От чего зависит успех и неудача бизнеса по франшизе

В самом простом виде франшиза — это право работать под именем чужого бренда, которое продаёт его владелец. Покупатель приобретает это право и инструкцию, как открыть такой же бизнес.

В России законодательство никак не регулирует франчайзинг, поэтому нет строгого определения терминов «франшиза», «франчайзи» и «франчайзер». Но для себя здесь надо запомнить следующее: франчайзер — продавец франшизы, а франчайзи — покупатель, который открывает бизнес под чужим брендом. Этими терминами мы будем пользоваться дальше в течение этого гайда.

Как работает франшиза

Современные франшизы могут быть устроены по-разному, но принцип одинаковый — это набор знаний и готовых решений, который позволяет открыть такой же бизнес, как у владельца франшизы. Проще всего их сравнить с мебелью из IKEA: франчайзер продаёт партнёру готовые детали, из которых можно собрать бизнес, и инструкцию по сборке.

Ещё он помогает, если возникли проблемы, консультирует по любым вопросам, проводит обучение, передаёт свои технологии. По сути, франчайзер делает всё так, будто открывает собственный филиал. В результате покупатель франшизы получает отлаженный и популярный у клиентов бизнес.

В чём выгода для франчайзи

Чаще всего, франчайзи — это человек, который раньше не владел бизнесом. Поэтому он покупает бизнес-модель, чтобы не совершать ошибок.

Начинающему предпринимателю важно иметь опытного куратора, который расскажет ему, как открыть бизнес, как его развивать, где искать поставщиков, как решать сложные вопросы с клиентами. Франшизы специально сделаны так, чтобы франчайзи получил ответы на большинство своих вопросов.

Компания-франчайзи экономит 5—10 лет развития. Крупные фирмы покупают огромное количество лицензий и сертификатов, регистрируют патенты и товарные знаки. На это уходят годы. А по франшизе компания получает всё это сразу.

В чём выгода для франчайзера

Для бизнеса это способ быстрого развития собственной сети, повышения товарооборота и увеличения прибыли.

Многие глобальные бизнесы в основном работают по франшизам: Бургер Кинг, H&M, сеть отелей Marriott Hotels & Resorts, супермаркеты 7-Eleven и многие другие. У всех перечисленных компаний тысячи филиалов по всему миру. Чтобы открыть такие сети самостоятельно, требуются невероятные деньги. Ни одна компания не справится без партнёров — такими партнёрами и становятся франчайзи.

«Франчайзинг для франчайзера позволяет увеличить охват аудитории и зайти на те территории, куда он самостоятельно не сможет зайти по разным причинам. Например, логистика или удаленное управление персоналом.

Франчайзинг также помогает франчайзеру повысить узнаваемость и капитализацию бренда, а также сэкономить на издержках за счет масштаба. Например, кофейня закупает определенное количество кофе для нескольких точек, но чем сеть больше, тем больше кофе ей потребуется. При этом поставщик может снизить цену в зависимости от объема закупки».

Анна Рождественская, руководитель каталога франшиз franshiza.ru

У популярности франчайзинга есть несколько причин:

• бизнес быстро выходит на рынки в разных регионах России или разных странах;
• у франчайзера появляются ответственные партнёры на местах, которые заинтересованы в развитии бизнеса, потому что они вложили собственные деньги;
• товарооборот повышается, а закупочные цены у крупных поставщиков падают из-за больших заказов;
• франчайзер может полностью загрузить собственное производство и выпускать больше товара;
• бренд начинают лучше узнавать с каждым новым филиалом;
• франчайзер может лучше обслуживать клиентов. Например у СДЭК, Ozon и Wildberries пункты выдачи организованы через систему франшиз.

«У франчайзера есть еще одна скрытая цель — проверить, насколько успешна модель бизнеса в выбранном регионе. Это разведка боем для того, чтобы в перспективе открыть собственные точки в успешных городах. Дело в том, что собственные точки приносят франчайзеру больше денег, чем отчисления от партнеров по франшизе».

Анастасия Столбова, эксперт по созданию и развитию франшиз портала TopFranchise

С каждой новой франшизы франчайзи получает деньги — чаще всего это разовый платёж на старте и дальше комиссия от выручки, которую франчайзи платит всё время существования бизнеса. Разовый платеж называют паушальным взносом, а регулярные платежи — роялти.

Согласно исследованию сайта franshiza.ru, в начале 2022 года в России было 3095 франшиз. Компании, работающие по франшизам, встречаются в любых сферах: общепит, розница, салоны красоты и барбершопы, образовательные и медицинские центры, и даже ИТ — по франшизам работает, например, компания 1С.

Что входит во франшизу

Каждый франчайзер сам определяет, что именно он будет передавать франчайзи по договору. В большинстве случаев, чем больше опций входит во франшизу, тем она качественнее.

Разберёмся, что обязательно должно быть в качественной франшизе.

Зарегистрированный товарный знак, или торговая марка. Это то, что даёт франчайзи право на использование логотипа бренда, образов, оформления и пр.

Юридические документы. Это договор коммерческой концессии и свидетельство о владении товарным знаком. Договор обычно регистрируют в Роспатенте, но бывают случаи, когда этого не делают.

«В России нет юридического термина „франшиза“. Поэтому мы опираемся на гражданский и уголовный кодексы. Гражданский регулирует начало отношений, а уголовный — ответственность за нарушение обязательств. Как раз в гражданском кодексе есть понятие „концессия“, которым франчайзи и франчайзеры пользуются для обозначения своих отношений».

Василь Газизулин, сооснователь портала для поиска франшиз TopFranchise.ru

Обучение ведению бизнеса и операционной деятельности. Сюда также входит обучение ключевых сотрудников и передача необходимых технологий. Обучение — это всё, что поможет построить бизнес и грамотно вести его: помощь в подборе локации и помещения, разработка дизайн-проекта, передача рецептуры и технологических карт, контакты поставщиков и т.д. Эти документы называют бизнес-буком, или франчайзи-буком.

Финансовая модель. В ней отражают размеры и структуру инвестиций, возможную прибыль и затраты. Этот документ поможет понять, сколько денег потребуется для открытия бизнеса, сколько нужно иметь в свободном доступе, и оценить, понадобится ли кредит для выхода на покрытие расходов, пока компания выйдет на плановые обороты.

Помощь в найме и обучении сотрудников. На начальных этапах владелец франшизы помогает франчайзи собрать команду: передаёт типовые вакансии, объясняет как провести собеседования, заключить и расторгнуть договоры.

Маркетинговая поддержка. Крупные франшизы запускают федеральную рекламу на ТВ, радио и в интернете. Обычно франчайзер рекламирует всю сеть в целом, а рекламой на локальном уровне занимается сам франчайзи по рекомендациям управляющей компании.

«Для соблюдения рекламных, маркетинговых и деловых стандартов любая активность франчайзингового агентства должна быть согласована с управляющей компанией. Дизайн макетов, наполнение статей, концепции активностей, формат рекламы и т.п. — всё это проходит обязательную предварительную проверку центрального офиса. Стандарты и рекомендации размещены на внутреннем корпоративном портале, где франчайзи получают всю актуальную информацию».

Роман Салихов, руководитель отдела развития проектов Coral Travel

Инструкции по запуску. В качественной франшизе есть материалы по самым разным вопросам: что должен делать франчайзи на каждом этапе, каким банком пользоваться, какое программное обеспечение нужно подключать, какую форму носить сотрудникам и в какие часы работает компания и т.д. Есть обязательные правила, а есть рекомендации, которые помогут бизнесу успешно стартовать.

Что ещё может входить во франшизу:

• сопровождение бизнеса — франчайзи назначают личного куратора или группу экспертов, которые изучают его результаты и дают рекомендации;
• бухгалтерское сопровождение;
• консультации юриста, дизайнера, программиста, маркетолога и других специалистов;
• доступ к ресурсам головной компании: единому колл-центру, службе поддержки, мобильным приложениям, ИТ-системе;
• поставка и монтаж оборудования.

Бывают и другие опции, все зависит от условий франшизы.

От чего зависит успешность бизнеса по франшизе

По статистике, больше 90% предприятий, открытых по франшизе, продолжают существовать через 3 года после открытия. А вот компаний, открытых предпринимателями самостоятельно, остаётся около 45%. Франшизы не дают волшебных таблеток, но сильно увеличивают шансы предпринимателя на успех.

В большинстве случаев для успеха франчайзи достаточно выбрать правильную франшизу, вложить деньги и строго соблюдать требования франчайзера. Но давайте разберёмся, откуда берутся те 10% предприятий, которые быстро закрываются.

Компания, открытая по франшизе, может закрыться сразу на старте. Это случается по нескольким причинам:

1. Не хватило денег. Предприниматели не учитывают, что сумма, которую франчайзер указывает в финансовой модели, это не все вложения. До получения прибыли ему придётся несколько месяцев платить зарплату сотрудникам и оплачивать аренду. Франчайзеры не всегда пишут об этом в финансовой модели, потому что это увеличивает срок окупаемости.
2. Бизнес не зашёл в регионе. Такое тоже бывает. Рекомендуется провести исследование рынка перед покупкой франшизы, чтобы не попасть в такую ситуацию.
3. У франчайзи возник серьёзный конфликт с франчайзером. Чаще всего такое случается, если франчайзи не выяснил, что именно ему должен франчайзер. Например, на переговорах он обещал, что будет проводить обучение сотрудников, но в договор этот пункт не внесли, а после подписания выяснилось, что франчайзер ничего такого не помнит и не собирается выполнять обещания. Иногда дело бывает в завышенных ожиданиях покупателя.

«Часто человек думает, что он купил волшебную таблетку и бизнес теперь обречён на успех, а ему не нужно вкладывать очень много времени и сил. Многие франчайзи не понимают объём того, что им нужно будет делать после открытия точки. Думают, что бизнес будет крутиться сам, а когда этого не происходят, то они обращаются с претензией к головной компании».

Анастасия Столбова, эксперт по созданию и развитию франшиз портала TopFranchise

Если бизнес пережил этап становления, он может закрыться уже на этапе зрелости. В большинстве случаев это связано с психологическими причинами. Франчайзи должен выполнять все рекомендации франчайзера, и на деле это часто оказывается непросто. Многие франчайзи хотели бы придумать что-то свое, поменять технологию или маркетинговую стратегию, сменить дизайн, в конце концов. Но тут они сталкиваются с контролем франчайзера, который не даёт ничего менять. Часто именно это становится причиной разрыва договора.

Ещё одна причина, связанная с психологией, — личная неприязнь. Франчайзи и франчайзеру приходится часто общаться. Если отношения не складываются, бизнес закрывают.

Другой вопрос — денежный. Порой франчайзи оказываются не готовы к тому, что им придётся отдавать часть выручки франчайзеру. Часто в таких ситуациях франчайзи разрывают контракт и работают под собственным брендом.