так далее.

Если франчайзер говорит, что работает пять лет, а на деле франшизе нет и года — будущий покупатель увидит это в выписке:

2. Задолженность франчайзера на сайте судебных приставов. До покупки франшизы стоит проверить, нет ли у компании неоплаченных долгов, которые она не хочет добровольно возвращать. Узнать о задолженностях можно на сайте службы судебных приставов в разделе «Банк данных исполнительных производств».

Нужно написать название предприятия и адрес. Дальше система сама покажет все долги, которые до сих пор не закрыты.

3. Судебные дела в картотеке арбитражных дел. Из судебного дела можно узнать все детали: кто, кому, что и как передавал, какие договоры заключали и на какую сумму. Можно узнать, что, например, компанию заставили вернуть франчайзи паушальный взнос или роялти. Или, наоборот, франчайзер сам требует деньги у своих партнёров через суд.

«Есть франшизы, у которых много судебных дел, но в них франчайзер выступает как истец и пытается восстановить чистоту использования бренда или взыскать роялти с действующих партнёров. Само по себе наличие судебных дел пугать не должно. Должно пугать, когда франчайзер выступает в роли ответчика».

Анна Рождественская, руководитель каталога франшиз franshiza.ru

«Можно посмотреть судебные дела, но нужно понимать, что это за судебное дело. Обычному человеку тяжело разобраться в этом, здесь нужно привлекать юриста. Он поможет разобраться и скажет, действительно ли судебное дело портит репутацию франчайзера».

Василий Михайлов, основатель и генеральный директор компании «Супермен»

4. Товарный знак. После заключения договора о покупке франшизы предпринимателю переходит право использовать товарный знак. Он должен быть зарегистрирован в Роспатенте.

5. Почитать отзывы. Их ищут в разных источниках:

• в поиске по названию бренда;
• на Яндекс Картах или 2ГИС;
• в соцсетях, например ввести название компании по хештегу;
• на HeadHunter;
• на сайте владельца франшизы.

Но отзывы — это дополнительный инструмент при проверке франшизы. Эксперты не советуют доверять ему на 100%. Негативную обратную связь часто оставляют конкуренты или боты. Но их обычно легко вычислить: отзывы однотипные, нет обоснования, что конкретно не нравится и почему. Бывает и по-другому: у человека не получилось с франшизой, например не сработались с франчайзером или предприниматель не рассчитал свои силы. От обиды он может написать об этом и обвинить компанию в своей неудаче.

Только положительные и восторженные отзывы о компании — тоже не показатель хорошей репутации. Их могут писать сами сотрудники или копирайтеры на заказ.

«Отзывы — это спорный инструмент проверки франчайзера, им не всегда можно доверять. Есть конкуренты, которые целенаправленно пишут негативные отзывы, или атака ботов на сайт.

Я всегда рекомендую общаться с нашими партнёрами и посещать их точки. Они вам расскажут, с какими проблемами сталкивались или сталкиваются сейчас».

Василий Михайлов, основатель и генеральный директор компании «Супермен»

Нет ни одной сети, где всё идеально. Нужно анализировать, сколько плохих отзывов и сколько живых точек. Послушать, что говорит первое лицо, а потом сопоставить эти слова с теми, что говорят партнёры. Если обратная связь хорошая, то такой франшизе можно доверять.

Как понять, что франчайзеру не стоит доверять

Есть несколько стоп-сигналов, которые должны насторожить франчайзи при выборе франшизы.

1. Франчайзер торопит потенциального франчайзи с покупкой франшизы. Например, предлагает скидки или бонусы, если купить франшизу в течение недели.

2. Франчайзер отказывается показывать свой бизнес и предлагает встретиться на нейтральной территории. Это негативный сигнал при покупке франшизы, который показывает, что франчайзеру есть что скрывать. Действующий бизнес нужно увидеть до подписания договора, чтобы составить собственное мнение о компании.

3. Франчайзи хочет купить франшизу для региона, а франчайзер показывает бизнес-модель для Москвы. Бизнес в городах-миллионниках и регионах не может быть одинаковым. Добросовестный франчайзер подходит к таким вопросам индивидуально и пересчитывает бизнес-модель под партнёра, его город, численность населения и покупательскую способность. Так не будет завышенных ожиданий, а прогноз получится более реалистичным.

4. Франшиза очень дешёвая или очень дорогая. В каждом сегменте есть средняя стоимость, золотая середина. Если франчайзи хочет купить франшизу в определённом сегменте и видит, что у одной стоимость паушального взноса, например, 400 тысяч, а у другой — 50 тысяч, это повод насторожиться. Возможно, такая франшиза передаётся в неполном объёме или есть другие нюансы.

5. Франчайзеры существуют меньше года на рынке. Если бизнес-план не опробован на практике, то франчайзер, скорее всего, не сможет помочь в запуске и развитии бизнеса, предупредить о рисках и рассказать, как их избежать.

«Компания должна не просто доказать, что бизнес открылся и успешно работает, но и показать его жизнеспособность и стойкость. Есть и другая сторона — молодые франчайзеры часто встречаются в модных нишах. Обычно это краткосрочная история, тренд, который держится недолго. Например, какое-нибудь уникальное мороженое. Тут выжидать несколько лет, конечно, бессмысленно. Но если речь идёт о франшизе в устоявшейся нише, важно, чтобы бизнес у франчайзера существовала более двух-трёх лет».

Анна Рождественская, руководитель каталога франшиз franshiza.ru

6. Франчайзер не раскрывает условия сотрудничества до подписания договора. Владелец франшизы сначала должен рассказать о бизнесе и показать бизнес-модель и финансовую модель. Если франчайзер сначала предлагает подписать договор, а потом раскрыть детали — это должно насторожить.

Какие вопросы задавать франчайзеру при выборе франшизы

Какие вопросы задавать франчайзеру при выборе франшизы

Чем больше вопросов вы зададите, тем больше узнаете о бизнесе на старте и тем вероятнее примете осознанное решение. Не бойтесь подробно расспрашивать обо всём франчайзера, например, как работает бизнес, как обстоят дела с финансовыми показателями, что франчайзер ждёт от будущих партнеров, помогает ли на старте и в процессе ведения бизнеса.

Эксперты из franshiza.ru подготовили список универсальных вопросов, которые стоит задавать франчайзеру при покупке франшизы. Вопросы разделили на несколько блоков:

• общие;
• экономические;
• юридические;
• о поддержке франчайзера;
• правила партнёрства.

Общие. Помогут больше узнать о франчайзере и увидеть, насколько серьёзно компания относится к построению сети и выбору партнёров. Что спрашивать:

1. Сколько учредителей у компании? Лучше всего, если он один. Даже если бизнес работает стабильно, никто не застрахован от конфликта между собственниками. Но это редкий случай, в крупных компаниях почти всегда больше одного учредителя. В любом случае вам полезно будет знать, кто владеет бизнесом.
2. Когда запустили первую франшизу? Чем больше возраст франшизы, тем лучше. На первых франчайзи компании обычно «обкатывают» и дорабатывают бизнес.
3. Сколько собственных филиалов открыто? На собственных точках франчайзер тестирует бизнес и оттачивает бизнес-процессы до того, как внедрить их во франчайзинговую сеть.
4. Сколько точек открыто по франшизе? Чем больше партнеров у франчайзера, тем успешнее франшиза и опытнее франчайзер.
5. Сколько франчайзи закрыли свои торговые точки? Закрытые точки — это нормально. У опытных франчайзеров таких закрытий может быть много, но здесь нужно смотреть на причину. Например, точка может закрыться из-за взаимоотношений франчайзи и франчайзера, неудачной локации или отсутствия востребованности бизнеса в конкретном регионе. Для каждого бизнеса это индивидуально.
6. Есть ли филиал в городе, который схож с моим регионом по численности населения и уровню жизни? Точка в схожем городе поможет точнее спрогнозировать успешность и стабильность работы. Значит, франчайзер уже опробовал свою франшизу в схожих условиях и сможет поделиться результатами.
7. Какие планы по развитию франшизы на ближайшие 3—5 лет? Вы подписываете договор на несколько лет, поэтому нужно понимать, куда собирается двигаться франчайзер. Если планов нет, это повод задуматься.

Экономические. Помогут оценить собственные ресурсы, спланировать бюджет на открытие и примерно рассчитать прибыль. Что спрашивать:

1. Какой размер у паушального взноса? Если на паушальный взнос платится НДС, это увеличивает расходы покупателя. Также стоимость взноса должна быть указана в валюте.
2. Есть ли бизнес-план или финансовая модель работы точки? Иногда у франчайзера несколько бизнес-моделей: они зависят от численности и населения города, а также оптимистичный и пессимистичный сценарий. Лучше просить показать второй вариант. Если он вас устроит, значит, оптимистичный порадует вдвойне.
3. Из чего состоит сумма инвестиций в проект? Попросите франчайзера дать разбивку по статьям расходов. Например, ремонт, мебель, техника, закупка. Это поможет рассчитать финансовую нагрузку.
4. Сколько всего я должен инвестировать? Иногда в сумму первоначальных инвестиций франчайзеры не включают переменные затраты, например зарплату сотрудникам и аренду. Лучше уточнить эти моменты сразу, чтобы понять все скрытые издержки.
5. Есть ли маркетинговые платежи? Такие взносы предусмотрены во многих федеральных франшизах.

Юридические. Помогут проверить франчайзера на юридическую чистоту. Что спрашивать:

1. Зарегистрирован ли товарный знак?
2. Какой договор заключается с франчайзи? Самые распространенные — договор коммерческой концессии или лицензионный. Есть и другие варианты. Например, для розничной сети может быть договор поставки.
3. На какой срок заключается договор? Обычно это 5—7 лет, но срок может доходить и до 20 лет.
4. Есть ли у вас судебные процессы с франчайзи? Судебные процессы — это не стоп-сигнал при выборе франшизы. Нужно смотреть именно на судебные решения, которые касаются, например, неправильного оформления договора или невыполнения франчайзером своих обязательств.

О поддержке франчайзера. Помогут понять отношение франчайзера к партнерам и готовность помочь на стадии запуска бизнеса. Что спрашивать:

1. Помогаете ли вы с наймом сотрудников? Обычно франчайзеры передают требования к сотрудникам, шаблон трудового договора и текст вакансии для поиска. Некоторые помогают искать сотрудников и отбирать кандидатов.
2. Какие документы я получу после заключения договора? Часто передают брендбук, стандарты открытия, маркетинговый план, трудовые договоры — по каждому бизнесу свой список. Лучше, если этот список документов франчайзер зафиксирует в договоре.
3. Какие есть требования к помещению? Можно ли отступать от требований к помещению — решается индивидуально. Например, не всегда имеет смысл открывать в регионе кафе по площади такое же, как, например, в Москве.
4. Как организована логистика? Уточните, как доставляют продукцию, какой компанией, работает ли она в вашем регионе и есть ли скидки на логистические услуги. Решать вопрос логистики без франчайзера сложно, особенно в первые месяцы после открытия.

Правила партнёрства. Помогут понять, что франчайзер имеет право делать в рамках договора, а в чем франчайзи может ему отказать. И наоборот: что франчайзер может контролировать в вашем бизнесе и за что может оштрафовать или отозвать франшизу. Что спрашивать:

1. Какие штрафы предусмотрены договором? Франчайзер может штрафовать за просрочку выплаты роялти, негативные отзывы клиентов, несоблюдение стандартов. Также нужно выяснить, после какого количества штрафов франчайзер может расторгнуть договор.
2. Как вы будете проверять мое предприятие? Два раза в год проводятся плановые проверки, но могут быть и внеплановые. Обычно они скрытые или открытые. Франчайзер может проверить, как франчайзи соблюдает стандарты сети: как обслуживают клиентов, как работает персонал. Проверки — это положительный знак, который говорит, что франчайзер заботится о репутации бренда.
3. Какие отчеты по показателям нужно присылать? Отчет нужен франчайзеру, чтобы проанализировать работу франчайзи: насколько эффективен бизнес, где его слабые стороны по сравнению со всей сетью. Обычно на основе отчета франчайзер может скорректировать вектор развития бизнеса и дать партнеру советы, как развивать сеть.

Какие вопросы задавать другим франчайзи при знакомстве

Когда поговорили с франчайзером, дополнительно пообщайтесь с действующими партнёрами. Это поможет подтвердить или опровергнуть ответы франчайзера. Контакты франчайзи можно найти на сайте основателя франшизы или запросить при личной встрече, например на выставке.

«При выборе франшизы нужно также общаться с действующими партнерами сети: смотреть на отзывы, пытаться самостоятельно выйти на владельца или на держателя в городе, который схож с вашим. Если, например, хотите открыть франшизу в Иваново, то постараться связаться с франчайзи в аналогичном по численности городе и спросить, как идут дела, все ли франчайзер сделал из того, что он обещал, есть ли проблемы и какие они.

Проблемы не должны пугать, это нормально, что они есть. Вопрос в том, как франчайзер помогает их решать. Это поможет составить реальную картину о франшизе. Все-таки медийные источники — это одно, а общение с человеком, который находится в этой системе, — другое. Франчайзинг отличается тем, что люди в нем достаточно общительные. По-настоящему закрытых компаний единицы, а франчайзи охотно идут на контакт, ведь они тоже прошли через покупку франшизы».

Анна Рождественская, руководитель каталога франшиз franshiza.ru

Многие франчайзеры готовы поделиться контактами своих франчайзи — можно спросить об этом перед приобретением франшизы и договориться о встрече. Хорошо, если у франчайзера есть офис — можно организовать встречу в нём.

«Можно поговорить с другими франчайзи, собрать от них отзывы. И после этого принимать решение — верить или не верить в этот бизнес, комфортно или некомфортно им будет в нём. Можно посмотреть, что пишут о компании в интернете и соцсетях. Это некая совокупность факторов, по которым можно принять решение».

Анастасия Столбова, эксперт портала TopFranchise по созданию и развитию франшиз.

Советуем общаться и с новичками, и с опытными франчайзи. Новички смогут рассказать, с какими сложностями они столкнулись на старте и как франчайзер помог их решить. А опытные партнёры, например, расскажут, оправдалась ли бизнес-модель и через какое время бизнес окупился.

Что можно спросить у франчайзи:

1. Выполнил ли франчайзер свои обещания и поддержал ли вас в развитии бизнеса?
2. Предоставил ли франчайзер на старте всю информацию о бизнесе, начиная от объема инвестиций и заканчивая закупками?
3. Сколько времени потребовалось, чтобы выйти на операционную прибыль?
4. Есть ли у вас возможность общаться с другими франчайзи?
5. Есть ли у франчайзи доступ к цифрам по выручке других партнеров?
6. Хотите ли вы открыть еще одну точку по этой франшизе?
7. Сколько на самом деле потребовалось денег на открытие точки? Реальны ли цифры, которые франчайзер указывает в финансовой модели?
8. Комфортно ли работать в сети?
9. Как франчайзер решает проблемы?
10. Прислушивается ли франчайзер к предложениям франчайзи, например по развитию сети или внедрению нового продукта?
11. Из чего конкретно состоит ваша работа? Что вы делаете в течение рабочего дня?
12. Есть ли у франчайзи координатор или личный менеджер, который следит за показателями бизнеса, если что-то пошло не так?

Франчайзи, который уже работает по выбранной франшизе, поможет вам оценить, насколько правдивы заявления франчайзера. Не нужно думать, что вам все врут, но в бизнесе всегда есть риски и лучше знать о них заранее.

Как франчайзеры обучают и поддерживают партнёров

Узнайте, обучают ли франчайзеры только франчайзи или всех его сотрудников тоже, предоставляет ли компания методические материалы. Уточните, сколько времени франчайзер будет помогать и поддерживать: только на старте или же к нему можно будет обратиться в процессе ведения бизнеса.

Мы поговорили с франчайзерами из разных сфер и выяснили, как выглядит поддержка и обучение партнёров с их стороны.

Сфера торговли: франшиза 5lb

О франшизе. Франшиза 5lb — сеть магазинов добавок для спорта, здоровья и красоты.

Как обучают и поддерживают партнёров. Франчайзи 5lb проходят обучение технологиям ведения бизнеса: начиная от того, как правильно выбрать локацию, и заканчивая маркетингом и финансовым учетом. Обучение проходит дистанционно, в форме видеоуроков, есть возможность очной стажировки в управляющей компании. Дополнительно франчайзер предоставляет доступ к базе знаний, где собраны необходимые для работы материалы: описанные бизнес-процессы, шпаргалки, лайфхаки, гайды, регламенты.

Система обучения 5lb содержит 250 уроков, которые разделены на блоки:

• оценка бизнеса;
• открытие компании;
• подготовка к запуску магазина;
• работа с товаром;
• администрирование;
• работа с персоналом;
• маркетинг и продажи;
• клиентский сервис;
• обучение по продукту;
• обучение по нутрициологии.

У обучения есть три уровня доступа: для собственника, для управляющего и для продавца. Собственник обязательно должен изучить все три уровня, а управляющий — свой уровень и уровень продавца.

«Партнёр может пройти недельную стажировку в управляющей компании. Важным условием нашей франшизы является то, что партнёр в первый месяц работы магазина не только управляет им, но и сам работает за кассой. Это помогает полноценно погрузиться в процессы. В день открытия магазина на точку выезжает бизнес-тренер и уже на практике помогает освоить все процессы».

Екатерина Скачек, директор по развитию 5lb.

После подписания договора с каждым партнёром заводят отдельный чат с рабочей группой, формируют дорожную карту ежедневных задач на первый месяц работы магазина. На протяжении этого времени управляющая компания проводит ежедневные 20-минутные встречи с франчайзи по задачам. После онбординга партнёры обучаются в мини-группах друг с другом два раза в неделю.

Компания каждый месяц формирует индивидуальные планы вместе с каждым партнёром и делит их на целевые значения по ключевым метрикам, например NPS, выручка, маржинальность, средний чек, количество чеков. Это помогает понять эффективность франчайзи. Также для каждого партнёра делают дашборд, где выводятся метрики в формате «план-факт» и прогноза по выполнению плана.

Управляющая компания ежедневно отслеживает все показатели. Если какой-то из них отстаёт, партнёру назначают встречу с бизнес-тренером и разбирают проблемы до тех пор, пока метрика снова не будет «в зелёной зоне».

Сфера бытовых услуг: франшиза «Супермен»

О франшизе. Супермен — сеть бюджетных барбершопов.

Как обучают и поддерживают партнёров. После подписания договора франчайзи подключают к менеджерам, которые ведут его до открытия точки. Они также помогают с ремонтом и выбором помещения.

Пока идет поиск помещения и ремонт, партнёр проходит онлайн-курс по устройству компании, выполняет задания, выезжает на существующие точки с опытными менеджерами, чтобы в режиме реального времени посмотреть, как выстроены процессы. В конце обучения партнёр получает «сертификат СуперПредпринимателя».

«При подписании договора партнёр дает „клятву качества“, которую потом размещает в уголке потребителя. Это нововведение, но партнёров оно воодушевляет».

Василий Михайлов, основатель и генеральный директор компании «Супермен».

Компания также помогает с подбором персонала: в зависимости от приобретённого пакета франчайзер либо берёт на себя весь процесс подбора, либо помогает только в поиске сотрудников. Когда точка готова к открытию, франчайзи переходит под крыло команды поддержки. Любые вопросы можно решить через обращение в Битрикс24. В этой системе компания хранит необходимые данные: их легко получить, а если возникают сложности, помогают менеджеры.

«Наша задача — создавать удобную и прозрачную систему коммуникации внутри команды. Поэтому поддержка не ограничивается только помощью менеджеров. Мы также помогаем с маркетингом, работой с сайтом и приложением, настройкой CRM-системы. Это позволяет выстроить модель работы, при которой партнёр сможет пользоваться любым сервисом внутри компании. Например, система централизованного маркетинга помогает франчайзи экономить и по статистике рынка тратить на рекламу в пять раз меньше, чем не сетевая компания».

Василий Михайлов, основатель и генеральный директор компании «Супермен».

Каждый месяц компания внедряет и дорабатывает процессы, проводит презентации новых сервисов и оповещает о них в общих группах. Например, сейчас «Супермен» развивает сервис доверительного управления точками партнёров. Это поможет франчайзи меньше времени уделять операционному управлению и больше думать о масштабировании.

Сфера общественного питания: франшиза «ЯсноРестораны»

О франшизе. Хочу Пури — одна из концепций, которую предлагает федеральная компания «ЯсноРестораны».

Как обучают и поддерживают партнёров. У компании есть собственная бизнес-академия, в которой помогают с подбором топ-менеджеров команды, обучением, поддержкой и адаптацией. Есть обучающая платформа, которая доступна всем сотрудникам. Персонал может в любой момент посмотреть курс, пройти мастер-класс или тренинг.

«С помощью обучающей площадки формируем инновационные „гастросистемы“ и глубинное понимание сервиса. Мы готовим людей, которые способны развиваться сами и прокачивать свою команду. Для линейного персонала есть дистанционное обучение через обучающую платформу академии. Также на базе наших ресторанов мы обучаем директоров ресторана и шеф-поваров».

Владимир Свищев, владелец ЯсноРестораны — федеральной компании по созданию и масштабированию ресторанного бизнеса.

Франчайзер предлагает полную маркетинговую поддержку: разработку меню, анализ структуры и улучшения для ресторана, интерьер и форму для сотрудников и оценку конкурентоспособности бренда. Кроме этого, ЯсноРестораны предлагает свою систему для SMM-продвижения — e-marketing.

До запуска точки компания делится организационной структурой ресторана, внутренними нормативными документами, требованиями к персоналу, системой мотивации. Есть выезд «команды запуска» — они проверяют готовность точки к открытию.

После открытия франчайзер обеспечивает партнёров системой контроля работы ресторана, помогает удерживать высокую конкурентоспособность и постоянно улучшать процессы.

Сфера общественного питания: франшиза Дринкит

О франшизе. Дринкит — новая франшиза от Dodo Brands. Открыть заведение можно в трёх форматах, в зависимости от площади: кофе с собой, to go+ — небольшая кофейня с малым количеством посадочных мест — и полноценная городская кофейня.

Как обучают и поддерживают партнёров. Обучение состоит из двух блоков и длится от двух до трёх месяцев. В первый месяц идёт обучение с полным погружением, фулл-тайм-работа. Компания учит франчайзи работать с кофе, оборудованием, информационной системой для управления кофейней, обучает стандартам пищевой, пожарной и производственной безопасности. Компания передаёт партнёрам инструменты операционного менеджмента, чек-листы, вспомогательные инструменты для прогнозирования заказов.

«Мы также поддерживаем партнёров на начальном этапе. Например, помогаем сделать дизайн-проект помещения, предоставляем список проверенных подрядчиков для проведения строительных работ и поставщиков оборудования, даём инструменты, которые помогут оценить помещение с разных сторон».

Виталий Калинин, операционный директор Дринкит Евразия.

Со второго месяца обучение переходит в формат сессий. Партнёр проходит тренинги, семинары, мастер-классы, практические занятия. В конце обучения нужно пройти сертификацию. Например, прийти в кофейню и оценить её по определенным параметрам: какие есть нарушения или расхождения со стандартами и как их исправить.