Пошаговый план по началу работы на Wildberries

В этом мануале предлагаем кратко разобрать основные этапы работы на Wildberries. Какие товары можно продавать, а какие нельзя, кто может работать на маркетплейсе, где зарегистрироваться и какие документы собрать.

Подготовили для вас простой и понятный пошаговый гайд по началу работы на Wildberries: 15 шагов от выбора ниши до получения прибыли. В конце мы собрали ссылки на все ресурсы и калькуляторы в Excel, которые мы можем рекомендовать.

Шаг 1. Выберите нишу

Выберите товарную нишу, с товарами из которой хотите работать.

Wildberries не подходит для B2B и опта, а для продажи цифровых товаров, в том числе записей курсов, есть отдельный портал digital.wildberries.ru. Чаще всего на Wildberries продают товары повседневного спроса — бытовую химию, одежду, детские игрушки, но можно встретить и более специфические товары, например запчасти.

Вот что нельзя продавать онлайн по закону:

• алкоголь;
• табак;
• лекарства;
• антиквариат;
• животных;
• растения;
• пиротехнику;
• оружие.

На Wildberries можно продавать скоропортящиеся продукты, например цветы, но пока только в крупных городах — Москве и Санкт-Петербурге.

Шаг 2. Зарегистрируйте бизнес и выберите код ОКВЭД

После того, как вы определились с нишей, в которой собираетесь торговать, необходимо зарегистрировать свой бизнес для работы с Wildberries. Откройте ООО, станьте ИП или самозанятым.

Если торговля на маркетплейсе — основной вид деятельности бизнеса, подойдёт код ОКВЭД 47.91.2.

Как уже было сказано, чтобы продавать товары, нужно зарегистрировать бизнес. Есть три способа это сделать:

• открыть ООО,
• зарегистрироваться в качестве ИП,
• стать самозанятым.

	Самозанятый	ИП	ООО
Может ли работать с партнёром	нет	нет	да
Какие товары может продавать	своего производства	своего или чужого производства	своего или чужого производства
Какой налог платит	4%	на УСН — 6% или 15% в зависимости от объекта налогообложения	на УСН — 6% или 15% в зависимости от объекта налогообложения
Есть ли отчетность	нет	да	да
Лимит на доход	2,4 млн рублей в год	нет	нет

Если планируете вести дело с партнёром — откройте ООО. Если без — станьте ИП или самозанятым. Если работа на маркетплейсе — это основной бизнес, обычно нет смысла регистрировать ООО.

Компании и ИП могут перепродавать товары других производителей, а самозанятые — торговать только товарами своего производства. Но они могут закупать материалы, например ткань для платьев или фурнитуру для бижутерии.

После регистрации бизнеса нужно выбрать код ОКВЭД. Если торговля на маркетплейсе — ваш основной вид деятельности, подойдет код 47.91.2. Если нет — подыщите подходящий код в классификаторе.

Шаг 3. Выбрать систему налогообложения

Если вы решили стать ИП или зарегистрировать компанию, нужно выбрать систему налогообложения. Для работы на маркетплейсе подойдёт УСН или ОСНО.

	УСН	ОСНО
Ограничения	Доход до 219,2 млн в год. Штат до 130 человек.	Без ограничений по доходу и штату. До 6% при УСН «Доходы». До 15% при УСН «Доходы минус расходы». Комиссию Wildberries можно учитывать как расход.
Налоговая ставка	До 6% при УСН «Доходы». До 15% при УСН «Доходы минус расходы». Комиссию Wildberries можно учитывать как расход.	НДС — 0-20% НДФЛ с доходов бизнеса — 13-15%
Учёт	Можно вести самостоятельно.	Понадобится бухгалтер.

Шаг 4. Зарегистрироваться на Wildberries в качестве продавца

Чтобы стать продавцом на Wildberries, нужно сначала зарегистрироваться на сайте Wildberries как покупатель, а затем — на сайте «Wildberries Партнеры» зарегистрироваться в качестве продавца.

1. Зарегистрироваться на Wildberries для покупателей. При регистрации в клиентском сервисе нужно указать номер телефона — советуем указывать номер человека, которому будет принадлежать личный кабинет продавца. Если укажете номер сотрудника и он уволится, придётся обращаться в службу поддержки и менять номер в профиле.
2. Зарегистрироваться на Wildberries для продавцов. При регистрации нужно указать форму бизнеса — самозанятый, ИП или ООО, — ИНН и имя человека, которому будет принадлежать личный кабинет. У Wildberries есть требование к партнёру: ваш бизнес должен быть зарегистрирован в стране ЕАЭС — России, Казахстане, Беларуси или Киргизии.

Шаг 5. Купить оборудование

Продавцу придётся печатать много этикеток — по несколько штук для каждого товара, поэтому удобно иметь свой принтер.

Ещё пригодится сканер штрихкодов: с его помощью можно проверить, как считался штрихкод. Если не заметить ошибку, товар может потеряться на складе.

Шаг 6. Собрать документы на товары

Для продажи товаров на Wildberries нужны документы о безопасности, документы на бренд и коды маркировки Data Matrix, если товар подлежит обязательной маркировке.

Документы о безопасности товаров. По закону товары должны быть безопасны для жизни и здоровья покупателей. Чтобы это подтвердить, нужно получить один из трех документов:

• декларация соответствия;
• сертификат соответствия;
• отказное письмо.

Какой именно нужен документ на товар — декларация или сертификат, определяют технические регламенты Таможенного союза и специальные перечни. Если вашего товара в регламентах и перечнях нет, значит на него достаточно получить отказное письмо.

Документы о безопасности не нужны при регистрации, но их могут запросить покупатели, сам маркетплейс или конкуренты.

Документы на бренд. Ещё можно зарегистрировать товарный знак, чтобы под вашим брендом не стали продавать другие и можно было защититься в суде.

Коды Data Matrix. На сайте национальной системы маркировки «Честный знак» публикуется актуальная информация, какие товары подлежат обязательной маркировке и как получить коды Data Matrix.

Шаг 7. Выбрать способ работы

При работе с Wildberries можно хранить товары на складе маркетплейса или у себя. Способ хранения и поставки называется фулфилмент. На Wildberries есть три варианта фулфилмента: доставка со склада Wildberries, со склада продавца или силами продавца.

• Доставка со склада Wildberries. Продавец заранее привозит партию товаров на склад. Дальше заказами занимается маркетплейс.
• Доставка со склада продавца. Продавец сам отслеживает новые заказы, обрабатывает их и привозит на склад. Дальше доставкой занимается Wildberries.
• Доставка силами продавца. Продавец сам доставляет товар покупателю. Летом 2022 года это способ доступен только в Москве и Санкт-Петербурге, но география расширяется. Подходит для цветов и других скоропортящихся товаров.

Вот что нужно будет оплачивать в каждом варианте:

	Комиссия	Доставка	Хранение
Доставка со склада Wildberries.	Да.	Да.	Да.
Доставка со склада продавца.	Да. Зависит от скорости доставки со склада продавца до Wildberries	Да.	Нет.
Доставка силами продавца.	Да.	Нет.	Нет.

Если вы храните товары на складе Wildberries, за это нужно платить.

Шаг 8. Заполнить карточки товара

В карточки товара можно добавить описание и несколько фотографий — они помогут повысить продажи.

Описание. Важно как можно подробнее заполнить описание товара в карточке, чтобы покупатель получил представление о нём. Если что-то непонятно — например, нет габаритов и материала коврика для йоги, — скорее всего, клиент пойдёт смотреть аналог у конкурента.

Фотографии. По описанию товара не всегда понятно, какой он на самом деле. Лучше всего мотивируют на покупки хорошие иллюстрации. Советуем добавить разноплановые снимки, например фото рубашки на человеке спереди, сзади и крупный снимок ткани и пуговиц, — их можно сделать самостоятельно.

На фото можно добавить инфографику, если это не слоган рекламной акции, например написать на фото «100% хлопок» можно, а «Купите футболку — шорты в подарок» нельзя.

Ещё к карточке можно прикрепить видео или «Фото 360» — вы добавляете 12 фотографий с разных ракурсов, а Wildberries монтирует их в 3D, чтобы покупатель мог покрутить мышкой и рассмотреть товар со всех сторон.

Шаг 9. Установить цены с учётом скидок

Если всегда продавать товар по полной цене, можно остаться незамеченным. Как устанавливать цены с учётом скидок так, чтобы не прогореть — мы разобрали ранее. Клиенты обращают внимание на товары со скидками, поэтому у маркетплейса есть специальные механики для привлечения:

• массовые распродажи;
• подборки товаров со скидками;
• фильтр по размеру скидки.

Чтобы ваш товар замечали, нужно правильно рассчитать цену: сложить себестоимость, желаемую прибыль, комиссию Wildberries, плату за доставку и хранение, налог — и прибавить к этому сумму скидки.

Шаг 10. Промаркировать товар

У каждого товара должно быть три опознавательных знака: этикетка, штрихкод и код маркировки.

• Этикетка на товаре. На этикетке указан штрихкод и подробная информации о товаре, в том числе артикул, состав, адрес производителя, дата изготовления, контакты поставщика. Штрихкод генерируется в личном кабинете Wildberries.
• Наклейка со штрихкодом на упаковке. Штрихкод и артикул, который вы уже указали на этикетке, нужно продублировать на упаковке.
• Код маркировки Data Matrix на упаковке. Нужен, только если вы продаёте товары, обязательные к маркировке, например обувь, полотенца или постельное белье.

Чтобы товары не потерялись на складе и работникам Wildberries не пришлось сверять их по номеру штрихкода вручную, советуем наклеивать этикетки на ровные поверхности упаковки, без сгибов.

Шаг 11. Упаковать товар и поставку

Каждый товар нужно отправлять в надёжной индивидуальной упаковке — нельзя просто взять упаковку шампуня и привезти её на склад. Требования к упаковке перечислены в инструкциях от Wildberries. Есть общие требования для всех товаров и специальные рекомендации для отдельных категорий, например для ювелирных украшений или для посуды.

Чаще всего продавцы привозят товары партией. Wildberries принимает на склад упаковки в двух форматах:

• моно — коробах с одинаковыми товарами,
• микс — коробах с товарами нескольких видов, даже если это один товар, но разного размера.

Шаг 12. Оформить поставку

Чтобы оформить поставку на Wildberries, нужно:

1. выбрать склад, на который вы привезете товар;
2. указать товары, которые войдут в поставку;
3. создать штрихкод для поставки;
4. оформить пропуск на склад для водителя.

Способ оформления зависит от фулфилмента — хранятся ли товары на складе Wildberries или вы их привозите под заказ. У поставки будет свой штрихкод — он отличается от штрихкода товара.

Склады Wildberries есть не во всех городах. Возможно, понадобится обратиться к транспортной компании.

Шаг 13. Прорекламировать товары

Покупатели обычно смотрят первые 2-3 страницы каталога, поэтому важно подняться в топ выдачи. Маркетплейс сам поднимает в каталоге товары, которые кажутся ему востребованными: с хорошими отзывами, подробным описанием и высоким рейтингом.

Когда вы только открыли магазин и отзывов ещё мало, можно отвечать на вопросы и отзывы, снимать видеообзоры товаров, писать о них статьи или использовать платное продвижение, например оплатить баннер или рекламу в карточке конкурента.

Шаг 14. Проанализировать продажи

Всё это можно сделать в личном кабинете, в разделе «Аналитика».

С помощью анализа продаж можно:

• найти неликвидные товары;
• определить территории и склады, с которыми выгодно работать;
• оценить, стоит ли участвовать в нескольких акциях подряд.

Шаг 15. Получить деньги

Самозанятому, чтобы получить заработанное, ничего делать не нужно: маркетплейс сам рассчитает сумму к выплате, удержит комиссию и налог. А ИП или компания считает налог самостоятельно.

Wildberries переводит деньги не сразу после каждой продажи, а по результатам недели. Раз в неделю в личном кабинете поставщика публикуется отчёт о реализации — чаще всего по понедельникам. В отчёте указано, на какую сумму продано товара, сколько составила комиссия и сколько получит продавец.

По договору деньги должны прийти на счёт продавца в течение 14 календарных дней со дня публикации отчёта, но обычно это происходит быстрее — за 1-2 дня.

Полезные ссылки

Оставляем ссылки на разные сервисы, калькуляторы и полезные таблицы, которые очень облегчают работу с WB. Собрали их все в одном месте, чтобы они всегда были под рукой.

Анализ ниши и конкурентов:

• MPSTATS
• MarketGURU
• stat4market
• Moneyplace
• Маяк

Сервисы для печати этикеток:

• BARCODER
• Робот Валя
• Национальная система маркировки «Честный знак»

Расчёт цены:

• WBCON
• Wbhelp
• Таблица для расчёта юнит-экономики
• Таблица для расчета цены продажи

Анализ продаж:

• Таблица для проведения ABC-анализа