Поговорим о том, как повысить доход с продажи одного лида в 2 раза, при этом не потерять клиентов и выиграть конкурентную борьбу. Можно ли повышать цены – нужно! Прежде всего, необходимо сказать, что повысить стоимость услуг/товаров в 2 раза – возможно. Но есть ряд условий, соблюдая которые, вы не «утопите» свой бизнес.
Почему важно повышать цену?
Для малого и среднего бизнеса важно находиться в средней или высокой марже. Такой маржинальности можно достигнуть только при средних или высоких ценах. Если ваши цены низкие, вам точно необходимо их повышать! Если ваши цены средние, то их можно повысить. И ниже мы рассмотрим, как.
Сама по себе, идея поднятия стоимости услуг, говорит о том, что конкурирование будет осуществляться за счёт других средств, не стоимостью.
Модель низкой стоимости продукта работает только с большими объёмами у крупных компаний. Если стоимость продукта низкая, низкая и маржинальность. Следовательно, малому и среднему бизнесу это не выгодно.
Для предпринимателей, чтобы работать в этом ценовом сегменте, необходимо запускать в свою воронку продаж очень большое количество человек, а это сложно и дорого. Можно продать 2 услуги за 100 тыс. рублей, а можно 5 по 20 000 рублей, но работы будет значительно больше, а значит и расходы будут выше.
Низкая стоимость услуг подходит только для тех, кто выходит на рынок. Но в дальнейшем от неё нужно отходить, чтобы увеличивать свою прибыль.
Правила повышения цены на продукт
Что нельзя делать:
- Нельзя поднимать стоимость услуг необоснованно. Нет объяснений – нет поднятия цен. Всё просто.
- Нельзя поднимать стоимость услуг, если вы позиционируетесь (или ассоциируетесь у клиента) как эконом сегмент. Нет правильного позиционирования – нет поднятия цен.
- Нельзя поднимать стоимость услуг без подготовки, без усиления своих конкурентных преимуществ, без проработки своего предложения.
Что нужно делать:
Самое важное – повысить качество услуг (или товара). Само по себе повышение уровня – хороший повод повысить цены.
Аргументировать свою цену во всех точках контакта с клиентом (сайт, соцсети, личные встречи и тд). Клиент будет готов заплатить указанную вами стоимость, если будет понимать, за что именно он платит и если для него соотношение “цена-качество” (набор опций, сервис и т.д.) окажется приемлемым.
Повышение цены без повышения качества
Это возможно. Но придется поработать.
Повышение стоимости услуг без изменения их качества (средний товар за среднюю стоимость) – это переход к стратегии завышенной цены. Чтобы лучше себе представлять, о чём идет речь, посмотрите таблицу ниже:
| Высокая цена | Средняя цена | Низкая цена | |
| Высокое качество | Стратегия премиальных наценок. Предлагает не только высокое качество, супер дизайн, сервис и многое другое, но и личный бренд. | Стратегия глубокого проникновения. Сюда можно войти, если до этого был лидером рынка. Но сюда нельзя просто зайти, необходимо конкурировать качеством, дизайном, сервисом или инновациями. | Стратегия ценностной значимости |
| Среднее качество | Стратегия завышенной цены. Как и в стратегии глубокого проникновения, сюда нельзя попасть просто так. Повышение цены необходимо обосновывать (тем более, что качество осталось тем же). Обоснование цены – это чёткий ответ на вопрос, почему именно ты? |
| Стратегия доброкачественности. |
| Низкое качество | Стратегия ограбления. Идеально подходит для фирм-однодневок, но не для серьёзного бизнеса. | Стратегия показного качества. Можно использовать, если не очень заботитесь о репутации. Клиентам такое не очень нравится. | Стратегия экономии. |
В эту стратегию нельзя «зайти» просто так. Вы должны точно понимать, что не конкурируете ценой и не конкурируете качеством. Вы должны иметь чёткий ответ на вопрос: «Почему мы?».
Проработав всё, о чём тут говорилось – у вас появится:
- собственное позиционирование,
- отстройка от конкурентов,
- уникальный набор услуг,
- высокая стоимость вашей работы,
- высокая прибыль,
- уважение клиентов.
Эта стратегия убийственна для ваших конкурентов, так что прощайтесь с ними уже сейчас.
Другие стратегии ценообразования
Дифференцированное
- Подъём и снижение цены в зависимости от сезона или ценности конкретного клиента – высокий сезон, высокая цена и наоборот. Старый (постоянный) клиент – цена ниже, новый – выше.
- Цены-приманки – заманиваем клиентов.
- Цены-индикаторы – по ним клиент определяет ваш ценовой сегмент.
Конкурентное
- Снятие сливок. Когда высокий спрос и конкуренция ниже в каком-то конкретном моменте (обычно новая услуга или товар) – можно ставить высокую цену.
- Проникновение на рынок. На продукт указывается заниженная цена, задача – завоевать как можно больше последователей, сформировать признание, сделать большое количество пробных покупок, достичь максимальной доли рынка. Нужны высокие мощности.
- Сигнализирование ценами. Даёте клиенту выбор – рядом с дорогим товаром ставите ещё более дорогой и цена первого кажется низкой.
Ассортиментное
- Товарные наборы. Продаёте набор услуг со скидкой, к примеру.
- Имидж-цены. Услуги, стоимость которых явно завышена. Такие услуги предлагаются наряду с услугами по обычным ценам.
