Как зарабатывать на бесплатных вебинарах, тренингах и коучингах

Для того, чтобы на бесплатном обучении (тренинг, вебинар и т. д.) заинтересовать клиентов приобрести уже платный продукт/услугу необходимо составить правильный план продающей консультации.

Данный план – важный шаг к вашим высоким доходам при двухшаговых продажах. Он поможет вам:

• продавать экологично;
• увеличить количество клиентов;
• сразу выходить с ВИП-предложением.

Принцип работы

1. Адаптируйте план к вашей сфере коучинга или консультирования. Что значит адаптировать? Так как в каждой нише есть своя специфика, нужно подготовить дополнительные уточняющие вопросы из своей темы. Кроме того, важно учесть интонацию, с которой ведётся общение с потенциальными клиентами. Например в бизнес-консалтинге подойдёт сдержанная деловая интонация.
2. Составьте и запишите конкретные вопросы, которые вы будете задавать своим клиентам.
3. Соблюдайте именно ту очерёдность шагов, которые описаны в данном плане. Это даёт клиенту шанс увидеть свою ситуацию со стороны и принять самостоятельное решение её изменить.

Как заинтересовать клиента своим предложением

В первой части продающей сессии вы заинтересовываете человека своим предложением и своими услугами.

Для этого вы следуете шагам плана продающей консультации, которые помогут вам создать у клиента острое желание решить свою проблему.

Шаг 1. Узнать проблему клиента

Задача: определить, в какой ситуации человек находится в данный момент. Сформулируйте вопрос, исходя из темы вашей консультации и предоставляемых  услуг.

Для чего нужно: суть этого шага в том, чтобы с одной стороны вы сами понимали, с какой точки вы сможете стартовать, если начнёте работать. С другой – человек сам обрисует для себя свою ситуацию, и получит большую ясность, где он находится сейчас.

Вопросы: расскажите, какая у вас ситуация?

Шаг 2. Узнать, чего хочет добиться

Задача: понять, какие результаты человек хочет получить.

Для чего нужно: важно, чтобы человек сам четко увидел, что он хочет получить в рамках направления, в котором вы специализируетесь.

Вопросы: какого результата вы хотите достичь?

Шаг 3. Выяснит какие трудности есть

Задача: разобраться, какие проблемы испытывает человек.

Для чего нужно: вы сможете понять, почему человек до сих пор не получил желаемых результатов.

Вопросы:

• Что вы уже делали, чтобы достичь желаемого?
• Что вам мешает эти результаты получить?

Шаг 4. Узнать, что сейчас чувствует

Задача: узнать у клиента, как он будет себя чувствовать, если он останется в той же ситуации, в которой находится сейчас.

Для чего нужно: эмоциональное наполнение проблемы очень важно, чтобы замотивировать человека действовать и эффективно работать.

Вопросы:

• Насколько вам сейчас дискомфортно в текущей ситуации?
• Что будет, если вы не решите свою проблему?
• А что будет, если вы решите свою проблему?

Шаг 5. Понять мотивацию клиента

Задача: узнать, что готов сделать человек, чтобы достичь желаемых результатов.

Для чего нужно: понять, готов ли человек работать и хотите ли работать с ним вы. Не работайте с теми людьми, которые не готовы менять ситуацию.

Вопросы: вы готовы сейчас затрачивать время и усилия чтобы достигнуть того результата, которого вы хотите?

Шаг 6. Выяснить, верит ли он в то, что у него получится

Задача: узнать, насколько в данный момент человек верит, что может получить те результаты, которые хочет.

Для чего нужно: Если у человека нет внутренней уверенности и готовности этот результат получить, то он не будет выкладываться на 100%, а будет саботировать работу, пропадать и бросит программу на половине.

Вопросы: на сколько по шкале от 1 до 10 вы готовы получить данный результат?

Шаг 7. Рассчитать сколько человек теряет не решая свою проблему

Задача: предложить человеку подсчитать в денежном эквиваленте, сколько он теряет за тот промежуток времени, когда не достигает этих результатов.

Для чего нужно: приведу пример. Если человек 2 года не может увеличить доходы, то его потери – это желаемый годовой доход, умноженный на 2 года. В темах, где сложно оценить потери в деньгах, предложите оценить потери с той позиции, как оценивают моральный ущерб в суде.

Вопросы:

• Сколько денег вы теряете на том, что не решаете свою проблему?
• Как вы оцениваете свою проблему в денежном эквиваленте?

Шаг 8. Дать рекомендации конкретно в его ситуации

Задача: предложить решение человеку в виде рекомендаций по вашей теме.

Для чего нужно: дать пользу и показать, что вы поняли его проблему и знаете решение.

Что говорить: основываясь на том, что человек сказал раньше, рассказать, что вы осознаёте его ситуацию, понимаете, чего он хочет достичь и знаете препятствия, которые ему нужно преодолеть, чтобы прийти к результату. Даёте рекомендации. Говорите о том, что вы как раз и занимаетесь тем, что помогаете людям внедрить данные рекомендации в жизнь.

Как продать клиенту платное обучение

На бесплатном обучении важно предложить услугу так, чтобы человек легко и с удовольствием вам заплатил. Здесь наша задача – создать для человека индивидуальное предложение по решению его проблемы.

Рассказать ему, в каком формате вы будете работать, с помощью каких  инструментов вы поможете ему достигнуть результата и донести до человека то, что вы не бросите его в процессе работы.

Шаг 9. Рассказать о своём предложении

Задача: кратко рассказать о тех услугах, которые предоставляете.

Что говорить: Давайте материал таким образом, чтобы он был привязан к ситуации человека, о которой вы узнали в первой части продающей сессии.

Шаг 10. Рассказать о формате своей работы

Задача: кратко рассказать о формате услуг: продолжительность программы, как проходит (по скайпу и т. д.), в режиме коуч-сессий, консалтинга, тренинга и т. д.

Что говорить:

• Обычно я взаимодействуете с клиентом так..
• Наша работа происходит так…
• Времени будет занимать столько…
• Встречаться/созваниваться мы будем X раз в неделю…

Шаг 11. Обработать возражения

Задача: ответить на возражения и сомнения, которые могут возникнуть у человека. Также на этом шаге клиент обычно спрашивает о цене.

Что делать: подготовьте список наиболее частых возражений в вашей сфере и ответов на них. Используйте это, чтобы ответить, когда человек возражает или сомневается. Стоимость своей программы называйте уверенно. Если возникают возражения, будьте готовы на них ответить.

Шаг 12. Поставить ограничение по времени и дать спец. условия

Задача: Дайте конкретное ограничение по времени, в течение которого человеку нужно принять решение, воспользоваться ли вашими услугами или нет. И сделайте скидку, если человек примет решение в указанный вами промежуток времени.

Что говорить: я ценю смелые решения, поэтому если вы принимаете решение работать со мной в течение дня, то я готов сделать вам скидку в размере X рублей.

Шаг 13. Предоставить реквизиты для оплаты

Задача: дать человеку реквизиты, по которым он может оплатить ваши услуги. Обязательно включить самые распространённые методы оплаты (банковская карта, Яндекс деньги, Qiwi и т. д.)

Для чего нужно: для того, чтобы сделать оплату удобной для максимально широкой целевой аудитории.

Что делать: у вас должно быть ясное понимание, куда люди могут вам перевести деньги и какие способы оплаты для них являются наиболее удобными.

Шаг 14. Дать более детальную информацию об услугах

Задача: после завершения консультации, пришлите человеку более детальную информация о ваших услугах.

Для чего нужно: чтобы заинтересованный клиент мог побольше узнать о вас и о вашем предложении.

Что делать: Сделайте небольшую посадочную страницу, группу Вконтакте или PDF-файл, где есть подробности о вас и ваших услугах, и скидывайте это клиентам.

Видео от автора курса “Как привлечь клиентов? Три способа привлечь клиентов на продающие консультации”: