Упаковка онлайн-курсов и вебинаров пошагово с примерами

Если вы создаёте и продвигаете небольшие обучающие курсы или проводите вебинары, но не знаете как это упаковать, тогда этот материал для вас. Давайте шаг за шагом “упакуем” ваш инфопродукт в привлекательный оффер, мимо которого сложно пройти.

Название

Название не так важно, как считают многие эксперты.

Оно служит, прежде всего для того, чтобы вы и ваши клиенты могли употреблять это название в речи, не испытывая при этом особых затруднений. Хорошее название часто, но не всегда содержит в себе выгоды.

• Существует ряд принципов, которых стоит придерживаться, создавая название для вашего продукта:
• Короткое (1-3 слова). В редких случаях 4, но тогда стоит придумать благозвучную аббревиатуру.
• Существительное. Его также легче употреблять в речи, чем глаголы.
• Желательно уникальное – чтобы люди не путали его с какими-то другими вашими курсами или курсами ваших конкурентов.
• По возможности, содержащее выгоду или преимущество (но не обязательно).

Примеры:

• «Интенсификатор».
• «Экспертный синтез».
• «Этичный продажи на вебинарах».
• «1 на 1».
• «Премиум-продукт».

Обещание

Обещание в одном предложении даёт понять вашим клиентам главную выгоду, которую они получат от вашего курса. Хорошее обещание мгновенно вызывает интерес к тому, что вы предлагаете.

Критерии хорошего обещания:

• Аудитория. По возможности упомяните целевую аудиторию вашего продукта, чтобы эта аудитория тут же поняла, что этот курс именно для них.
• Валюта. Это то, в чём ваши клиенты измеряют свой успех или то, в чем ваши клиенты нуждаются. Внимание! Не вы думаете, что они нуждаются, а они этого хотят.
• Метрика. Насколько сильно может измениться валюта клиента после успешного прохождения курса.
• Сроки. Насколько быстро может наступить трансформация.
• Выгоды. Дают понять, главные преимущества, которые предлагает ваш продукт. Обычно они подразумевают, что клиент сможет справиться с задачей легче, быстрее, безопаснее, получить большие или более стабильные результаты и т.д.

В небольших продуктах обещание может начинаться со слова “Как”. Также оно может начинаться со способа, который используется для трансформации (например: рабочая тетрадь, набор чек-листов, пошаговый план).

Примеры:

• «Как эксперту всего за один вечер без особых усилий быстро создать десятки идей для своих инфопродуктов».
• «Структура, продающего вебинара, которая помогла мне продать свои курсы на сумму свыше 100 млн рублей».
• «Метод разогрева перед вебинаром, с помощью которого вы можете буквально за один день значительно поднять посещаемость и продажи».

Вступление

Вступление может использоваться как в текстовом варианте, так и в видео. Задача вступления еще больше подогреть интерес к продукту и есть разные способы это сделать, в зависимости от осознанности аудитории, которой вы планируете его предлагать.

• Прямое предложение.
• Обещание.
• Проблема-решение.
• Секрет.
• Шокирующее заявление.
• История.

Вступление для мини-курсов стоит делать небольшим. Примерно 0,5-1 страница А4. Хорошее вступление создает ясную логическую и эмоциональную взаимосвязь между желанием ваших клиентов и вашим продуктом.

Вот 2 простых и довольно универсальный вида вступления, которые вы можете использовать, пока не освоите другие:

Ошибка – решение

1. Большинство (аудитория) делают (что-то неправильное).
2. И вот почему они ошибаются…
3. Вот как это может навредить…
4. И вот, что нужно сделать по этому поводу.
5. Выгоды от этого действия.
6. Проблема-решения.

Проблема – решение

1. Контекст/возможность (опционально). Иногда стоит коротко описать контекст для проблемы, которую вы потом поднимете.
2. Проблема. Большинство [аудитория] испытывают трудности с [проблема].
3. Последствия. К чему это приводит…
4. Решение. Короткое описание решения и его выгод.

Пример:

«Иметь широкую линейку небольших продуктов крайне выгодно. Когда у вас есть 20-30 курсов, то у вас каждый день могут быть продажи. И более того, если эти продукты нравятся вашим клиентам, то они покупают их снова и снова, принося вам немалый доход.

Недорогие продукты позволяют значительно больше подписчиков перевести в разряд ваших клиентов. И дальше, получив пользу от них, они готовы покупать у вас больше или по более высокой цене.

Мой опыт показал, что недорогие продукты значительно повышают продажи, делают их стабильнее и в итоге гораздо больше клиентов приходят позже на мои дорогие программы и коучинги.

Но, увы, большинство экспертов не могут придумать больше 2-3 полезных продуктов на свою тему. И в результате так и не используют тех огромных преимуществ, которые могли бы получить.

Именно поэтому, я разработал метод, который позволяет любому эксперту, в любой нише всего за вечер придумать широкую линейку онлайн-продуктов в своей теме.

И я готов подробно разобрать этот в своём гайде [Название]»

Предупреждение

Если показать недостатки вашего инфопродукта клиенту, то это может сделать пего более привлекательным.

Обычно текст для отталкивания сопровождается заголовком: “Внимание!” или “Хочу предупредить!”. Далее вы описываете один или два недостатка вашего предложения, которые могут показывать его в невыгодном свете по сравнению с другими. При этом важно не переборщить и не обесценить его полностью.

Пример:

«Хочу предупредить, что этот курс вряд-ли вам поможет, если у вас очень низкая экспертность. Другими словами, если вы очень слабо разбираетесь в предмете, которому планируете обучать. Да, возможно, даже в этом случае вы сможете придумать 5-10 новых идей, но дальше вы можете застрять. Это, как правило, означает, что вашу экспертность нужно поднять, прежде чем метод позволит придумать вам больше идей».

Предложение

Предложение – это небольшой текст, в котором вы кратко описываете, что именно получит ваш клиент, заплатив за обучение. Также вы подчеркиваете выгоды, которые он получит, успешно пройдя у вас обучение и применив то, что он узнает.

В этом тексте вы также можете в двух словах поделиться историей создания вашего продукта или историей его успешного применения.

Размер этого текста также как и у вступления 0,5-1 лист А4. Однако, если у вас трудности с написанием текста или нет времени, то можно сократить его до нескольких предложений.

Пример:

• «Вебинар, на который вы можете сейчас записаться, обучает методу, который позволяет буквально за один вечер создать десятки идей для своих небольших курсов».
• «Этот метод я применяю, когда мне нужно придумать новые темы, но ничего в голову не приходит».
• «Этот же метод я использую, когда помогаю своим клиентам в коучинге или экспертам в продюсировании быстро набросать множество идей для их продуктов».

Буллиты

Буллиты – это список тезисов, позволяющих вашим клиентам увидеть массу выгод и преимуществ от вашего предложения. Главная задача буллитов – создать достаточно сильное желание получить ваш продукт.

Существуют разные виды буллитов, но самый универсальный из них отражает небольшую положительную трансформацию, которая произойдёт с клиентом после прохождения обучения у вас. Он также должен описывать механизм, который позволит этой трансформации случиться.

Хорошо проработанный буллит также позволяет клиенту представить результат предложенной трансформации в своем воображении.

Вот его составляющие:

• Положительная трансформация/изменение (главная выгода).
• Механизм, создающий эту трансформацию (как достигается выгода).
• Слова-усилители (опционально, но делают буллит сильнее).
• Дополнительные выгоды (опционально, но делают буллит сильнее).
• Визуализация результата трансформации (опционально, но могут сделать буллит сильнее).

Пример:

• «Метод трансформации ваших знаний в десятки идей микро-продуктов, которые вы можете создать в ближайшие месяцы. С этим методом вам не придётся рожать каждую идею в муках. Вам лишь стоит применить метод и через 30-60 минут перед вами будет большой список идей, которые вы можете тут же начать реализовывать».
• «Технология упаковки ваших идей, которые клиенты захотят купить. Когда не нужно тратить огромное количество сил и времени на то, чтобы убедить людей в пользе вашего обучения».
• «Мы также разберём процесс создания микро-курсов, который позволяет создавать один за другим полезные обучающие материалы, просто следуя заранее продуманным шагам. Освоив этот процесс вы сможете превратить создание новых продуктов в приятный и увлекательный творческий процесс».

Бонусы

Бонусы повышают привлекательность вашего предложения. Но только при условии, если предложенный бонус вызывает большое желание его получить.

Пустые бонусы никак не помогают. Поэтому, подбирая их, спрашивайте себя: “Действительно ли мои клиенты захотят это получить?”

Подарки, которые получат ваши клиенты при покупке можно разбить на следующие категории:

• Облегчающие.
• Ускоряющие.
• Улучшающие результат.
• Дополняющие.
• Обрабатывающие возражения.

Исходя из этого вы задаете себе следующие вопросы, когда продумываете ваши бонусы:

• Что я могу предложить в качестве бонуса, что еще больше облегчит достижение результата?
• Что я могу предложить, что ускорит достижение результата?
• Что я могу предложить, что может улучшить предложенный результат?
• Что я могу предложить, из того, что моим клиентам может понадобится после или вместе с достижением результата?
• Какие возражения могут возникнуть у моих клиентов по поводу покупки моего курса и какие бонусы могут помочь мне обработать эти возражения?

Важно понимать!

Если вы хотите, чтобы бонусы действительно существенно влияли на продажи, то их воспринимаемая ценность должна быть не ниже цены, за которую вы предлагаете ваш продукт.

Бонусы не всегда имеет смысл добавлять. Их стоит добавлять тогда, когда вы хотите ускорить продажи конкретного продукта. Обычно, когда вы делаете специальное предложение, стимулирующее продажи в данный момент времени.

Но как и у любого стимулятора, случается последующий откат. Слишком большое увлечение подарками может снизить дальнейшие продажи, так как у ваших клиентов может быстро возникнуть пресыщение темами, которые вы им пока дали. Также в этом случае вы не заработаете на продаже этих бонусов по отдельности.

Примеры:

• «Список из 100 готовых примеров идей для инфобизнеса в 5 популярных нишах, благодаря которому вы сгенерируете еще больше идей и сделать это будет куда проще».
• «Чек-лист, который поможет упаковать ваши идеи в готовые вебинары, чтобы их было легче продавать. По сути их упаковка будет сама их продавать».

Цена

Вам нужно определить стоимость, которая бы удовлетворяла и вас и покупателей. Цену можно просто назвать, а можно презентовать так, чтобы она выглядела более обоснованной и выгодной.

Пример:

«Этот материал я бы мог вам предложить за 5000 руб. И он того бы стоил, так как буквально несколько новых идей, которые вы придумаете и реализуете в ближайшие недели, благодаря ему, могут принести вам куда больше. И если вы в течение года будете активно создавать новые обучающие материалы, то только это может увеличить ваши доходы в 5-10 раз.

Но я решил сделать этот курс доступным. Именно поэтому вы можете приобрести его за 1500 руб. в любое время. Или вы можете приобрести его всего за 990 руб., если сделаете это в ближайшие 2 дня (при ограничении сроков, хорошо помогает таймер)».

Гарантии

Важно понимать, что гарантия – это не про сокращение возвратов, а про увеличение прибыли.

Ваша цель при создании гарантии описать такие условия, которые увеличат вашу прибыль, вне зависимости от количества возвратов, которые она создаст. Самое простое, что вы можете сделать – это дать безусловную гарантию на 30 дней. Но вы можете значительно усилить эффект, если грамотно презентуете вашу гарантию.

Пример:

«Я не хочу, чтобы вы рисковали своими деньгами, приобретая у меня. Поэтому я даю 30-дневную гарантию вашего удовлетворения курсом. В течение 30 дней вы либо останетесь довольны своей покупкой, либо я верну вам деньги.

Для этого вам будет достаточно написать в наше сообщество/почту/мессенджер [контакты] и мы без лишних вопросов в течение 3-х дней вернём вам всю сумму.

Я не хочу, чтобы вы платили, если не получите пользу и не останетесь довольны своей покупкой».

Отзывы

Если у вашего продукта есть отзывы, то их стоит показать вашим клиентам, что ещё больше поднимет их уверенность в предстоящей покупке.

Отзывы можно разбить на 2 категории:

• Эмоциональные отзывы.
• Отзывы с конкретными результатами.

Вторые, разумеется, работают лучше. Однако и первый тип отзывов вы можете успешно использовать.

За счёт одного маркетингового теста выяснилось, что отзывы, которые оформлены как скриншоты из соц. сетей влияют на продажи больше.

Возражения

У ваших клиентов могут быть возражения по поводу покупки. И если вы уже довольно хорошо с ними знакомы, то вы можете сделать отдельный блок “Ответы на частые вопросы”.

В этом блоке вы сформируете возражения ваших клиентов в виде вопросов и ответите на них так, чтобы обработать озвученное возражение.

Пример:

Вопрос: «Нужен ли мне этот курс, если у меня еще нет ни одного продукта?»

Ответ: «В этой ситуации курс поможет вам придумать сразу множество идей и выбрать ту, которую вам будет проще всего сейчас создать. Плюс вам не придется ломать голову над следующей идеей.»