Вы настроили и протестировали воронку продаж для экспертного блога — в первое время всё шло хорошо, но потом конверсия на различных этапах начала падать и воронка перестала работать и приносить клиентов. Знакомо? В этом гайде разберёмся в причинах и расскажем, как это исправить.
Воронка — это путь от привлечения внимания к совершению конкретного действия.
Наши финансовые результаты — это сумма воронок:
- Трафик.
- Контент.
- Первые продажи.
- Повторные продажи.
Мы можем влиять на основные этапы пути потенциального клиента: от первого касания с ним, до совершения им целевого действия (лида).
Пример работы простейшей воронки (экспертный блог, клиенты по “сарафанке”):
- 12 консультаций, 10 рекомендуют;
- из 10 рекомендаций до услуг доходят 6;
- средний чек: 10 тыс. руб., итого 60 тыс. доход от рекомендаций (6 клиентов × 10 тыс. рублей).
Почему воронка не работает/перестала работать?
Основные ошибки:
- Делать ставку только на 1 инструмент – входящий трафик.
- Сразу строить сложную воронку и контролировать все элементы одновременно.
- Не учитывать бизнес-цель каждой микро-воронки внутри проекта.
- Копировать механику, не погружаться в свои навыки и смыслы проекта.
- Аналитика только на “вход – выход”, вложил в рекламу и жду продажи с холодного трафика.
- Если не работает, менять всё и сразу. Не контролировать промежуточные результаты.
- Ориентироваться только на себя и ожидать аналогичного поведения.
Как это исправить (пошагово):
- Концепция и Бизнес-цель воронки. Продать конкретный продукт, получить контакт, получить подписчика, реанимировать общение, привлечь интерес к конкретной теме, тест гипотезы/смыслов.
- Смыслы и тезисы в воронки, через которые транслируется ценность услуги/продукта. Ключевая выгода для клиента, большая “боль” клиента, которая решается продуктом.
- Техническая реализация – какие инструменты использовать, чтобы цель была достигнута. Автоматизация, личный контакт, кастинг, диагностика проблемы. Зависит от формата продукта и бизнес цели.
- Потенциал воронки: цифры, конверсии, расчеты. Какие показатели нужно отслеживать, чтобы реализовать план продаж.
- Аналитика. Как адаптировать под себя, что нужно изменить в “шаблоне”, чтобы сработало у Вас. Динамика ситуации и особенности инструментов.
Примеры нерабочих воронок
Приведу из собственного опыта примеры воронок, которые перестали работать и объясню почему так происходит и как это исправить.
Воронка «База знаний»
- База знаний: разные тематические вебинары, которые могут быть потенциально интересны целевой аудитории
- Первый раз сломалась, когда было очень много вебинаров – сократила количество материалов, сделала жёсткую маршрутизацию на продажу тематических продуктов.
- Второй раз сломалась, когда люди перестали покупать внутри базы знаний.
- Третий раз сломалась, когда даже подписываться перестали, упала конверсия в подписку.
Проблема: моя гипотеза — информационный передоз, то что не оплачено, ценности не имеет, ничего достойного бесплатно не дадут.
Воронка «Гайды/чек-листы»
- Не работает как инструмент, даже если дает хорошие переходы под предложение “скачать”, люди его не читают.
- После получения бесплатного гайда следует 70% отписок.
- Околонулевая конверсия в переходы, продажи и т.д. Минимальная эффективность.
- Даже если срабатываем на “триггер” жадности, дальше к целевым действиям не приводит.
Проблема: человек успокаивается — у меня есть, я это и так знаю и даже не открывает материал.
Воронка «Марафоны»
- Марафоны в Telegram приводили аудиторию по самым выгодным ценам 30-40 рублей за подписчика
- Первый раз сломались, когда выжгли аудиторию “на обмене” – постоянный перелив с аккаунта на аккаунт.
- Второй раз сломалась, когда стали набирать очень много спикеров (люди забывали, кто на кого подписался). Работали только марафоны, которые закупают аудиторию.
- Третий раз сломалась, когда перестали приходить на эфиры. Очень низкая явка, фокус – получить бесплатно.
Проблема: то же самое, что и с “базой знаний” — то что не оплачено, ценности не имеет, ничего достойного бесплатно не дадут.
Воронка «Эфиры/вебинары»
- Долго была основным инструментом продаж – презентация программы, презентация подходов.
- Первый раз сломалась, когда люди перестали ходить на прямые эфиры.
- Второй раз сломалась, когда перестали смотреть даже запись, даже с ограниченным доступом.
- Третий раз сломалась, когда упали и регистрации, и явка, и как следствие продажи. Даже на супер-полезных эфирах.
Проблема: всё банально, как и предыдущем примере – то что не оплачено, ценности не имеет, ничего достойного бесплатно не дадут.
Варианты реанимации воронки:
- Если для вас это рабочий инструмент – может помочь ограничение доступа (запись на 2 дня).
- Записи не будет – будет повтор. Как правило, делают 2-3 раза повторы, потом запись не остается.
- Возможность купить запись на очень символичную сумму – до 500 рублей. По факту, человек платит себе, чтобы посмотреть платный материал.
Воронки, которые работают и дают результат
Ниже представлены воронки, которые в данный момент времени при правильной настройке дают стабильный результат.
Офлайн
- Нюансы – это НЕ нетворкинг, это выступления.
- Последнее время, нетворкинг превратился в продажу продаж, приходят те, кто хочет продать себя.
- Лучше выбирать варианты с возможностью выступления офлайн, даже не платной основе. Продумывать вариант, как вы можете интегрировать продажу экспертизы, подхода, инструментария в свое выступление
- Одно выступление на площадке с репутацией, может обеспечить контактами и заявками на год вперед.
Тебя слушает больше людей, чем те 2-3 человека к кому ты успеешь подойти.
Яндекс Директ
- 15-20 тыс. рублей на тестирование – эти деньги точно уйдут “в никуда” (таргетолог – от 15. тыс в месяц, хороший от 40 тыс. + процент от бюджета).
- Начинает надежно работать: на подписку 1.5-2 недели, на продажу (при наличии воронки) через 4 недели.
- Фокус на монетизацию через трипваер, с ценой “сколько не жалко” до 2000 руб.
- Лучше всего работает на лид-магнит, с ограниченным сроком доступа и возможностью оплатить продление.
- При продлении доступа, мы получаем максимально заинтересованного человека, который готов двигаться дальше.
Стоимость подписчика в этой схеме получается от 85 до 150 руб.
Рабочая воронка №1: Рекламное объявление ⇒ Переход на лендинг с описанием лид-магнита ⇒ Предложение ПОДПИСАТЬСЯ НА КАНАЛ для получения лид-магнита ⇒ Подписка на канал ⇒ После выдачи предоставляется доступ к лид-магниту (органичен по сроку, в него “вшиты” дополнительные продукты, напрямую связанные с темой лид-магнита).
Если НЕ ограничивать доступ – не посмотрят, если сделать “под скачивание” не посмотрят, если даже при таких условиях человек НЕ посмотрел, значит потребность не определена, но он уже в КАНАЛЕ, дальше работа “упаковки” и контентные воронки внутри канала.
Рабочая воронка №2: Рекламное объявление ⇒ Переход на лендинг с описанием лид-магнита БЕЗ ПОДПИСКИ НА КАНАЛ ⇒ Доступ к лид-магниту (органичен по сроку, в него “вшиты” дополнительные продукты, напрямую связанные с темой лид-магнита) ⇒ может быть переход на канал.
Если НЕ ограничивать доступ не посмотрят, если сделать “под скачивание” не посмотрят, если даже при таких условиях человек НЕ посмотрел, значит потребность не определена, но он уже в БАЗЕ – ему можно предлагать связанные продукты.
Telegram-посевы
Стоимость подписчика в этой схеме получается от 150 до 300 рублей.
Рабочая воронка: Рекламное объявление ⇒ Переход на лендинг с описанием лид-магнита БЕЗ ПОДПИСКИ НА КАНАЛ ⇒ Доступ к лид-магниту (органичен по сроку, в него “вшиты” дополнительные продукты, напрямую связанные с темой лид-магнита) ⇒ может быть переход на канал.
Если НЕ ограничивать доступ не посмотрят, если сделать “под скачивание” не посмотрят, если даже при таких условиях человек НЕ посмотрел, значит потребность не определена, но он уже в БАЗЕ – ему можно предлагать связанные продукты.
Самое сложное в данном случае это подборка каналов под размещение рекламного поста – много каналов с низким вовлечением или накрученных (причём накручивается не только количество подписчиков, но и просмотры постов).
Последние месяцы для рекламы лучше всего заходят экспертные каналы с количеством подписчиков до 3000, но с высокой вовлеченностью.
