Скрипт – это чёткий алгоритм действий, следуя которому, мы закрываем возражения до того, как они возникают, квалифицируем нашего аватара, выявляем его боли и хотелки, провоцируем инсайты в его голове, делаем предложение и назначаем следующее целевое действие.
Когда у нас есть пошаговый алгоритм, мы знаем, на каком шаге у нас теоретически могут возникнуть сложности, и усиливаем эти шаги для будущих консультаций.
Подойдёт как продюсерам в сфере инфомаркетинга, так и экспертам, которые продвигают свои услуги самостоятельно.
Важно! Алгоритм работает, если вы идёте по шагам. Всё, что от вас требуется на консультации – провести её по алгоритму, услышав эксперта.
«Услышав» – ключевое слово. Мы работаем только с фактами. Ни в коем случае не додумываем ничего. Если сомневаетесь, задайте уточняющий вопрос.
Я рекомендую записывать ответы эксперта в блокнот, где вы будете фиксировать графы: «Запрос», «Точка А», «Проблемы», «Точка Б», «Комментарии». Ровно теми формулировками, как говорит это эксперт.
Если вас сбивают со скрипта –это нормально. В этом случае отвечаем: «Да, Семён, хороший вопрос. Сейчас как раз мы к этому подойдём. А пока что подскажите…» И возвращаемся к сценарию.
Всего в нашем скрипте 14 шагов.
Перед тем как приступим, хочу дать вам простое упражнение, которое поможет настроиться на консультацию. За несколько минут до начала встречи проговорите вслух несколько раз фразу: «Я рад, что я здесь. Я рад, что вы здесь. И я знаю, что я знаю». После этого глубоко выдохните. Это повысит ваш тонус.
Консультацию проводим с видео – это повышает конверсию. Если эксперт подключается без видео, то говорим: «Семён, как меня слышно, как меня видно (ждём ответа)? Вас тоже слышно хорошо, но пока не видно. Вы будете без видео?» В 9 из 10 случаев после этой фразы камера включается.
Теперь переходим к скрипту.
1. Small talk
На этом этапе мы приветствуем эксперта. Спрашиваем, в каком городе он живёт, как погода и т.д. Рассказываем, откуда вы, и как погода у вас. Нам нужно растопить лёд. Первые 10 секунд контакта очень важны – по ним складывается первое впечатление.
2. Обо мне
Здесь мы рассказываем о себе в цифрах и достижениях. Обязательно добавьте в скрипт текстом своё представление.
Этот этап важно хорошо оттренировать заранее. Чтобы вы чувствовали огонёк внутри по итогу. Если этого не происходит – докручивайте. Когда вы проговорите представление, вы почувствуете, что уверенности прибавилось.
3. План консультации
Вносим ясность в нашу встречу. У эксперта появляется понимание сценария разговора. Объясняем, в чём ценность задаваемых нами вопросов, и программируем собеседника. Позиция силы у вас, вы ведёте эту консультацию, а не наоборот.
4. Почему сейчас?
Вытаскиваем основной запрос. «Почему сейчас» – ключевой момент. Эксперт скажет, что именно его сподвигло выделить время на встречу, и приоткроет, что сейчас у него болит.
5. Текущая ситуация
Здесь всё просто. Чтобы правильно построить маршрут, нам нужно понимать, откуда мы едем, и что уже есть сейчас.
Но зафиксируйте себе, что ситуационные вопросы утомляют собеседника. Это просто сухие факты, которые не несут особенной ценности для эксперта. Поэтому задайте 4-5 ситуационных вопросов. Самые важные ответы мы получим позже.
6. Что уже пробовал
Помимо того, что вытаскиваем факты и историю трансформаций, этим вопросом мы загружаем идею того, что эксперту важна тема масштабирования, он проделал большой путь, многое пробовал. Но в итоге оказался там, где он есть сейчас (в той точке, когда срочно нужна консультация).
Эту информацию мы используем позднее.
7. Текущие результаты
Здесь частенько вскрывается боль. И эксперт уже сам проговаривает, что, несмотря на все усилия, он оказался в этой точке. Условно: «У меня сейчас так-то и так-то, я пробовал *список действий*, и это привело меня к *последствиям*».
Мы это подхватываем и подводим предварительные итоги, обязательно уточнив, всё ли мы правильно поняли, и не упустили ли что-то важное. Все факты проговариваем ровно теми словами и формулировками, как говорил это эксперт.
То есть, если он сказал «стульчик», то мы не говорим «стул, мебель». Мы говорим «стульчик».
8. Цели
Погружаем эксперта в транс. Важно узнать идеальную картинку именно через год. Год – это не так скоро, но и не так долго. Здесь появляются первые инсайты, т. к. мало кто задает себе этот вопрос.
Отмечаем, что цели у эксперта хорошие, понятные и достижимые. Фиксируем его цели в свой блокнот.
9. Что мешает
Вот у вас есть цель, а что мешает? Выводим эксперта в «третью позицию». Он перечисляет, чего ему сейчас не хватает. И теперь вы понимаете, что будете подсвечивать в своей презентации.
Он составил список проблем. И мы задаем вопрос: «Что ещё?» и собираем ещё пару проблем.
Если у вас уже есть кейсы, то на этом этапе можно в общих чертах рассказать, как вы подобные проблемы решали и с кем. И какие сделали результаты. Причём не обязательно в деньгах. Возможно, вы помогли распаковать экспертность так, что теперь очень легко ведется контент и без напряга снимаются сторис.
Подготовьте такие примеры. Если их пока нет – идите дальше.
10. Итог
Подводим итог, озвучив все собранные факты, проблемы, хотелки. Эксперт в очередной раз во время консультации понимает, чего именно ему не хватает. А главное, он соглашается с тем, что его старые наработки не приведут к желаемым новым результатам. И тут мы выходим на сцену под фанфары.
11. Презентация
«Я помогаю в точности таким, как вы, с такими же проблемами, сделать именно тот результат, который вы хотите получить, работая с вами в связке, как продюсер».
И показываем свои наработки + маршрут, по которому вы вместе достигнете больших результатов.
Здесь важно, чтобы в своей презентации вы донесли пошаговость и комплексность работы. На первом этапе мы сделаем то-то, на втором то-то и т. д. Идеально, если вы сможете разбить план действий по неделям. Это создаст прозрачность вашей модели. То есть абсолютно понятно, как через год и раньше достичь тех результатов, о которых мечтает эксперт.
12. Моя помощь нужна?
Сначала берём обратную связь – спрашиваем, как эксперту модель доведения до результата. То есть насколько в его картине мира это логично и справедливо. Если возникают вопросы, проговариваем их. Но пока только про план и модель.
После спрашиваем, нужна ли эксперту ваша помощь как продюсера, чтобы всё это реализовать и быстрее достичь результата (который так хочет эксперт).
13. Предложение партнёрства
Усиливаем модель, говорим, что ещё вы сделаете в рамках вашего партнёрства. И называете ваши условия. После чего – замолкаем. И прикладывая неимоверные усилия, молчите, пока эксперт не ответит.
Вы можете сделать «лёгкий вход» эксперта в ваше партнёрство: предложите взять на себя выполнение одной или нескольких тестовых задач, направленных на быстрый результат (написать прогрев, сделать анализ ЦА, сделать распаковку). И скажите, что в рамках вашей работы вы предлагаете, например, первый этап сделать бесплатно.
И о партнёрстве будете договариваться уже по итогу выполнения этой задачи.
14. Взятие обязательств
Здесь важно назначить следующий шаг. Вот вы договорились. А что дальше?
Каждый из вас должен понимать следующее действие. Логично, если это будет подписание договора. Если в вашем случае это так, то расскажите по шагам, как вы будете его подписывать. Чтобы эксперт понимал картинку целиком, и не оставалось никаких вопросов.
