Привет! Меня зовут Полина Пушкарёва (Nioly). Первым инфопродуктом, который я самостоятельно создала и запустила ещё в 2018 году, был курс «Менеджерята». С того времени прошло 2 года, за которые я получила массу знаний и практического опыта в этой нише.
Сейчас мой чистый заработок на инфопродуктах составляет 8 млн. рублей в месяц. Это говорит о том, что в 2020 году гораздо выгоднее монетизировать блог в Инстаграме через инфопродукты, через продажу знаний и экспертности блогера.
- Виды инфопродуктов
- Способы заработка
- Подготовка к запуску
- Этап 1: выбор ниши
- Этап 2: оценка конкуренции
- Анализ конкурентов в нише
- Этап 3: строим модель прибыльного инфопродукта
- Курсы
- Вебинары
- Гайды/руководства
- Марафоны
- Этап 4: ценообразование
- Этап 5: формируем ЦА
- Этап 6: формируем команду
- “Упаковка” продукта
- Создание лендинга/сайта
- Создание лид-магнита
- Запуск продаж
Виды инфопродуктов
Инфопродукт – это структурированные и представленные в определённом виде (pdf-курс, вебинар, тренинг, видео-курс и т.д.) знания или опыт человека, хорошо разбирающегося в заявленной теме.
Классификация по упаковке:
- Книга.
- Тренинг.
- Вебинар.
Классификация по способу предоставления информации:
- Текст.
- Аудио.
- Видео.
- Изображения.
Классификация по формату:
- Услуга – деятельность требует индивидуального подхода и временных затрат от автора.
- Товар – инфопродукт создаётся один раз, а затем перепродаётся.
Способы заработка
Инфопродукт помогает решить конкретную задачу и удовлетворить определённую потребность покупателя. Например, рассмотрим обучение на менеджера блогера:
- С одной стороны, вы можете обучаться самостоятельно, собирая информацию по крупицам, и потратить очень много времени на просмотр видео в Интернете.
- С другой стороны, покупая инфопродукт, вы получаете комплексный подход по определённой тематике. Вся информация представлена структурировано и наглядно.
Один хороший продукт от конкретного блогера будет побуждать подписчиков покупать и другие его предложения. Поэтому этот рынок постоянно растёт.
Есть 3 основных варианта заработка на инфопродуктах:
- Вы эксперт и создаёте свой продукт. Самый очевидный способ, но для многих самый тяжёлый. В этом случае вся ответственность за продукт, его позиционирование и продвижение ляжет на вас, но в то же время оставит за вами все права.
- Продюсирование чужих инфопродуктов. Вы приходите к блогеру/эксперту с конкретной идеей создания продукта и планом, как на нём заработать.
Делаете всю упаковку, техническую часть, продажи, рассылки, наполнение и за это получаете до 40-60% от дохода эксперта. - Комплексный специалист. У блогера уже есть созданный продукт или его идея, а вы помогаете в его реализации в зависимости от своих навыков, получая процент или фиксированную оплату за выполненную работу. К примеру, такие задачи, как организация продаж, подготовка воронки и прогрев аудитории, высоко оплачиваются и не требуют особых навыков, кроме определённой системы и насмотренности.
На инфопродуктах может зарабатывать не только автор курса. Так как рынок огромен, а задач очень много, ваш заработок в этой нише будет зависеть только от вашего желания.
Подготовка к запуску
На что обращать внимание при выборе ниши для работы и как определить её перспективность?
Этап 1: выбор ниши
Если вы эксперт и выбираете нишу для своего инфопродукта (либо вы помогаете с этим своему блогеру), обязательно проанализируйте каждый из вариантов по 5 критериям.
- Понятность и простота. Оцените свои знания в выбранной нише и спрогнозируйте требуемое время на запуск. Все ли нюансы и подводные камни
выбранной сферы вам известны? Даже если вы просто помогаете с запуском эксперту, вам предстоит детально разобраться в этой нише, чтобы без труда выстраивать воронку продаж. - Доходность. Рассчитайте планируемые затраты на подготовку и запуск продукта и вычислите, с каким количеством продаж вы сможете не только окупить затраты (в том числе временные), но и заработать.
- Скорость принятия решений. Как быстро будет принято решение о покупке инфопродукта? Человеку потребуется много времени, чтобы всё обдумать, или это будет эмоциональная покупка?
- Частота покупок. Заканчиваются ли продажи только на разовой покупке либо этот продукт – часть воронки или линейки продуктов?
- Перспективы роста. Объективно оцените потенциал инфопродукта: будет ли он актуален спустя месяц, год, два? Как часто он будет требовать доработки.
Этап 2: оценка конкуренции
Ошибочное мнение: если вы создали уникальный продукт в нише, где нет конкурентов, у вас будут больше продажи. Напротив, ваш продукт, вероятнее всего, окажется никому не нужен.
Наличие конкурентов – важный показатель того, что в выбранной нише есть деньги и клиенты.
Кроме того, условия конкуренции подталкивают критически взглянуть на продукт и доработать его, чтобы выбор клиента пал именно на него.
Анализ конкурентов в нише
Кратко рассмотрим, что нужно сделать для того, чтобы провести конкурентный анализ. Для начала – собираем все необходимые данные. Выпишите 5-10 конкурентов, которые находятся на одном уровне с вами. И столько же конкурентов, которые сильнее. Важно делать это объективно, иначе в аналитике смысла нет.
Теперь проанализируйте своих конкурентов. Проведите анализ одного конкурента с помощью чек-листа ниже прямо сейчас.
Преимущества берём на заметку. Недостатки — прорабатываем и улучшаем в своем продукте, чтобы создать конкурентное преимущество:
- Ключевые смыслы.
- Цена.
- Формат.
- Отзывы.
- Сколько было потоков/учеников?
- На что расставлены акценты?
- Уникальное торговое предложение.
- Какие боли решает продукт?
- Какие преимущества?
- Какие недостатки?
- Как осуществляется покупка?
- На какой площадке размещён продукт?
Создайте такую таблицу в Excel на каждого конкурента. После того, как собрали все нужные данные, проводим анализ. Он поможет вам:
- проработать «вкусный» оффер;
- расставить акценты и какие выявить пробелы продукта для доработки;
- определить конкурентное позиционирование своего инфопродукта;
- прописать варианты трансляции позиционирования.
Этап 3: строим модель прибыльного инфопродукта
Разберём плюсы и минусы различных форматов.
Курсы
Например, человек, который приобретает курс, продаёт огромный поток информации. Как правило, курсы длятся около 2-х недель. Они упаковываются в формате аудио, или видео с дополнительными раздаточными материалами в виде чек-листов. Получается комплексный вариант инфопродукта.
Плюсы | Минусы |
Большая стоимость продукта. | К нему идёт долгая подготовка. Т.е. человек, который продает этот инфопродукт, должен обладать экспертностью. Экспертность занимает время для своей наработки. |
Возможность записи нескольких дублей (человеку.не нужно волноваться как на вебинаре, что он скажет что-то не так). | Затратно. Нужно найти: видеооператора, монтажёра, человека, который будет записывать лекции и человека, который будет проверять домашние задания. |
У покупателя возникает ощущение “full-pack”. Т.е. человеку кажется, что он покупает не единичную услугу, а целую профессию. К примеру, мой курс «Менеджерята». | Контент на курсах тяжело обновлять. Как правило, лекции идут друг за другом. Скорее всего они снимаются в одной студии. Если какую-то лекцию захочется поменять, то для полноты картины нужно будет менять все уроки. |
Без притока аудитории продажи не растут. | |
Полноценность обратной связи. Как правило, нельзя продать человеку курс и забыть о нём. Конечно, существуют разные пакеты и тарифы. Хотя обычно курсы предполагают обратную связь. |
Вебинары
Это разновидность веб-конференции/встречи или проведение онлайн-презентаций. Люди покупают у конкретного человека его мнение на определенную тему. Обычно тематики вебинаров узконаправленные.
К примеру, вебинары на тему «Как стать блогером» не особо популярны, так как это слишком размытая тема. Конкретная тема, к примеру, «Как создать инфопродукт» — это понятно. Это хорошо покупается, так как сразу ловится та аудитория, которой это может быть интересно.
Плюсы | Минусы |
Доступная цена для большинства людей. | При маленькой аудитории будет совсем незначительный доход. Например, у вас 5000 подписчиков и ваш вебинар купят 50 человек. Вы заработаете всего 50 000 рублей. Если учесть ту подготовку, которую вы осуществите, то эта сумма будет не совсем рентабельна. |
Мгновенный доход. | |
Рассказывается один раз и на большую аудиторию. Не нужно 2-3 недели контактировать с человеком, как на курсе. | |
Рассказывается большая тема, которую можно бесконечно дробить. | |
Минимальные затраты. Нужна только покупка вебинарной комнаты и оплата человека, который будет заниматься рассылкой. |
Гайды/руководства
Это своего рода книга/пособие на определенную тематику. К примеру: фитнес, языки или бьюти.
Плюсы | Минусы |
Подходит к любой тематике. | Безэмоциональность продукта. Подписчикам легче покупать продукты, где они видят лицо блогера, так как они очень лояльны. Если они покупают у блогера, то значит готовы на максимальное взаимодействие с ним. Но в данном инфопродукте это взаимодействие не получается, так как они покупают своего рода «пособие» от любимого блогера. Им было бы приятнее видеть его лицо. |
Цена гайда доступна для аудитории (в среднем от 200 до 500 рублей). | |
Создаётся один раз и можно постоянно вносить коррективы (если что-то разонравилось, то отдаёшь дизайнеру или копирайтеру). | |
Затраты минимальны. Оплата дизайнера и трата своего времени на создание идеи гайда. | |
Гайд легче продавать в целом из-за низкой цены. |
Марафоны
Данный вариант отлично подходит для фитнес-блогеров и языковых блогеров. Этот инфопродукт похож на формат курса, но за определённый период времени он должен вас к чему-то привести. Это любое результативное короткое обучение.
Плюсы | Минусы |
Доступная цена (в районе 3000 рублей). | Марафоны по серьёзным темам и сферам проходят плохо. Для таких тематик больше подходят курсы. |
Лёгкая организация (телеграм-канал, общие чаты). |
Этап 4: ценообразование
Продукты до 3000 ₽ (их всегда продавать легче, особенно если аудитория небольшая):
- гайды и чек-листы 250-500 ₽;
- вебинары 500-1500 ₽. За такие цены вебинары продаются достаточно просто, но это не особенно рентабельно при маленькой аудитории;
- марафоны 1500-3000 ₽. Люди легко покупают при грамотном обосновании полезности этого продукта.
Продукты от 3000 до 10 000 ₽:
- курсы до 6000₽. В подаче должна быть подробная информация;
- курсы от 6000₽. Для продажи таких курсов нужен очень сильный личный бренд.
Продукты от 10 000 ₽. Продукты от 10 000 ₽ тоже хорошо продаются. Они также работают на сильном личном бренде. Здесь может сработать элемент внезапности.
Попробуйте сформулировать цену своего инфо-продукта, учитывая следующее:
- Формат.
- Уровень экспертности.
- Личный бренд.
- Наличие кейсов.
- Отзывы.
- Стоимость часа работы.
- Длительность продукта.
- Есть ли обратная связь.
- Затраты на рекламу.
- Затраты на “упаковку”.
Этап 5: формируем ЦА
- Проще всего работать с целевой аудиторией, которая вам самим знакома.
- Какие соц. группы людей вам знакомы? Для кого из них вам бы хотелось создавать свой продукт? Перечислите социальные роли.
- Выберите тех, с кем будете работать.
- Определите боль вашей ЦА. Все страхи и проблемы, которые есть. На основе боли ЦА мы сможем понять: как адаптировать свой продукт под клиента. Боли это: страхи и риски, желания, ценности и мечты, проблемы и препятствия.
- Пропишите страхи, проблемы, желания и мечты вашей ЦА. Ваш продукт должен отвечать болям и проблемам этих людей.
- Уточните ЦА по возрасту и достатку. На основе этого дополните боли.
Пропишите подробно портрет ключевой ЦА (конкретный её представитель). Имя, возраст, пол, где живёт, чем увлекается, о чем мечтает, с какими проблемами сталкивается, к каким целям идёт, что тревожит… Выпишите 10 ключевых болей вашей ЦА. Напротив каждой боли пропишите как ваш продукт её решает.
Этап 6: формируем команду
Важно понимать: ни один эксперт не работает самостоятельно над своим инфопродуктом. Даже на обычный чек-лист нужен человек, который сделает вычитку или задизайнит продукт. Если мы говорим про полномасштабный курс, то тут в работу вовлекается намного больше специалистов.
Например, в моем случае это: монтажёр, дизайнер, продажник, несколько кураторов и технический специалист.
Несколько советов при формировании команды:
- Подбирайте нишевых специалистов под конкретные задачи. Лучше 4 человека, которые четко знают свою работу и закроют свои задачи на высоком уровне, чем 1, который сделает всё за всех посредственно. Вы сэкономите 1 раз, но на выходе потеряете больше.
- Разбивайте план работы на этапы. Каждый этап трезво оценивайте: где вы сможете уделить время и сделать работу без потери качества, а где лучше делегировать, освободив время для более важных задач.
- Внедрение отчётности. Когда процессов много и в них задействовано более 3 человек, то отслеживать деятельность каждого становится сложно. Отчётность помогает решить этот вопрос. В контроле и распределении задач помогут специальные сервисы (например, Trello);
- Подключение специалиста. Если работа масштабная и в процессе будет задействовано от 4 человек и более, то обязательно подключайте отдельного проджект-менеджера. Он будет грамотно руководить процессом: распределять и контролировать задачи.
“Упаковка” продукта
Аспекты, которые следует учесть при “упаковке” продукта:
- Задания.
- Спикеры.
- Эмоции.
- Уникальное торговое предложение.
- Длина уроков.
- Продолжительность курса.
Что нужно включить в процесс обучения, чтобы людям было интереснее:
- геймификацию;
- тестовый курс или пробный урок;
- чаты;
- раздаточные материалы;
- сертификаты;
- прямые эфиры;
- участие кураторов;
- розыгрыши; отметки в сторис у блогера.
Геймификация – это внедрение элементов игры в процесс обучения. Это способствует: повышению мотивации; активному вовлечению людей в процесс; облегчению понимания.
Пропишите, какие элементы геймификации будут на вашем курсе.
Чтобы запустить инфопродукт, вы должны выполнить следующие задачи:
- создать свой лендинг/сайт;
- настроить способы оплаты;
- подключить сервис рассылки;
- настроить обучающую платформу, загрузить материалы, прописать даты выхода уроков и т.д.
Создание лендинга/сайта
Для чего это нужно?
- Вся продажа происходит «официально» через вас, поэтому и продукт будут воспринимать серьёзно.
- Выше скорость взаимодействия. Благодаря сайту контакт с потенциальным клиентом происходит в моменте. Ему не придётся часами ждать ответа в директе, а будет достаточно ознакомиться с основными положениями на сайте, нажать на кнопку и оплатить.
- Информация об эксперте. Клиент может быстро ознакомиться со сжатой
информацией о личном бренде эксперта, о достижениях
и причинах, по которым его знаниям можно доверять. - Полноценное знакомство с продуктом. На сайте можно прописать все преимущества, гарантии, программу инфопродукта и отзывы о нём. Так, человек сразу получит ответы на все свои вопросы по поводу продукта.
- Надежная система оплаты без дополнительного взаимодействия с блогером/менеджером.
- Связь с клиентами. Есть возможность оставить контакты для обратной связи, чтобы покупатели могли задать все интересующие их вопросы.
- Автоматизация сбора клиентской базы. Благодаря ней мы сможем напоминать клиентам о старте купленного курса, информировать их о новых продуктах или скидках. Иными словами, с помощью клиентской базы вы сможете создать грамотную воронку продаж.
На сайт попадает не только «горячая» аудитория. Часто человек, будучи ещё не уверенным в своём решении купить продукт, переходит на сайт, чтобы найти дополнительные причины, почему ему необходим этот продукт.
Ваша задача – с помощью сайта помочь покупателю осознать его потребность в вашем инфопродукте. Каждый раздел сайта должен содержать в себе эмоцию и кнопку целевого действия:
- УТП (уникальное торговое предложение) инфопродукта, ключевая эмоция, дескриптор и кнопка для целевого действия («записаться», «подробнее», «купить»). Это выдающаяся характеристика продукта, отличающая его от других.
- Информация о спикере (его опыт, портфолио, достижения), нацеленная подтвердить его экспертность.
- Отзывы и кейсы учеников (доказательство эффективности продукта, основной посыл: «ты тоже можешь»).
- Перечисление возможных «болей» клиента и объяснение, как их можно закрыть с помощью вашего продукта.
- Конкретная программа инфопродукта.
- Подробно описать выгоду (конечную точку Б): что человек получит после прохождения курса?
- Стоимость и её обоснование, а также предлагаемые варианты пакетов.
Создание лид-магнита
Лид-магнит служит для привлечения потенциального покупателя. Цель: привлечь внимание человека и дать ему бесплатное предложение в обмен на целевое действие.
Какие бывают лид-магниты?
- бесплатные файлы: чек-лист, гайд, воркбук и т.п;
- пробный промо-урок курса;
- бесплатный урок или тестовый курс;
- бесплатный вебинар или закрытый прямой эфир;
- марафон или челлендж.
Лид-магниты не должны быть созданы на коленке и абы как. Нужно помнить, что этот продукт выступает в качестве подтверждения экспертности.
Поэтому, создавая его следует учесть:
- красивое оформление и узнаваемый стиль (желательно в рамках общего стиля платного продукта);
- ценность бесплатного предложения. Оно должно быть реально полезным людям;
- демонстрация экспертности.
Придумайте свой формат лид-магнита. Опишите для себя его идею и структуру.
Как использовать ?
Лид-магнит — это часть воронки продаж. С помощью этого бесплатного продукта вы получите данные потенциального клиента, чтобы поддерживать дальнейшую коммуникацию в рассылках.
Как рассылать?
Лучше всего автоматизировать процесс, разместив на сайте призыв: бесплатно получить полезный файл. Люди оставляют свои данные (что нам и нужно), а в обмен автоматически получают “ценность” на почту или в сервис рассылки.
Сервисы рассылок:
Почтовая рассылка (например, с помощью GetCourse или SendPulse);
Bothelp (бывший WhatsHelp) — удобный сервис, который позволяет постоянно быть на связи с вашими клиентами в Телеграм, ВК и Фейсбук;
Senler — сервис для рассылок сообщений с помощью ВК. Автоматизированно доставляет клиентам нужные файлы и способствует постоянной связи с ними.
Для чего нужны рассылки?
- Возможность сегментировать ЦА, исходя из того, на каком этапе находится клиент. Для каждого клиента своя цепочка писем. Например, сегмент людей, кто создал заказ, но не оплатил и сегмент людей, которые оставили свои данные, чтобы получить полную программу курса.
- Рассылки позволяют не терять потенциальных клиентов и постоянно поддерживать с ними связь. Скорость принятия решений у каждого человека своя и кто-то может купить с первого оффера, а кому-то потребуется 20 контентных писем, чтобы принять решение о покупке.
- Как часть воронки продаж. Многие эксперты онлайн-школ используют только рассылки в качестве воронки.
- Дополнительная точка касания с клиентом, а также возможность укрепить свой личный бренд и подтвердить экспертность.
Пример рассылки с лид-магнитом:
- Первое письмо. Отправляем приветственное письмо с полезным файлом.
- Второе письмо. Полезная информация на тему вашего инфопродукта.
- Третье письмо. Полезная информация + конкретный оффер + ссылка на продающий сайт.
Это самая простая цепочка, которую вы можете реализовать. Зачастую, контентных писем нужно делать больше.
Какой контент делать в рассылке:
- сторителлинг. История пройденного пути эксперта всех вдохновляет, сближает с аудиторией и помогает принять решение о покупке;
- полезная рассылка. Давайте людям пользу, демонстрируя экспертность спикера. Если в рассылке есть польза, то что ждет их на курсе; ограниченные временем офферы;
- уникальное предложение;
- анонсы розыгрышей;
- информация о будущих запусках. Возможность приобрести продукт по выгодной скидке;
- приглашения на закрытые мероприятия (внутренние марафоны, вебинары, тестовый доступ к продукту).
Создайте 3 письма для простой воронки (получение лид-магнита, контент, контент + продажи).
Какие каналы взаимодействия нужно учесть в плане продаж:
- сторис;
- рассылка в боты (ВК, Телеграм);
- прямые эфиры;
- посты Инстаграм;
- рассылки на почту;
- посты в других соц. сетях (например, группа ВК);
- Телеграм (если нет, то завести).
Запуск продаж
Модель запуска продаж «6 касаний» Дмитрия Зверева.
- В день выхода вашего продукта говорите подписчикам о старте продаж и о том, что продукт можно получить по самым выгодным условиям. Делайте это через сторис и пост.
- Через 1,5 дня после первого касания. Мягкая продажа. Вы одновременно даёте ценный контент (одна страница вашего гайда, одно видео курса) и делаете платное предложение (ссылка на возможность приобрести уже весь продукт).
- Через 1,5 дня после второго касания. Оптимально рассказать вашу историю использования вашего продукта. Истории всегда интересно читать.
- Еще через 1-2 дня. Перечисляете кейсы ваших учеников, чтобы показать аудитории: что даст внедрение вашей информации и какие будут результаты у них.
- Демонстрируйте начинку вашего инфопродукта. Показывайте, что конкретно получат люди (какие видео, какие дополнительные материалы).
- Дедлайн: уведомляйте, что возможность получить инфопродукт по акционным условиям истечет через такое-то время, и делайте призыв к действию.
Пример прогревающих постов и сторис. Распишите каждый день прогрева, который ведёт к продажам вашего продукта
- День 1. Пост-знакомство (напоминание кто вы, почему рассказываете на эту тему, ваши достижения). В историях сделать вовлекающий интерактив (например, вопрос-ответ или запустить инста-сериал о себе).
- День 2. Cторителлинг. Рассказать продающую историю. Ваш путь от точки А к точке Б. Какие навыки помогли? Какие трудности преодолели? Цель: сблизиться с аудиторией. Показать, что вы тоже были на её месте, чтобы вам доверяли.
- День 3. Полезный контент в сторис. Рассказать какие шаги нужно предпринять вашей ЦА, чтобы прийти к желаемому результату.
- День 4. Показать конкретные кейсы в посте своих учеников (социальное доказательство). В сторис раскрыть глубже боли вашей ЦА и показать как ваш продукт эти боли закрывает.
- День 5. Серия прогревающих сторис с конкретным доказательством вашей экспертности. Это может быть пошаговая инструкция, конкретный план, разбор ошибок, типичных вопросов с директа и т.д.
- День 6. Полезный контент в сторис по вашей экспертной теме + продающий пост-интерактив, который вовлекает ЦА.
- День 7. Старт продаж или приглашение на бесплатный курс (как этап в воронке продаж: на этом этапе своя цепочка контента, которая ведёт к продажам).