Автоматическая воронка продаж — один из мощнейших инструментов в email-маркетинге, который подразумевает под собой серию автоматических писем, которые способствуют продаже одного или нескольких продуктов компании, повышению заинтересованности клиента и демонстрируют все плюсы сотрудничества.
Цель автоворонки — не получить email клиента и тут же начать продавать, а выстраивать прочные отношения с клиентом. Сначала рассказать о компании, заинтересовать, решить возражения, рассказать об услугах и уже после вызвать на диалог и продать.
Рассмотрим этапы автоворонки.
1. Самый важный элемент в автоворонке продаж — объект для привлечения внимания клиента, или лид-магнит. От него зависит, оставит ли клиент свои контактные данные и будет ли читать ваши письма дальше. В зависимости от тематики бизнеса в форме лид-магнита могут выступать: книга, вебинар, статья, обучающая информация (инфобизнес); прайсы, скидки для интернет-магазинов.
2. Трипваер — одноразовая акция для заманивания по более низкой цене, чем ваша основная услуга. Его иногда пропускают в настройке автоворонки, но он может существенно помочь «подогреть» клиента.
Пример: косметика наполовину дешевле, чем её обычная стоимость; бесплатные места на семинар; подписка на месяц по сниженной цене.
Условия успешного трипваера:
- дешёвый — предложение должно быть дешевле рыночной цены на продукт;
- актуальный — вашей аудитории должно быть интересно то, что вы предлагаете;
- ограниченный по времени.
3. Третий этап автоворонки — оффер. Здесь всё предельно ясно. После того как вы заинтересовали клиента и он готов стать вашим покупателем, самое время отправить ему письмо с предложением о покупке основного продукта.
Для того чтобы воронка закончилась продажей, ваш продукт должен иметь определенную ценность для клиента, больше, чем лид-магнит или трипваер.
Воронка состоит из трёх этапов, но нельзя на этом останавливаться — если покупателю не напоминать о себе, он быстро забудет про вас. Поэтому при покупке велосипеда предлагайте купить шлем и перчатки. Эти мероприятия позволят обеспечить максимум прибыли в дальнейшем.
Успешный максимизатор прибыли предполагает дополнительные продажи, пользу для покупателя. Важно правильно дозировать рассылку, чтобы не было избытка информации. Клиент должен быть доволен основным продуктом. Никогда не продавайте недовольным или рассерженным покупателям.
Главная особенность конверсионной автоворонки — дать посетителю возможность выбора. Если строить линейную схему (как на картинке ниже), существует большой риск потерять тех, кто не захотел сразу подписываться на рассылку или покупать дешёвое предложение.
Поэтому если строить более сложную схему автоворонки, вы сможете довести до покупки тех, кто не среагировал на первое предложение.
Например, настроенная автоворонка с учётом действий пользователя на сайте (на картинке ниже). Потенциальный покупатель зашёл на лид-магнит и оставил email — смело отправляйте первое письмо. Хочет закрыть страницу — покажите всплывающее окно с иным лид-магнитом.
Если согласился на предложение, отправляйте первое письмо. Тестируйте и стройте разные сценарии автоворонки.
Чек-лист по составлению эффективного письма для автоворонки
- Ни в коем случае не вводите пользователя в заблуждение. Обещали пользователю полезную информацию — обязательно давайте. И по шагам напишите, как воспользоваться бонусом: куда нужно ввести промокод или где скачать нужный материал.
- Расскажите о последующих рассылках: сообщите клиенту, когда и где вы будете писать, заинтересуйте последующей информацией для того, чтобы ваш подписчик остался с вами надолго.
- Диалог: после лид-магнита и информации о будущих рассылках вам нужно вступить в диалог с клиентом — рассказать, где о вас можно прочитать подробнее и куда обратиться в случае чего.
Таким образом, после серии продуманных писем подписчик будет уже ваш. Настроенная автоворонка может помочь привлечь и удержать клиентов, в то время как вы займётесь более важными вещами: сместите фокус на продажи, сократите время на обработку заявок. При этом общение с клиентами будет более персонализированным.
Как результат — вы сэкономите время и человеческие ресурсы. И, конечно же, самый приятный бонус — автоворонка поможет увеличить вторую конверсию.
Чек-лист для проверки email-рассылки перед отправкой
База подписчиков собрана и письмо готово к отправке? Не торопитесь. Рекомендуем ещё раз пробежаться по нашему списку.
- Проверьте текст письма. Он не должен содержать пунктуационных и орфографических ошибок. Проверьте, чтобы тема письма соответствовала заголовку.
- В поле «От кого» укажите адрес сайта. Используйте почту на домене вашего сайта. Не рекомендуется часто менять имя пользователя, так как пользователи привыкают к нему.
- Заголовок. Проверьте, чтобы в заголовке была отражена основная идея письма. Заголовок обязательно должен «цеплять» пользователя.
- Прехедер. Предзаголовок уточняет тему письма и повышает открываемость писем. Обязательно проверьте прехедер перед отправкой.
- Подвал. Проверьте актуальную информацию в подвале письма. Часто контактные данные могут меняться. Если такое происходит, в рассылке их необходимо актуализировать.
- Анимация при минимальном объеме текста.
- Проверьте, как выглядит письмо в различных браузеров, в разных почтовых программах и при различном разрешении.
- Обязательно используйте UTM-метки: с их помощью будет легко отследить эффективность рассылки.
- Выберите время отправки письма, основываясь на интересах вашей целевой аудитории.
- База. Решите, кому будете отправлять и какую форму установите на сайте для сбора новых подписчиков. Проверьте, все ли «ненужные» контакты удалены и добавлены ли новые подписчики.
- Ссылка для отписки от рассылки — проверьте наличие тега отписки в нужном месте, а также его корректность.
- Проверьте правильность ссылок на кнопки целевого действия и социальных сетей.
Email-маркетинг — самый гибкий инструмент, который позволяет работать с каждым клиентом индивидуально. Чем более сегментирована будет база, чем более персонализированные будут письма, тем более эффективным станет данный рекламный канал.
