Email рассылки для бизнеса – правила эффективного емейл маркетинга

Мы живем в социальном мире – в мире общества. Это факт. Ежедневно вы общаетесь в реальном времени с десятками, а то и сотнями человек с помощью социальных сетей и мессенджеров.

Означает ли это конец емейл маркетинга? С разрастанием социальных сетей и мессенджеров так называемые “эксперты” прогнозируют конец эры email рассылок.

Но не верьте им! Емейл маркетинг жив и будет жить!

Например, проект Digital Marketer ежегодно получает 20 миллионов долларов на одних только емейл рассылках.

Просто многие предприниматели уходят в сторону от него в пользу мессенджеров и социальных сетей, забывая о силе и преимуществах именно емейл маркетинга:

1. Знакомство с брендом.
2. Вовлечение.
3. Сбор аудитории.
4. Прямые продажи.
5. Реактивации старых читателей.
6. Получение рефералов.

Таким образом, он является одним из самых сильных маркетинговых инструментов для расширения бизнеса.

Важно понимать, зачем именно мы используем рассылки. Нет, мы это делаем вовсе не для продаж или увеличения прибыли. Как побочный эффект – это безусловно, продажи и прибыль. Но основная его цель – это движение читателя от одной стадии к другой на пути “потребительской ценности клиента”

Рост потребительской ценности клиента наглядно отражен на данной схеме:

Ваш бизнес выглядит примерно, как путешествие клиента из одной точки в другую. В левом нижнем углу он только-только узнаёт вас и начинается знакомиться, а в конце уже рекламирует вас и ваши продукты, так как вы смогли изменить его жизнь.

Путешествие клиента — это путешествие от осведомленности до конвертации из читателя и подписчика в клиенты, а далее до рекламы и пропаганды.

С каждой новой точкой увеличивается срок “жизни” клиента, то есть, срок, который данный человек проведет с вами как покупатель ваших продуктов, что, в свою очередь, влияет на вашу прибыль.

И именно емейл маркетинг позволяет продвигать клиента из одной точки в другую, если понять методы, с помощью которых он работает.

Методы эффективного емейл маркетинга

Это больше, чем просто уведомления, когда вы опубликовали новый пост в блоге. И это намного больше, нежели просто реклама продуктов, когда у вас новый запуск.

Чтобы стать экспертом в емейл маркетинге, вам необходимо научиться использовать различные типы сообщений, понимать правильное время их отправки и использовать полноценные серии писем для контакта с аудиторией.

Типы рассылок, которые вы можете использовать:

1. Транзакционные – сервисные письма и уведомления.
2. Письма для построения отношений и вовлечения аудитории.
3. Рекламные – для совершения продаж.

Транзакционные письма

Чаще всего, они автоматически отправляются системой, чтобы подтвердить то или иное действие читателя или клиента.

Несмотря на то, что шаблоны таких писем уже предлагаются как сервисами рассылок, так и crm системами, которые вы используете, использование более персонализированных транзакционных писем поднимает удержание клиента от 2 до 5 раз!

Есть 8 основных типов транзакционных писем, индивидуальное оформление которых позволит вам повышать вовлечённость вашей аудитории и удерживать клиентов.

1. Подтверждение заказа: данная рассылка имеет самый высокий рейтинг открываемости, так как любой хочет быть уверенным, что его заказ получен, чтобы еще раз проверить детали.

Именно в этом письме у вас есть уникальная возможность добавить дополнительную продажу. Клиент в хорошем настроении – он готов купить товар, так почему-бы не предложить ему несколько недорогих сопроводительных товаров, которые он может добавить в корзину и оплатить все вместе?

2. Электронный чек и письмо подтверждения оплаты: обычно такие письма также имеют высокий уровень открываемости и содержат внизу контакты для связи.

Например, “Если у вас остались вопросы, нажмите на эту ссылку и напишите нам”.

Именно в это письмо можно вставить дополнительную продажу, например, помощи в использовании товара, обучающих видео и так далее.

Например, “Если вам нужны дополнительные инструкции по использованию продукта или вам нужна помощь по установке программного обеспечения – нажмите сюда, и наш технических специалист свяжется с вами!”

3. Письмо подтверждения отправки: используется при отсылке физических товаров. Как минимум, это может быть письмо с трек-номером для отслеживания книг, посылок или документов.

В этом письме можно также добавить призыв к действию, например, поделиться информацией в соцсетях, рассказать друзьям о продукте, который ожидают.

4. Письмо после создания аккаунта: не имеет продающей силы, но содержит важную информацию, например, логин и пароль для входа. Поэтому данное письмо иногда открывают несколько раз.

В него можно добавить, как минимум кнопки ваших социальных сетей и призывы подписаться – “Вы теперь один из нас!”

5. Письмо возврата: если у вас есть практика возвратов, её также можно использовать для продажи. Большинство российских предпринимателей после разового возврата банят пользователей и отказываются сотрудничать с ними.

В то время как в США более распространенная практика – предложить купон на разовую скидку и индивидуальный подбор нового товара взамен возвращенного.

Если пользователь просит возврат, значит продукт ему не подошёл по какой-либо причине. В этот момент вы находитесь на распутье: распрощаться с клиентом навсегда из-за возврата, либо сделать всё возможное, чтобы подобрать ему нужный продукт и сохранить его как клиента.

6. Ответы на тикеты из службы поддержки: если вы уверены в качестве собственного сервиса, можете добавить в письма службы поддержки кнопки поделиться в социальных сетях. Чтобы ваш клиент мог рассказать о продукте/сервисе и хорошем обслуживании, которое получил.

7. Письмо восстановления пароля: имеет феноменальную открываемость, так как это письмо, которое сам клиент запрашивает и ждёт, он будет даже проверять папку “Спам”. В него можно добавить информацию о предстоящих событиях, расписание… Или перечень основных скидок, акций и спецпредложений.

8. Подтверждение отписки: обычно используется стандартное системное письмо. Но подумайте, скольких подписчиков вы можете вернуть, если кастомизировать данное письмо?

Составить список кратких “закрытий” основных причин отписки, предложить альтернативные способы коммуникации. Либо, как минимум, предложить список категорий, чтобы пользователь мог выборочно отписаться только от некоторых из них. Например, отписаться от рекламы продуктов, но оставить контентные письма, уведомление об акциях и так далее.

Письма для построение отношений с подписчиком

Компании, которые используют емейл маркетинг для взращивания клиентов, получают на 50% больше клиентов, разогретых и готовых к продажам, на 33% ниже по стоимости.

Есть также 8 типов писем, которые строят долгосрочные отношения с клиентами.

1. Письмо приветствия нового пользователя: отправляется немедленно сразу после регистрации нового человека в системе. Оно рассказывает о компании, формирует ожидания, рассказывает о привилегиях быть вашим клиентом.

Основная цель – показать ценность. Почему ценно быть вашим читателем или клиентом? Какие вы предлагаете привилегии и бонусы, что ждет ваших клиентов? Чем выше будет ценность, тем дольше пользователь будет с зами.

2. Письма закрытого содержания: имеют ценную информацию, которую просто так не найти в интернете. Чтобы получить доступ к информации и записаться в данную рассылку, читателю необходимо “заплатить”, оставив емейл адрес, сделав репост в социальных сетях или заполнив анкету.

Это автоматическая серия писем, которая даёт не только ценную и редкую информацию, но также снова описывает ценности и привилегии ваших клиентов. Чем качественнее и сегментированнее будет контент в данной рассылке, тем выше будет удержание.

Для дополнительного удержания можно использовать исключительно разовый вход – например: “Если пользователь отписывается от вашей рассылки, он больше никогда не сможет получать данные полезные материалы.”

3. Новости или статьи в блоге: когда вы создаете новый контент, важно использовать емейл рассылку, чтобы информировать об этом вашу аудиторию.

Подобные письма довольно короткие, включают тему новой статьи и ссылку на неё. Но также в них можно добавить описание основных выгод которые получит читатель, пройдя по ссылке и дочитав статью до конца

4. Подтверждение вебинара или мероприятия: это и транзакционное письмо, и формирующее отношения. Вы попросили читателя прийти на какое-то мероприятие или записаться на него. Читатель выделил время, то есть, инвестировал в вас – и теперь вам обязательно необходимо подтвердить его ожидания.

Как минимум, указать минимальную информацию о дате и времени проведения вебинара или мероприятия, а также обязательно добавить кнопки поделиться в социальных сетях, если оно открытое – или ссылки на запись для друзей, если мероприятие платное.

Можно повторно описать выгоды, которые участник получит от мероприятия/вебинара, чтобы доказать, что вам можно доверять. Получив разово доверие на участие в открытом мероприятии, вам в разы чаще будут доверять и вписываться на платные события.

5. Опросы: используются для сегментации вашей аудитории, и чтобы убедиться, что информация, которую вы присылаете – действительно релевантна для ваших читателей.

Используются довольно редко, но помогают читателю почувствовать себя нужным и убедиться, что его мнение и выбор действительно важен для вас.

6. Информирование об изменениях и нововведениях: предварительная информация о приближающихся мероприятиях, выпуске новых продуктов – до официального старта продаж. В сочетании с эксклюзивной возможностью записаться и особыми привилегиями для тех, кто запишется именно из этой рассылки – повышает и лояльность, и вашу прибыль.

7. Конкурсы с ценными призами и подарками: вовлекают уже имеющуюся аудиторию и приводят новую. Предложите своим подписчиками поучаствовать в конкурсе и дайте небольшой, но полезный бонус за приведение новых клиентов, репосты или комментарии в социальных сетях.

8. Приглашение в партнёрскую программу: есть смысл предлагать после любого позитивного взаимодействия с клиентом или читателем. Важно, чтобы предложение приводить новых рефералов имело ценностное объяснение – зачем это нужно.

Например, “Вы получили результат, так помогите вашим знакомым и близким!”

Рекламные письма

Согласно данным независимой маркетинговой организации – 66% продаж делается с помощью прямого рекламного емейл маркетинга. Это тот тип писем, который действительно стоит использовать для увеличения прибыли.

Существует 8 основных типов рекламных рассылок, которые вы можете использовать для продаж.

1. Рекламный контент: это особый тип контента, который предлагает аудитории ценную для неё информацию, но при этом генерирует вам продажи.

Его нельзя использовать часто, чтобы не “выжигать” аудиторию – необходимо разбавлять письмами, нацеленными на создание отношений.

Например: “В ближайшую субботу у нас пройдёт закрытая конференция. Всем участникам в подарок авторская биография с основными секретами построения онлайн бизнеса…”

2. Новый закрытый контент: подходит не только для привлечения новой аудитории, но и для повторного вовлечения остывающей.

Когда вы создаёте новый продукт, сделайте отдельное окно продаж, во время которого покупатели будут иметь дополнительные привилегии или бонусы.

Например, только первые 20 записавшихся на новый интенсив получат в подарок чек-лист проверки паблика ВКонтакте на тему продаж и конверсии, которого никогда не будет в продаже или в открытом доступе.

3. Уведомление о старте продаж: стандартное письмо о том, что есть возможность приобрести тот или иной продукт. В этом письме самое важное – привлекающий внимание заголовок.

Вместо “Продажи начались!” или “Вы можете купить…” придумайте что-то цепляющее внимание, а желательно, бьющее по основным болям: “Как я чуть было не провалил запуск на миллион, но меня спас…” или “Есть ли универсальная таблетка для инфобизнеса?”

4. Выпуск нового продукта: данные письма должны быть сегментированы под разную аудиторию.

Цель рассылки для новой, относительно холодной аудитории – поставить в известность о продукте и какие именно боли он решает.

Если аудитория уже что-то покупала, важно это обязательно отметить и предложить дополнение в виде нового продукта, который улучшит результаты.

Но есть отдельная категория “гипер-покупателей”, которые покупают всё подряд и очень лояльны. Здесь важно убедиться, что они первыми узнают о выпуске нового продукта и желательно именно через email рассылку, а не из блога или где-то на сайте. Окажите им персональное внимание и расскажите о выпуске нового продукта.

И по такому же принципу сегментации строятся следующие 4 типа рекламных писем: реклама вебинара, мероприятия, пробного продукта или апгрейда

Основные преимущества email маркетинга

1. Во-первых, не вся аудитория ваших читателей сидит в социальных сетях. Более того, в России многие пользователи ревностно относятся к своей личной жизни и не подключат дублирующие рассылки и уведомления в соцсети и уж тем более в мессенджеры. Емейл рассылка остается универсальным и наиболее стабильным способом коммуникации с клиентом.
2. Во-вторых, многие предприниматели отказываются от почтовых рассылок, считая, что данный вид маркетинга себя исчерпал. Это ваша возможность выделиться и получить прибыль там, где другие отказываются её видеть.
3. Емейл рассылка позволяет автоматизировать различные серии писем, сегментировать аудиторию и настроить индивидуально под каждый сегмент свои серии писем с разными целями от вовлечения до продажи.