Как выбрать нишу на Wildberries и сколько на этом можно заработать

Прежде чем начать продавать на маркетплейсе, надо решить два вопроса:

1. Стоит ли вам вообще выходить на Wildberries?
2. Если да, то какой товар продавать?

О том, кому выгодно выходить на Wildberries, как выбрать нишу, какой товар подойдёт для старта и сколько времени займёт эта работа, мы поговорим в этом курсе.

Кому выгодно работать через Wildberries

Wildberries — крупнейший российский маркетплейс, который постоянно растёт. Ежегодно покупателей становится все больше, и обороты растут.

Каждый месяц к Wildberries присоединяются 26 000 новых продавцов, а по состоянию на сентябрь 2021 года общее их количество превысило 300 000. Может показаться, что на маркетплейсе большая конкуренция и сложно занять свою нишу. На самом деле, рынок быстро развивается, и спрос всё время обгоняет предложение, поэтому сейчас всё ещё не поздно запустить бизнес на Wildberries.

У маркетплейса есть три ключевых преимущества, которые делают его выгодным каналом продаж:

• Огромная база покупателей. Каждый день на Wildberries заходят 8 млн человек, многие из которых оформляют 1,5—2 млн заказов. У Wildberries уже есть большой охват, и продавцам не нужно искать способы, чтобы привлечь покупателей.
• Налаженная система логистики. За доставку товаров отвечает Wildberries. Например, чтобы отправить товар на Сахалин или даже в США, достаточно передать его на склад маркетплейса. Всё остальное Wildberries сделает сам: организует быструю доставку и оформит необходимые документы.
• Возможность продавать в другие страны. С помощью Wildberries продавцы могут отправлять товары в страны СНГ, Европу, Израиль и США — маркетплейс сам привлекает эту аудиторию.

Кому подходит. Маркетплейс подходит практически для любого бизнеса, но проще всего здесь продавать товары общего спроса. Например, бытовую химию, одежду или аксессуары. Специфические товары здесь тоже продаются, но нужно тщательно анализировать спрос. Например, на маркетплейсе можно найти и автомобильные запчасти, и даже строительные материалы.

Кому не подходит. Но всё же маркетплейс подойдёт не каждому бизнесу — в некоторых сферах можно столкнуться с ограничениями:

• B2B-продажи — на маркетплейсе не получится продавать товары другим компаниям, потому что покупателями здесь выступают физические лица.
• Оптовые продажи — на маркетплейсе разрешена только розничная торговля.
• Услуги — например, Wildberries не подойдёт, если вы шьёте платья на заказ. У маркетплейса есть отдельный сервис Digital Wildberries — в нём можно продавать книги, журналы, видео- и аудиозаписи. Если вы занимаетесь репетиторством или проводите мастер-классы, можете записать занятия на видео и продавать их там.

Маркетплейс постоянно развивается, поэтому в будущем, скорее всего, ограничения будут сокращаться.

Что можно продавать на Wildberries

На Wildberries можно продавать почти всё: одежду, бытовую технику, авиабилеты и даже онлайн-курсы в аудио- или видеозаписи. Но есть товары, которые по закону нельзя продавать через интернет и доставлять клиенту:

• алкоголь;
• табак, никотиносодержащую продукцию и кальяны;
• оружие;
• некоторые виды лекарств, например те, что отпускаются по рецепту или содержат наркотические вещества;
• антиквариат;
• животных;
• растения;
• скоропортящиеся продукты;
• пиротехнику.

Список запрещённых товаров постепенно сокращается. Например, ещё недавно на Wildberries нельзя было продавать алкоголь, а сейчас покупатели могут забронировать его на маркетплейсе, а забрать в магазине.

На июнь 2022 года в Москве, Московской области, Санкт-Петербурге и Краснодаре в качестве эксперимента стали доступны и скоропортящиеся товары: мясо, цветы и фрукты. В остальных регионах скоропортящиеся продукты пока продавать нельзя: например, торговать мясом не получится, но можно продавать мясные консервы. География экспресс-доставки будет расширяться.

Как выбрать подходящую нишу

Часто эксперты советуют новичкам заходить на Wildberries с сезонными товарами. За один сезон на них можно заработать больше, чем на других товарах за весь год. Но в работе с сезонными товарами есть риск: если сезон закончился, а товар остался — придётся ждать следующего года, чтобы продать остатки.

Лучше всего при выборе ниши учитывать спрос и конкуренцию. Эти показатели можно проанализировать двумя способами:

• С помощью внутренних инструментов аналитики Wildberries.
• Через сторонние сервисы, они обычно платные.

Рассмотрим оба варианта.

Инструменты аналитики Wildberries

После регистрации на Wildberries вы сможете проанализировать, какие товары и насколько быстро продаются прямо сейчас. Для этого зайдите в раздел «Аналитика» и выберите отчёт «Что продавать на Wildberries».

Отчёт показывает, сколько дней потребуется, чтобы распродать все остатки выбранного товара со складов Wildberries. Этот показатель называется оборачиваемостью товара. В зависимости от оборачиваемости товару присваивает одну из категорий:

• дефицитный товар,
• нормальная доступность товара,
• избыток товара.

Допустим, вы решили продавать матрешки. Wildberries подсчитал, что с учётом текущего спроса все матрёшки со складов будут проданы за 15 дней. По их расчётам товар, который раскупают так быстро, считается дефицитным.

Может показаться, что выгоднее всего работать с дефицитным товаром: закупили партию, быстро продали её и получили прибыль. На самом деле нам не раскрывают объём остатков на складах, поэтому целиком полагаться на такую аналитику не стоит. Продолжим упрощённый пример с матрёшками.

Если аналитика Wildberries показывает, что все матрёшки со складов будут проданы за 15 дней, а на складах при этом осталось всего 15 матрёшек, это значит, что в день продаётся лишь одна штука. Если закупить партию из 100 матрёшек и отправить их на склад, они могут продаваться в течение 100 дней.

Если товар дефицитный, это не всегда признак того, что на него большой спрос. Вполне возможно, этот товар, наоборот, пользуется слабым спросом, продаётся медленно и продавцы просто не отправляют на склад много таких товаров.

Дальнейшие действия зависят от того, есть ли у вас бизнес или вы только решаете, с чего начать.

Если у вас уже есть дело и вы хотите продавать свой товар на Wildberries, проверьте его с помощью внутренних инструментов аналитики. Это поможет получить общее представление о спросе на ваш товар.

Например, Wildberries считает ваш продукт дефицитным. В таком случае можно запасти больше товара и посмотреть, как его будут покупать. Если увидите, что спрос есть, можно увеличить запасы.

Обратная ситуация: допустим, маркетплейс относит продукт к категории «Избыток товара». В этом случае стоит задуматься. Скорее всего, в сфере высокая конкуренция и продвинуть свой товар будет непросто.

Чтобы не полагаться полностью на внутреннюю аналитику сервиса, можно начать с небольшой партии самых продаваемых товаров. Так вы сможете постепенно проверить спрос на разные позиции и скорректировать ассортимент.

Если вы ещё не определились с товаром и хотите отталкиваться от того, что пользуется максимальным спросом, рекомендуем изучить более подробную аналитику в сторонних сервисах. Об этом поговорим ниже.

Сторонние сервисы для аналитики

Чтобы получить более глубокую аналитику, которая поможет определиться с нишей, подойдут сторонние сервисы. Например, MarketGURU, stat4market, moneyplace, Маяк или MP STATS.

Разберём работу с аналитикой на примере последнего. Этот сервис платный — он стоит 28 000 ₽ в месяц (на август 2022 г.). Если вы ещё не определились с нишей, сервис поможет выбрать востребованный товар, чтобы в итоге больше зарабатывать, поэтому, возможно, есть смысл потратиться на него на старте.

С помощью сервиса можно проанализировать:

• Тренд продаж за последний год.
• Распределение продавцов в нише.
• Количество заказов у конкурентов за год.
• Остатки товаров на складах.
• Количество заказов в разных ценовых сегментах.
• Рейтинг карточек по выручке.

Рассмотрим, как проанализировать нишу, на примере женских джинсов.

Тренд продаж — эта метрика показывает, как менялись показатели продаж в течение года. Чтобы проанализировать тренд, зайдите в раздел «Категории» и выберите нужную категорию и подкатегорию. Вы увидите график, который показывает тенденцию за последний год: количество продаж и общую выручку.

Если график растущий, значит, товар продается хорошо и пользуется спросом.

Распределение продавцов в нише. Этот показатель помогает проанализировать конкурентов и увидеть, какое место по продажам и выручке они занимают на рынке. Для этого выберите вкладку «Продавцы». Вы увидите диаграммы — на них отмечено, какой объём рынка по продажам и выручке занимают другие магазины.

На примере с джинсами мы видим, что в нише нет ни одного конкурента, у которого доля продаж и выручки занимает хотя бы половину от общего объёма рынка. Когда такой продавец есть, с ним сложно конкурировать. Например, если это крупный сетевой магазин, в котором покупают большинство людей.

Количество заказов у конкурентов за год. Этот инструмент поможет увидеть, сколько товаров и на какую сумму заказывают у конкурентов в год. Важно понимать, что сервис показывает не количество продаж, а количество заказов.

Например, у вас заказали 1000 товаров на 1 000 000 ₽, а выкупили только половину. Сервис покажет только число заказов и их сумму, а реальное количество продаж посмотреть не получится.

В зависимости от категории товара процент выкупа может быть разным. Например, в одежде средний процент выкупа — 30%, а в БАДах — 95%. Это нужно учитывать при анализе.

Чтобы проанализировать, сколько товаров и на какую сумму заказывают у конкурентов, выберите вкладку «Подкатегории». В колонке «Продажи» вы увидите количество заказов за год, а в колонке «Выручка» — общую стоимость этих заказов.

Количество товаров на складах. Во вкладке «Подкатегории» можно посмотреть, сколько сейчас товаров в наличии и как они продаются.

На примере женских джинсов видно, что сейчас в наличии более 38 000 товаров. Результаты аналитики сервиса показывают, что из такого количества обычно заказывают 98% женских джинсов.

Количество заказов в разных ценовых сегментах. Инструмент «Ценовая сегментация» помогает определить, товар какого ценового сегмента заказывают чаще всего. На графике видно, что самый востребованный товар — джинсы из ценовой категории от 1400 до 1500 ₽, а больше всего выручки приносят джинсы стоимостью от 3200 до 3600 ₽.

Рейтинг карточек по выручке. Чтобы изучить карточки, которые находятся в топе, перейдите во вкладку «Товары». Вы увидите, сколько зарабатывают другие продавцы на продаже аналогичных товаров, как они оформляют описания карточек и по какой цене продают товар.

У конкурентов, карточки которых занимают первые позиции в рейтинге, можно заказать товар и посмотреть на него вживую, оценить качество и упаковку, чтобы понять, что нравится клиентам. Если после такого анализа вы увидели, что товар продаётся, конкуренты хорошо зарабатывают, а рынок не занят одним продавцом более, чем наполовину, можно смело заходить в эту нишу.

Как выбрать подходящий товар

При выборе товара нужно учитывать его размеры, вес и хрупкость. На Wildberries нет ограничений по этим параметрам, но есть нюансы, о которых нужно знать.

Размер и вес. Чем крупнее товар, тем дороже обойдётся доставка. Это нужно учитывать при расчёте экономики продаж. О том, как посчитать экономику, расскажем позже.

На Wildberries есть особая категория товаров — сверхгабаритные. У них такие размеры: длина одной из сторон — от 120 до 230 см, сумма трёх сторон — от 200 до 460 см, вес одной коробки — от 25 до 100 кг. Если любой параметр товара совпадает с этими числами, продавать его можно только со специальных складов Wildberries: они есть, например, в Электростали и деревне Новосаратовка Ленинградской области.

Если хотя бы один из параметров товара больше этих значений, продавать его можно только с собственного склада. В таком случае не нужно платить за хранение, а комиссия с каждой продажи будет ниже: 3—7% вместо 5—15%. Чтобы доставить сверхгабаритный товар клиенту, нужно привезти его на склад Wildberries, и маркетплейс сам организует доставку.

Хрупкость. Хрупкий товар могут повредить во время хранения и доставки. Эти риски нужно закладывать, когда устанавливаете розничную цену. Предположим, что из десяти ваз при доставке повреждаются две. Чтобы компенсировать убытки, советуем позаботиться о плотной упаковке с мягким наполнителем и увеличить розничную цену примерно на 25%.

Сколько можно заработать

На Wildberries можно начать с любой суммой и партией товара — ограничений нет. Но нужно учитывать, что каждая услуга маркетплейса стоит денег, а с каждой продажи надо будет заплатить налоги. Разберём, как посчитать экономику продаж на маркетплейсе, на упрощённом примере.

Посчитаем, сколько можно заработать на матрёшках, если закупать их по цене 200 ₽ за штуку, а продавать — по 500 ₽. Для простоты расчётов предположим, что предприниматель работает на упрощенной системе налогообложения — УСН «Доходы» — и платит налог по ставке 6% с каждой продажи.

Вот какие расходы нужно закладывать:

1. Комиссия — 12% от окончательной цены. Иногда комиссия меняется — сейчас не будем об этом подробно.
2. Доставка — 55 ₽ за матрешку. Стоимость доставки зависит от габаритов: чем крупнее товар, тем больше придётся заплатить.
3. Хранение — 0,7 ₽ в день, если пользоваться складом Wildberries. Стоимость зависит от размеров и веса товара: хранение обойдётся дороже, если товар крупный. Если работаете со своим складом, этих затрат нет.
4. Налог — 6% от цены, за которую вы продаёте товар.

Допустим, за десять дней у вас купили одну матрешку. Чистая прибыль с её продажи составит:

500 – закупка 200 ₽ – комиссия 60 ₽ – доставка 55 ₽ – хранение 7 ₽ – налог 30 ₽ = 148 ₽

Если у вас купили партию из десяти матрешек, чистая прибыль после вычета всех расходов и себестоимости составит 1480 ₽. Если же продать не десять, а 1000 матрешек за те же десять дней, прибыль составит 148 000 ₽.

Как посчитать, насколько выгодно продавать конкретный товар

Чтобы понять, насколько выгодно продавать конкретный товар, нужно посчитать экономику продаж. Для этого мы подготовили таблицу расчёта экономики продаж с готовыми формулами. С помощью неё можно посчитать маржинальность товара с учётом базовых расходов: закупочной цены, скидки, комиссии Wildberries, налога, стоимости доставки и хранения.

Скопируйте эту таблицу в отдельный файл, вставьте в белые ячейки свои значения и посмотрите на маржинальность продукта. Если она меньше 30%, скорее всего, продавать этот товар на маркетплейсе будет невыгодно.

Скачать таблицу для расчёта маржинальности

А теперь на примере вечернего платья разберёмся, как пользоваться таблицей и что означает каждая колонка.

• Цена без скидки — это цена продукта без учёта скидок. В нашем случае большая цена платья — 5000 ₽.
• Скидка — это базовая скидка для конкретного товара. С учётом скидки 40% платье будет стоить 3000 ₽.
• Цена с учётом скидки — то, какую цену видит покупатель на сайте с учётом скидок и промокода. В нашем случае цену на сайте можно рассчитать так: 5000 ₽ − 40% − 30% = 2100 ₽.
• Себестоимость — это цена товара в закупке. В нашем случае платье в закупке стоит 700 ₽.
• Комиссия Wildberries — это комиссия с каждого проданного товара. Мы видим, что при продаже каждого платья придётся заплатить комиссию 315 ₽.
• Доставка — это стоимость доставки одной единицы товара. Доставка одного платья стоит 40 ₽.
• Налог 6% — сколько придётся заплатить налога при продаже одного товара. В случае с вечерним платьем предприниматель заплатит 126 ₽, если продаст один товар.
• Затраты на единицу товара — это вся сумма, которую вы затратите на один товар. Затраты на единицу складываются из себестоимости товара, скидки, промокода, комиссии, стоимости доставки и суммы налога, который нужно заплатить.
• Чистая прибыль — это сумма, которую вы получите при продаже одного платья за минусом всех расходов. Чистая прибыль рассчитается автоматически, когда вы заполните остальные колонки таблицы.
• Маржинальность считается в процентах и означает разницу между ценой, за которую вы продали товар, и его себестоимостью. Маржинальность рассчитается автоматически после того, как будут заполнены все колонки. Если же не заполнить колонку с ценой, в колонке с маржинальностью будет отображаться ошибка — это нормально.

Мы видим, что маржинальность вечернего платья — 54%. Это хороший показатель — продавать такой товар будет выгодно. Эксперты рекомендуют не выходить на маркетплейс с товаром, если его маржинальность меньше 30%.

Помимо базовых расходов могут быть и дополнительные траты, которые тоже стоит учитывать. Например, зарплаты сотрудников, расходы на доставку до склада Wildberries, затраты на фотосессию и упаковку.

Сколько времени нужно уделять работе на Wildberries

Как и в другой работе, чем больше времени вы тратите, тем больше шанс добиться успеха. Конкретные цифры зависят от того, каких результатов вы хотите достичь.

Если планируете сделать Wildberries основным источником дохода, придётся уделять много времени — у многих такая работа отнимает весь рабочий день. Вот какие задачи предстоит выполнять:

• искать поставщиков или производить товар;
• создавать карточки товара, загружать фотографии и добавлять описания;
• упаковывать товар и отправлять на склад;
• следить за продажами и пополнять остатки;
• работать с покупателями — отвечать на вопросы и отзывы.

Не получится один раз загрузить карточки, отправить товар на склад, а потом не принимать никакого участия в продажах. Например, если вовремя не пополнить остатки товара, карточка упадёт в поисковой выдаче — вы потеряете покупателей. А если плохо продумать упаковку, товар могут повредить при транспортировке — вам придётся списывать партию и отправлять товар ещё раз.

Если планируете совмещать с основной работой. Большинство функций маркетплейса доступно и с телефона, поэтому иногда предприниматели совмещают продажи там с основной работой. Например, можно по пути в офис смотреть аналитику или отвечать на отзывы, а вечером заниматься упаковкой и отгрузками. Но в таком случае вряд ли получится стабильно зарабатывать, если не делегировать часть задач другим людям.