Пошаговое создание инфопродуктов и запуск продаж

Создание и продажа инфопродуктов по шагам

Привет! Меня зовут Полина Пушкарёва (Nioly). Первым инфопродуктом, который я самостоятельно создала и запустила ещё в 2018 году, был курс «Менеджерята». С того времени прошло 2 года, за которые я получила массу знаний и практического опыта в этой нише.

Сейчас мой чистый заработок на инфопродуктах составляет 8 млн. рублей в месяц. Это говорит о том, что в 2020 году гораздо выгоднее монетизировать блог в Инстаграме через инфопродукты, через продажу знаний и экспертности блогера.

Создание инфо-продуктов пошагово

Виды инфопродуктов

Инфопродукт – это структурированные и представленные в определённом виде (pdf-курс, вебинар, тренинг, видео-курс и т.д.) знания или опыт человека, хорошо разбирающегося в заявленной теме.

Виды инфо-продуктов

Классификация по упаковке:

  • Книга.
  • Тренинг.
  • Вебинар.

Классификация по способу предоставления информации:

  • Текст.
  • Аудио.
  • Видео.
  • Изображения.

Классификация по формату:

  • Услуга – деятельность требует индивидуального подхода и временных затрат от автора.
  • Товар – инфопродукт создаётся один раз, а затем перепродаётся.

Способы заработка

Инфопродукт помогает решить конкретную задачу и удовлетворить определённую потребность покупателя. Например, рассмотрим обучение на менеджера блогера:

  1. С одной стороны, вы можете обучаться самостоятельно, собирая информацию по крупицам, и потратить очень много времени на просмотр видео в Интернете.
  2. С другой стороны, покупая инфопродукт, вы получаете комплексный подход по определённой тематике. Вся информация представлена структурировано и наглядно.

Один хороший продукт от конкретного блогера будет побуждать подписчиков покупать и другие его предложения. Поэтому этот рынок постоянно растёт.

Есть 3 основных варианта заработка на инфопродуктах:

  • Вы эксперт и создаёте свой продукт. Самый очевидный способ, но для многих самый тяжёлый. В этом случае вся ответственность за продукт, его позиционирование и продвижение ляжет на вас, но в то же время оставит за вами все права.
  • Продюсирование чужих инфопродуктов. Вы приходите к блогеру/эксперту с конкретной идеей создания продукта и планом, как на нём заработать.
    Делаете всю упаковку, техническую часть, продажи, рассылки, наполнение и за это получаете до 40-60% от дохода эксперта.
  • Комплексный специалист. У блогера уже есть созданный продукт или его идея, а вы помогаете в его реализации в зависимости от своих навыков, получая процент или фиксированную оплату за выполненную работу. К примеру, такие задачи, как организация продаж, подготовка воронки и прогрев аудитории, высоко оплачиваются и не требуют особых навыков, кроме определённой системы и насмотренности.

На инфопродуктах может зарабатывать не только автор курса. Так как рынок огромен, а задач очень много, ваш заработок в этой нише будет зависеть только от вашего желания.

Подготовка к запуску

На что обращать внимание при выборе ниши для работы и как определить её перспективность?

Этап 1: выбор ниши

Если вы эксперт и выбираете нишу для своего инфопродукта (либо вы помогаете с этим своему блогеру), обязательно проанализируйте каждый из вариантов по 5 критериям.

  1. Понятность и простота. Оцените свои знания в выбранной нише и спрогнозируйте требуемое время на запуск. Все ли нюансы и подводные камни
    выбранной сферы вам известны? Даже если вы просто помогаете с запуском эксперту, вам предстоит детально разобраться в этой нише, чтобы без труда выстраивать воронку продаж.
  2. Доходность. Рассчитайте планируемые затраты на подготовку и запуск продукта и вычислите, с каким количеством продаж вы сможете не только окупить затраты (в том числе временные), но и заработать.
  3. Скорость принятия решений. Как быстро будет принято решение о покупке инфопродукта? Человеку потребуется много времени, чтобы всё обдумать, или это будет эмоциональная покупка?
  4. Частота покупок. Заканчиваются ли продажи только на разовой покупке либо этот продукт – часть воронки или линейки продуктов?
  5. Перспективы роста. Объективно оцените потенциал инфопродукта: будет ли он актуален спустя месяц, год, два? Как часто он будет требовать доработки.

Этап 2: оценка конкуренции

Ошибочное мнение: если вы создали уникальный продукт в нише, где нет конкурентов, у вас будут больше продажи. Напротив, ваш продукт, вероятнее всего, окажется никому не нужен.

Наличие конкурентов – важный показатель того, что в выбранной нише есть деньги и клиенты.

Кроме того, условия конкуренции подталкивают критически взглянуть на продукт и доработать его, чтобы выбор клиента пал именно на него.

Анализ конкурентов в нише

Кратко рассмотрим, что нужно сделать для того, чтобы провести конкурентный анализ. Для начала – собираем все необходимые данные. Выпишите 5-10 конкурентов, которые находятся на одном уровне с вами. И столько же конкурентов, которые сильнее. Важно делать это объективно, иначе в аналитике смысла нет.

Теперь проанализируйте своих конкурентов. Проведите анализ одного конкурента с помощью чек-листа ниже прямо сейчас.

Преимущества берём на заметку. Недостатки — прорабатываем и улучшаем в своем продукте, чтобы создать конкурентное преимущество:

  • Ключевые смыслы.
  • Цена.
  • Формат.
  • Отзывы.
  • Сколько было потоков/учеников?
  • На что расставлены акценты?
  • Уникальное торговое предложение.
  • Какие боли решает продукт?
  • Какие преимущества?
  • Какие недостатки?
  • Как осуществляется покупка?
  • На какой площадке размещён продукт?

Создайте такую таблицу в Excel на каждого конкурента. После того, как собрали все нужные данные, проводим анализ. Он поможет вам:

  1. проработать «вкусный» оффер;
  2. расставить акценты и какие выявить пробелы продукта для доработки;
  3. определить конкурентное позиционирование своего инфопродукта;
  4. прописать варианты трансляции позиционирования.

Этап 3: строим модель прибыльного инфопродукта

Разберём плюсы и минусы различных форматов.

Курсы

Например, человек, который приобретает курс, продаёт огромный поток информации. Как правило, курсы длятся около 2-х недель. Они упаковываются в формате аудио, или видео с дополнительными раздаточными материалами в виде чек-листов. Получается комплексный вариант инфопродукта.

Плюсы Минусы
Большая стоимость продукта. К нему идёт долгая подготовка. Т.е. человек, который продает этот инфопродукт, должен обладать экспертностью. Экспертность занимает время для своей наработки.
Возможность записи нескольких дублей (человеку.не нужно волноваться как на вебинаре, что он скажет что-то не так). Затратно. Нужно найти: видеооператора, монтажёра, человека, который будет записывать лекции и человека, который будет проверять домашние задания.
У покупателя возникает ощущение “full-pack”. Т.е. человеку кажется, что он покупает не единичную услугу, а целую профессию. К примеру, мой курс «Менеджерята». Контент на курсах тяжело обновлять. Как правило, лекции идут друг за другом. Скорее всего они снимаются в одной студии. Если какую-то лекцию захочется поменять, то для полноты картины нужно будет менять все уроки.
Без притока аудитории продажи не растут.
Полноценность обратной связи. Как правило, нельзя продать человеку курс и забыть о нём. Конечно, существуют разные пакеты и тарифы. Хотя обычно курсы предполагают обратную связь.

Вебинары

Это разновидность веб-конференции/встречи или проведение онлайн-презентаций. Люди покупают у конкретного человека его мнение на определенную тему. Обычно тематики вебинаров узконаправленные.

К примеру, вебинары на тему «Как стать блогером» не особо популярны, так как это слишком размытая тема. Конкретная тема, к примеру, «Как создать инфопродукт» — это понятно. Это хорошо покупается, так как сразу ловится та аудитория, которой это может быть интересно.

Плюсы Минусы
Доступная цена для большинства людей. При маленькой аудитории будет совсем незначительный доход. Например, у вас 5000 подписчиков и ваш вебинар купят 50 человек. Вы
заработаете всего 50 000 рублей. Если учесть ту подготовку, которую вы осуществите, то эта сумма будет не совсем рентабельна.
Мгновенный доход.
Рассказывается один раз и на большую аудиторию. Не нужно 2-3 недели контактировать с человеком, как на курсе.
Рассказывается большая тема, которую можно бесконечно дробить.
Минимальные затраты. Нужна только покупка вебинарной комнаты и оплата человека, который будет заниматься рассылкой.

Гайды/руководства

Это своего рода книга/пособие на определенную тематику. К примеру: фитнес, языки или бьюти.

Плюсы Минусы
Подходит к любой тематике. Безэмоциональность продукта. Подписчикам легче покупать продукты, где они видят лицо блогера, так как они очень лояльны. Если они покупают у блогера, то значит готовы на максимальное взаимодействие с ним. Но в данном инфопродукте это взаимодействие не получается, так как они покупают своего рода «пособие» от любимого блогера. Им было бы приятнее видеть его лицо.
Цена гайда доступна для аудитории (в среднем от 200 до 500 рублей).
Создаётся один раз и можно постоянно вносить коррективы (если что-то разонравилось, то отдаёшь дизайнеру или копирайтеру).
Затраты минимальны. Оплата дизайнера и трата своего времени на создание идеи гайда.
Гайд легче продавать в целом из-за низкой цены.

Марафоны

Данный вариант отлично подходит для фитнес-блогеров и языковых блогеров. Этот инфопродукт похож на формат курса, но за определённый период времени он должен вас к чему-то привести. Это любое результативное короткое обучение.

Плюсы Минусы
Доступная цена (в районе 3000 рублей). Марафоны по серьёзным темам и сферам проходят плохо. Для таких тематик больше подходят курсы.
Лёгкая организация (Телеграм-канал, общие чаты).

Этап 4: ценообразование

Продукты до 3000 ₽ (их всегда продавать легче, особенно если аудитория небольшая):

  • гайды и чек-листы 250-500 ₽;
  • вебинары 500-1500 ₽. За такие цены вебинары продаются достаточно просто, но это не особенно рентабельно при маленькой аудитории;
  • марафоны 1500-3000 ₽. Люди легко покупают при грамотном обосновании полезности этого продукта.

Продукты от 3000 до 10 000 ₽:

  • курсы до 6000₽. В подаче должна быть подробная информация;
  • курсы от 6000₽. Для продажи таких курсов нужен очень сильный личный бренд.

Продукты от 10 000 ₽. Продукты от 10 000 ₽ тоже хорошо продаются. Они также работают на сильном личном бренде. Здесь может сработать элемент внезапности.

Попробуйте сформулировать цену своего инфо-продукта, учитывая следующее:

  • Формат.
  • Уровень экспертности.
  • Личный бренд.
  • Наличие кейсов.
  • Отзывы.
  • Стоимость часа работы.
  • Длительность продукта.
  • Есть ли обратная связь.
  • Затраты на рекламу.
  • Затраты на “упаковку”.

Ценообразование в инфобизнесе

Этап 5: формируем ЦА

  • Проще всего работать с целевой аудиторией, которая вам самим знакома.
  • Какие соц. группы людей вам знакомы? Для кого из них вам бы хотелось создавать свой продукт? Перечислите социальные роли.
  1. Выберите тех, с кем будете работать.
  2. Определите боль вашей ЦА. Все страхи и проблемы, которые есть. На основе боли ЦА мы сможем понять: как адаптировать свой продукт под клиента. Боли это: страхи и риски, желания, ценности и мечты, проблемы и препятствия.
  3. Пропишите страхи, проблемы, желания и мечты вашей ЦА. Ваш продукт должен отвечать болям и проблемам этих людей.
  4. Уточните ЦА по возрасту и достатку. На основе этого дополните боли.

Пропишите подробно портрет ключевой ЦА (конкретный её представитель). Имя, возраст, пол, где живёт, чем увлекается, о чем мечтает, с какими проблемами сталкивается, к каким целям идёт, что тревожит… Выпишите 10 ключевых болей вашей ЦА. Напротив каждой боли пропишите как ваш продукт её решает.

Этап 6: формируем команду

Важно понимать: ни один эксперт не работает самостоятельно над своим инфопродуктом. Даже на обычный чек-лист нужен человек, который сделает вычитку или задизайнит продукт. Если мы говорим про полномасштабный курс, то тут в работу вовлекается намного больше специалистов.

Например, в моем случае это: монтажёр, дизайнер, продажник, несколько кураторов и технический специалист.

Несколько советов при формировании команды:

  • Подбирайте нишевых специалистов под конкретные задачи. Лучше 4 человека, которые четко знают свою работу и закроют свои задачи на высоком уровне, чем 1, который сделает всё за всех посредственно. Вы сэкономите 1 раз, но на выходе потеряете больше.
  • Разбивайте план работы на этапы. Каждый этап трезво оценивайте: где вы сможете уделить время и сделать работу без потери качества, а где лучше делегировать, освободив время для более важных задач.
  • Внедрение отчётности. Когда процессов много и в них задействовано более 3 человек, то отслеживать деятельность каждого становится сложно. Отчётность помогает решить этот вопрос. В контроле и распределении задач помогут специальные сервисы (например, Trello);
  • Подключение специалиста. Если работа масштабная и в процессе будет задействовано от 4 человек и более, то обязательно подключайте отдельного проджект-менеджера. Он будет грамотно руководить процессом: распределять и контролировать задачи.

“Упаковка” продукта

Аспекты, которые следует учесть при “упаковке” продукта:

  • Задания.
  • Спикеры.
  • Эмоции.
  • Уникальное торговое предложение.
  • Длина уроков.
  • Продолжительность курса.

Что нужно включить в процесс обучения, чтобы людям было интереснее:

  • геймификацию;
  • тестовый курс или пробный урок;
  • чаты;
  • раздаточные материалы;
  • сертификаты;
  • прямые эфиры;
  • участие кураторов;
  • розыгрыши; отметки в сторис у блогера.

Геймификация – это внедрение элементов игры в процесс обучения. Это способствует: повышению мотивации; активному вовлечению людей в процесс; облегчению понимания.

Пропишите, какие элементы геймификации будут на вашем курсе.

Чтобы запустить инфопродукт, вы должны выполнить следующие задачи:

  1. создать свой лендинг/сайт;
  2. настроить способы оплаты;
  3. подключить сервис рассылки;
  4. настроить обучающую платформу, загрузить материалы, прописать даты выхода уроков и т.д.

Создание лендинга/сайта

Для чего это нужно?

  • Вся продажа происходит «официально» через вас, поэтому и продукт будут воспринимать серьёзно.
  • Выше скорость взаимодействия. Благодаря сайту контакт с потенциальным клиентом происходит в моменте. Ему не придётся часами ждать ответа в директе, а будет достаточно ознакомиться с основными положениями на сайте, нажать на кнопку и оплатить.
  • Информация об эксперте. Клиент может быстро ознакомиться со сжатой
    информацией о личном бренде эксперта, о достижениях
    и причинах, по которым его знаниям можно доверять.
  • Полноценное знакомство с продуктом. На сайте можно прописать все преимущества, гарантии, программу инфопродукта и отзывы о нём. Так, человек сразу получит ответы на все свои вопросы по поводу продукта.
  • Надежная система оплаты без дополнительного взаимодействия с блогером/менеджером.
  • Связь с клиентами. Есть возможность оставить контакты для обратной связи, чтобы покупатели могли задать все интересующие их вопросы.
  • Автоматизация сбора клиентской базы. Благодаря ней мы сможем напоминать клиентам о старте купленного курса, информировать их о новых продуктах или скидках. Иными словами, с помощью клиентской базы вы сможете создать грамотную воронку продаж.

На сайт попадает не только «горячая» аудитория. Часто человек, будучи ещё не уверенным в своём решении купить продукт, переходит на сайт, чтобы найти дополнительные причины, почему ему необходим этот продукт.

Ваша задача – с помощью сайта помочь покупателю осознать его потребность в вашем инфопродукте. Каждый раздел сайта должен содержать в себе эмоцию и кнопку целевого действия:

  • УТП (уникальное торговое предложение) инфопродукта, ключевая эмоция, дескриптор и кнопка для целевого действия («записаться», «подробнее», «купить»). Это выдающаяся характеристика продукта, отличающая его от других.
  • Информация о спикере (его опыт, портфолио, достижения), нацеленная подтвердить его экспертность.
  • Отзывы и кейсы учеников (доказательство эффективности продукта, основной посыл: «ты тоже можешь»).
  • Перечисление возможных «болей» клиента и объяснение, как их можно закрыть с помощью вашего продукта.
  • Конкретная программа инфопродукта.
  • Подробно описать выгоду (конечную точку Б): что человек получит после прохождения курса?
  • Стоимость и её обоснование, а также предлагаемые варианты пакетов.

Создание лид-магнита

Лид-магнит служит для привлечения потенциального покупателя. Цель: привлечь внимание человека и дать ему бесплатное предложение в обмен на целевое действие.

Какие бывают лид-магниты?

  • бесплатные файлы: чек-лист, гайд, воркбук и т.п;
  • пробный промо-урок курса;
  • бесплатный урок или тестовый курс;
  • бесплатный вебинар или закрытый прямой эфир;
  • марафон или челлендж.

Лид-магниты не должны быть созданы на коленке и абы как. Нужно помнить, что этот продукт выступает в качестве подтверждения экспертности.

Поэтому, создавая его следует учесть:

  • красивое оформление и узнаваемый стиль (желательно в рамках общего стиля платного продукта);
  • ценность бесплатного предложения. Оно должно быть реально полезным людям;
  • демонстрация экспертности.

Придумайте свой формат лид-магнита. Опишите для себя его идею и структуру.

Как использовать ?

Лид-магнит — это часть воронки продаж. С помощью этого бесплатного продукта вы получите данные потенциального клиента, чтобы поддерживать дальнейшую коммуникацию в рассылках.

Как рассылать?

Лучше всего автоматизировать процесс, разместив на сайте призыв: бесплатно получить полезный файл. Люди оставляют свои данные (что нам и нужно), а в обмен автоматически получают “ценность” на почту или в сервис рассылки.

Сервисы рассылок:

Почтовая рассылка (например, с помощью GetCourse или SendPulse);

Bothelp (бывший WhatsHelp) — удобный сервис, который позволяет постоянно быть на связи с вашими клиентами в Телеграм, ВК и Фейсбук;

Senler — сервис для рассылок сообщений с помощью ВК. Автоматизированно доставляет клиентам нужные файлы и способствует постоянной связи с ними.

Для чего нужны рассылки?

  • Возможность сегментировать ЦА, исходя из того, на каком этапе находится клиент. Для каждого клиента своя цепочка писем. Например, сегмент людей, кто создал заказ, но не оплатил и сегмент людей, которые оставили свои данные, чтобы получить полную программу курса.
  • Рассылки позволяют не терять потенциальных клиентов и постоянно поддерживать с ними связь. Скорость принятия решений у каждого человека своя и кто-то может купить с первого оффера, а кому-то потребуется 20 контентных писем, чтобы принять решение о покупке.
  • Как часть воронки продаж. Многие эксперты онлайн-школ используют только рассылки в качестве воронки.
  • Дополнительная точка касания с клиентом, а также возможность укрепить свой личный бренд и подтвердить экспертность.

Пример рассылки с лид-магнитом:

  1. Первое письмо. Отправляем приветственное письмо с полезным файлом.
  2. Второе письмо. Полезная информация на тему вашего инфопродукта.
  3. Третье письмо. Полезная информация + конкретный оффер + ссылка на продающий сайт.

Это самая простая цепочка, которую вы можете реализовать. Зачастую, контентных писем нужно делать больше.

Какой контент делать в рассылке:

  • сторителлинг. История пройденного пути эксперта всех вдохновляет, сближает с аудиторией и помогает принять решение о покупке;
  • полезная рассылка. Давайте людям пользу, демонстрируя экспертность спикера. Если в рассылке есть польза, то что ждет их на курсе; ограниченные временем офферы;
  • уникальное предложение;
  • анонсы розыгрышей;
  • информация о будущих запусках. Возможность приобрести продукт по выгодной скидке;
  • приглашения на закрытые мероприятия (внутренние марафоны, вебинары, тестовый доступ к продукту).

Создайте 3 письма для простой воронки (получение лид-магнита, контент, контент + продажи).

Какие каналы взаимодействия нужно учесть в плане продаж:

  • сторис;
  • рассылка в боты (ВК, Телеграм);
  • прямые эфиры;
  • посты Инстаграм;
  • рассылки на почту;
  • посты в других соц. сетях (например, группа ВК);
  • Телеграм (если нет, то завести).

Запуск продаж

Модель запуска продаж «6 касаний» Дмитрия Зверева.

  1. В день выхода вашего продукта говорите подписчикам о старте продаж и о том, что продукт можно получить по самым выгодным условиям. Делайте это через сторис и пост.
  2. Через 1,5 дня после первого касания. Мягкая продажа. Вы одновременно даёте ценный контент (одна страница вашего гайда, одно видео курса) и делаете платное предложение (ссылка на возможность приобрести уже весь продукт).
  3. Через 1,5 дня после второго касания. Оптимально рассказать вашу историю использования вашего продукта. Истории всегда интересно читать.
  4. Еще через 1-2 дня. Перечисляете кейсы ваших учеников, чтобы показать аудитории: что даст внедрение вашей информации и какие будут результаты у них.
  5. Демонстрируйте начинку вашего инфопродукта. Показывайте, что конкретно получат люди (какие видео, какие дополнительные материалы).
  6. Дедлайн: уведомляйте, что возможность получить инфопродукт по акционным условиям истечет через такое-то время, и делайте призыв к действию.

Пример прогревающих постов и сторис. Распишите каждый день прогрева, который ведёт к продажам вашего продукта

  1. День 1. Пост-знакомство (напоминание кто вы, почему рассказываете на эту тему, ваши достижения). В историях сделать вовлекающий интерактив (например, вопрос-ответ или запустить инста-сериал о себе).
  2. День 2. Cторителлинг. Рассказать продающую историю. Ваш путь от точки А к точке Б. Какие навыки помогли? Какие трудности преодолели? Цель: сблизиться с аудиторией. Показать, что вы тоже были на её месте, чтобы вам доверяли.
  3. День 3. Полезный контент в сторис. Рассказать какие шаги нужно предпринять вашей ЦА, чтобы прийти к желаемому результату.
  4. День 4. Показать конкретные кейсы в посте своих учеников (социальное доказательство). В сторис раскрыть глубже боли вашей ЦА и показать как ваш продукт эти боли закрывает.
  5. День 5. Серия прогревающих сторис с конкретным доказательством вашей экспертности. Это может быть пошаговая инструкция, конкретный план, разбор ошибок, типичных вопросов с директа и т.д.
  6. День 6. Полезный контент в сторис по вашей экспертной теме + продающий пост-интерактив, который вовлекает ЦА.
  7. День 7. Старт продаж или приглашение на бесплатный курс (как этап в воронке продаж: на этом этапе своя цепочка контента, которая ведёт к продажам).
Рейтинг
( 3 оценки, среднее 3.33 из 5 )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Схемы заработка и слив курсов
Добавить комментарий