Как самостоятельно провести базовую оценку маркетинга вашего бизнеса

Как самостоятельно провести базовую маркетинг-ревизию вашего бизнеса?

Дав полноценные ответы на все вопросы данного руководства, вы сможете:

провести диагностику текущего состояния бизнеса, увидеть динамику его развития и наметить стратегию изменений на ближайший период;
выявить дыры, через которые сливаются ваши деньги;
определить точки роста для увеличения продаж.

Проведя ревизию, вы получите четкое понимание, какие из перечисленных пунктов у вас реализованы хорошо, а какие нуждаются в доработке. Если же вы не можете дать ответ на поставленный вопрос, это означает, что именно на этот пункт стоит обратить пристальное внимание.

Данное руководство содержит 10 блоков с вопросами. Конечно, профессиональная маркетинг-ревизия учитывает дополнительные показатели и конкретные рекомендации по трансформации слабых мест в эффективные инструменты и механики для бизнеса, но и этих вопросов вам будет достаточно для проведения базовой оценки эффективности маркетинга.

Как работать с руководством?

Отвечайте на вопросы в любом удобном для вас формате. Важно, чтобы они были максимально детальными. Какие-то из данных вы сможете внести сразу, для других потребуется привлечь членов команды или воспользоваться вашими сервисами аналитики и учета показателей.

Видео-руководство по работе с чек-листом:

Важный момент № 1

Вопросы в блоках ниже – универсальны. Каждый продукт, бизнес и ниша имеют уникальные показатели.К примеру, для одного эксперта 1000 подписчиков в YouTube – это хорошо, а для другого – признак того, что этот канал не развивают.

Поэтому лучше всего смотреть на динамику и оценить, что повлияло на рост или спад конкретного показателя в этом месяце.

Важный момент № 2

Не стоит переживать, если вы не можете дать ответы на все вопросы маркетинг-ревизии. Если у вас заполнено хотя бы 75 % – вы уже сильно опережаете большинство существующих бизнесов.

Цель маркетинг-ревизии – закрыть места слива прибыли и клиентов, определить точки роста вашего бизнеса и расставить приоритеты на ближайшее время. Теперь у вас есть понимание процесса, и вы можете приступать к проработке.

КОНКУРЕНТЫ И ДОЛЯ РЫНКА

На каком рынке работаете (местный, локальный, мировой, в пределах страны)?
Что мешает масштабироваться, по вашему мнению?
В каком ценовом сегменте работаете?
Проводите ли регулярный анализ конкурентов?
Можете ли вы назвать от 5 до 7 ключевых конкурентов?

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Проводили ли вы углубленную проработку целевой аудитории?
Сколько сегментов целевой аудитории у вас выделено? По какому критерию?
Проработаны ли детальные портреты клиентов?
Какие особенности предложения есть у вашего бренда для клиентов?

БРЕНД И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

Узнают ли вашу компанию/продукты по названию?
Раскрываете ли вы себя как собственника бизнеса в социальных сетях? Являетесь ли личностью бренда?
С кем из представителей вашей ниши вы сотрудничаете на взаимовыгодных условиях пиара?
Проработана ли у вас бренд-платформа (создана миссия компании, прописаны ценности и т. д.)?
В чем уникальность вашего позиционирования?

ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА И АВТО-ВОРОНКА ПРОДАЖ

Укажите продукты, которые вы продаете (суть, стоимость, роль в линейке каждого продукта).
Работаете вы с холодным или горячим трафиком?
Осуществляете ли вы прогрев аудитории контентом до продажи?
Есть ли у вас работающая воронка продаж?
Делаете ли вы рассылки по базе подписчиков и какие (уведомления о событиях, вовлечение в контент-стратегию, оповещения о промоакциях и т. д.)?

ОБЩИЕ ЗАТРАТЫ

Укажите основные статьи расходов вашей компании.
Какая часть расходов уходит на маркетинг?
Укажите показатели ROI и ROMI.
Сколько вы тратите на содержание команды?
Каковы средние ежемесячные расходы на оплату услуг подрядчиков?
Каковы общие расходы компании/проекта? Укажите ежемесячную сумму за предыдущие 3-6 месяцев и изучите динамику.

ПРИБЫЛЬ

Укажите самые доходные направления/продукты компании.
Укажите среднюю сумму ежемесячной прибыли.
Какова чистая прибыль? Укажите ежемесячную сумму за предыдущие 3-6 месяцев.
Какова маржа каждого продукта?

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С АУДИТОРИЕЙ

Какие социальные сети используете? Укажите количество подписчиков каждой социальной сети.
Как часто выкладываются посты в социальных сетях?
Разработана ли у вас контент-стратегия продвижения в социальных сетях? Учтена ли в ней работа с сегментами?
Используете ли вы четкий контент-план для публикаций?
Какой тип контента дает наибольший охват?
Какое вовлечение во взаимодействие с вами у аудитории для каждой социальной сети (репосты-лайки-комментарии)?
Как происходит работа с комментариями?
В каком канале коммуникации наблюдаются наибольшие конверсии аудитории в деньги, и как вы это определяете?
Проанализируйте ежемесячную динамику роста/спада подписчиков в каждой из используемых социальных сетей (ВК, FB, YouTube, Instagram).
Проанализируйте ежемесячную активность подписчиков в каждой из используемых социальных сетей (ВК, FB, YouTube, Instagram) – количество лайков, репостов, комментариев.

САЙТ И ЕГО ПРОДВИЖЕНИЕ

Есть ли у вас сайт/блог?
Используете ли SEO-оптимизацию, по каким фразам находитесь в топе по выдаче?
Укажите ежемесячный показатель уникальных органических посещений из поисковых систем за предыдущие 3-6 месяцев (изучите динамику).
Проанализируйте ежемесячную активность подписчиков сайта/блога за предыдущие 3-6 месяцев (изучите динамику).

РЕКЛАМА И АНАЛИТИКА

Какие каналы трафика используете? Какие каналы трафика не используете и почему?
Какой бюджет вы тратите на рекламу, и на какие задачи направлена реклама (имидж, продажа, увеличение подписчиков)?
Какой системой аналитики пользуетесь?
Как отслеживаете конверсии и ROI рекламы?
Используете ли ретаргетинг?
Укажите среднюю ежемесячную стоимость подписчика (лида) за предыдущие 3-6 месяцев (изучите динамику).
Укажите средний % конверсии из заявки в продажу за предыдущие 3-6 месяцев (изучите динамику).

ОТДЕЛ ПРОДАЖ

Есть ли отдел продаж в компании, сколько человек он насчитывает, какие должности у этих людей?
Укажите вид отдела продаж (офлайн, онлайн, комбинированный).
С какими базами работает отдел продаж?
Какая мотивация у каждого сотрудника отдела продаж?
Сколько денег в среднем приносит компании 1 менеджер? Т. е. сколько делает продаж и на какую сумму?
Производится ли прослушивание разговоров менеджеров? Если да, то с какой периодичностью?
Какие конверсии по работе с каждым типом заявок/базы?
Как ведется работа с клиентом после покупки ваших товаров/услуг?
Проводите ли вы какую-либо коммуникацию с существующей базой клиентов?

Отлично! Вы справились!

Теперь у вас на руках есть все необходимое для анализа текущей ситуации вашего бизнеса. Благодаря самостоятельной маркетинг-ревизии вы сможете составить план
действий, на которых необходимо сконцентрироваться в ближайшее время.

Например: доработать портреты клиентов, организовать полноценное продвижение сайта или соцсетей и т. д. Ревизия сразу покажет узкие места и те элементы маркетинга, которые выпали из фокуса внимания.