Основные ошибки при организации отдела продаж

Ошибки отдела продаж

30 ошибок, которые допускает собственник бизнеса при построении отдела продаж.

Организация отдела продаж и основные ошибки

  1. Не настроена воронка продаж. Чтобы выявить, на каком этапе продаж у ваших менеджеров есть проблемы, постройте воронку продаж. Она покажет узкие места, исправив которые, вы сможете значительно увеличить продажи.
  2. Не определена целевая аудитория. Половина успеха в продажах зависит от того, с какими клиентами работают ваши менеджеры. В идеале 30% их усилий должны приносить 70% результата. Чтобы добиться этого, нужно привлекать вашу целевую аудиторию. Вычислите её с помощью A/B-тестирования.
  3. Не внедрена CRM-система. Использование CRM-системы (Customer Relationship Management) помогает увеличить результативность отдела продаж в несколько раз. Главное – начните её использовать, чтобы не упустить ни одного клиента и видеть полную, реальную картину продаж.
  4. Неправильная организационная структура. Проверьте, сколько у вас менеджеров, чем они заняты, как распределены их функции. Если у вас несколько продуктов, широкая география, разные каналы продаж, учтите это обязательно.
  5. Нет конкуренции в отделе продаж. Если у вас плохо работает один отдел продаж, создайте второй! Одним из двигателей роста выручки является наличие конкуренции в отделе продаж. Проверьте, как у вас обстоят с ней дела.
  6. Не составляются карты рабочего дня сотрудников. Чтобы оценить, насколько эффективно организован бизнес-процесс продаж, как распределены функции между менеджерами и другими сотрудниками компании, сделайте фото и карту рабочего дня.
  7. Не замеряется рейтинг лояльности NPS. Чтобы узнать, как превратить мнения клиентов о вашем продукте в точку роста и оценить, как вы смотритесь по сравнению с конкурентами, проведите опрос.
  8. Нет ответственных по работе с новыми клиентами. Зачастую в компаниях нет разделения процессов по работе с новыми и текущими клиентами. Это тормозит продажи как первым, так и вторым.
  9. Нет ответственных по работе с текущими клиентами. Отдел по работе с текущими клиентами поможет увеличить вашу выручку на 20-70%. Работайте над повышением их лояльности, прислушивайтесь к их мнению, вносите изменения и продавайте им всё больше и больше.
  10. Не считаете свою долю в клиенте. Все компании с периодическим циклом продаж товаров или услуг задумываются, как увеличить средний чек по текущим клиентам. Начните с оценки доли вашей компании в закупках каждого клиента.
  11. Не возвращаете потерянных клиентов. Составьте список клиентов, которые прекратили сотрудничество с вами и попробуйте их вернуть. Помните, что привлечение новых клиентов обойдётся вам гораздо дороже.
  12. Не разработана навыковая модель. Чтобы ваши менеджеры всегда были на высоте, они должны не только знать всё о продукте, но и владеть определенным набором навыков. Чтобы понимать, какие навыки пригодятся именно вашим продавцам, в компании должна быть разработана навыковая модель.
  13. Не сделан учебник по продукту. Ваши менеджеры обязаны знать всё о вашем продукте. Чтобы они ничего не упустили. Для этого создайте учебник по продукту, в котором опишите все сильные и слабые стороны.
  14. Менеджеры не умеют формировать потребность. Одна из распространенных ошибок в работе менеджеров отдела продаж — неумение формировать потребность. Проверьте, владеют ли они техникой СПИН-продажи.
  15. Менеджеры не умеют формировать ценность. Убедитесь, что ваши менеджеры могут объяснить, какова ценность вашего продукта для клиентов. Этот навык поможет значительно увеличить шансы на успешное закрытие сделки.
  16. Нет навыка ведения переговоров. Даже если в отделе продаж всё настроено неплохо, вряд ли вы добьётесь успеха, если менеджеры не умеют торговаться и идут на поводу у клиентов. Убедитесь, что ваши продавцы владеют навыками переговоров, знают что такое переменные торга и поля
    интересов.
  17. Не разработаны единые скрипты продаж. Любая продажа – это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован. Проверьте, как организована в вашей компании работа со скриптами продаж.
  18. Не настроена система контроля звонков менеджеров. Практически ни одна сделка не заключается без переговоров по телефону. Поэтому,чтобы держать руку на пульсе, важно слышать, как ваши менеджеры общаются с клиентами. Подключите IP-телефонию и контролируйте разговоры.
  19. Не организован процесс подбора персонала. От команды отдела продаж во многом зависит судьба всей компании. Чтобы не ошибиться с его составом, правильно организуйте эффективный процесс подбора менеджеров. Для этого настройте воронку подбора кадров.
  20. Нет системы мотивации. Одна из главных ошибок, которая мешает выполнить план продаж и тормозит развитие конкуренции между менеджерами – отсутствие или неэффективная система мотивации.
  21. Не создана система конкурсов. Одним из важных инструментов уже для нематериальной мотивации менеджеров является проведение конкурсов. Оказаться на доске почёта, получить выходной или ужин в ресторане стимулируют менеджеров выполнять свою работу на высоте.
  22. Нет визуализации работы специалистов по продажам. Чтобы в отделе продаж работа кипела, все менеджеры должны понимать, насколько в данный момент они далеки от выполнения плана продаж и видеть достижения остальных. Придумайте, где вы разместите доску с результатами ежедневной работы отдела.
  23. Отсутствует равномерное выполнения плана продаж. Если ваши сотрудники нестабильно выполняют план продаж, обратите на это внимание. Скорее всего, дело не в ситуации на рынке или конкурентах, а в неправильной организации работы продавцов. Включите этот показатель в систему мотивации.
  24. Менеджеры продают только один продукт. Зачастую менеджеры компании продают только один продукт и то в небольшом количестве. Если вам знакома такая ситуация, то очевидно ваш план продаж регулярно не выполняется. Изучите приёмы, которые помогут сразу предлагать больше и на более высокий чек.
  25. Нет разделения клиентов по величине и значению. Одна из наиболее распространенных ошибок отделов продаж в том, что они работают со всеми клиентами по одной и той же схеме, не учитывая их «весовую» категорию. Чтобы привязать к себе клиента и продолжать на нём зарабатывать, разработайте программу лояльности.
  26. Руководитель отдела продаж работает неэффективно. Проверьте компетенцию действующего начальника отдела. Вы должны знать функции, которые он должен выполнять. Используйте это для контроля и составления списка обязанностей.
  27. Руководитель не управляет производительностью. Когда вы принимаете на работу руководителя отдела продаж, важно оценить, какую стратегию управления он будет использовать. Наш опыт показывает, что можно получить отличные результаты, используя цикл Деминга.
  28. Не контролируете менеджеров с помощью Pipline. Внедрите в работу отдела продаж такой инструмент как “рipeline”. Руководитель отдела продаж должен постоянно контролировать данные в pipeline каждого менеджера, чтобы увеличивать продажи даже в кризис.
  29. Не ведёте работу над точками контакта. Если вы всё время задаётесь вопросом, как привлечь новых клиентов и удержать их, поработайте с точками контакта. Большинство из них потребует от вас только времени и личных усилий. Никаких дополнительных затрат и пересмотра бюджета.
  30. Отсутствует свой маркетинг-кит. Способность производить хорошее впечатление важна абсолютно всегда. И если в некоторых сферах жизни вы сможете постепенно доказать на деле, чего вы стоите, то клиенты и партнёры второго шанса вам, скорее всего, уже не дадут.
Рейтинг
( 5 оценок, среднее 3.8 из 5 )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Схемы заработка и слив курсов
Добавить комментарий