Как выбрать нишу и товар для продаж на Яндекс Маркете

Разберёмся, что выгодно продавать на Яндекс Маркете. По каким параметрам выбрать нишу и товар, а также какие документы на продукцию нужно подготовить производителям и продавцам до регистрации на маркетплейсе.

Какие товары можно продавать на Яндекс Маркете

На Яндекс Маркете продают разные предметы — для быта, работы, учебы, бизнеса, строительства. В каталоге есть товары от зубной щетки и кофемашины до сканера штрихкодов и садового трактора.

Все товары, можно условно разделить на три категории:

• Нельзя продавать на этой площадке.
• Для продажи на площадке нужно выполнить дополнительные условия.
• Нужен базовый пакет документов.

Нельзя продавать во всех моделях работы с маркетплейсом:

• наркотические и психотропные вещества;
• оружие, в том числе сувенирное;
• табак, продукты с никотином и аксессуары для них;
• товары ритуального назначения: надгробия, памятники, поминальные венки;
• взрывчатые материалы, кроме пиротехники;
• алкоголь.

Нужно выполнить условия. Есть товары, которые можно продавать, но при соблюдении определённых условий — например, нужно предоставить дополнительные документы на товар или можно продавать не по всем моделям сотрудничества с площадкой.

В группу товаров с ограничениями по продаже входят одиннадцать категорий товаров. Среди них товары для детей, одежда, обувь, аксессуары, пиротехника и другие.

Проверить, есть ли ваш товар в списке и какие дополнительные условия нужно выполнить для его продажи, можно в Яндекс Справке → Что можно продавать → Ограничения и документы.

На этой странице собраны списки нужных документов или условий для каждой из групп товаров. Например, для продажи живых цветов нужно выбрать модель работы DBS, когда продавец сам хранит и доставляет товары, а для продажи некоторых продуктов питания нужен ветеринарный сертификат.

Нужен базовый пакет документов. Больше запретов и ограничений для продавцов нет. Остальные товары можно продавать со стандартным пакетом документов. Дальше в уроке об этом расскажем.

Как выбрать нишу

Ниша — это категория товаров, например декор, канцелярия, одежда. От выбора ниши во многом зависит доход бизнеса. Идеальная ниша — это когда мало продавцов (низкая конкуренция), но много покупателей (высокий спрос).

При выборе ниши нужно смотреть на спрос, конкуренцию, сезонность, экспертность продавца. Разберём каждый критерий подробно.

Спрос

Спрос показывает, сколько покупателей готовы купить товар. На спрос влияет много факторов — регион проживания, экономическая ситуация в стране, мода, сезон.

Пример.

Когда вышел сериал «Ход королевы», зрители заинтересовались шахматами — стали покупать шахматные доски, записываться на обучающие курсы. Если станет популярным сериал про крикет, возможно, станут интересоваться этой игрой.

Спрос динамичен — за ним нужно следить и корректировать объём поставок или искать новый товар, если спрос неуклонно снижается. Не получится один раз измерить спрос и ориентироваться на этот показатель всё время.

Спрос — это основной критерий при выборе ниши. Если спрос есть, товар будут покупать.

Бывает, предприниматели рискуют и выводят на рынок новый товар, о котором аудитория ещё не знает. Если на конкретный товар нет спроса, придётся вкладываться в его продвижение.

Пример.

Так было с киноа. Эта крупа из Южной Америки стоит в 3-4 раза дороже обычной гречки. Раньше о ней никто не знал, а теперь это популярный суперфуд. Для этого продавцы вкладывались в маркетинг.

Формировать спрос на незнакомый товар — долго, и есть риск ничего не продать. Проще и безопаснее выйти на маркетплейс с товаром, на который уже есть спрос.

Конкуренция

Конкуренция показывает, сколько продавцов уже продают в выбранной нише. Есть ниши с высокой конкуренцией, есть с низкой. Может быть так, что в нише на Яндекс Маркете мало продавцов, зато в такой же нише на другом маркетплейсе их много. При выходе на Яндекс Маркет надо смотреть число продавцов на площадке, а не вообще в интернете.

Число продавцов можно узнать так: введите название товара в поисковой строке Яндекс Маркета и посмотрите число предложений. Если предложений много, значит, в нише высокая конкуренция, и наоборот.

Вот только определения «много» или «мало» — приблизительны. Одному продавцу может показаться, что 500 продавцов в нише — это мало, а для другого — перебор. Чтобы ориентироваться в числах, посмотрите число объявлений для разных категорий товаров на Яндекс Маркете и для одной категории, но на разных площадках.

• Если тетрадки, ручки, игрушки продают 1000 продавцов, а ортопедическую обувь — 300, то вторая ниша выглядит свободнее.
• Если на Яндекс Маркете 100 продавцов канцелярии, а на другой площадке — 1000, то выгоднее выходить на Яндекс Маркет, тут конкуренция ниже.

Продавать в конкурентной нише можно, но потребуется приложить больше усилий, чтобы продвинуть своё предложение вперёд конкурентов: надо будет предлагать скидки, платно продвигать товар, работать с отзывами покупателей. Для бизнеса это дополнительные расходы.

Есть способ снизить конкуренцию — конкретизировать нишу. Такой способ помогает точно попасть в запрос покупателя и обойти других продавцов. Например, на Маркете продаются 7000 наволочек, а шёлковых — всего 600 предложений. Значит, конкуренция среди продавцов шёлковых наволочек меньше и будет проще выйти на площадку с этим товаром.

Сезонность

Есть товары, спрос на которые резко возрастает зимой или летом. Например, ёлочные игрушки берут перед Новым годом — продавец может заработать за декабрь на год вперед.

Начинающему продавцу обычно сложно работать с сезонными товарами: есть риск неправильно рассчитать объём закупки, ошибиться — взять слишком мало или слишком много. В первом случае продавец упустит часть покупателей, а во втором — придётся решать вопрос с хранением до следующего сезона или распродавать остатки с большой скидкой.

На деле строго сезонных товаров — мало. Например, товары, строго привязанные к сезону, — это новогодние украшения, краски для пасхальных яиц, открытки к 1 Сентября. Большинство товаров продаются в течение года — так, купальники берут не только летом, но и зимой в отпуск или в бассейн.

Кроме того, на Яндекс Маркете можно отправлять товары по всей стране. Это тоже влияет на сезонность. Например, в Москве в марте уже тепло для зимних курток, а в Сибири их ещё носят.

Экспертность и интерес продавца

В процессе работы продавцу нужно выбирать товар и поставщика, следить за трендами, отвечать на вопросы покупателей, реагировать на отзывы и понимать задачи и проблемы своих потенциальных клиентов. Это сложно делать, если вас не интересует ниша, в которой вы работаете. Например, если вы чайлдфри, сложно будет построить успешный бизнес в сфере детских товаров.

Чтобы работать в нише, в которой вы не разбираетесь и не готовы погружаться, можно нанять специалиста или найти партнёра. Этот человек будет искать качественный товар у поставщиков и помогать покупателям, а вы возьмёте на себя другие функции — например, рекламу и управление финансами.

Как оценить спрос на товар

Посмотрим несколько способов проверить спрос на товар — сначала бесплатные, потом платные.

Бесплатные	Платные
Просмотреть запросы на Яндекс Wordstat.	Заказать отчет Яндекса на заказ.
Посмотреть недостающие товары на Яндекс Маркете.	Использовать сторонние сервисы аналитики.
Посмотреть в карточке другого продавца.

Просмотреть запросы на Яндекс Wordstat. Этот сервис показывает, как часто люди ищут товар или связанные с ним фразы в поиске Яндекса. Можно посмотреть статистику запросов за месяц, за два года, а также по регионам.

Wordstat поможет понять, есть ли интерес к товару. С глубинным анализом этот сервис не поможет: слишком мало данных. Зато в нём просто разобраться без знаний в маркетинге — вводите ключевое слово и получаете статистику запросов.

Посмотреть недостающие товары на Яндекс Маркете. После регистрации на маркетплейсе продавец может посмотреть в личном кабинете, каких товаров не хватает на площадке.

Система анализирует спрос в российском интернете и сопоставляет с ассортиментом Яндекс Маркета. В отчёт попадают товары, которые пользователи искали в поисковиках, а на Маркете их никто не продаёт. Так продавец может бесплатно найти свободную нишу с высоким спросом.

Этот сервис помогает без знаний в маркетинге и аналитике выбрать конкретный товар для выхода на маркетплейс.

Посмотреть в карточке другого продавца. В каждой карточке указано, сколько покупателей переходило на этот товар за последние два месяца. Если переходов мало, значит, спрос низкий. Чтобы понять, мало переходов или нет, рекомендуем сравнивать товар с похожим на него и в одинаковой ценовой категории.

Ещё полезная информация есть внизу страницы с товаром в разделе «Часто ищут». Здесь можно подсмотреть идеи товаров и как сузить нишу:

Заказать отчёт у Яндекса. В экосистему Яндекса входит сервис ЕкомАналитика. Он собирает данные по всему рынку электронной торговли — не только по Маркету, но и по другим интернет-магазинам и маркетплейсам.

Сервис помогает продавцам расширить ассортимент, лучше узнать клиентов, оценить долю бизнеса на рынке, оптимизировать маркетинг.

Принцип работы сервиса — чем больше вы продаёте, тем больше открывается функций. Поэтому, если только зарегистрировались, посмотреть данные не получится.

Новички могут заказать платный отчёт в Яндекс Маркет Аналитике. Для этого нужно подать заявку с задачами вашего бизнеса.

В ответ вам пришлют готовый отчёт или соберут индивидуальный срез по рынку. Стоимость рассчитывают индивидуально в зависимости от задачи.

Использовать сторонние сервисы аналитики. Для анализа ниши есть сторонние сервисы. Например, MarketGuru, Moneyplace или SellerFox. Это платные сервисы, цены зависят от тарифа. Например, стандартный годовой тариф на SellerFox стоит 47 000 ₽.

Не обязательно покупать сразу годовой доступ, можно начать с тестовых бесплатных периодов. Обычно семь дней тестирования хватает на старт.

Анализ ниши повышает вероятность успешного старта и быстрых продаж. Но в любом случае придётся тестировать, как товар продаётся, и корректировать предложение. Например, сначала продавец может продавать по моделям DBS или FBS — когда товар не нужно везти на склад Маркета и платить за его хранение. В этом случае не будет лишних затрат: если продаж не будет, бизнес не потеряет деньги за услуги маркетплейса.

Как выбрать товар

В одной нише есть разные товары — одни подходят для маркетплейсов, а другие нет. При выборе товара рекомендуем обратить внимание на такие параметры:

• вес и размер;
• цена;
• оборачиваемость.

Разберёмся подробнее.

Вес и размер. У Яндекс Маркета есть лимиты по весу и габаритам товаров, если продаёте через склады и курьеров Маркета.

Требований к весу и размеру нет, если вы будете хранить и доставлять клиенту товар сами. В этом случае можно продать диван или рояль, например. Но придётся самим искать транспортную компанию, которая работает с крупногабаритными вещами, или использовать своих грузчиков и транспорт, если у вас есть такие ресурсы.

Проще работать с товарами небольшого и среднего размера. С такими вещами можно сэкономить на хранении и доставке — стоимость логистики зависит от веса товара. Например, передать курьеру небольшой товар до 15 кг будет стоить от 55 ₽. А товары весом от 15 кг до 30 кг — 450 ₽.

Цена. На Маркете покупатель видит цену одного и того же товара у всех продавцов. Он может сравнить цены, отзывы. Например, если один продавец продаёт чехол для телефона за 200 ₽, а другой продаёт такой же за 350 ₽, скорее всего, закажут у первого.

При выборе товара оцените, сможете ли вы продавать его по конкурентной цене. Себестоимость товара для продавца — не только цена поставщика. Ещё учитывают затраты на логистику, упаковку, хранение, возвраты и комиссию маркетплейсу.

Может быть так, что два продавца закупили одинаковые товары по одной цене, но у первого есть свой грузовой транспорт и он экономит на доставке, а второй тратится на аренду машины и закладывает этот расход в итоговую цену. Первый продавец сможет поставить цену ниже, чем второй.

На маркетплейсе невыгодно продавать товары до 100 ₽. Яндекс Маркет берёт за логистику одного товара от 55 ₽, из-за этого продавать товар за 65 ₽ будет невыгодно. Чтобы окупить расходы на услуги Маркета, придётся делать большую наценку, — больше, чем в обычных офлайн-магазинах. Например, пробка для ванной в хозяйственном стоит до 50 ₽, а на Яндекс Маркете их продают от 150 ₽. Если покупатель ориентируется в ценах и ему товар не к спеху, он дойдёт до магазина.

Недорогие товары можно продавать по несколько штук. Так вы сэкономите на услугах Маркета.

Пример.

Магазин продаёт карандаш за 20 ₽. Стоимость доставки до покупателя составляет 4% от цены, но не меньше 55 ₽. Если продавать карандаши в наборе по 10 штук за 200 ₽, магазин заплатит 55 ₽ за доставку — как за одну единицу.

Наборами можно продавать любые товары.

Оборачиваемость товара показывает, как быстро продавец получит товар после заказа у поставщика.

Пример.

Петя нашёл двух поставщиков одних и тех же кружек — один отправляет товар за две недели, а другой — за месяц. В первом случае будет проще регулировать поставки товара, быстрее продавать и снова возвращать деньги в оборот. Во втором случае Петя на неделю заморозит деньги, пока ждёт посылку.

При выборе поставщика учитывайте сроки доставки. Это поможет избежать ситуаций, когда спрос есть, но вы не можете поставить товар.

«При выборе товара важный критерий — получится заработать на нём или нет. Бывает, вы нашли товар, но ваши расходы на закупку выше, чем у других селлеров. Например, живёте дальше от склада и доставка до него дороже. Тогда вы не сможете продавать по цене конкурентов и уступите покупателей им. В таком случае надо либо пересматривать расходы и снижать цену, либо искать другой товар.

Считать расходы — это не только сложить себестоимость товара и расходы на маркетплейс. Сюда же входит зарплата сотрудников, процент брака и невыкупов, расходы на упаковку, рекламу.

Чтобы учесть все категории расходов, мы сделали специальный калькулятор. В нём каждый селлер может бесплатно узнать цену товара с учётом его характеристик и расходов бизнеса. Это можно считать и в обычной Excel, главное — считать».

Антон Ланцов. Основатель сервиса Bawaga и владелец пяти магазинов на Яндекс Маркете.

Какие документы нужны на товар

Для продажи товаров нужны документы — их перечень определяет закон. Предприниматель отвечает за то, чтобы подготовить все документы перед продажей. За торговлю без бумаг могут оштрафовать, забрать товар и удалить аккаунт магазина с маркетплейса.

Оформление бумаг — это дополнительные расходы. Чем больше нужно пройти проверок и собрать бумаг, тем больше заплатит продавец.

Есть категории товаров, на которые нужно получать много документов, например это детские товары, продукты питания, БАДы. Есть категории, где достаточно одного документа, например для чехла на смартфон. Иногда процедуры оформления товара настолько сложные, что лучше обратиться к юристам, таможенным брокерам и другим экспертам.

Проще разобраться с документами, если работаете с поставщиком или закупаете товар у производителя. У них уже есть все документы, и они обязаны передать их контрагенту по закону. А если вы сами производитель или не получается получить документы от поставщика, придётся делать самостоятельно.

Условно нужные документы для работы можно поделить на четыре группы:

1. Для всех товаров — документы, которые подтверждают безопасность.
2. Для товаров, которые подлежат маркировке — коды обязательной маркировки в системе «Честный знак».
3. Для отдельных категорий товаров — дополнительные документы: ветеринарное свидетельство, лицензия, товаросопроводительные документы и другие.
4. Для товаров собственного производства или при перепродаже продукции известных торговых марок — документы на бренд.

Документы безопасности. Продавать можно только безопасные для жизни и здоровья товары. Это подтверждают документами — декларацией соответствия или сертификатом соответствия. Их нужно получать в случаях, если это указано в таможенных регламентах.

Какой именно нужен документ на товар — декларация или сертификат, определяют технические регламенты Таможенного союза — ТР ТС и перечни продукции, подлежащей обязательному подтверждению соответствия.

Если товара в регламентах нет, нужно получить отказное письмо об этом.

• сертификат соответствия;
• декларация соответствия;
• отказное письмо.

Эти документы готовят в сертифицированных центрах. Они есть в каждом городе. Можно позвонить туда, рассказать про товар — сотрудники подскажут, какой именно документ вам нужен.

Дольше всего оформлять сертификат и декларацию, так как сотрудники будут проводить лабораторные испытания образцов. Цены на такие услуги разные — от 10 000 до 200 000 ₽. Цена зависит от сложности и длительности испытаний. Например, сертификат соответствия на платья может стоить около 90 000 ₽.

Отказное письмо получить проще. Сотрудники только проверяют документы, проводить испытания не надо. Такое письмо стоит от 3000 ₽. Но его можно получить лишь на те товары, которые не подлежат обязательному декларированию и сертификации.

Загружать документы на сайт не обязательно, Маркет этого не требует, но при запросе от покупателя или госорганов продавец должен предоставить документы в течение трёх дней.

Не рекомендуем начинать продажи без документов в надежде, что их никто не спросит. Если придёт запрос, а продавец не предоставит документы или получит их после даты запроса, он может получить штраф:

• до 30 000 ₽ для ИП;
• до 300 000 ₽ для компаний.

Коды маркировки. В России с 2019 года работает система маркировки товаров. Маркировка помогает отслеживать каждую единицу товара по всей цепочке товарооборота, чтобы выявлять контрафакт.

Сейчас надо маркировать: молочку, воду в бутылках, лекарства, табак, одежду, обувь, духи. Полный список — на сайте «Честный знак».

Работа с маркированными товарами на Яндекс Маркете:

Продавец	Маркетплейс
Указывает в личном кабинете товар, который подлежит маркировке. Вносит коды маркировки в личном кабинете. Передаёт заказ в пункт выдачи или курьеру. В системе «Честный знак» выводит коды из оборота по причине «Продажа по образцам, дистанционный способ продажи».	Указывает в чеке коды на товар.

Подробные инструкции по передаче маркированного товара есть для каждой модели сотрудничества — FBS, DBS, FBY есть в Яндекс Справке.

Вот список категорий, к которым маркетплейс проявляет особое внимание, — всего 11:

• одежда, обувь и аксессуары;
• товары для детей;
• парфюмерия и косметика;
• товары для дома;
• лекарства и медицинские товары;
• ювелирка;
• электроника;
• восстановленные товары;
• пиротехника;
• опасные грузы;
• изделия, конструктивно схожие с оружием.

Яндекс Маркет разрешает продавцам не загружать документы, которые уже есть на маркетплейсе. Например, если другой продавец раньше загрузил в базу Яндекс Маркета сертификат соответствия на товар, как и у вас, вам этого делать не надо.

Документы на бренд. Бренд — это общее представление аудитории о компании. Его формируют отдельные элементы — название, логотип или слоган. Например, покупатели отличают кеды Converse от кед Vans по внешнему виду и логотипам.

Чтобы никто другой не использовал элементы бренда и не вводил в заблуждение покупателей, бизнес может зарегистрировать название, логотип или слоган в Роспатенте и получить свидетельство на товарный знак. Если кто-то попытается скопировать бренд, компания или предприниматель сможет защитить свои права в суде с помощью этого документа. Можно запретить нарушителю использовать товарный знак и отсудить компенсацию.

Регистрировать товарный знак для торговли на Яндекс Маркете обязательно только производителям. Продавать товары чужого бренда можно без регистрации собственного товарного знака. Но в этом случае нужно получить разрешение от правообладателя на использование его бренда. Подойдут такие документы:

• лицензионный договор;
• договор на дистрибуцию;
• письмо — разрешение на продажу товара от правообладателя.

Если вы перепродаёте не брендовые вещи, документы на товарный знак не понадобятся. Например, заказываете постельное бельё на производстве без бренда или продаёте плетёные корзины ручной работы, а мастер не хочет ничего регистрировать.

Ответы на частые вопросы

Я уже работаю с товаром, как узнать, подходит ли он для Яндекс Маркета?

Однозначно удачных и неудачных товаров нет. Единственные строгие условия — законы РФ и правила площадки. Если вашего товара нет в списке запрещённых к продаже на маркетплейсе, вы можете его протестировать. Для этого подходит модель сотрудничества DBS: товары будут храниться у вас и доставлять их будете вы сами, а маркетплейсу заплатите, только если будут заказы. Так вы сможете проверить, есть ли спрос на ваш товар.

Что выбрать — дорогой товар или дешевый?

Заработать можно на товарах разной ценовой категории. Обычно продавцы с дорогим сегментом зарабатывают на наценке товара, а в недорогом сегменте — на объёме продаж.

Запомнить:

• На Яндекс Маркете продают любые товары — повседневного спроса, профессиональные, для B2B сегмента. На маркетплейсе запрещено продавать: наркотики, оружие, табак, взрывчатые материалы и алкоголь. А ещё есть 11 категорий товаров, к которым площадка предъявляет дополнительные требования.
• При выборе ниши нужно учитывать спрос, конкуренцию, сезонность и экспертность.
• Главный критерий при выборе ниши — спрос. Чтобы его определить, есть платные и бесплатные сервисы. Проще всего самому посмотреть статистику Яндекс Wordstat и отчёт в личном кабинете на Яндекс Маркете.
• Продавец должен выбрать товар с учётом лимитов по весу и размерам. Иначе сотрудники Маркета не примут товар. Эти лимиты зависят от модели работы с маркетплейсом — FBS, FBY, DBS и FBS-экспресс. Меньше всего ограничений по модели DBS, когда продавец сам хранит и доставляет товары.
• Когда определитесь с товаром, нужно собрать на него документы. Сотрудники маркетплейса проверяют документы не у всех категорий, но могут это сделать в любой момент. За работу без документов госорганы могут оштрафовать, а Яндекс Маркет — заблокировать аккаунт продавца.

Полезные ссылки:

Яндекс Справка: что нельзя продавать на Яндекс Маркете — https://yandex.ru/support/marketplace/assortment/restrictions/all.html

Ограничения и документы — https://yandex.ru/support/marketplace/assortment/restrictions/all.html

Сервис Wordstat — https://wordstat.yandex.ru

Сервис ЕкомАналитика — https://yandex.ru/project/direct/ecomanalytics

Обязанности продавца: ст. 456 гражданского кодекса — http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_9027/806c3158eeb4042d82b71ed2186ab631c38550ac

Штрафы за нарушение требований технических регламентов: ст. 14.43 КоАП — http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34661/3df34eac7b4acebfaba3444b7df9eac4ca6e472c

Сайт системы «Честный знак» — https://честныйзнак.рф

Яндекс Справка: какие нужны документы на товар — https://yandex.ru/support/marketplace/assortment/restrictions/all.html