Заработок на продаже онлайн-курсов (создание и монетизация)

Как зарабатывать на продаже онлайн-курсов и вебинаров

Если думаете, что ваш курс (тренинг, вебинар) не удастся – это вопрос проработки собственной ценности. Если у вас сразу не покупают, то это вопрос не к вам, а к той работе, которую вы провели. Это просто значит, что вы где-то недоработали, недопродали и т.д.

Если у вас есть достаточная экспертность и есть собственные результаты, то вы имеете право этим заниматься. Ваша задача – составить максимум материала и довести людей до конца. То, что люди не получат результат – не на 100% зависит от вас. Всегда найдутся люди, которые не делают то, что вы даёте.

Люди не запоминают программу на 100%, люди отмечают для себя важные и интересные темы. Вы всегда можете дописать курс, поменять местами уроки, переписать и т.д.

Не записывайте курс, пока его не продадите. Все это можно сделать позже, во время продаж у вас будет время сделать презентацию и т.д. Не пытайтесь всё засунуть в один курс, потому что это очень сильно перегружает информацией. Нужна золотая середина.

Основные ошибки

Можно стартануть и с минимальным бюджетом. Об этом будет позже. Используйте максимально простые стратегии, но делайте это качественно, потому что это проще, быстрее и более предсказуемо.

Проработка целевой аудитории

Что важно понимать о своей ЦА:

  • В каких ситуациях оказываются.
  • Какие конкретные ситуации хотят решить.
  • С какими ситуациями я хочу им помогать.
  • Что они чувствуют в этих ситуациях.
  • Чего они хотят в идеале.
  • За что они готовы платить.

Нужно постараться выписать жалобы по ситуациям. Можно сделать пост с вопросом о проблемах и сложностях или же пообщаться лично. Важно понимать проблемы вашей целевой аудитории, потому что под них проще писать продукт.

Правильная работа с ЦА

В сфере онлайн-образования есть 3 основных вида групп:

  • Крупные компании, идущие по стандартам онлай-нобразования (SkillBox, mail.ru и т.д). В них маркетинг очень классический.
  • Инфобизнесмнены.
  • Инстаграмеры, продающие через инстаграм тёплой аудитории.

Инстаграмеры обычно запускают 1-2 продукта с очень большой ценой. Инфобизнесмены делают новые продукты (как на фабрике) со средним или ниже среднего качеством. Но во всём нужна золотая середина. Для этого нужно знать все ситуации и разрабатывать семинары с небольшой стоимостью под них. Тем более подход из ситуаций позволяет в дальнейшем проще продавать.

Если вы устали записывать новые курсы, вам сложно, то разбирайте точечные ситуации клиентов. Продавайте недорогие семинары, делайте недорогие продукты на конкретные ситуации. Вам проще будет дать хороший продукт, который лучше будет продаваться. Люди будут понимать, за что они заплатили.

Линейка продуктов

Линейка продуктов всегда составляется с конца и делится на несколько типов.

Основные

  • Лид-магнит – бесплатный привлекающий продукт, это может быть даже пост в социальных сетях, но лучше вывести его в email-рассылку.
  • Трипваер – не основной недорогой продукт. То, что мы продаём, чтобы переводить людей в разряд клиентов.
  • Основной продукт (флагман) – это то, на чём мы будем зарабатывать.
  • Максимизатор прибыли – что-то более дорогое, но продаётся единицам и с этого вы повышаете доход.

Дополнительные

  • Upsell, downsell – недорогие семинары, тренинги и видеокурсы, по дополнительным темам.
  • OTO – предложение на один раз, типа, в течение 20 минут возможно купить семинар. Помогает выйти в плюс даже с холодной аудиторией.
  • Продукт по подписке – клубная система, но в России его легче продавать после курса, а не до.

Виды продуктов

  • Онлайн-семинар.
  • Видео в записи.
  • Коуч-группа.
  • Экспресс-тренинг.
  • Полноценный тренинг.
  • Марафон.
  • “Игра на вылет”.
  • Длительная программа поддержки.
  • Интенсив/практикум.
  • Индивидуальная работа.
  • Клуб по подписке.

В плане “марафона” в Инстаграме это слово очень заезжено и проводится очень много бесплатных, лучше смените название на “курс” или “программу” и т.д.

“Игра на вылет” – это задания на какое-то количество дней, где человек не попадает в следующий этап, если не выполнит задачу (без возврата денег). Это может быть даже игровой продукт перед основным курсом, позволяющий очень хорошо замотивировать участников.

В таблице ниже рассмотрены продуктовые линейки в нескольких типичных нишах инфобизнеса.

Направление (ниша) Основной продукт Трипваер Лид-магнит OTO Upsell и т.д.
Обучение языкам Курс на 2 мес. «Освой B1» «Как перестать зубрить и учить язык в 2 раза быстрей» PDF: Списки слов по темам «Секреты полиглотов» Экспресс граматика
Похудение Курс «Твоё новое тело» Упражнение на пресс: «5 минут и у тебя кубики» PDF: ПП меню на неделю «Похудела со 180 до 100 за полгода» Уход за кожей
Дизайн интерьера Программа «Успешный дизайнер интерьера» «Фишки для увеличения прибыли» PDF: Как получить первых клиентов «Как и сколько зарабатывают звёздные дизайнеры» Тренды в интерьере

Начинаем с основного продукта. От него может быть несколько трипваеров, лид-магнитов, апселлов т.д. То есть несколько входов в воронку – столько, сколько вам хочется.

Это делается для того, чтобы ваша аудитория не выгорала от одной и той же рекламы. Но это не обязательно, особенно в начале вашего курса.

Далее рассматриваете недорогой продукт, который даёт быстрый результат, объясняет как поможет основной курс и привлекает больше всего.

Основная задача трипваера – это завлечь на основной продукт. Цепляющим названием, быстрым результатом и т.д. Он не может быть объёмным и сложным, нужно чтобы человек посмотрел и восхитился.

Вы можете провести его как семинар и после разделить его на 15-20 минутные видео, без вопрос-ответов и т.д. и выдавать его человеку. Здесь вы предлагаете знания, которые знакомят клиента с вами и он переходит на ваш основной курс.

Трипваер не рекламируется, рекламируется лид-магнит!

Лид-магнит – бесплатный продукт за подписку (это обязательно). Он может быть разный: PDF-файл, пост в соц.сетях, истории из жизни или что-то другое и он может меняться по ситуации. После лид-магнита нужно предложить трипваер.

Обязательно сделайте OTO – спецпредложение, которое может очень хорошо окупать ваш трафик. Это спецпредложение, которое предлагается человеку в виде благодарности. Но это не просто благодарность, а некая очень хорошая выгода. То, что нигде и никогда нельзя купить, кроме той страницы на которую клиент перенаправляется после регистрации.

Ключевые моменты здесь это заголовок и название. Стоит примерно как трипваер: 200-1000 рублей (то есть то, что можно купить здесь и сейчас). Только не надо предлагать трипваер в OTO. Предлагайте что-то связанное с секретами, на любопытство. Вам важно сюда включить результаты ваших учеников, чтобы добавить дополнительную ценность вашему основному онлайн-курсу.

Upsell и т.д – в этом продукте вы предлагаете углублённые знания, с ценой чуть выше чем у трипваера. Это более точечный продукт.

Типы продуктов

Есть подход на разные типы клиентов: для моментального результата и для долгого (2-3 месяца) результата с домашним заданием и т.д. Вы можете делаете один и тот же продукт для разных типов. И быстрый курс, где выкладываете всю информацию за 4-5 часов и поэтапный подробный курс.

На каждый из видов найдётся свой покупатель. За счёт формата вы подаёте разную динамику обучения.

Каждый ваш продукт должен продавать следующий!

В рамках темы вы упоминаете ваш основной продукт (2-3 раза этого достаточно).

Платформы и сервисы

Рассмотрим сервисы, которые помогут вам в проведении онлайн-обучения.

Проведение мероприятий:

  • Геткурс (getcourse.ru).
  • Джастклик (justclick.ru).
  • Яндекс диск + страничка на platformalp.ru, tilda.cc и т.д.
  • Чат (Whatsapp, Телеграм).
  • Закрытый инстаграм профиль.

Email-рассылки и push-уведомления:

  • Email.
  • Mailchimp.
  • Getresponse.
  • Sendpulse.

Тестирование ниши

Не ориентируйтесь на опросы и голосования. Проверяйте гипотезы на практике.

Гипотеза Подтверждение
1. Находим подходящую ситуацию из жизни ЦА. Массовая?
2. пишем 1-2 поста, раскрывающих проблему и причину по которой она возникает. Есть повышенная реакция?
3. Проводим эфир или пост-опрос: что наиболее важно/болезненно в данной ситуации? Получили ещё вопросов, просьб осветить подробности?
4. Анонсируем и продаём недорогой вебинар, видео-курс и т. д. Есть реакция?
5. На вебинаре даём отсылки к основному продукту.

Люди голосуют рублем. Именно это и нужно выяснить.

Продукт создаётся после тестирования ниши, а не до этого!

Опросы нужны только для прогрева аудитории. Ваши представления о том, что человеку нужно могут не совпадать с тем, что он на самом деле ожидает от вашего продукта.

Вебинар должен быть платным. Потом он становится трипваером.

Проработка основного продукта (флагмана)

Что важно понимать при создании основного онлайн-курса:

  1. Почему ваш продукт необходим клиенту?
  2. Почему клиент может отказаться от покупки?
  3. Какие результаты вы обещаете?
  4. Какие проблемы он решает?
  5. Какая из этих проблем самая глобальная для клиента?
  6. Какие симптомы у этих проблем?
  7. Каким должен быть продукт в идеальном мире, чтобы клиент купил без раздумий?

Ответы на эти поросы помогут в проработке контента, вы сможете продавать не продавая. Ответы отражаются в продающих текстах и отрабатывают возражения.

  • Ответ на 1 и 3 вопрос включаете в продающий текст, продающие посты и лендинг.
  • Ответ на 2 вопрос – отработка возражений, включаете в продающие посты, Email-рассылку и лендинг.
  • Ответ на 4 и 6 вопрос – скрытые продажи, недорогие семинары.
  • Ответ на 5 вопрос – OTO, трипваер. Нужна золотая середина (без обещаний “изменить жизнь за 1 день”).
  • Ответ на 7 вопрос – ваши тексты о том, что за 1 день все сделать невозможно, но вы можете помочь, например, добавить дополнительный чек-лист и т.п. Работает на впечатление, которое остаётся у человека после курса.

Проработка лид-магнита

Лид-магнит – это рекламный пост или пост в социальных сетях, который предлагает интересный материал, который можно скачать, оставив E-mail или другие контактные данные. Создаётся по самой главной проблеме вашей ЦА или её части. Хорошо, если он будет сочетать все 4 качества, которые перечислены ниже:

  • Максимально интригующий, бьющий точно в боль.
  • Решающий одну мини-проблему.
  • Потребляется клиентом за 5 минут.
  • Никаких книг, типа “100 шагов к…” и т.д.

Тестирование лид-магнита происходит также до его создания!

Самое важное – название. Если название не правильное, то это либо не работает, либо работает не так, как вам нужно. Запись вебинара – это уже не лид-магнит.

Бесплатный вебинар – тоже может быть лид-магнитом. Название должно попадать в самое большое желание клиента. Образное и общее не подходит к названию.

Тестирование – таргетированная реклама на разные лид-магниты и одну и ту же аудиторию, которым вы только дали название, с бюджетом в 1000 рублей. Регистраций будет немного, но вы увидите количество регистраций и стоимость подписчика. Всегда можно отправить сообщение: «Техническая проблема». Таким же образом можно тестироватьразные варианты.

Стратегия продвижения

Работа с холодной аудиторией

  1. Холодная аудитория загоняется в воронку (серия писем, чат-бот, автовебинар).
  2. Аудиторию пытаются прогреть и продать.
  3. После воронки с аудиторией почти не коммуницируют.

Если запороть запуск – продаж не будет.

Особенности:

  • Слишком большая затратная часть.
  • Часто слишком агрессивно. Ресурсы не используются на максимум.
  • Постоянная погоня за трафиком.

Холодная аудитория – те потенциальные клиенты, которые вас не знают. Перешли по таргетированной рекламе, по рекомендации и т.д. Очень сложно работать только с этой аудиторией, так как запуск должен быть идеальным. Лучше делать это в миксе с тёплой. У вас есть профиль в соц.сетях и своя аудитория и при этом привлекаете холодную, но не продаёте им сразу всё. Нам важно, чтобы сначала окупился трафик

Работа с тёплой аудиторией

  1. Аудитория прогревается в соцсетях. В таком случае продать им можно с минимальными усилиями и сделав кучу ошибок.
  2. Если запороть запуск – всё равно кто-то что-то купит.

Особенности:

  • Дешевле.
  • Больший цикл сделки.
  • Аудитория склонна к выгоранию.

Сценарии воронок продаж

Определитесь о какой пользе вы говорите и в каждом касании с клиентом продавайте трипваер.

  1. 1 письмо: лид-магнит и знакомство.
  2. 2 письмо: “Выгода” – вебинар по специальной цене.
  3. Через сутки 3 письмо: “Логика” – логично купить курс.
  4. Через сутки 4 письмо: “Страх” – спецпредложение заканчивается.

Основные этапы автоворонки

Во всех письмах вы конечно прописываете полезную информацию, где обозначаете причины, почему вам можно доверять. То есть то, что вы использовали или ваши клиенты и это принесло результат

Во 2, 3 письме продаётся трипваер. В 4 письме вы обозначаете, что скоро заканчивается выгодное предложение и нужно скорее его купить. В 5 письме вы напрямую его продаёте. Но самое важное – это наполнение.

OTO здесь не продаётся, только трипваер. Platformalp.ru – отличная платформа для продаж OTO с таймингом.

Обязательно используйте 5 письмо с прямыми продажами, так как они приносят до 50% дохода.

Продажа основного курса – несколько писем, продажа трипваера – одно письмо!

После прямой продажи отправляйте людей в общую рассылку, куда вы раз в неделю отправляете полезные посты, например, самый полезный курс в инстаграм. Там же вы делаете продажу флагмана ближе к запуску основного курса.

Темы продающих писем:

  1. 5 причин участвовать.
  2. Результаты и отзывы.
  3. Как получить (идеальный результат).
  4. Почему вы все еще…(негативный сценарий).
  5. Почему другие участвуют.
  6. Почему результат неизбежен.
  7. Лучшие результаты (цифры в заголовок).
  8. Закрытие набора.

7 и 8 письмо могут приносить до половины участников. То что вы отправили только одно письмо или выполнили только один пункт – не продаст ваш основной продукт. Всегда будет 24 часа до начала вебинара, напоминайте им об этом.

Удалите неактивных людей, те кто не открывал ваши письма больше 3 месяцев.

Пример автоворонки

Сервисы автовебинаров:

  • bizon365,
  • Валентина Молдованова,
  • toggl.com.

Автовебинар – это запись.

Валентина Молдованова – человек, который может найти ресурсы, людей для настройки воронок, если для вас это сложно.

Есть вариант без уроков, но это нужно тестировать. После вебинара дожимайте клиентов. 3 письма нужно отправить обязательно.

Продавайте любой продукт: трипваер, флагман и т.д. Чем дешевле продукт, тем легче его купить. Можно совместить обе воронки. Добавить второй сценарий воронок после писем “Страх” и потом делать прямую продажу.

Продажи вебинара на тёплую аудиторию принесут больше денег, но постоянно делать это невозможно, потому что аудитория имеет размер. Холодная аудитория конечно даёт меньшую конверсию, но она есть. Вебинар должен быть бесплатным.

  1. Сначала проведите недорогой семинар и получите первых клиентов, обратную связь, вопросы, доработки по теме.
  2. Потом собираете автоворонку и получаете клиентов на автомате + рычаг роста.
  3. Затем проводите запуск флагмана на всю базу + рассылка приглашений в личные сообщения.

Собирайте людей в любой соц.сети по схеме тестирования ниши. Пока у вас не более 500 людей – постарайтесь написать каждому.

Схема запуска

Запуск флагмана 2-4 раза в год. на запуск уходит 1.5-2 месяца. В промежутках – недорогие курсы и вебинары.

В таблице ниже указаны даты продаж, а не запуска:

Дата продаж Продукт
Январь Недорогой вебинар
Февраль Флагман
Март
Апрель
Май Недорогой вебинар
Июнь Флагман
Июль
Август Недорогой вебинар
Сентябрь Флагман
Октябрь
Ноябрь Флагман
Декабрь

Флагман продаётся минимум 3 недели. В пустые месяца предлагайте дополнительные продукты: upsell, OTO и т.д. Upsell и т.д. вы продаёте в основном продукте.

Схема вебинара

Как только вы переводите человека в статус клиента – отправляете ему через какое-то время воронку писем с upsell. Если купил курс, то продаёте после курса, а не во время его проведения. Для этого можно использовать Геткурс, Джастклик или же делать вручную.

Удержание клиентов

Как сделать так, чтобы участники доходили до конца обучения?

Дело не в наполнении курса. Дело в динамике:

  • Общение в чате.
  • «Парные» задания.
  • Вебинары с вашим участием хотя бы раз в 2 недели.
  • Куратор-мотиватор.
  • Высокая интенсивность заданий на короткой дистанции (1-2 месяца).
  • Бонусная мотивация (доп. материалы за выполнение заданий и/или ведение отчётов).

Если брать чат, то половина уходит. Куратор-мотиватор – человек, который уже прошёл обучение и просто спрашивает как дела и поддерживает в течение всего времени.

Могут быть и стоп-уроки – если человек не сделал задания, то ему не открываются следующие уроки. Названия уроков должны быть цепляющими и интересными.

  • Спросите у людей: «Есть те, кто меня не знает?». Обязательно найдутся такие люди и вы сможете спокойно рассказать о себе.
  • Спрашивайте: «Нужна теория или примеры из практики?» и обычно все выбирают примеры и вы сможете показать им отзывы.
  • Говорите, что главная задача – оставить заявку, не обязательно всё сразу оплачивать.

Продажа через чат-боты, мессенджеры

Много хайпа, а по сути – это те же самые воронки. Вопрос не в форме – а в содержании.

Спрашивайте кейсы. Узнавайте, на какую аудиторию запускали (холодная или теплая)

Если сможете сделать email-воронку, сможете и чат-бота. И наоборот.

Если человек открыл E-mail, то скорее всего он его прочитает. В чат-ботах скорее всего открываются сообщения, но не так охотно читаются. Поэтому тут сразу ожидать супер-результатов не следует.

Рейтинг
( 8 оценок, среднее 4 из 5 )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Схемы заработка и слив курсов
Добавить комментарий