Главной ошибкой большого количества рекламодателей является производство и размещение “стильной” рекламы, а не “продающей”.
Подавляющее большинство рекламодателей и рекламистов создают рекламу на основе своих представлений и симпатий. Запомните – вы не являетесь целевой аудиторией своего продукта! Ваша ЦА воспринимает вашу рекламу совершенно иначе, чем вы!
Давайте разберёмся в оценке эффективности рекламы, с помощью которой бизнес может снизить издержки на продвижение продукта (товара или услуги) и при этом привлечь большее количество лояльных клиентов. Для этого необходимо разобраться с методами анализа и понимать на какие критерии стоит обращать своё внимание в первую очередь.
Почему клиенты не покупают?
- «Не знаю кто это».
- «Не знаю что это».
- «Не верю обещаниям».
- «Это слишком круто для меня».
- «Это слишком хорошо, чтобы быть правдой».
Секрет успешной рекламы.
Главный секрет в том, что никакого секрета нет. Часто реклама неэффективна не потому, что в ней чего-то не хватает… Наоборот! В ней слишком много лишнего, непонятного и ненужного.
Не ищите призрачные секреты успешной рекламы! Исключите из неё все лишнее. Всё, что отвлекает от вашего основного рекламного сообщения.
Как не потерять деньги после размещения рекламы?
- Убедитесь, что по указанному в рекламе телефону и в указанное в ней время отвечает специальный сотрудник.
- Убедитесь, что этот сотрудник знает товар, цены, что именно говорится в рекламе, готов ответить на вопросы покупателей.
- Убедитесь, что товар есть в достаточном количестве в наличии, а услуги будут оказаны в указанные сроки и с заявленным уровнем качества.
- Если товар будут покупать в розничных торговых точках – убедитесь, что он есть в заявленном ассортименте и в необходимом количестве, хорошо выставлен и о нём знают продавцы и руководители магазинов.
Причины неэффективности рекламы.
- Неверное определение целевой аудитории продукта.
- Ошибки в товаре.
- Неправильное коммерческое предложение.
- Неверный канал информации.
- Нет призыва к действию.
Ваше рекламное объявление должно быть нацелено на тех, кто принимает решение о покупке! А не на тех, кто его непосредственно потребляет.
Методы и критерии оценки
Каждый потенциальный рекламный канал должен быть проанализирован с учётом важнейших критериев оценки его эффективности.
Печатные СМИ
Печатные СМИ (газеты, журналы, справочники и т. д.) до сих пор являются довольно востребованным источником получения коммерческой информации для многих потенциальных клиентов во многих сферах бизнеса.
Определение эффективных изданий для размещения
- Печатное издание является каналом информации для покупателей вашего продукта (и это – главное!)
- Имеет высокий тираж (реально – берите 80% от указанной изданием цифры).
- Низкая стоимость одного рекламного контакта.
- Соответствует целевой аудитории продукта.
- Распространяется в регионе скопления целевой аудитории.
- Имеет технические и полиграфические возможности для публикации качественной рекламы.
Тестируйте эффективность. Разместите в 2-3 изданиях 1-2 публикации вашего предложения и отследите реакцию целевой аудитории (с помощью кодирования).
Какой тип СМИ выбрать?
В отличие от газет, журналы предлагают более широкий выбор возможностей размещения. Например:
- Печать рекламной информации на вкладке из бумаги, отличающейся от бумаги основных страниц.
- Размещение рекламы на раскладке большего формата, чем формат журнала (по некоторым оценкам – наиболее эффективный способ размещения в глянце).
- Вложение в журнал (флаер, листовка, купон и т. д.)
- Размещение в журнале образцов и пробников продукции.
Какие рекламные места выбрать в печатных СМИ?
- Наиболее эффективное размещение рекламного блока на полосе – правый верхний угол.
- Далее по степени снижения эффективности на странице:
- верхний левый квадрат;
- нижний правый квадрат;
- нижний левый квадрат.
Более наглядно показано на таблице:
| 2 | 1 |
| 4 | 3 |
Наружная реклама
Исследования показали, что в подавляющем большинстве случаев действующие клиенты компании обитают рядом с её офисом или магазином:
- 68% клиентов – живут рядом с компанией,
- 15% клиентов – работают рядом,
- 5% – из категории «еду мимо, вы рядом с остановкой».
Поэтому – ваши потенциальные покупатели тоже недалеко от вас! Это клиенты «шаговой зоны доступности» (10 минут ходьбы)
Вывод: наружная реклама эффективна только в зоне размещения до 800 м. от торговой точки!
Способы определения востребованности наружки
Перед принятием решения о выделении бюджета на размещение наружной рекламы ответьте себе на эти вопросы:
- Сколько у Вас точек продаж (магазинов, салонов, аптек и т. д.) в конкретном городе?
- Сколько в этом городе жителей?
- Сколько из них являются вашими целевыми сегментами ЦА?
- Сколько из них живут или работают в радиусе 1 км. от каждой вашей точки продаж?
- Что конкретно в вашем предложении заставит покупателя прийти именно к Вам?
Способы повышения эффективности
- Запомните – продаёт текст! А не картинки, графика или оформление.
- Продумайте, как вы будете отслеживать и анализировать отклики на рекламу.
- Заголовок рекламы должен притягивать только ваших потенциальных клиентов, а нецелевых сразу же отсекать.
- Постарайтесь максимально подробно и наглядно объяснить, как именно ваш товар решает проблемы клиентов.
- Указывайте точные цифры, факты, свидетельства экспертов, отзывы покупателей, фотографии товара в действии (а не обтекаемые, абстрактные, округленные…)
- В призыве к действию используйте прямое распоряжение сделать «здесь и сейчас» и давайте для этого стимул!
- Обязательно создайте УТП (уникальное торговое предложение), которое поможет выделиться среди конкурентов.
- Один товар = отдельное рекламное объявление.
Показатели эффективности
- Объём продаж в денежных единицах (рубли, доллары, юани и т.д.)
- Объём продаж в натуральном выражении (штуки, килограммы, метры, фуры и т. д.)
- Количество новых клиентов.
- Число сделок, договоров, заказов.
- Количество входящих звонков или посещений.
- Отношение числа фактических покупок к числу входящих контактов клиентов.
- Средний оборот на одного клиента.
- Сумма среднего чека или счёта.
