Открытие своего бизнеса с нуля – основные ошибки

Поговорим об основных ошибках при открытии собственного бизнеса, о том, с чего не стоит начинать.

3 вещи, на которые стоит тратить время:

1. Акционеры (команда).
2. Продукт.
3. Продажи.

В Кремниевой долине (США) есть поговорка:

A-teams with B-ideas beat B-teams with A-ideas.

А в России такая:

Всё решают люди.

Общие ошибки

1. Не выдавайте желаемое за действительное.

Несколько реальных кейсов:

1. “Theranos” – основательница слишком верила в свою идею и выдавала желаемые результаты работы за действительные – в итоге обман и банкротство компании вместо признания ошибки.
2. Магазин ланчбоксов с эко-едой в Краснодаре – любой городской рынок – ваш конкурент, потому что там полно «эко-еды» за гораздо меньшие деньги.
3. Кофейня в Краснодаре – изначально было выбрано неправильное место для кафе, но владелец бизнеса продолжал около полугода тратить деньги на улучшения продукта (экспериментировал с обжаркой, со смесями и проч.)

Ошибаться можно, это нормально. Плохо, когда продолжают расходовать средства на нежизнеспособную бизнес-идею.

2. Не слушайте советчиков, которые говорят: “Куда ты лезешь?”, “Это не пойдёт”, “Там много конкурентов”.

Такие люди есть всегда. Смотрите сразу на их дела. Какой у них есть опыт за плечами, чтобы так говорить.

Если это человек, который прогорел, открыв 7 точек стройматериалов в своем городе и отговаривает вас открывать 8-ую, наверное, его можно послушать. Скорее всего, в этом городе не нужны стройматериалы (или нужны, но имеют ограниченный спрос). А если это кассир или преподаватель математики говорят вам, что не надо открывать мини–садик или кафе, почему его надо слушать?

Реальный кейс:

Интернет-магазин Utinet.ru выходил на рынок е-коммерс, когда там было 6000 магазинов электроники и все говорили – куда вы лезете. В итоге за 3 года они заняли 10% рынка интернет-магазинов электроники.

3. Не тратьте деньги на то, что можно арендовать.

Кофемашину, кофемолку, онлайн-кассу (2 тыс. рублей в месяц за аренду против 30 тыс. р. при покупке), софт (любой софт, если можно, надо брать в аренду “SaaS”, а не коробочное решение). Если бизнес не пойдёт, вы будете вынуждены продавать это все с большим дисконтом.

То же самое с наймом сотрудников. Не берите сотрудника на оклад. Поищите исполнителя на фрилансе или платите ему процент. Пример: тренеры в фитнес-студиях получают процент от тренировок, а не фиксированный оклад.

На что нельзя тратить бюджет

Создание оболочки (не путать с упаковкой).

Пример: открытие юр. лица еще до того, как у вас появились клиенты, принятие в штат бухгалтера, юриста и т.д.

• Не бойтесь налоговой – вы становитесь кому-то интересны, когда ежемесячно к вам на карту поступает больше 600 тыс. руб.
• Не бойтесь проверок – они приходят только, если кто-то пожалуется на вас.

Дизайн и фирменный стиль.

Это нужно только в тех случаях, когда это является основной частью продукта. Упаковка очень нужна на конкурентном рынке.

Пример: рынок косметики и рынок водки. Там конкурируют не продукты, а упаковки. Потому что любая водка – это в любом случае C2H5OH. А борьба там идёт только на уровне брендинга. То же самое с помадами и тушью. Продукт у всех один и тот-же. Разница лишь в дизайне упаковки и бренде.

А вот, например, вкусным помидорам упаковка не нужна. Они сами себя продадут. Без упаковки.

Подумайте – вашему продукту нужна «упаковка» или лучше тратить деньги на улучшение качества самого продукта.

Сайт.

Сайт необходим в 2-х случаях:

• Если он является элементом воронки продаж (на него идет трафик из соцсетей или из контекстной рекламы).
• Если сайт – это сервис для коммуникации с клиентами (возможность зарегистрироваться на вебинар, оставить отзыв, написать в поддержку, купить билет и прочее).

Офис.

Офис нужен только для продаж, если туда приходят клиенты. Несколько примеров:

• Если вы продаёте яхты – офис нужен, причём дорогой и красивый.
• Если вы продаёте IT-сервисы, доставку еды, кофе, уроки онлайн – офис вам не нужен.
• Если вы продаёте цену – офис не нужен.

При этом нужно учитывать, что без наличия офиса вам не откроют счёт для “ООО”. Выход – снять квартиру, работать там, это дешевле и для банка подойдёт для открытия счета.

Персонал.

В самом начале все процессы лучше вести самому. Не потому что это дешевле. А потому что персонал доносит до собственника информацию в искаженном виде.

Весь европейский малый бизнес сам стоит «у прилавка». У собственника конверсия в продажи всегда выше. Нанимать продавца/исполнителя надо тогда, когда перед вами встаёт вопрос развития бизнеса, роста.

Продукт.

Нельзя весь первоначальный капитал вкладывать в продукт. Например в ремонт салона красоты или в мебель для детского центра. Половину денег нужно отложить на привлечение клиентов:

• Реклама.
• Вывески.
• Акции.
• Объявления.
• Таргет, контекст.
• Call-центр.

Продукт денег не приносит, деньги приносят клиенты. Но для начала важно понимать какие каналы привлечения лучше всего работают в вашей нише, чтобы не сливать впустую рекламный бюджет.

Не делайте непонятных и ненужных продуктов. Найдите 5, а лучше 10 человек, которые готовы его купить. Любой оффлайн продукт, рассчитанный на уличный трафик, можно посчитать, исходя из того, сколько людей идет мимо и с какими целями они там идут.

Пример: детский клуб – подсчёт квартир и семей в районе.

Не стремитесь к перфекционизму. В любом бизнесе 20% усилий должны давать 80% результата.

Пример: инфобизнес/вебинары – вложения в оборудование, студию, монтаж вообще никак не влияют на выручку.

Каналы продаж

Проверьте спрос на рынке.

Как это сделать?

Идите поработать к конкурентам или хотя бы изучите их экономику. Если конкурентов нет – это, скорее, плохо. Возможно эта услуга/товар никому не нужны. Создавать рынок с нуля долго, дорого и очень сложно.

• Если у вас есть аудитория (например канал в ТГ или Ютуб) – сделайте опросы. Какие проблемы их сейчас беспокоят, как они пытаются их решить, что бы они приобрели по вашей теме, какое идеальное решение проблемы они видят?
• Если аудитории у вас нет – тот же опрос можно сделать в живой форме – поговорить с друзьями, коллегами, мамами на детской площадке или с родителями в школе, куда вы водите ребенка, с мастерами в салоне красоты, если вы например, хотите разрабатывать приложение по записи на маникюр онлайн.

Экспериментируйте с каналами продаж.

Если ваш продукт не продаётся через ВК, пробуйте Инстаграм. Не продаётся в контекстной рекламе, пробуйте объявления на столбах или меняйте вывеску, или делайте партнёрки.

Пробуйте много разных каналов продаж, это очень важно:

• Вайлдберрис.
• Ярмарка мастеров.
• Этси.
• Яндекс, Гугл.
• ВК, Инстаграм, ФБ.
• Партнёрки (если вы знаете, что ваша аудитория точно уже ходит к кому-то, например, менять колеса, сделайте партнёрку с этим шиномонтажом или попросите их попродавать ваши услуги за %.
• Объявления.

Всегда внимательно слушайте клиентов. Это может показаться банальным но это очень важно. Собирайте обратную связь.

Пример: человек хотел открывать пекарню, но пошёл поработать продавцом к конкуренту, поговорил с клиентами и понял, что они хотят еще кофе к булочкам.

И напоследок, страхи, из-за которых не открылось множество бизнесов:

• Не бойтесь потерять деньги. Просто мысленно спишите их со счетов.
• Не бойтесь потерять фиксированный доход, если вы работаете на дядю и хотите уходить в свой бизнес.
• Не бойтесь конкуренции. Если есть конкуренты, значит продукт нужен рынку.
• Не бойтесь перед стартом пойти работать к конкуренту. Это сэкономит вам кучу денег на маркетинг и оценку спроса.