Перепродажа бизнеса

Приложения к мануалу: образцы документов

Как выбирать бизнес для продажи?

Самые легкопродаваемые бизнесы – это рентабельные. Но они бывают трёх видов:

1. высокорентабельные
2. среднерентабельные
3. низкорентабельные

Поговорим о каждом из них подробней:

Высокорентабельные – это те, у которых полная окупаемость вложенных средств составляет 1-6 месяцев.

Пример: у нас есть магазин хозтоваров стоимостью 600 000 рублей. В месяц он приносит чистыми деньгами за минусом аренды, зарплаты сотрудников, налогов и пр. 100 000 рублей. То есть если мы купим такой магазин за 600 000 рублей, то через 6 месяцев мы вернем 100% вложенных в него средств. Значит полная окупаемость вложенных средств составит 6 месяцев. Если он будет приносить 150 000 рублей, то 4 месяца, если 300 000 рублей, то 2 месяца.

Это самые продаваемые бизнесы, которые обычно продаются за 1-7 дней после начала продажи.

На такие бизнесы мы всегда даем платную рекламу и как можно более дорогую + бесплатную.

Среднерентабельные – это те, у которых полная окупаемость вложенных средств составляет 7-12 месяцев.

Такие бизнесы обычно продаются за срок от 7 дней до 3 месяцев.

На такие бизнесы мы даем платную рекламу (среднего ценового сегмента) на первые 7-14 дней + бесплатную рекламу. Если не продаются, то платную рекламу убираем.

Низкорентабельные – это те, у которых полная окупаемость вложенных средств составляет более 12 месяцев.

Такие бизнесы обычно продаются не быстро – 3-12 месяцев, но зато часто в этой категории попадаются дорогие бизнесы стоимостью от 10 до 250 миллионов с которых можно получить хорошую комиссию.

На такие бизнесы мы даем дешевую платную рекламу на первые 7 дней каждого месяца + бесплатную рекламу.

Из всех бизнесов основными для продажи мы выбираем высокорентабельные и среднерентабельные. Из низкорентабельных выбираем только бизнесы стоимостью от 10 000 000 рублей, все низкорентабельные бизнесы стоимостью менее 10 000 000 рублей на продажу берем, но рекламируем только в бесплатных рекламных каналах.

Как узнать прибыльность перед покупкой?

Все мы понимаем, что живем в России и если вести бизнес полностью по белому, т.е. показывая свои фактические доходы от бизнеса, то в ближайшее время в 90% случаев данный бизнес закроется. И поэтому в большинстве организаций ведется «черная бухгалтерия», т.е. бухгалтерия, которую собственники ведут для себя, не показывая ее в налоговые органы.

За все время продажи бизнеса я не встречал не одной организации где 100% белая бухгалтерия. Самый высокий показатель я встречал только при продаже хлебобулочного производства, где 80% бухгалтерии велось по белому, но и срок окупаемости там составлял 3,5 года, т.е. данный бизнес был низкорентабельным.

В основном налоговой показывают 10-30% от прибыли, а кто-то вообще доходов не показывает. Если бизнес на рынке давно, то этот показатель доходит до 50%.

Поэтому у продавца мы спрашиваем:

• сколько бизнес приносит чистой прибыли в месяц и сколько из этой прибыли он готов подтвердить?
• каким образом он будет подтверждать прибыль?

Нам достаточно лишь этой информации, дальше уже проблемы продавца как именно он будет подтверждать прибыль. Всем покупателям мы говорим, что со слов продавца бизнеса прибыль составляет столько-то. Т.е. фразой «со слов продавца» мы снимаем с себя всю ответственность при продаже бизнеса.

Если продавец вообще не готов на сегодня подтвердить прибыль, то мы просим его подготовить хотя бы тетрадь или электронную таблицу для покупателя с показателями расходов и доходов. Для многих достаточно будет и этой информации.

А вообще у многих продавцов бизнеса на своих личных компьютерах стоит “1С бухгалтерия” по которой можно все отследить.

Итак, давайте рассмотрим пример бизнеса.

Пример

Продается мастерская по ремонту ноутбуков за 500 000 рублей.

Чистая прибыль со слов продавца 50 000 рублей в месяц.

Надо выяснить каков данный бизнес с точки зрения рентабельности. Для этого нам надо выяснить срок полой окупаемости вложенных средств.

Он составит: 500 000 / 50 000 = 10 месяцев

Т.е. этот бизнес среднерентабельный и мы понимаем, что :

1. такой бизнес обычно продается за 7 дней – 3 месяца;
2. на такой бизнесы мы даем платную рекламу (среднего ценового сегмента) на первые 7-14 дней + бесплатную рекламу;
3. если не продается, то платную рекламу убираем.

Данная информация описана в предыдущей главе.

И еще, немного добавлю от себя. Если берете бизнес для себя, то Вы должны понимать, что все показатели со слов клиента надо примерно делить пополам, т.к. не все говорят правду. Если клиент говорит, что чистая прибыль 50 000 в месяц, то имейте ввиду, что на самом деле это около 25 000 рублей.

Но покупателю бизнеса, мы, разумеется, данную информацию не говорим.

Для того чтобы понять какова примерная прибыль надо сделать следующее:

• спросить у клиента какова средняя касса в день (предположим 5 000 руб)
• какова себестоимость товара (услуги) (предположим 2 000 руб.)
• сколько зарплаты у сотрудников (предположим 30 000 руб. в месяц)
• сколько расходы связанные с ведением бухгалтерии (предположим 10 000 руб)
• какова цена аренды помещения (предположим 20 000 руб. в месяц)

Записав все эти цифры не трудно посчитать чистую прибыль:

1. Валовая прибыль: 5 000 руб. умножаем на 30 дней = 150 000 рублей
2. Из валовой прибыли вычитаем все расходы: 2 000 руб умножаем на 30 дней = 60 000 руб – себестоимость товара, 30 000 – зарплата, 10 000 – бухгалтерия, 20 000 – аренда помещения

Итого: 150 000 – 60 000 – 10 000 – 20 000 = 60 000 рублей (чистая прибыль)

Из чистой прибыли порядка 10% (6 000 рублей) в месяц можно вычесть на непредвиденные расходы (сломался унитаз, засорилась раковина, бракованный товар, замена стеллажа и пр.)

В конечном итоге остается 54 000 рублей. С учетом того, что все клиенты показатели хоть немного, но завышают – отнимаем отсюда еще порядка 20% (10 800 рублей). Остается 43 200 рублей.

Чтобы понять насколько продавец завышает показатели – говорим, что Вы готовы приобрести бизнес, но 3 дня хотите посмотреть и лично принять участие в этом бизнесе. Если он соглашается, то 3 дня смотрим на бизнес (выясняем каковы средние кассы), если нет, то скорее всего бизнес убыточный или показатели завышены как минимум вдвое.

Плюс не забываем про сезонность покупаемого бизнеса:

• Цветочные магазины не надо смотреть перед 8 марта, смотрим в не сезон.
• Производство по выращиванию зелени и овощей смотрим летом (зимой везде продажи хорошие).
• Перед новым годом, почти у любого бизнеса показатели максимальные, в январе минимальные.

Еще раз повторюсь – покупателю мы все это не рассказываем. Мы должны это знать для себя, т.к. после того, как начнете получать прибыль (причем весьма не плохую), как один из вариантов дальнейшего правильного ее инвестирования – это покупка всокорентабельных бизнесов для себя или с целью перепродажи (например можно купить бизнес за 300 000 руб и перепродать его за 1 000 000 и плюс пока бизнес продается – получать с него постоянный стабильный доход).

Где искать продавцов?

Продавцов бизнеса найти не так уж и сложно. Есть много специализированных сайтов для его продажи ( www.biztorg.ru ; www.avito.ru ; www.irr.ru ; www.bizzona.ru ; www.businessesforsale.ru ; www.restate.ru ; www.1gs.ru ; www.north-capital.ru ; www.doska78.ru ; www.business.su ; www.bizterra.ru), местные печатные издания, вывески на зданиях и помещениях, различные виды наружной рекламы и различные бесплатные доски объявлений в интернете (БДО).

На первое время, пока будете работать самостоятельно, Вам достаточно будет сайта Авито: www. avito.ru – одного этого сайта Вам хватит для полной загруженности, ниже я опишу почему. Если поймете, что готовы объять большее – пользуйтесь остальными вышеуказанными. Особое внимание в дальнейшем обратите на БДО – их очень много, и из них можно находить много интересных предложений.

Давайте рассмотрим Авито, а с остальными сайтами, я думаю, разберетесь сами, в них нет ничего сложного.

Наши действия:

1. заходим на сайт www.avito.ru;
2. выбираем интересующий нас город (предположим Санкт-Петербург);
3. в графе «Любая категория» выбираем «Готовый бизнес» – там ищем основных клиентов или «Коммерческая недвижимость» тип объявления «Продам» – там ищем дополнительных клиентов;
4. нажимаем кнопку «Найти».

Выбираем «Готовые бизнесы» и «Коммерческую недвижимость», которые продают не специализированные компании:

• если в описании объявления написано в третьей сверху строке «Альтера Инвест», «КУБ» и т.п., то на эти объявления не кликаем – звонить нет смысла, это компании занимающиеся тем-же чем и мы – перепродают готовый бизнес (в основном такие объявления есть в Москве и Санкт-Петербурге, во многих других городах Вы их не встретите);
• если в описании написано Магазин, Компания или вообще ничего не написано – на них мы кликаем
• больше всего нам интересны бизнесы на которых ничего не написано – это в основном частные объявления, которые непосредственно выставляют собственники
• итак, кликаем на объявление; если в графе продавец стоит «Бизнес-Плюс» (магазин), или другое название «Бизнес на продажу», похожее на компанию связанную с перепродажей бизнеса, то смысла звонить так же нет (обычно этих компаний немного, в Питер их 10-15 шт, и за день-два Вы их все изучите, во многих других городах таких компаний вообще нет );
• если «Продукты» (магазин), т.е. название никак не связано с перепродажей бизнеса, то это скорее всего наш клиент;
• если в графе продавец стоит «Александр», «Иван» и т.п., то это тоже наш клиент;
• смотрим на номер продавца, берем трубку и звоним.

Скрипт разговора (вопросы по телефону):

1. Добрый день! Я Нашел на Авито Ваше объявление о продаже Продуктового Магазина (например). Данное объявление еще актуально?
2. Вы собственник бизнеса? (Если говорят, что нет, то вежливо прощаемся – Извините, мы работаем только напрямую с собственниками бизнеса. Всего доброго, до свидания.)
3. Расскажите немного о бизнесе (продавец вкратце рассказывает)
4. Сколько у Вас среднемесячная прибыль?
5. Каков срок существования бизнес
6. Бизнес сейчас работает?
7. Давайте представлюсь – меня зовут Дмитрий. Я занимаюсь профессиональной помощью в продаже готового бизнеса. Как я могу к Вам обращаться? (например Станислав).
8. Станислав, исходя из среднемесячной прибыли, озвученной Вами, я готов взять Ваш бизнес на продажу, поэтому предлагаю согласовать время и место встречи для обсуждения деталей. Где территориально находится Ваш бизнес? (например на ул. Звенигородской). Я смогу подъехать к вам сегодня в 14.30 или 17.25, когда Вам удобней? (например в 17.25). Скажите точный адрес (например Звенигородская 25, магазин «Продукты»). Тогда буду в 17.25, до встречи.

Разумеется продавец не всегда соглашается на встречу, не всегда хочет продавать через нас, но наша задача убедить клиента в том, что продажа бизнеса через нас гораздо быстрее и безопаснее. Вероятность того, что покупатель вернет бизнес назад или заберет его бесплатно – исключена. А таких случаев на рынке не мало.

Если бизнес нерентабельный, то договариваться о встрече с продавцом нет смысла. Стараемся ездить на встречи с продавцами высокорентабельных и среднерентабельных . Продавцам нерентабельных предлагаем взять их дело на продажу, но с условием, если они уберут объявление о продаже  или поставят цену с учетом наших комиссионных.

Итак, предположим мы нашли продавца бизнеса, приехали на встречу:

• Добрый день Станислав, меня зовут Дмитрий, у меня назначена встреча с Вами на 17.25, где мы можем с Вами переговорить?
• В моем мини-офисе (подсобке, на улице, в близлежайшем кафе, прямо здесь и т.д обычно переговоры проводятся в месте, где нет персонала, т.к. персонал о продаже бизнеса изначально чаще всего не знает)
• Как я уже говорил по телефону – мы занимаемся профессиональной помощью в продаже готового бизнеса. Предлагаю построить нашу встречу следующим образом – я задам Вам необходимые вопросы, а после отвечу на Ваши. Как Вы на это смотрите?

Вопросы при встрече:

Еще раз задаем вопросы 1-7 из предыдущего пункта (телефонный разговор) плюс дополнительные вопросы:

1. Какое число сотрудников?
2. Каков зарплатный фонд сотрудников (желательно каждого).
3. Какова Организационно правовая форма? (ИП, ООО, Частное лицо).
4. Сколько учредителей в Вашем ООО? (спрашиваем только если у продавца ООО).
5. Какая система налогооблажения?
6. Площадь помещения, в аренде или собственности, на какой срок заключен договор, арендная ставка, коммунальные платежи?
7. Сколько Вы за него хотите?
8. Какова причины продажи бизнеса?
9. Если я найду покупателя, который не сталкивался с данным видом бизнеса, готовы ли Вы помочь оказать поддержку на первое время?
10. По вопросам у меня все, готов ответить на Ваши (отвечаем на вопросы продавца).

Объясняем продавцу схему нашей работы:

Давайте я поясню схему работы с нами: мы работаем по эксклюзивному договору и после его подписания начинаем поиск потенциальных покупателей. С каждым из них, перед просмотром Вашего бизнеса, мы подписываем соглашения о конфединциальности, обязующее покупателя не задавать вопросы персоналу при просмотре объекта бизнеса, т.к. большинство персонала, узнав о продаже бизнеса, начинает искать другую работу. Если покупатель заинтересован в покупке, то мы встречаемся у Вас на объекте, покупатель вносит задаток для подтверждения своих намерений о покупке и приступаем к проверке бизнеса. После проверки он вносит оставшуюся часть денег и бизнес переписывается на него.

При этом поясняем продавцу, что если он подпишет данный договор, то мы будем рекламировать его бизнес полностью за наш счет, во всех платных и бесплатных рекламных каналах в течении трех месяцев и вероятность продажи его бизнеса увеличивается в 20-30 раз по сравнению с самостоятельной продажей. Плюс мы гарантируем юридическую чистоту и правильность сделки, благодаря которым Ваш будущий покупатель не вернет бизнес назад. Наш договор разработан профессиональными юристами, с учетом всех ошибок ведущих агентств России, в них прописаны все тонкости и ньюансы сделки. Единственным обременением для продавца это будет снятие своего бизнеса с продажи и эксклюзивная продажа только через нас или наше агентство.

Если продавец сказал, что готов с нами работать, то предлагаем ему подписать договор на эксклюзивную продажу его бизнеса

Разумеется не все продавцы готовы подписать такой договор. На этот случай мы предлагаем им подписать неэксклюзивный договор на продажу бизнеса, т.е. договор на основании которого он может продавать свой бизнес как самостоятельно, так и через нас. Единственное, мы просим (но не требуем) продавца поставить цену с учетом наших комиссионных.

Пример:

Наш магазин продается за 300 000 рублей. Мы хотим получить 100 000 рублей в качестве комиссионных. Перед подписанием договора говорим продавцу:

– Станислав, с продажи Вашего бизнеса я хочу получить комиссию в размере 100 000 рублей. Готовы-ли Вы из 300 000 рублей, которые стоит магазин, 100 000 рублей отдать мне в качестве комиссионных, в случае если я его продам?

– Нет

– А скольк готовы?

– Максимум 50 000 рублей

– Тогда давайте поступим так:

1. 1 вариант: мы берем Ваш бизнес на продажу и ставим цену 350 000 рублей, но Вы в при самостоятельной продаже ставите такую же цену
2. 2 вариант: мы берем Ваш бизнес на продажу и ставим цену 450 000 рублей из которых 100 000 наша комиссия, а оставшиеся 50 000 рублей мы делим с Вами пополам, т.е. Вы продадите свой бизнес дороже, чем просите за него сейчас, заработав на этом лишние 75 000 рублей (50 000 – часть нашей комиссии и 25 000 сверху). В данном случае при самостоятельной продаже Вам надо будет ставить цену 450 000 рублей.

На какой-нибудь из этих вариантов клиент согласится, хотя бывают и исключения.

Нам самое главное убедить клиента продавать бизнес по цене с учетом нашей комиссии и в идеале снять вообще объявление, которое давал клиент, с рекламы (если мы нашли клиента из открытых источников рекламы). Мотивировать это можно тем, что мы при продаже бизнеса используем все возможные каналы для продажи в том числе и сайт на котором мы нашли клиента.

Если клиент попадается упертый и уверен в том, что он продаст самостоятельно, то это не повод отчаиваться – так же берем его бизнес на продажу и продаем его с учетом нашей комиссии.

Вероятность продать его меньше, чем если бы клиент снял его с рекламы, но тем не менее она есть.

Даже если вообще не встречаться с клиентами, а просто их обзванивать и предлагать взять бизнес на продажу, то как минимум одна сделка в месяц у вас будет заключаться и Вы заработаете свои минимум 100 000 рублей. Здесь нам надо только ездить на просмотры с потенциальными покупателями.

После подписания договора, делаем фотографии того, что нам предстоит перепродавать, если собственник не против, или просим отослать фотографии Вам на почту.

Важное дополнение:

договоры мы подписываем, как физическое лицо с физическим лицом, т.е. в графе «Продавец» пишем Ф.И.О. продавца бизнеса, а не юридичекое название организации (ООО, ЗАО и т.д), а в графе «Консультант» пишем свои Ф.И.О. и в конце договора паспортные данные продавца и свои.

Почему на первое время Вам будет достаточно только сайта Авито? Дело в том, что Вы не сможете физически охватить больше сайтов, т.к. сделав 10 звонков продавцам бизнеса, как минимум один согласится на встречу. На каждую встречу уходит 2-4 часа времени, т.е. в день Вы сможете проводить 2-3 встречи из которых одна обычно заканчивается подписанием договора. Помимо встреч с продавцами бизнеса Вы начнете встречаться с покупателями бизнеса и показывать им продаваемые объекты. На это тоже будет уходить время.

Где искать покупателей?

Покупателей найти не намного сложнее, чем продавцов – единственное отличие лишь в способах их поиска. Если продавцов мы ищем из бесплатных источников рекламы, то покупателей как из бесплатных, так и из платных источников рекламы. Расходы по рекламе по сравнению с нашими комиссионными будут составлять сущие копейки. Если у Вас нет лишних 5 000 – 10 000 рублей (это примерные затраты на рекламу до заключения первой сделки), то можем использовать только бесплатные рекламные каналы. Единственный минус бесплатных источников – первая сделка может произойти немного позже, чем при использовании платных каналов.

Сайты, на которых даем рекламу те же, что и перечислены выше. Описывать как давать рекламу на каждом не считаю нужным, единственное если на сайте нет категории «Готовый бизнес», то даем в категорию «Коммерческая недвижимость». Давайте рассмотрим на примере www.avito.ru, которым мы будем пользоваться на первоначальных этапах. Если денег нет, то мы даем на нем только бесплатную рекламу. Если деньги есть, то на нем мы даем платную рекламу.

Бесплатная реклама на Авито

1. вводим в браузере www.avito.ru;
2. наводим курсор на личный кабинет, “Войти”, а если нет личного кабинета, то нажимаем “Зарегистрироваться” и регистрируемся;
3. после входа в личный кабинет нажимаем «Подать объявление»;
4. заполняем поля “Телефон”, “Город”, если есть “Метро”;
5. в графе «Категория» выбираем в самом низу выпадающего окна «Готовый бизнес»;
6. «Вид бизнеса», если не подходит под какую либо категорию, или не знаете к какой он относится, выбираем «Другое»;
7. «Название объявления» Пишем не просто “Продуктовый магазин”, а «Высокодоходный продуктовый магазин», «Продуктовый магазин с быстрой окупаемостью», «Продуктовый магазин с окупаемостью 5 месяцев», «Продуктовый магазин с 8 летней историей» и т.д.
8. В тексте объявления мы пишем ответы на все 15 вопросов (за исключением первых двух, седьмого и цены, цену указываем в соответствующем разделе), которые мы задавали собственнику бизнеса.

Пример объявления о продаже бизнеса.

Составляем объявление примерно по такому принципу:

• Продается Продуктовый магазин с окупаемостью 5 месяцев.
• Расположен на пересечении пешеходных улиц в спальном районе.
• Чистая прибыль в месяц – 180 000 рублей
• Бизнес существует 8 лет, много постоянных клиентов, в данный момент работает
• Количество сотрудников – 6 человек
• Зарплатный фонд – 120 000 рублей
• Организационно-правовая форма – ООО (или ИП)
• Число учредителей – 2 (в основном всегда 1)
• Система налогообложения ЕНВД
• Площадь помещения 240 м2, в аренде, договор заключен на 11 месяцев с пролонгацией
• Арендная ставка 80 000 рублей в месяц + КУ 4 000 рублей
• Причина продажи бизнеса – переезд собственника в другую страну
• Дополнительно: собственник готов оказать помощь и консультации на протяжении первого месяца работы

1. в графе «Цена» ставим цену с учетом наших комиссионных;
2. добавляем фотографию, нажав на значок «Плюс» в рамке, но не этого магазина, а какую-нибудь картинку, например с яндекс картинок (если продаем продуктовый магазин, то можно добавить фото прилавка с продуктами, если автосервис, то фотографию работника, ремонтирующего автомобиль);
3. нажимаем «Обычная продажа», продолжить с пакетом «Обычная продажа»;
4. смотрим еще раз наше объявление (как оно будет выглядеть), убираем зеленые галочки «Премиум размещение», «ВИП статус», «Выделить объявление», вводим текст с картинки, нажимаем «Далее» и ждем около 20-30 минут до тех пор пока Ваше объявление не появится в поиске.

Платная реклама на Авито

Всё тоже самое, что и описано выше, но за исключением последних двух пунктов:

1. после добавления фотографии нажимаем «Турбо продажа»;
2. продолжить с пакетом «Турбо продажа», вводим текст с картинки, нажимаем «Далее»;
3. выбираем способ оплаты и оплачиваем указанную сумму.

Виды рекламы при продаже

• Высокорентабельные – это те у которых полная окупаемость вложенных средств составляет 1-6 месяцев. На такие бизнесы мы всегда даем платную рекламу и как можно более дорогую (применяем пакет услуг ТУРБОПРОДАЖА)
• Среднерентабельные – это те у которых полная окупаемость вложенных средств составляет 7-12 месяцев. Такие бизнесы обычно продаются за 7 дней – 3 месяца. На такие бизнесы мы даем платную рекламу среднего ценового сегмента (применяем пакет услуг БЫСТРАЯ ПРОДАЖА на первые 7 дней и ПРЕМИУМ РАЗМЕЩЕНИЕ на вторые 7 дней) на первые 7-14 дней + бесплатную рекламу. Если не продаются, то платную рекламу убираем.
• Низкорентабельные – это те у которых полная окупаемость вложенных средств составляет более 12 месяцев. Такие бизнесы обычно продаются не быстро – 3-12 месяцев, но зато часто в этой категории попадаются дорогие бизнесы стоимостью от 10 до 250 миллионов с которых можно получить хорошую комиссию. На них (стоимостью от 10 миллионов) мы даем дешевую платную рекламу (ВЫДЕЛИТЬ ОБЪЯВЛЕНИЕ) на первые 7 дней каждого месяца + бесплатную рекламу.

Из всех типов основными для продажи мы выбираем высокорентабельные и среднерентабельные. Из низкорентабельных выбираем только бизнесы стоимостью от 10 000 000 рублей, все низкорентабельные стоимостью менее 10 000 000 рублей на продажу берем, но рекламируем только в бесплатных рекламных каналах (на “Авито” без применения пакетов и услуг + бесплатные доски объявлений).

Бесплатная реклама – это всевозможные бесплатные доски объявлений, их очень много, но лучше всего давать рекламу на первых 20-ти, которые выходят в поиске «Яндекса». Вводим в поисковой строке Яндекса: «бесплатные доски объявлений» и смотрим те, которые выпадают на первых двух страницах. В дальнейшем, когда у Вас появится менеджер по рекламе, мы будем давать объявления на 100-200 досках.

Наша комиссия при перепродаже бизнеса

Нашу комиссию или процент мы назначаем самостоятельно.

• Обычно комиссия составляет 10% от стоимости бизнеса, но не менее 100 000 рублей.
• Некоторые делают комиссию 10%, но не менее 300 000 рублей.

Стараемся договориться с продавцом бизнеса о том, чтобы комиссию платил нам он из стоимости бизнеса. Тогда мы не будем переживать о том, что клиент будет рекламироваться самостоятельно.

Если продавец не соглашается, то нашу комиссию мы прибавляем к стоимости бизнеса, например:

Пример 1

• если бизнес стоит 500 000 рублей, и приносит 150 000 рублей в месяц, то он является высокорентабельным (окупаемость 1-6 месяцев)
• его оценочная стоимость для продажи с сохранением этого бизнеса высокорентабельным составляет 150 000 рублей х 6 месяцев = 900 000 рублей
• значит максимальная комиссия для него составит 400 000 рублей (оценочная стоимость 900 000 рублей минус фактическая 500 000 рублей)
• соответственно комиссию мы можем назначить от 100 000 рублей до 400 000 рублей

Пример 2

• если бизнес стоит 500 000 рублей, и приносит 50 000 рублей в месяц, то он является среднерантабельным (окупаемость 7-12 месяцев)
• его оценочная стоимость для продажи с сохранением этого бизнеса среднерентабельным составляет 50 000 рублей х 12 месяцев = 600 000 рублей
• значит максимальная комиссия для него составит 100 000 рублей (она же является минимальной)
• соответственно комиссию мы можем назначить 100 000 рублей и предупредить покупателя, что если будет торг, то без нашей комиссии, т.к. 100 000 рублей – это минимальная комиссия

Пример 3

• если бизнес стоит 500 000 рублей, и приносит 25 000 рублей в месяц, то он является низкорентабельным (окупаемость более 12 месяцев)
• его оценочная стоимость для продажи составляет 25 000 рублей х 12 месяцев = 300 000 рублей
• говорим продавцу, что этот бизнес низкорентабельный, максимальная рыночная стоимость 300 000 рублей и вероятность его продажи за 500 000 руб минимальна
• предлагаем снизить цену до 300 000 руб, если не соглашается, то на встречу ехать смысла нет
• назначаем свою комиссию минимальной (100 000 рублей) и продаем его за 600 000 рублей, рекламируя только в бесплатных источниках рекламы (бесплатные доски объявлений + авито без пакета услуг)

Пример 4

• если бизнес стоит 15 000 000 рублей, и приносит 700 000 рублей в месяц, то он является низкорентабельным (окупаемость более 12 месяцев)
• его оценочная стоимость для продажи составляет 700 000 рублей х 12 месяцев = 8 400 000 рублей
• по идее данный бизнес считается низкорентабельным, но для бизнесов стоимостью от 10 000 000 и выше окупаемость 2-3 года это вполне нормально. Если окупаемость более 3 лет, то тогда продать его очень тяжело.
• второй особенностью данного бизнеса является то, что продаются эти бизнесы долго, т.к. не у каждого есть такие деньги
• но самое главное достоинство – это приличные комиссионные
• назначаем свою комиссию 10%, т.е. 1 500 000 рублей, рекламируем в бесплатных источниках рекламы + дешевая платная реклама на Авито (ВЫДЕЛИТЬ ОБЪЯВЛЕНИЕ) в начале каждого месяца.

Как показывать бизнес покупателям?

Итак, предположим, что мы дали рекламу о продаже бизнеса и нам звонит покупатель.

Он начинает задавать вопросы по бизнесу из разряда тех ,которые мы спрашивали первоначально у продавца (работает-ли бизнес, какая прибыль, стоимость аренды, число сотрудников и пр.)

Для нас главное – не говорить покупателю, где именно бизнес находится (т.е. не озвучивать точный адрес). Говорим, что объект находится в районе улицы такой-то или в районе метро такого-то (если крупный город). Для чего это делается – для того чтобы покупатель не начал самостоятельно искать собственника и пытаться договориться о продаже напрямую, минуя нас.

Договариваемся о времени и месте просмотра. Место встречи назначаем не на самом объекте, а где-нибудь рядом (например, в ближайшем кафе). Просим взять с собой паспорт или документ, удостоверяющий личность. Если спросит зачем – объясняем, что перед показом объекта бизнеса мы подписываем соглашение, запрещающее Вам задавать вопросы сотрудникам, т.к. с собственником у нас заключен эксклюзивный договор, запрещающий это делать. Если покупатель говорит, что он ничего подписывать не будет, то лучше ему вообще ничего не показывать, т.к. в 90% случаях – это люди, которые будут всячески пытаться обмануть Вас, чтобы только не платить комиссионных.

При встрече мы проговариваем каким образом будет проходить показ бизнеса:

• при просмотре бизнеса – вопросы сотрудникам не задаем (т.к. собственники бизнеса при продаже обычно не говорят сотрудникам о том, что бизнес продается и если сотрудники узнают, то некоторые начинают увольняться и искать другое место работы);
• при сотрудниках никаких разговоров о продаже бизнеса;
• сотрудников мы можем только спрашивать о товарах или услугах данного бизнеса (например если это салон красоты, то сколько стоит маникюр, за какое время можно заранее записаться и т.п.);
• все вопросы, связанные с бизнес процессами – мы задаем после просмотра.

В самом конце просим подписать покупателя соглашение о конфиденциальности, где все это прописано.

После подписания идем вместе смотреть бизнес.

Зачастую эти встречи будут проходить в присутствии собственника бизнеса и поэтому покупатель сможет задать все интересующие вопросы собственнику.

После просмотра, можно опять вернуться в кафе, ответить на все оставшиеся вопросы, спросить все ли понравилось покупателю, просматривал ли он еще какие-либо объекты, какие бизнесы он рассматривает, какой стоимостью и возможно предложить ему посмотреть еще какие-либо бизнесы.

Как провести сделку по перепродаже бизнеса?

Предположим покупателю все понравилось и он хочет приобрести бизнес, предварительно его проверив.

Сделка проходит следующим образом:

1. показываем бизнес покупателю и озвучиваем на словах финансовые показатели;
2. если покупателя все устраивает, то для подтверждения серьезности своих намерений он вносит задаток в размере 10% (или в размере наших комиссионных) нам на основании договора о задатке (Договоры о задатке из Приложений) и только после этого начинается детальная проверка бизнеса;
3. в данном договоре прописываются проверочные условия, такие, как например – подтверждение финансовых показателей, возможность перезаключения договора аренды на нового собственника, проверка документов на оборудование и сверка номеров, проверка работоспособности оборудования , проверка договоров с поставщиками, проверка безнальных договоров и пр.
4. поясняем покупателю, что без задатка никто свои финансовые показатели показывать не будет, т.к. все уходят от налогов и нет гарантии того, что Вы не из органов власти;
5. задаток остается у нас на ответственное хранение и если проверочные условия не выполняются или выполняются не в полном объеме, то деньги возвращаются.

Договор о задатке бывает двух видов:

• Договор о задатке с продажей ООО (когда бизнес продается вместе с ООО, ЗАО или ОАО; в данном случае происходит смена учредителей ООО через нотариуса)
• Договор о задатке без продажи ООО (когда бизнес продается без ООО, т.е. человек, который приобретает бизнес сам будет открывать ООО или ИП)

Данный договор является основным документом по проведению сделки купли-продажи готового бизнеса.

Некоторые люди боятся давать задаток и поэтому иногда можно пойти и на уступку – не брать задаток, а провести полный расчет и в момент расчета взять свою комиссию. На данную уступку можно пойти, если у Вас с собственником заключен эксклюзивный договор или видите, что люди порядочные. Но имейте ввиду – есть вероятность того, что Вы останетесь без комиссионных. Помимо этого Вам придется переделывать стандартный договор о задатке. Поэтому я не рекомендую идти на данную уступку до тех пор, пока Вы не наберетесь опыта. Лучше отказаться от такой сделки, тем более в 70% случаев, если сегодня покупатель отказался от внесения задатка, то в ближайшие дни он все-таки согласится на наши условия.

После внесения задатка покупатель приступает к проверке бизнеса. Лучше на этой проверке присутствовать и Вам, т.к. возможно продавец и покупатель решать поделить Вашу комиссию, сказав, что одно из проверочных условий не выполнено, поэтому возвращайте задаток.

При составлении проверочных условий старайтесь писать их как можно меньше – в идеале пишите только те, которые точно выполнятся:

• возможность перезаключения договора аренды на нового собственника;
• проверка наличия и исправности оборудования согласно перечня;
• переоформление ООО на нового собственника (если ООО продается вместе с бизнесом).

Старайтесь не указывать в проверочных условиях проверку финансовых показателей, т.к. у большинства продавцов черная бухгалтерия и заявленные финансовые показатели чаще всего не совпадают с фактическими.

После того, как покупатель все проверил, составляется Акт 1: “Проверочные условия подтверждены”

Данный акт подтверждает выполнение проверочных условий и подписывается тремя сторонами (продавец, покупатель и мы (консультант)). Составляется в трех экземплярах, один из которых остается у нас.

Следующим актом является акт приема-передачи имущества: Акт 2: “Прием-передача имущества”, подтверждающий передачу имущества продавцом покупателю и подписывается двумя сторонами (продавец и покупатель). Составляется в трех экземплярах, один из которых остается у нас.

Третий акт – Акт 3: “Взаиморасчёты между клиентами” подписывается тремя сторонами (продавец, покупатель и мы(консультант)) и подтверждает то, что взаиморасчёты между клиентами на основании договора о задатке произведены в полном объеме. Именно в момент подписания данного акта покупатель передает продавцу деньги, чаще всего прямо на продаваемом объекте.

И последним актом является Акт 4: “Сдача-приемка услуг, наша комиссия”. Акт, подтверждающий взаиморасчеты по основному договору между нами и продавцом бизнеса. В момент подписания данного акта продавец передает нам нашу комиссию. Но с учетом того, что в качестве задатка покупатель обычно оставляет сумму в размере наших комиссионных, то мы просто подписываем данный акт во избежание недоразумений.

Все эти 4 акта подписываются практически одновременно. Единственное, “Акт 4” подписывается без присутствия покупателя, т.е. покупателя можно на это время попросить выйти для проведения взаиморасчетов.

После подписания “Акта 4” сделка считается закрытой.

Итак, я описал всю схему работы, а теперь отвечу на обещанные вопросы.

FAQ по перепродаже бизнеса

В заключении хочу сказать самое главное. Эта схема заработка на перепродаже готовых бизнесов действительно не сложная и доступна каждому, но самое главное то, что она работает. Поэтому, прежде, чем делать какие-то выводы и заключения – попробуйте ее в действии и убедитесь в ее эффективности сами.