Создание автоворонки в Instagram (воронки продаж с примерами)

Создание авто воронки продаж в Инстаграм

Чтобы получать заказы на постоянной основе, а не время от времени, необходимо выстроить систему. Без нее нельзя рассчитывать на определенный доход, и уж точно, вы не сможете вырасти в показателях. Продажи в больших количествах, постоянные повторные обращения заказчиков возможны только тогда, когда выстраивается поэтапная коммуникация с клиентом, то есть воронка продаж. Она обеспечивает непрерывный поток лидов, которые можно закрывать на сделки.

Воронка продаж — это путь клиента от незнания продукта до состояния «хочу его купить!» через формирование потребности.

В идеале, необходимо настолько хорошо знать клиента, чтобы заранее прописать его путь. А с помощью инструментов автоматизации провести
за ручку из точки A в точку B без личного взаимодействия. С помощью грамотно выстроенной цепочки контента, усилить намерение и довести
до получения контактов и закрытия потребности с минимальным участием отдела продаж.

Однако, на 100% автоматизировать продажи не всегда возможно, поэтому не стоит разгонять отдел продаж, он является неотъемлемой частью успешного развития онлайн-проектов.

Формировать потребность в автоматическом режиме и доводить до отдела продаж ещё приятнее, когда этот процесс работает без вашего участия. Так, мы подошли к автоворонке продаж.

Автоворонка состоит из проработанной продуктовой линейки, прописанного сценария, контента. А также должны быть определены инструменты технической реализации (поговорим об этом далее), с помощью которых будет работать последовательность выдачи контента исходя из болей, возражений, потребностей целевой аудитории.

Продуктовая матрица состоит из лид-магнита, трипваера, основного продукта и допродаж. Именно они позволяют увеличить жизненный цикл клиента.

Из чего состоит "автоворонка"

Автоворонка помогает увеличить пожизненный доход с одного клиента (LTV — Lifetime Value) в автоматическом режиме, а, значит, и общую выручку. Соответственно, правильно выстроенная автоворонка еще и сокращает расходы на привлечение новых клиентов: оптимизирует расходы на рекламу и уменьшает отток клиентов за счет релевантного контента.

Из чего состоит воронка продаж

Лид-магнит

Это бесплатный, полезный, ценный, ознакомительный продукт или предложение, который предлагается клиентам.

Лид-магнит предназначен для того, чтобы зацепить клиента, дать “пощупать” продукт, предоставить демо-доступ, чтобы ему захотелось пойти дальше и попробовать что-нибудь еще.

Мы не можем выкинуть лид-магнит из рекламной кампании, потому что это целевые лиды, результат работы таргетолога и важное звено при настройке таргетированной рекламы в социальных сетях.

Мне хочется донести до вас, что исключить этот инструмент из рекламы, это то же самое, что и настраивать рекламу на всех. Продажи в лоб давно не работают, сегодня чтобы человек совершил целевое действие “покупка”, необходимы точки касания.

Лид-магнит позволяет собрать только ту аудиторию, у которой есть проблема и она хочет ее решить. Это необязательно должно решать большую
проблему, нужно чтобы это было что-то актуальное, что познакомит вас.

Вы даёте человеку лид-магнит в обмен на контактные данные. Как правило, люди не любят делиться своими контактами с посторонними. Поэтому оставят данные, только если информация в обмен будет весомой. Контакты аудитории, которые мы получаем после выдачи лид-магнита в виде
емайл, телефона, имени клиента, мессенджеры — способ продолжить взаимодействие с аудиторией.

Разные варианты лид-магнитов
Возможные варианты лид-магнитов

Мы не можем выкинуть лид-магнит из рекламной кампании, потому что это целевые лиды, результат работы таргетолога и важное звено при настройке таргетированной рекламы в социальных сетях. Мне хочется донести до вас, что исключить этот инструмент из рекламы, это то же самое, что и настраивать рекламу на всех. Продажи в лоб давно не работают, сегодня чтобы человек совершил целевое действие “покупка”, необходимы точки касания.

Лид-магнит позволяет собрать только ту аудиторию, у которой есть проблема и он хочет её решить. Это необязательно должно решать большую проблему, нужно чтобы это было что-то актуальное, что познакомит вас.

Вы даёте человеку лид-магнит в обмен на контактные данные. Как правило, люди не любят делиться своими контактами с посторонними. Поэтому оставят данные, только если информация в обмен будет весомой. Контакты аудитории, которые мы получаем после выдачи лид-магнита в виде
емайл, телефона, имени клиента, мессенджеры – способ продолжить взаимодействие с аудиторией.

Это первый продукт в вашей продуктовой матрице, с которого начинается путь клиента. Его задача: расположить клиента, вызвать доверие, повысить интерес потенциального покупателя или даже создать этот интерес с нуля. Это своеобразный пробник, который наглядно показывает ваш профессионализм и вызывает желание получить ещё больше, но уже за деньги, то есть приобрести продукт.

Трипваер

Это недорогое платное предложение. В автоворонке помогает сделать первые продажи и окупить вложения в рекламный бюджет. Зачастую цена начинается от 99₽. Ценность выше цены.

Цель – приблизить человека к покупке основного продукта. Зачастую, клиенту весьма проблематично отдать деньги. Эту стрессовую ситуацию
смягчает трипваер, который помогает принять решение легче. Он позволяет познакомиться с компанией, продуктом. Для нас это не основная
выручка, а возможность оплатить расходы на трафик и увеличить вероятность покупки основного продукта.

Многое зависит от ниши и сегмента целевой аудитории. Важно понимать, что это должен быть продукт, заплатив за который, клиент не разочаруется, ему не жалко будет потраченных денег.

Основной продукт

Это тот продукт (товар/услуга), который решае боль клиента, составляет для него большую ценность.

Upsell

Это допродажи. Продать товар или услугу один раз недостаточно. Значительно дешевле осуществить повторную продажу лояльному клиенту, нежели искать нового. То есть проработать максимальную прибыль, которая поможет увеличить LTV клиента, то есть общую прибыль с одного человека.

А теперь, когда у вас есть общее понимание воронки продаж, я расскажу подробнее о шагах её реализации.

Алгоритм создания воронки привлечения клиентов и продаж

1. Ставим цель

Главная цель – увеличение прибыли. Но на первом этапе нужно поставить краткосрочную цель, например, привлечь определенное количество подписчиков или продать в 2 раза больше продукта, чем в предыдущем периоде (год, месяц, неделя).

2. Определение целевой аудитории

У любого бизнеса есть своя целевая аудитория (ЦА). Если у вас никто ничего не покупает, покупают плохо и неохотно или же на малые суммы, то вы
наверняка неверно определили свою ЦА. Бывает и такое, что ваш продукт могут покупать сразу несколько категорий клиентов. В этом случае нужно разделить всю аудиторию на сегменты.

Если мы говорим о воронках привлечения и удержания клиентов через Instagram, то можно использовать несколько разных аккаунтов, которые будут
ссылаться друг на друга, но при этом иметь отличающуюся тематику и разный стиль продвижения, подходящий для своего сегмента. То есть, будут заточены под разные ЦА.

3. Изучение конкурентов

Именно конкуренты могут сильно помочь идеями для контента, стратегией поведения со своей целевой аудиторией. У конкурентов можно подсматривать различные фишки, методы привлечения подписчиков и прочие интересные нюансы.

Поэтому не поленитесь посетить 10-15 профилей ваших главных конкурентов. Вы точно наберётесь идей, и получите в свою копилку целую подборку набросков, которые можно потом с пользой для себя использовать.

4. Формируем УТП и отстраиваемся от конкурентов

Чтобы продавать много, быстро и на постоянной основе нужно обязательно иметь понятные уникальные торговые предложения. Иными словами, вы должны отстраиваться от конкурентов так, чтобы у ваших потенциальных клиентов возникало ощущение жжения от желания протестировать работу с вами.

И не так важно, какой именно бизнес вы ведёте: у вас салон красоты, магазин одежды, ресторан или завод по изготовлению кирпичей. В любом случае вы можете отыскать «проколы» в поведении конкурентов, вы всегда можете предложить лучшие условия, но это не означает, что вы должны снижать цены! Ищите ваши преимущества в другом! Пусть это будет лучшее обслуживание и сервис, обучение и консультирование, лучшая упаковка продукта и условия по доставке, и так далее.

Многие жалуются на конкуренцию, на сезонность продаж. Однако, это глупости: сезонность в бизнесе отсутствует, если вы правильно планируете маркетинговые активности, умеете создавать УТП и воронки продаж.

Прямо сейчас возьмите лист бумаги и выпишите на него всё то, что хотя бы как-то отличает вас от конкурентов. Далее, эти тезисы можно развить в
постах в блоге, в видеороликах, в баннерах на собственном сайте. Если вы будете постоянно находиться в поиске УТП, а затем детально прораба тывать их и следить за тем, чтобы контент распространялся и достигал вашей целевой аудитории, то ваши продажи всегда будут высокими, а цены снижать не придется.

5. Проработка контента

На этом этапе вам нужно составить контентный план. Всегда помните о том, что контент – это ваш способ донести самую важную информацию до
клиента.

Представьте, что вас назначили главным редактором какого-то журнала, который посвящен исключительно одной теме, одному продукту. Например, томатам. Что вы бы стали делать? Какие статьи заказывать своим журналистам? Какие темы освещать? Фактически, благодаря социальным сетям (в данном случае – Instagram) у каждого из нас есть возможность завести свой журнал. И вот от качества его наполнения будет зависеть и будущий тираж, и финансовый успех издания. Контентом вы должны «лечить» болевые точки ваших клиентов. Это самая важная часть, которую нужно тщательно прорабатывать.

Итак, воронка продаж в Instagram выстраивается на создании интересного и релевантного для вашей целевой аудитории контента. Помимо создания самих текстов, видео и фото придётся позаботиться про увеличении охватов ваших публикаций. С этого начнутся продажи, а дальше надо думать над тем, как усовершенствовать и автоматизировать воронку.

6. Распространение контента и его продвижение

Мало просто писать сочные и полезные тексты, снабжая посты картинками. Важно ещё и умело продвигать контент, ведь если его никто не увидит, то и трафика не будет. А также целевых действий от вашей аудитории, а потом и продаж. Давайте ссылки на ваш контент, на ваши публикации. Также используйте инструменты: таргетированную рекламу, кнопку «продвигать публикацию», взаимный пиар, работу с блогерами.

7. LTV

LTV — это совокупность прибыли компании, полученная от одного клиента за всё время сотрудничества с ним. Упрощенно, это показатель пожизненной стоимости клиента.

Я часто слышу от коллег, читаю в интернете, что автоворонка продаж подходит всем. Соглашусь с этим утверждением с одним только «но». Автоворонка подходит тем, кто продвигает себя, свой бизнес через контент. Часто приходится отказывать в реализации воронки предпринимателям, которые не хотят давать в онлайн-пространстве какую-либо полезность пользователю, предпочитая продавать напрямую, в лоб.

Посмотрите на лидеров рынка. У них обязательно есть сайт, блог, канал на YouTube, аккаунты в социальных сетях. Они закрывают все вопросы пользователей еще до того, как они возникли. Именно поэтому выросли и удерживают лидирующие позиции. Можно ли вырасти до их масштабов? Конечно, да. Просто продумывайте грамотно стратегию и уже сегодня начните её пошагово и системно реализовывать.

Автоворонка продаж в Instagram

Итак, вы уже понимаете, что такое воронка продаж и как её проработать. Дальше разберём, как технически реализовать автоворонку продаж в аккаунте Instagram. Какие типы аккаунтов существуют и как выбрать нужный?

Если хотите что-то продавать – вам нужен продающий аккаунт.

Хотите иметь много подписчиков, создавать интересный контент и делиться им, а также настроением, мнением, а потом зарабатывать на рекламе или монетизироваться другими способами – создавайте личный блог.

Вот пользователь вошёл в наш аккаунт. Откуда он может прийти? Источников трафика в Instagram множество:

  • Поисковая выдача Яндекса;
  • Яндекс.Директ;
  • Google Adwords;
  • Youtube;
  • ВКонтакте;
  • Одноклассники;
  • Лидеры мнений, блогеры, вп;
  • Комментинг в тематических аккаунтах;
  • Таргетированная реклама Instagram/Facebook;
  • Vk;
  • Тизерные сети;
  • Мессенджеры (Телеграм и т.д.);
  • Email маркетинг.

Автоворонка подходит тем, кто продвигает себя, свой бизнес через контент. Часто приходится отказывать в реализации воронки предпринимателям, которые не хотят давать в онлайн-пространстве какую-либо полезность пользователю, предпочитая продавать напрямую, в лоб.

Посмотрите на лидеров рынка. У них обязательно есть сайт, блог, канал на YouTube, аккаунты в социальных сетях. Они закрывают все вопросы
пользователей ещё до того, как они возникли. Именно поэтому выросли и удерживают лидирующие позиции. Можно ли вырасти до их масштабов? Конечно, да. Просто продумывайте грамотно стратегию и уже сегодня начните её пошагово и системно реализовывать.

Человек, попав в ваш аккаунт, видит аватарку, количество публикаций, подписчиков, подписок. В ссылке в шапке профиля есть возможность установить одну единственную кликабельную ссылку. Только вам решать куда она будет вести, однако есть рекомендации, которые помогут использовать ее максимально эффективно и продуктивно. Это ваша посадочная страница. От неё зависит успех рекламной кампании не меньше, чем от аккаунта Instagram, а в большинстве случаев играют ключевую роль.

Реализовать посадочную страницу можно в различных конструкторах и CMS системах. Эти инструменты разные, отталкивайтесь от цели проекта.

Топ лучших конструкторов Landing Page в 2020 году
Топ лучших конструкторов Landing Page в 2020 году.

Ниже примерный план распределения контента на посадочной странице или Landing Page.

Структура и оформление посадочной страницы

Подобную структуру лендинга можно реализовать практически в любом конструкторе. Но на начальном этапе я рекомендую использовать Taplink. Тариф бизнес в Taplink даёт возможность создания страниц. Это очень удобно, так как при запуске рекламной кампании важно на каждую цель создать свою страницу. Так вы не допустите расфокусировку аудитории.

1 цель = 1 рекламная кампания = 1 посадочная страница.

В меню же вы можете объединить все странички и вынести их на главную.

Почему я люблю Таплинк? На сегодня это единственный сервис, управлять которым можно со смартфона. За счёт мобильности вы всегда можете изменить, добавить, оптимизировать, актуализировать информацию на сайте. Это очень удобно для людей, любящих свободу и скорость.

Практически каждый из конструкторов, позволяет установить пиксель и счётчики – код отслеживания, который собирает всю аудиторию, посетившую ваш сайт или определенные страницы.

Может анализировать действия посетителей на сайте, записывать их, определять поведенческие факторы, анализировать все действия в сети
интернет и за счёт новейших технологий таких как Яндекс Крипта и Look-a-like подбирать похожую аудиторию. Тем самым увеличивать и расширять маркетинговую воронку.

Перед тем, как мы перейдём к разбору аудиторий, хотелось бы заострить внимание на ошибках.

Давайте разберём распространенные заблуждения, касающиеся формирования и наполнения посадочных страниц.

Первостепенной целью Landing Page является стимулирование реализации услуги, товара, получение контактов. Как сделать так, чтобы конверсия клиентоориентированных страниц веб-ресурса была максимальной? И все ли советы по их созданию можно считать корректными и обоснованными? Давайте разбираться.

Ошибка №1: чем объёмнее посадочная страница, тем выше эффективность её функционирования. Честно говоря, причины возникновения этого мифа для меня являются загадкой.

– Стремление создать огромный продающий раздел и впихнуть всё не имеет отношения, как к реальному практическому опыту, так и к логическому подходу в рамках ориентирования на потребности клиентов. Смоделируем ситуацию: вы заходите на лендинг и видите длинную текстовую простыню. Станете ли вы её читать? Ответ очевиден.

Суть торгового предложения, как показывает опыт, можно уложить максимум в 3000 знаков.

Что можно сделать? Уменьшить объём текстового сопровождения посадочного раздела. Оставить такие ключевые элементы, как УТП, оффер, лаконичное описание товара, перечисление основных преимуществ предложения, доказательства его потребительской ценности и принципы взаимодействия с покупателями.

Ошибка №2: количество мотивирующих триггеров напрямую влияет на конверсию Landing Page.

Это не совсем так. Landing Page применяется с целью презентации торгового предложения, а не для искусственного вытягивания из аудитории любой контактной информации.

Вывод: не стоит захламлять посадочную страницу многочисленными формами захвата, призывами к действию и другими интерактивными элементами. В противном случае раздражению посетителей не будет предела, ввиду чего показатель отказов увеличится до критической отметки.

Что можно сделать? Оптимизируйте пространство Landing Page, устранив всё лишнее. Оптимальная формула наполнения продающей страницы выглядит так: 1 призыв к действию + форма для отправки контактных данных.

Ошибка №3: дублирование стороннего удачного лендинга позволит улучшить конверсионные показатели.

И снова нет.

Да, можно проанализировать чужие страницы в рамках поиска креативных идей и выявления продуманных/недоработанных сегментов клиентского маршрута. Следующим же шагом должно стать создание собственного, нацеленного исключительно на ваш бизнес, посадочного раздела.

Важно! Не думайте, что включение коммерческого фундамента вашего предложения в структуру стороннего лендинга, пусть даже успешного, даёт высокую конверсию. Бездумное копирование чужих практик автоматически влечёт за собой дублирование чужих ошибок. Выводы делайте сами.

Что можно сделать:

  • Разработайте конкурентоспособный сценарий демонстрирования ценности продукта;
  • Обдумайте и внедрите идею привлечения клиентов, подкрепите её описанием преимущественных характеристик товара/услуги;
  • Создайте уникальное дизайнерское решение, благодаря этому вас будут отличать от сотен аналогичных шаблонных лендингов;
  • Сформируйте авторское контентное решение, которое смогло бы завлечь именно вашу целевую аудиторию.

Ошибка №4: концентрирование исключительно на повышении конверсии.

Напомним: Landing Page – это инструмент воздействия на покупательское поведение пользователей в рамках:

  • Их преобразования в потенциальных клиентов;
  • Увеличения прибыли компании.

На первом месте должна стоять не конверсия, а такие показатели, как:

  • Средний чек;
  • Ежемесячный доход;
  • Количество реальных покупателей.

Вашими приоритетными задачами должны стать:

  • Определение стоимости одного лида, конверсии, контакта;
  • Повышение эффективности обработки поступающих заявок.

Ошибка №5: продвигать лендинг в поисковых системах.

Посадочные страницы фактически не продвигаются в выдаче. Все базовые элементы SEO-продвижения невозможно внедрить на одну страницу.

Аудитория привлекается посредством контекстной или же таргетированной рекламы в социальных сетях. Это самые быстрые, лёгкие и логически понятные рекламные инструменты. Вот на этом и сосредоточьтесь. А когда начнёте получать стабильные результаты подключайте дополнительные каналы.

Аудитория и сегменты

Я не буду много останавливаться на определении целевой аудитории и аватаре клиента. В данном материале я хочу сделать акцент на возможностях, то что сейчас является новейшими и уникальными разработками современности.

Остановлюсь на 6 шагах по захвату целевой аудитории из социальных сетей.

Как найти ЦА для своего продукта? Как взаимодействовать с ней в дальнейшем? Какие меры предпринимать, чтобы клиенты приходили и возвращались?

Существует 6 этапов захвата аудитории в социальных сетях:

Шаг 1. Анализ.
Шаг 2. Продукт.
Шаг 3. Интерес.
Шаг 4. Разогрев.
Шаг 5. Продажа.
Шаг 6. Пост запуск.

Данная схема уже не раз показывала свою эффективность. Ей активно пользуются в разных сферах от бьюти индустрии до инфобизнеса, от музыкантов до розничной торговли. В чём же её секрет? Давайте разберёмся подробнее.

Анализ

На этом этапе проводят маркетинговое исследование (МИ) и разработку стратегии запуска продукта на рынок.

МИ подразумевает под собой сбор данных о специфике соответствующей сферы бизнеса, об основных потребителях и конкурентах, а также SWOT-анализ компании, выходящей на рынок.

При составлении портрета ЦА, придерживайтесь следующих критериев:

  • Пол.
  • Возраст.
  • Уровень дохода.
  • Род деятельности.
  • К какой группе ценностей отнести?
  • Что для нее важно? Цена? Цена / Качество? Получить VIP обслуживание?
  • Как он принимает решение о покупке? Рационально / Эмоционально?
  • Обозначьте 5 типовых проблем клиента.
  • Обозначьте 5 желаний клиента.

Продукт

Оформление продвижения продукта – один из самых важных этапов. Здесь происходит подготовка необходимых материалов для старта. Иными словами “упаковка”. В неё входит разработка логотипа, нейминг, разработка брэнд-бука, сайта, видео о компании, а также рекламной продукции.

Это далеко не весь список, но главные вопросы, на которые вы должны ответить на этом этапе: “Как должен выглядеть наш продукт в глазах потенциальных потребителей и отвечает ли он их потребностям?”

Интерес

Здесь происходит сбор аудитории и организация мероприятия по вызову интереса к продукту.

Очень важно, чтобы мероприятие было интересно вашей ЦА, составьте грамотный посыл, развивающий страхи и поддерживающий её желания.

Такие ивенты зависят от выбранной стратегии, например:

  1. В лоб (выгодное предложение, пробная услуга).
  2. Опрос.
  3. Розыгрыш.
  4. Онлайн вебинар.
  5. Живое бесплатное событие.

Разогрев

На данном этапе происходит выстраивание доверительных отношений с аудиторией путём предоставления высококачественного контента. Обычно это хорошо разработанный фронт-продукт, бесплатный или очень дешёвый продукт, но при этом очень качественный.

Продажа

Здесь начинается активная продажа продукта нашей уже “тёплой” аудитории.

Пост запуск

После того, как основной продукт уже реализован, начинаются пост продажи, необходимо поддерживать пост отношения и совершать пост анализ.

Исходя из всего вышесказанного, можно сказать, что на всех этапах очень важен первичный выбор ЦА и точность попадания в её основные боли и потребности.

Что это за аудитория? Она неоднородна, делится на сегменты:

  • Незнакомая с вами аудитория, так называемая «холодная». Какое предложение можем сделать ей? Лид-магнит, чтобы познакомить её с вами. Помните, что перейти в аккаунт человек может по хэштегам. Но это, скорее всего, будет незаинтересованная аудитория, или даже конкурент или бот. Заинтересовать аудиторию, привлечь внимание, вызвать интерес и активность – то, чего хочет каждый блогер, претендующий на успех. Но достичь этого удаётся не каждому. Это связано с тем, что выбрана не интересная тема, или же она не актуальна для читателей. Также отсутствие желаемой реакции обусловливается тем, что вы не умеете подать материал.
  • Знающая вас аудитория (тёплая) и, возможно, получившая ваш лид-магнит или взаимодействующая с вашим контентом. Когда человек переходит по
    ссылке в рекламе или в шапке профиля, он становится «тёплым», у него больше потребностей в ознакомлении с нашим продуктом. Тёплой аудитории, при настройке таргетированной рекламы, предложений и формировании контента, можно предложить первый недорогой продукт, трипваер.
  • Аудитория, которая с вами уже знакома, получила лид-магнит и трипваер, заинтересована в вашем продукте, это — «горячая» аудитория. Ей предлагаете основной продукт, запуская ретаргетинг.
  • Следующий сегмент аудитории и объект продаж – люди, знакомые с вами, купившие продукт. С ними вы сотрудничаете, добиваясь максимальной прибыли с помощью допродаж.

Холодная, тёплая и горячая ЦА в Инстаграме

Итак, с аудиториями немного разобрались, переходим к контенту для этих.

Контент

Первое, что просматривает пользователь, оказавшийся в вашем аккаунте в Instagram, это 9-12 последних постов.

У вас должны быть заготовки, которые вы сможете размещать в любой момент. Хорошо, если ваше вдохновение и креатив безграничен, но, к сожалению, зачастую рутина сильно влияет на способность креативно мыслить. Поэтому приходится уделять творчеству и мозговым штурмам отдельное время, когда мозг перенастраивается с бытовых задач на чисто креативные, а иногда и полностью отделенные от реальности.

В таком потоке мыслей и рождаются уникальные идеи и концепты. К слову, вы можете использовать всего одну идею, на базе которой создать свою концепцию ведения блога и целую серию материалов для публикации в социальных сетях.

Какой контент и как вы можете создавать?

  • Короткие ролики на 10 секунд. Они нужны вам для сторис, для публикации в постах Instagram или прочих социальных сетей. Ключевая суть –
    быстрое донесение до целевой аудитории вашей основной мысли. Если в течение этого времени невозможно рассказать интригующую историю, то, скорее всего, и весь прочий контент не имеет смысла создавать. Десятисекундные ролики могут тезисно объяснять все смыслы. Подумайте над тем, какие вы можете придумать ролики всего на 10-15 секунд.
  • Длинные видео. Это могут быть сохранены прямые эфиры Instagram, отдельные вебинары, которые вы ведёте по какой-то конкретной теме. Важно понять, что на такие прямые эфиры и вебинары люди записываются, если у них уже есть какое-то к вам доверие (хотя бы минимальное). Обычно люди не хотят тратить время на информацию, которая не несет в себе никакого смысла или на ту, что есть в свободном доступе в интернете. То есть, длинные видео должны быть очень содержательными иначе вы раз и навсегда потеряете потенциальных клиентов.
  • Продающие посты. Нужны для конвертации трафика в лиды. Такого рода материалы побуждают людей совершать нужные вам целевые действия. Иными словами, вам нужно подбирать моменты, когда человек готов купить, чтобы продать ему ваш продукт. В противном случае вас будут просто читать и смотреть (слушать), но никто ничего покупать не станет.
  • Информационные или обучающие материалы в виде текста. Чтобы на вас активно подписывались, делились ссылками с друзьями на ваши материалы, нужно чем-то быть полезным аудитории. Максимум человек может читать 15-20 блогеров. Обычно это потолок, ведь чисто физически невозможно постоянно находиться в процессе потребления контента. Поэтому за счёт других вы можете выделиться только в том случае, если будете предлагать конкретную ценность. Кто-то интересен тем, что умеет смешить и рассказывать анекдоты, кто-то даёт полезные и при этом бесплатные медицинские консультации. А какую ценность вашей аудитории предложите вы?
  • Книги, чек-листы, ликбезы, подборки материалов, руководства. Их стоит готовить в качестве бонуса для вашей аудитории. Например, вы приглашаете к себе на вебинар, а тем, кто досмотрел до конца, даётся ссылка на скачивание какой-то полезной книги.

Итак, у вас всегда в запасе должны быть какие-то материалы, которые вы можете опубликовать, отдать своей аудитории. И действительно заинтересованные в вашем продукте люди будут ожидать от вас контента, ведь он ценен для них. Ваш опыт, который вы прошли и упаковали в ценный мини-продукт. Поэтому так важен контентный план.

Исходя из цели, формируем структуру контент-плана. Подумайте, какие посты помогут достичь краткосрочной цели. Например, чтобы привлечь
подписчиков, нужно публиковать интересный информационный и развлекательный контент, а чтобы увеличить число продаж — добавить количество продающих постов.

Пример создания автоворонки

Рассмотрим пример составления контент-плана для Instagram с учетом различных сегментов целевой аудитории.

  1. У нас есть холодная аудитория. Под неё размещаем первое бесплатное предложение, наш лид-магнит. Когда к нам в аккаунт зайдёт аудитория, мы должны закрыть потребности всех наших потенциальных клиентов в первых 9 постах. Поэтому размещаем контент и для тёплой аудитории.
  2. Может ли случиться так, что пользователь после знакомства, скачав или просмотрев лид-магнит, примет решение купить наш основной продукт? Конечно, может. Тогда он возвращается в аккаунт и видит продающий пост.
  3. Клиент купил основной продукт и решил приобрести дополнительный, для вас это допродажи, апсейл (upsell). Мы должны это предвидеть, и предусмотреть контент и для такого случая.

То есть мы закрываем потребности каждой конкретной аудитории, не забывая о развлекательном контенте. Таким образом, мы информируем, продаём, развлекаем, закрываем каждый сегмент ЦА.

Как должен выглядеть наш контент-план на месяц?

Надо определить оптимальное количество постов в день, чаще всего это один. Распишите на каждый день месяца примерное время публикации и тип поста: продающий, информационный, развлекательный. Можно сразу придумать и вписать заголовки и коротко обозначить основную идею поста.

Следите, чтобы посты распределялись по типу равномерно, не стоит заваливать подписчика 3-4 продающими публикациями подряд. Идите системно и пошагово, формируя потребность в основном продукте.

Что подразумевает каждый тип постов?

В процессе анализа и формирования насмотренности у вас появятся идеи. А пока их нет, можете прибегнуть к стандартным приемам.

Развлекательные посты:

  • Возьмите узкую тему, соответствующую вашей концепции аккаунта.
  • Сделайте подборку интересных лайфхаков.
  • Покажите рабочий процесс изнутри (например, сфотографируйте этапы приготовления блюда).
  • Поделитесь смешным случаем из жизни компании.
  • Обсудите тренд.
  • Прокомментируйте известное событие.

Информационные посты:

  • Новости о компании, которые заинтересуют клиента, например, сообщение о росте цен, переезд магазина, изменение условий доставки
  • Интересный случай или место.
  • Важное событие, например, выставка по вашей тематике.
  • Полезные сервисы.

Информационные посты:

  • Отзывы клиентов с вашими комментариями.
  • Анонсы новых товаров, услуг.
  • Отработка негативных отзывов.
  • Описание продукта с его преимуществами и призывом к действию.

Продающие посты:

  • Отзывы клиентов с вашими комментариями.
  • Анонсы новых товаров, услуг.
  • Отработка негативных отзывов.
  • Описание продукта с его преимуществами и призывом к действию.

Пользователь, увидев призыв перейти по ссылке в шапке профиля и перейдя туда, должен увидеть чёткую информацию. Мы помним с вами, что
аудитория разделяется на сегменты, поэтому и на посадочной странице информация должна быть интересна для каждого сегмента.

Не забываем установить пиксель. В качестве фильтра я использую Таплинк, чтобы считать и анализировать аудиторию. То есть все проекты объединены на Таплинк[/mask_link], после страницы проектов – на [mask_link]Тильда и других конструкторах зависит от цели и моих желаний.

  1. Закрываем потребности холодной аудитории. Размещаем ссылку на наш лид-магнит.
  2. Размещаем ссылку на наш первый недорогой продукт трипваер.
  3. Под сегмент горячей аудитории размещаем основной продукт.
  4. Допродажи.

Обязательно оставляем ссылки на наши мессенджеры: Вотсап, Вайбер, Телеграм, Фейсбук, ВКонтакте. Так, в случае вопроса, пользователь всегда
сможет написать в любой удобный для него мессенджер.

Еще несколько важных замечаний о контенте:

  • 50% успеха вашего онлайн-бизнеса – именно контент. Он должен привлекать внимание, приводить новых подписчиков, собирать лайки, сохранения и репосты.
  • Каждую неделю анализируйте реализацию контент-плана: повторяйте наиболее удачные посты. Те, что собрали меньше всего лайков, комментариев, перерабатывайте. И не забывайте, что максимальный объём текста в Instagram — 2200 символов.

Сегментируем аудиторию

  1. В каждом аккаунте по умолчанию есть пиксель, который считает вовлечённость нашей аудитории. Вовлеченные — это те, кто посетил сайт, прокомментировал пост, поставил лайк, писал в директ, сохранял публикации. Более теплая и релевантная аудитория, дающая максимальную отдачу в таргетированной рекламе – те, кто писал и сохранял. Просто вовлеченные будут работать хуже. На основе этих пользователей можем создать аудиторию Look-alike.
  2. Следующий сегмент – это пользователи, которые перешли по ссылке в шапке профиля на Таплинк или на ваш сайт.

И на Таплинк, и на сайт должны быть установлены пиксели. Сделать это легко. Под сайтом надо добавить перед закрывающимся тегом специальный код, который вы создадите при настройке рекламного кабинета.

Добавление пикселя для сегментации ЦА

Пользователи, посетившие таплинк или сайт, или и то и другое, должны найти там интересующую их информацию. Данные о вас и вашем бизнесе, дипломы, форму заказа, интернет-магазин и т.д. На основании этого сегмента также создается Look-alike аудитория (похожая на пользователей, посетившая сайт, таплинк) Будет ли эта аудитория теплой? Конечно, она аудитория будет достаточно релевантной и хорошо работающей в
таргетированной рекламе.

Подготовка к запуску рекламы

Прежде, чем приступить к настройке, нам нужно подготовиться: продумать весь путь клиента и нашу стратегию воронки до мелочей, ведь продажи «в лоб» уже не работают. Тот, кто это понимает и ведёт клиента пошагово, знакомясь с ним, решая проблему, тот достигает больших результатов при минимальных вложениях.

Как же автоматизировать выдачу первого предложения? Если делать это вручную, то потеряете много сил и времени. Представим, что у нас уже есть контент и продуманная стратегия. Теперь переходим к структуре построения автоматизированной воронки продаж.

Запуск рекламы (инфографика)

Как только пользователь решил познакомиться с вашим первым бесплатным ознакомительным материалом (лид-магнитом), у него не должно возникнуть сложностей с его получением.

Оба лендинга ценны для рекламодателей. Ведь для получения первого предложения клиент оставляет свои контактные данные, что даёт возможность продолжить коммуникацию. Самые часто запрашиваемые данные: имя, е-майл, телефон.

В первом лендинге клиент нажимает на кнопку «скачать», «зарегистрироваться» или «посмотреть». На его почту отправляется первое е-майл письмо, в котором он подтверждает регистрацию и следом получает второе с обещанным материалом.

Но на этом путешествие клиента не заканчивается. Открывается новая страница благодарности. Мы говорим клиенту: «Спасибо за доверие» или просто «Спасибо», и сообщаем: “для вас припасён сюрприз”. В эту кнопку вшиваем следующий лендинг и описываем своё второе предложение. Желательно, чтобы это было что-то очень недорогое или бесплатное.

Что мы этим решаем? Мы предлагаем клиенту пойти дальше и оставить контакты социальных сетей, переводя общение туда. Чаще он соглашается, ведь ему нравится, что с ним продолжают коммуницировать и предлагают еще одну «плюшку». Он пишет: «окей», проходит регистрацию в одном из мессенджеров и получает контент.

При подобной схеме двух лендингов и е-майл мы используем сервис GetResponse.

После того, как человек перешел на лендинг, используем следующие сервисы автоответа:

  • Bothelp.io (бывший Whatshelp),
  • Text back,
  • Leeloo.ai.

Нужно учитывать, что у каждого сервиса есть свои особенности.

В чём смысл этих действий? Дело в том, что при технической реализации воронки, мы ставим на 1-й лендинг отслеживающий пиксель, а на страницу благодарности – пиксель события. При настройке таргетированной рекламы мы не будем платить за клики и показы, а будем оплачивать
конкретное целевое действие. То есть дадим Фейсбуку установку показывать рекламу только той аудитории, которая с большей вероятностью
заинтересуется нашим предложением и с максимальной вероятностью совершит целевое действие “конверсия”.

Нам пригодятся и собранные данные в виде е-майл и телефона. Благодаря им мы можем в рекламном кабинете Фейсбук, Яндекс, ВКонтакте, и
других платформ создавать аудитории людей на основании этих данных. А также продолжать коммуницировать и увеличивать точки касания.

Плюс мы устанавливаем пиксель и коды счётчиков других рекламных платформ, благодаря чему можем сформировать аудитории по тем, кто посетил.

Чтобы расширить эту аудиторию , мы можем искать похожих людей по всему интернету. Максимально расширим границы, выйдя из Instagram
во все уголки Всемирной паутины.

Поиск клиентов осуществляем с помощью ретаргетинга. Если таргетинг – это первый показ предложения, то ретаргетинг – вторичное напоминание о себе. И ретаргетинг даёт более значительные результаты.

Мы работаем не только над привлечением новой аудитории, все время вкладывая в этот процесс новые деньги. Но и контактируем с прогретой, релевантной аудиторией, напоминая о себе, повторяя предложение и доводя клиента до нужного нам результата, решая при этом его проблему.

Подавляющая часть посетителей (до 95%) покидает без приобретения продукта посещаемый сайт. По различным причинам. Решить эту проблему сможет ремаркетинг или поведенческий ретаргетинг – классификационная процедура, позволяющая демонстрировать рекламу «своему» потенциальному покупателю (заранее просмотревшему продукт у рекламодателя на сайте).

«Правило семи»

Существует «Правило 7 взаимодействий» или другими словами точки касания для превращения пользователя в покупателя. Ремаркетинг предоставляет возможность коммуникаций после посещения страницы рекламодателя, повышает вероятность целевого действия. Благодаря этому
данный тип рекламной кампании получил большой успех и является быстро растущим и динамично развивающимся.

Платформы

Поведенческий ремаркетинг реализуем на платформах:

  • Поисковые сервисы;
  • Соцсети;
  • Рекламные площадки;
  • Тематические форумы;
  • Различные приложения и др.

Технически ремаркетинг реализуется с помощью конкретной части кода, которая реагирует на действия пользователя, далее идентификатор сохраняется в cookies или передается на сайт рекламодателя (продавца). Информация может быть загружена также в специальную базу данных
компании аутсорсинга ремаркетинга.

Ремаркетинг

Это процедура для пользователей, просмотревших уже продукт, но пока не купивших его. Посетитель интернет-магазина, делающий запрос, например, на покупку смартфона, будет окружен рекламой о смартфонах. На экране появляется реклама множества смартфонов различных фирм? Это всего лишь пример подобного ретаргетинга.

Такая реклама бизнеса подходит практически всем, стоит только правильно подобрать стратегию и вовремя запустить рекламную кампанию.

Заказывать настройку ретаргетинга следует, если падает спрос на продукт, необходимо постоянное взаимодействие с потребителями или нужны кросс-продажи.

Преимущества

В первую очередь, это рациональный расход бюджета. В отличие от других видов рекламы, платим не за показы, а за переходы. Если учитывать, что аудитория, с которой предстоит работать, уже «теплая» («лид нагрет»), вероятность нецелевых переходов становится минимальной, а деньги не
расходуются впустую, да и каждый клиент обходится все дешевле.

Показатель конверсии сравнительно выше, чем при использовании иных рекламных кампаний, поскольку пользователь потенциально нацелен на приобретение товара, он уже посещал сайт или смотрел похожие товары.

Поведенческий ретаргетинг лоялен аудитории с широким охватом. Пользователь не испытывает раздражения от рекламы, получает лишь интересующую его промо-информацию. Большое разнообразие форматов и площадок помогут найти таких покупателей и подобрать ключ к самым избирательным из них.

Недостатки

Ремаркетинг имеет и некоторые недостатки. Пользователи зачастую испытывают стресс из-за ощущения, что за ними следят. Именно из-за этого, на некоторых рекламах мы можем увидеть успокаивающие пояснения «Почему я вижу эту рекламу?» и др.

Отметим, что отрицательно относятся также к постоянной, однообразной и навязчивой рекламе. К примеру, при активной рекламе продукции для
похудения, у людей может появиться комплекс лишнего веса.

По мере развития, ретаргетинг все больше распространим, попутно актуализируя правовые вопросы. Но пока это явление не признано нарушающим конституционные нормы, компании продолжают активно использовать эту маркетинговую систему, превращая рекламную кампанию в охоту за потенциальным клиентом.

После того, как нужная нам аудитория собрана, можно запускать рекламу в ленте Инстаграм.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 4 из 5 )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Схемы заработка и слив курсов
Добавить комментарий