Как выгодно арендовать коммерческую недвижимость (офисную, торговую и складскую)

Если вы арендатор коммерческой недвижимости (торговой или складской), вы, должно быть, хорошо разбираетесь в сегменте. Иначе я бы вам не советовал даже начинать с ним работать.

Если вы арендатор офиса, то вряд ли вы сталкиваетесь с вопросом поиска новой локации чаще, чем раз в несколько лет. Тогда мои рекомендации, скорее всего, будут вам полезны.

Офисы и жилье используются арендаторами как пользователями, для «проживания» компаний или людей. А торговая и складская недвижимость — это инструмент для ведения бизнеса. Поэтому торговые и индустриальные компании лучше меня знают, как правильно арендовать недвижимость.

Но и между офисами и жильем тоже есть разница; она состоит в том, что офисные сделки совершают компании, это сегмент B2B, тогда как жилой рынок — это B2C. На офисном рынке к сделкам часто привлекают юристов, консультантов, и участники этого рынка в целом более профессиональны, чем участники рынка аренды квартир.

Если же вы интересуетесь квартирой или домом как арендатор, то, следуя рекомендациям для офисного рынка, но на рынке жилья, вы получите неоспоримое преимущество — будете профессиональнее основной массы арендаторов и арендодателей.

Найдите профессионального арендодателя

Это очень важно. Ведь вы арендуете на долгий срок. Будут и кризисы, и проблемы, которые нужно решать.

Арендодатели, для которых этот бизнес основной, уже проходили много сложных ситуаций и, скорее всего, научились их решать. Они первыми дают скидки и каникулы в кризис, готовы передоговариваться даже при подписанном договоре и постараются избежать суда в спорной ситуации, чтобы не испортить себе репутацию. Сумасбродный же владелец одного офиса, склада или квартиры может повести себя абсолютно непредсказуемо.

Пример профессионального поведения арендодателя в 2020 году я уже приводил ранее, когда рассказывал о решении компании «Икеа» не взимать арендную плату до возобновления работы магазинов.

Подойдите серьёзно к переговорам с арендодателем

На переговорах или просмотрах не только вы выбираете себе помещение и арендодателя, но и арендодатель выбирает себе арендатора — адекватного, нескандального, с которым приятно общаться. Если вы сможете очаровать арендодателя, это даст вам преимущество в переговорах и даже коммерческих условиях.

Расскажите о себе, о своих целях. Поспрашивайте о целях и задачах другой стороны. Представьте, что вы выбираете не недвижимость, а партнёра по бизнесу — ведь вы не покупаете эту недвижимость, а берёте в аренду.

Переложите максимум ответственности на арендодателя

Пример: в помещении нужно сделать ремонт, который займёт примерно два месяца. Ремонт оплачиваете вы, но делает его арендодатель. Стоит обсудить вопрос: что будет, если строители затянут ремонт, например, на две недели? Вам всё равно придётся платить аренду за это время или это проблемы вашего арендодателя, который взялся управлять строителями?

Или другой пример: если сломается лифт, придётся ли вам решать эту проблему с лифтовой компанией и вызывать их (пусть даже за счёт арендодателя)? Или это обязанность арендодателя? И что будет, если он не разберётся с поломкой в течение дня? Получите ли вы скидку на аренду? В идеальном сценарии у вас должны остаться только две обязанности: вовремя платить аренду и использовать помещение по назначению.

Используйте опыт консультанта по недвижимости

Опыт ценен ситуациями, которые человек решал в своей жизни или видел, как они могут быть решены. А так как хороший договор для вас, как и для арендодателя — это максимум детально прописанных ситуаций, то консультант знает их намного больше, чем вы, ведь он аккумулирует опыт многих компаний, с которыми вёл переговоры.

Детально пропишите все мелкие вопросы в договоре

Кто платит за поломки, за чей счёт меняют лампочки, как часто и кто именно организует уборку и какой режим работы у здания, в котором вы планируете арендовать офис.

Я сталкивался с ситуациями, когда из экономии во всём здании с неоткрывающимися окнами в 20:00 выключали вентиляцию и кондиционирование. А для компании, работающей с США, поздний вечер — это самое активное время. Недовольному руководителю одной компании, арендующей душный офис, предложили включать системы всего здания в дополнительное время за его счёт. Представляете, какой счёт за электроэнергию ему присылали?

Ограничьте индексацию арендной платы

Если инфляция, допустим, составляет 7%, а вы в пятилетнем договоре указали индексацию 3% — считайте, сэкономили два месяца арендной платы.

Лучше всего использовать не формулировку «на X% в год», а «не более чем на X% в год». Тогда вы оставите себе возможность торговаться каждый год и оспаривать повышение цены.

Отстаивайте возможность досрочного расторжения договора

Пропишите различные нюансы:

• С какого момента (например, через один год) вы можете расторгнуть договор и за какой срок должны об этом предупредить?
• Какие в этом случае будут штрафы (если будут)?
• В какой момент вы сможете расторгнуть договор без штрафов?

Что бы ни было написано в договоре: штрафы, потеря депозита или возмещение затрат на ремонт арендодателю, — вы можете оспорить эти санкции как нерыночные и значительно снизить их размер.

Самый плохой договор для арендатора — если в нём вообще не сказано про возможность досрочного расторжения и написано, что договор может быть расторгнут только по обоюдному согласию или в соответствии с действующим законодательством. Такой договор сложно расторгнуть через суд, потому что в нём даже не найдётся повода для иска.

Почти любой договор может быть пересмотрен

Если вы не подписали такой нерасторжимый договор, какой упоминался в предыдущем пункте, ваша ситуация изменилась и вы чувствуете, что текущий арендный договор перестал соответствовать вашим задачам, то проведите переговоры и пересмотрите его.

Основной аргумент в этом случае: «да, я понимаю, что у нас подписан договор, но обстоятельства нашей компании (моей семьи) изменились, и поэтому я бы хотел скорректировать условия». Второй, не высказанный аргумент: «если вы не пойдёте на уступки, я расторгну договор и вы потеряете арендатора».

Да, это жёстко. Но так ведутся почти все переговоры в мире — от политических до коммерческих. Вслух — желаемый мирный сценарий, за кадром — что будет, если не договоримся.

Любые изменения отражайте в документах

В процессе использования недвижимости компании и люди обрастают вещами и подстраивают недвижимость под свои нужды. Арендаторы делают перепланировку в офисе, покупают мебель взамен устаревшей, могут застеклить балкон в квартире…

Если на протяжении срока аренды вы не заключали дополнительные соглашения по этим переделкам, то за все затраты вы не только не получите компенсации и/или благодарности, но даже рискуете получить штрафы. Арендодатель может потребовать вернуть всё в первоначальное состояние за свой счёт, а незаконная перепланировка может стать законным основанием для расторжения договора со штрафом.

В заключение

Есть стереотип, что у продавца с покупателем или у арендодателя с арендатором противоположные интересы и что другая сторона — враг, с которым нужно сражаться. Но обратите внимание: большинство пунктов из моих списков рекомендаций для арендатора подразумевают внимание к интересам другой стороны и поиск компромисса.

Единственный по-настоящему спорный момент, в котором интересы сторон противоположны, — это цена, или арендная ставка. Арендодатель хочет получить больше, арендатор — заплатить меньше. Задача хорошего переговорщика — понять свои основные интересы и интерес другой стороны и найти решение, максимально удовлетворяющее обоих.

Такой подход называется win-win (выиграл — выиграл), и многие о нём знают из книг по переговорам. Арендные отношения сложны и долгосрочны, поэтому тут подход win-win отлично работает.

Пример:

1. Возьмём арендодателя, пусть это будет некий офисный центр «Сити».
2. Возьмём арендатора, пусть это будет некая компания «Grapefruit».
3. Теперь посмотрим на график:

На графике выше я нарисовал, как выглядят зоны, в которых выиграл арендодатель, и те, в которых выиграл арендатор. «Выигрышем» я называю лучшие условия относительно рынка, отражённые на графике. В итоге выиграли оба: «Сити» и «Grapefruit», только каждый в своё, наиболее важное для себя время.

Критики скажут: даже на графике видно, что «Grapefruit» выиграл в абсолютном выражении больше, чем «Сити». Однако стоит учитывать стоимость денег во времени. Ведь первые несколько лет выигрывал «Сити», а «Grapefruit» переплачивал и только потом (на пятом году) начал экономить. Так что это справедливые условия.