УТП – уникальное торговое предложение. Это то, что сможет выделить вас среди конкурентов в глазах клиентов. Это некая добавочная ценность в вашем продукте.
Четко сформулированное и грамотно составленное УТП:
- позволяет получить преимущество в конкурентной борьбе;
- акцентирует внимание на потенциальной выгоде клиентов;
- увеличивает продажи, требуя минимальных вложений.
Это важнейший способ увеличения продаж, который необходимо использовать в любом бизнесе.
Создание УТП
При создании уникального предложения необходимо проанализировать и определить следующее:
| Действие | Результат |
| Изучение потребителей. | Получаем желания и желанные выгоды. |
| Аудит вашего маркетинга. | Получаем наши сильные и слабые стороны. |
| Анализ рынка (конкурентов). | Получаем возможности и угрозы. |
Алгоритм поиска УТП:
- Определите, кто ваши клиенты.
- Найдите то, чего им остро не хватает и то, что вы можете на самом деле обеспечить.
- Найдите, в чём «проседают» ваши конкуренты.
- Сформулируйте 2-3-4 пункта вашего УТП.
- Редактируйте – беспощадно убирайте всѐ неконкретное и туманное.
- Проверьте, как ваше УТП воспримет ЦА.
- Убедитесь, что все ваши сотрудники понимают и транслируют его.
- Интегрируйте его во все ваши коммуникации.
Составьте детальный собирательный образ каждого сегмента вашей ЦА.
Критерии оценки конкурентов:
- Что вы и ваши конкуренты предлагаете? Какой продукт, товар, услугу?
- Как вы и ваши конкуренты предлагаете свой товар, продукт, услугу?
- Где это делаете вы и где ваши конкуренты?
- Ассортимент и дополнительные сервисы.
- Скорость роста и перспективы развития.
Проверка на восприятие ЦА:
- Опросы в онлайн-сообществах.
- Фокус-группы на лояльных клиентах.
- Анкетирование в местах продаж.
- Street-опросы.
- Hall-тесты.
- Наблюдения.
Формулировка УТП для маркетинговых коммуникаций:
- «Такая-то выгода для такой-то ЦА».
- «Все (или многие) товары имеют свойство X, наш товар имеет свойство Y» (при этом Х вообще или на фоне Y оценивается отрицательно, а Y — положительно).
- «Все (или многие) товары имеют свойство X, наш товар имеет супер-свойство X» (при этом X оценивается как высшее проявление качества).
- «Все товары имеют стандартные свойства X, наш товар имеет эти свойства и отличительный признак Y».
Примеры
Давайте рассмотрим примеры как эффективных УТП, так и не очень удачных.
Примеры сильных УТП
- Domino’s Pizza: «Свежая горячая пицца, доставка за 30 минут или менее – гарантированы!»
- Батарейки Duracell: «Работают в 10 раз дольше».
- Ariel: «He просто чисто — безупречно чисто».
- Comet: «Отчистит пятна, с которыми другие не справятся».
- Крем-мыло Dove: «Не сушит кожу в отличие от обычного мыла».
- Автоагентство: «Мы выкупим ваше авто уже сегодня за 90% от рыночной цены и бесплатно подберем следующий автомобиль».
- Салон красоты: «Именно тот цвет волос, которые вы хотите, или мы вернем деньги».
- Строительная компания, г.Казань: «Кто еще хочет поменять квартиру на собственный дом без дополнительных вложений и ипотек?»
Примеры ложных УТП
- «Это не просто сигареты — это Davidoff!».
- «Есть мебель, которую покупают для дома. Есть мебель, для которой покупают дома».
- «Swatch. The others just watch».
- «Успех – дело техники!».
- «Ваш дорожный партнер!».
- «Доверяй профессионалам» (ЕвроТрансСервис).
- «Грузоперевозки с высоким качеством».
- «Miele. Всё остальное – компромисс».
