Продвижение и организация вебинара – получение клиентов в инфобизнесе

Комментарий от Money Manual. Это транскрибация (перевод в текстовый вид) вебинара Юрия Курилова по продвижению собственных вебинаров. Отзывы на курс в большинстве своём положительные

Привет, меня зовут Юрий Курилов.

Моя задача заключается не только в том, чтобы дать вам в руки инструкцию по заработку на своих вебинарах через их продвижение. Моя задача ещё заключается в том, чтобы дать вам мотивацию эту инструкцию пойти и выполнить.

Потому что я знаю, что большинство людей, даже когда им на пальцах показываешь, не идут и не делают.

Итак, как собирать большие вебинары, даже если ведущий никому не известен?

У многих есть такое заблуждение, что для того чтобы на вашем вебинаре было много людей (клиентов), вам надо быть очень известным. Это
абсолютно не так. Можно собрать тысячный вебинар на спикера, о котором вообще никто не знает.

Когда мы экспертов продюсируем, мы вообще не спрашиваем про их известность, про их базу. Нам абсолютно всё-равно.

Сегодня вас ждут успешные стратегии, тактики и секреты, которые позволяют нам делать 5 млн. рублей в месяц, собирая вебинары на 500 и
более человек. Чтобы не быть голословным, я покажу вам наши результаты. Это не то чтобы хвастовство, я просто знаю, что многие из вас
меня впервые видят и не особо доверяют. Я знаю, сколько в интернете развелось товарищей, которые много обещают.

У нас этот вебинар купили 563 человека. Непонятно, где еще 200 человек в эфире:

Я покажу результат за последние три месяца (октябрь, ноябрь, декабрь), и вы увидите всё:

Дело в том, что в последнее время в интернете появилось большое количество людей, которые рассказывают, как зарабатывать большие деньги, но при этом сами этих денег не зарабатывают. Я лишь хочу объяснить вам то, что всё чему я вас буду учить – приносит прибыль и работает именно так, как я этому учу (основываясь только на моей практике).

Теперь немного обо мне.

Меня зовут Юрий Курилов. Я являюсь экспертом и продюсером.

Занимаюсь образовательным бизнесом (в основном личные вебинары и обучающие курсы) уже больше 10 лет. В 2007 году я стал
организатором живых тренингов. В интернете я последние 5 лет. Примерно с 2014 года я начал потихоньку уходить в интернет. На дворе уже 2019 г.

Я помог сотням экспертов начать этот бизнес и выйти на достойные доходы, и нескольким десяткам преодолеть планку в 1 миллион рублей.

Я создал около сотни курсов, провел сотни вебинаров. Вебинары для меня уже как скучный вторник. Вебинар такого масштаба, как сегодняшний, – это обычный вебинар. Сейчас уже набралось 355 человек в прямом эфире, для меня это нормально. Единственное, что меня порадовало – что это платный вебинар. И то, что 500 с лишним человек купили этот вебинар, для меня действительно необычно, потому что обычно бывает по 500–700 человек на бесплатных вебинарах, а не на платных.

Выступал на американской сцене перед двумя сотнями успешных предпринимателей. Это к теме не сильно относится, но захотелось прихвастнуть.

Ежемесячный оборот моего проекта – 5 млн. рублей и постоянно растет. Как вы видите, за последние три месяца, мы заработали 16 миллионов.

Скажем так, это почти половина нашего годового оборота, потому что в течение года наш оборот рос, начиная с одного миллиона, и в декабре нам пришло 6 миллионов, но по факту мы в декабре заработали 8, потому что ждём постоплаты.

Чем я планирую с вами поделиться сегодня:

1. Стратегия сбора больших вебинаров, по которым мы работаем сами.
2. Как создать привлекательный анонс вебинара. Конечно, я досконально не разжую эту тему, но сколько успею, столько расскажу.
3. Какой канал рекламы мы используем и какую стратегию для этого применяем. Кое-что я даже покажу.
4. Какую используем систему регистрации и напоминаний.
5. За счёт чего мы зарабатываем свыше 5 млн. рублей в месяц.

С помощью вебинаров можно быстро собрать большую лояльную базу подписчиков, которая станет для вас источником быстрых денег и клиентов. Я хочу, чтобы понимали, что именно лояльных. Потому что если вы будете собирать подписчиков на какой-нибудь лид-магнит, то это люди, как правило, очень нелояльные. Им будет очень сложно продавать.

Но когда вы собрали большой вебинар, когда люди сидели два часа вас слушали, то они становятся во много раз лояльнее, у них гораздо больше доверия к вам и на них становится гораздо легче зарабатывать.

Продвижение вебинара по шагам

Начнем с пошаговой последовательности действий, которые вам предстоит совершить.

1. Выбрать тему для вебинара.
2. Создать группу или публичную страницу (если нет). Она вам понадобится, когда вы будете настраивать таргетированную рекламу ВКонтакте. Самая эффективная реклама сейчас – это промопосты. И для того чтобы продвигать промопосты, нужна группа, от лица которой
   будет продвигаться ваш пост. Публичная страница создается в несколько кликов, в этом ничего сложного нет. Вам даже необязательно её сильно наполнять контентом.
3. Написать анонс вебинара, то есть текст, который будет рассказывать про ваш вебинар, и на него приглашать.
4. Выбрать сервис для рассылки и в конце анонса дать ссылку от этого сервиса на подписку. То есть люди должны прочитать ваш анонс, перейти по ссылке и подписаться на рассылку.
5. Настроить таргетированную рекламу ВКонтакте на этот пост.
6. Настроить напоминания, то есть люди подпишутся на вашу рассылку, исим надо напомнить заранее о том, что будет вебинар, чтобы они не забыли, и им надо выслать ссылку на вебинар.

Выбор тематики (тема вебинара)

Основная ошибка большинства экспертов – это то, что они мыслят темами/знаниями. Они думают, чтобы такого интересного рассказать людям, о чём бы людям было интересно узнать.

Если вы хотите успешно собирать людей (клиентов) и хорошо продавать на ваших вебинарах, вам необходимо начать думать трансформациями.

По большому счёту, на вебинаре вы будете продавать людям идею трансформации, которая может случиться в их жизни, если они пойдут по
тому пути, который вы еим покажете.

Например, в данном случае мой вебинар посвящён трансформации, в результате которой в вашей жизни появятся вебинары, на которые будут приходить сотни людей, и это принесёт вам деньги и известность. То есть – это конкретная трансформация, и ей посвящен данный вебинар. Эта трансформация интересна людям, которые пришли на этот вебинар.

Поэтому изначально задайтесь вопросами:

• Какая трансформация интересна?
• Какую трансформацию я могу помочь осуществить, которая интересна большому количеству людей?

Теперь я отвечу на некоторые вопросы по выбору тематики вашего инфопродукта:

Как продавать платную программу на первом бесплатном вебинаре?

Ответы:

• Люди хотят любви.
• Люди хотят улучшить качество жизни за счет денег.
• Коррекцию веса без голодовки.
• Меньше работать.
• Самореализоваться.
• Денег, свободы.
• Чувствовать себя нужными.

Тема вашего вебинара должна быть построена вокруг одного такого желания. Ключевое слово – ОДНОГО!

Если вы можете рассказать, как они одно из таких желаний могут в своей жизни реализовать, если вы в тексте вашего анонса сможете сделать так, чтобы они вам поверили (предоставить доказательства, что вы им можете помочь), то у вас будут люди на вебинаре, которые хотят этой трансформации. Плюс нужно грамотно настроить рекламу, но мы об этом еще поговорим.

Соответственно:

• Люди хотят зарабатывать больше денег и делать это легче.
• Иметь хорошие отношения.
• Быть красивыми и здоровыми.

Это три беспроигрышные темы. Есть еще дополнительные темы:

• Иметь больше времени.
• Быть продуктивнее: эффективнее достигать поставленных задач, поставленных целей.
• Освоить иностранные языки.
• Научиться создавать что-то красивое, например, научиться красиво рисовать.

Выбирайте те темы вебинаров, которые уже активно продвигаются.

Тема обучения игре на классической гитаре востребована?

Насколько я знаю, обучение музыке востребовано в целом. У меня есть эксперты, которые обучают этому.

Не стоит бояться конкуренции. На данный момент рынок значительно больше, чем количество предложений.

• Конкуренция – это когда 10 торговцев пирожков ютятся на маленькой улочке.
• Когда эти 10 торговцев пирожками раскиданы по всему городу – это не конкуренция.

То, что вы видите, что в каких-то темах инфобизнеса по 20-40 экспертов – это хорошо, потому что это поможет вам в рекламе. И это не конкуренция, потому что рынок гораздо больше, чем количество этих экспертов. Потому что если на рынке десятки экспертов, то это значит, что рынок как минимум на миллион человек.

И сами понимаете, что этот миллион 30–40 экспертам никак не освоить, никак не сделать так, что только к ним будут ходить. Плюс специфика тренингового бизнеса (инфобизнеса) состоит в том, что все эксперты очень разные чисто по-человечески. И каждый отличается от другого по подаче материала, по предлагаемой в рамках вебинара информации и т.д.

Это не то же самое, когда вы продаете абсолютно одинаковые пирожки. Вы все можете рассказывать об одной и той же теме, но вы будете рассказывать по разному. Вы будете обращать внимание на разные моменты, вы будете делиться разным опытом. Поэтому одним и тем же людям будет интересно послушать одного, второго, третьего, четвертого эксперта (инфобизнесмена).

Как можно проверить темы для заработка на инфобизнесе (в нашем случае вебинары) заранее и без вложений в рекламу?

Сходите на сайт info-hit.ru и посмотрите, какие темы там есть. И если вы видите, что теме обучают много экспертов, значит, тема 100% востребована. (от 5 и больше экспертов).

Если даже кто-то у одного эксперта учится, это не значит, что он не захочет пойти к вам уна треннинг. И более того, 3-4 эксперта – это те, у кого люди
постоянно учатся, а есть эксперты, которых они периодически пробуют.

Чем более привлекательное предложение вы сделаете, тем больше людей придёт именно к вам на вебинар. Я думаю, что это очевидно.

Мой папа преподает игру в шахматы. Хочу продюсировать его. Есть смысл?

Может быть, я не знаю. Надо изучать, насколько рынок готов к этому. Если вы найдёте хотя бы 3-5 экспертов, которые успешно обучают шахматам и к ним на вебинары приходит много людей, смело можете продвигать папу. Если не найдёте, то я предупреждаю, что это может быть рискованной затеей.

Создание продающего предложения

Для того, чтобы сделать привлекательное предложение, вам нужно большое и заманчивое обещание и выгоды от этого обещания.

Обещание чего? Обещание возможной трансформации. То есть обещание того, что у людей с вашей помощью будет шанс создать какую-то важную, желаемую, значимую трансформацию в их жизни:

• начать больше зарабатывать;
• получать больше клиентов;
• создать отношения своей мечты;
• улучшить отношения;
• если в отношениях куча конфликтов, сделать так, чтобы их стало гораздо меньше;
• получить больше времени;
• похудеть;
• стать красивее.

У вас должно быть одно обещание привлекательной трансформации.

Также должны быть выгоды, которые люди получат от этой трансформации, которые еще больше усилят их желание и интерес эту трансформацию в этой жизни создать. То есть это должно быть в вашем предложении, чтобы оно было привлекательным.

Доказательства обещания и выгод

Чем более конкурентный рынок, тем больше доказательств вам понадобится. Когда есть спрос на какую-то тему и инфобизнесмены только пришли в эту тему, их немного. Люди довольно доверчиво относятся к их обещаниям.

Но по мере того, как появляется всё больше и больше экспертов, важным становится доказательство, что вы можете помочь в реализации обещания. Сложность появляется только в этом. Но на самом деле доказать, что вы можете помочь – это несложно.

Вам нужно просто рассказать про свои результаты. Допустим, когда мы собирали на бесплатный тренинг моей супруги людей, мы в посте написали её историю.

1. Во-первых, видно через историю, что она не просто отучилась на каких-то женских тренингах и пошла пересказывать, а что она реально через всё это прошла и у неё получилось.
2. Во-вторых, можно при желании найти её страничку во ВКонтакте и увидеть, что её муж действительно успешен. В посте размещено наше фото, и по фото очевидно, что мы вполне успешная пара.

Соответственно, здесь не нужны супер-доказательства, потому что это бесплатный вебинар, но хотя-бы простые доказательства: ваша история, ваши результаты, может быть, ваше фото, если вы обучаете похудению (до и после).

Авторитет и доверие. Опять же, почему люди вам должны верить как эксперту? Действительно ли вы не только сами получаете результаты, но и помогаете?

Здесь супер-доказательств не нужно. Здесь необязательно перечислять крутые регалии, здесь стоит честно написать.

Это не должно быть враньё, потому что потом люди с вас спросят. Либо честно поделиться своими результатами, либо ещё лучше, если вы напишите, что вы помогаете людям и у них такие же результаты (если это правда). Если это неправда, тогда пишите пока про свои результаты.

Когда я приглашал на этот вебинар, что я написал? Какое было моё обещание?

Рассказать про систему, которая позволяет собирать большие вебинары – на 500, 700, 1000 человек и больше. Это моё обещание. Это обещание, что я расскажу вам про систему.

Заметьте:

• Я не обещаю вам, что вы после этого обучения начнёте собирать такие вебинары.
• Я вам обещаю помочь в достижении такого результата, который, я полагаю, вам интересен, раз вы сюда пришли.

И об этом мой вебинар. И мои доказательства состоят в том, что я написал, сколько мы собираем клиентов, что я другим помогаю. Понятное дело, что я мог показать кейсы, разборы, но это бы заняло много времени, и для бесплатного вебинара это необязательно. Это уже хорошо будет работать, когда вы будете продавать платную программу.

Но для бесплатного вебинара вам достаточно простых логических доказательств:

Вот смотрите, у меня получается, значит, я вам могу помочь. У меня получается другим помочь, значит, я могу вам помочь.

Отвечу на частый вопрос по созданию продающего предложения:

В качестве доказательств можно отзывы использовать или это будет утяжелять?

Я не рекомендую в промопосте использовать отзывы. Их вы можете использовать на самом вебинаре, когда будете что-то продавать.

Просто напишите:

«Я помог стольким-то людям» или «Со мной люди получают такие-то результаты».

Этого будет достаточно для промопоста бесплатного вебинара, потому что на вебинаре вы докажете, что это так и есть. Но главное, что вы уже здесь заявили, потому что люди обычно редко обманывают. И мы понимаем, что если человек какие-то заявления делает, то есть большая вероятность, что он говорит правду. Он может что-то недоговаривать, он может что-то умалчивать, но абсолютную ложь люди обычно редко говорят.

Поэтому если вы уже заявляете, что вы успешно помогаете людям, то люди уже более-менее доверяют этому заявлению. Да, они будут более критически к нему относится, когда вы будете продавать им более дорогую программу. Но для того чтобы записаться на вебинар, им этого будет достаточно.

Создание группы/паблика для продвижения вебинара

Когда вы выбрали классное предложение, вы создаете группу. Вам нужна группа или публичная страница, от лица которой будет рекламироваться ваш пост.

Совсем не обязательно, чтобы в этой группе был какой-то контент. Главное, чтобы она просто была. Но если в ней еще будет хороший контент, то это может поднять количество участников ваших вебинаров и продажи платного обучения.

То есть будет неплохой идеей добавить туда контент, но вы вполне сможете собрать большой вебинар даже без этого.

Можно ли собрать клиентов на инфопродукт (вебинар в нашем случае) без подогрева целевой аудитории?

Да, на моем самом большом вебинаре, где было 1650 человек, у нас не было подогрева, чтобы вы понимали. Да, в большинстве случаев мы делаем подогрев, но это необязательно, для того чтобы много людей пришло на вебинар. Но это элемент классный, он может существенно поднять ваши продажи.

Облагается ли все это налогом?

Да, мы платим налоги, но в России очень смешные налоги по сравнению с той-же Калифорнией. Если вы сделаете себе патент на образование, вы будете на налоги тратить примерно 1% от вашего дохода.

Если группа совсем новая и там нет участников, не будет ли это причиной недоверия?

Не будет. Но вы всегда можете накрутить ботов или офферов за копейки.

Вы выбрали тему, вы создали группу. Я рекомендую хоть как-то её оформить – сделать обложку у группы или картинку, которая высвечивается, когда
приходит от группы сообщение. Дальше вы пишите анонс.

Цель анонса – вдохновить и записать человека на вебинар.

То есть у нас главная цель – сделать так, чтобы человек прочитал и сказал: «Да, мне это интересно. Я хочу, чтобы в моей жизни это случилось. Да, походу этот парень в этом разбирается. Я хочу на вебинар». Главная цель анонса – вызвать подобную реакцию.

Задачи анонса:

1. Привлечь внимание целевой аудитории (людей, которые мечтают о том, что вы предлагаете и которым вы можете помочь). Вам нужно сделать так, чтобы они обратили внимание на ваш пост и начали его читать. Потому что, если они его не прочитают, они не узнают, какую классную штуку вы им предлагаете.
2. Показать им, что это для них и что вы понимаете их проблему. Например, вы можете описать их ситуацию, описать их проблему, описать свою историю, в которой была подобная проблема. Они должны увидеть, что вы в курсе, что у них происходит, что это действительно про них и вы готовы им помочь.
3. Дальше вы вдохновляете их возможным результатом и выгодой. То есть вы говорите: «Если у вас такая-то проблема, то я вам могу помочь получить такой-то результат». В посте вы обычно пишете несколько коротких абзацев с описанием проблемы, потом вы делаете предложение: «Если вы оказались в подобной ситуации и вам интересен такой-то результат, то приходите ко мне на вебинар, потому что на этом вебинаре я вам расскажу, как этот результат сделать. Я сам такие результаты регулярно делаю. У меня есть люди, которым я помогаю делать эти результаты, поэтому мне есть чем с вами поделиться. И ещё на вебинаре вы узнаете вот это и вот это».
4. Дальше вы рассказываете про преимущества и выгоды вашего вебинара. Например, вы можете сказать: «Я могу помочь вам собирать большое количество людей на вебинарах, – и можете сразу перечислить выгоды от этого. Благодаря этому вы станете быстро известным. Благодаря
   этому вы станете больше зарабатывать. Благодаря этому у вас будет много клиентов на ваши тренинги, коучинг». Вы также можете перечислить то, что вы будете рассказывать на вебинарах и выгодах того, что вы будете рассказывать: «Я вам расскажу стратегию, благодаря которой вы будете знать, что конкретно нужно делать. Я поделюсь секретом, как зарабатывать на аудитории ваших конкурентов».

Нужно ли изначально анонсировать точную дату вебинара или можно набирать аудиторию, анонсировав вебинар через неделю без указания точной даты?

Я рекомендую указать точную дату, иначе у вас могут быть проблемы с конверсией.

Также в промопосте с приглашением на вебинар в вашей группе/паблике обязательно должна быть ссылка на регистрацию и призыв перейти по этой ссылке.

Как выглядит обычно призыв? «Если вам интересно, чтобы на ваши вебинары приходили сотни людей, то переходите по ссылке ниже и записывайтесь на этот вебинар

То есть обычно я делаю призыв со слов «если…». Например – «Если вам интересен такой-то результат, тогда…» – и дальше указание действия, – «переходите по ссылке и регистрируйтесь на вебинар».

Это те задачи, которые нам нужно сделать в анонсе.

Структура анонса (промопоста) вебинара

Заголовок. Его цель – привлечь внимание нашей целевой аудитории, то есть той аудитории, у которой есть проблема, которую мы помогаем решать.

Нам нужно привлечь внимание именно их. Не просто людей, а именно этой аудитории. Самый простой способ это сделать – это написать, как получить
такой-то результат. Например:

• Как собирать сотни людей на вебинарах.
• Как зарабатывать, освоив новую интернет-профессию.
• Как найти успешного мужчину в интернете.

Заголовки «как», с одной стороны, очень распространённые и избитые, а с другой стороны, они работают. Поэтому, если вы не хотите особо экспериментировать и хотите, что называется, верняк, используйте заголовки с «как» и описывайте там большой результат, к которому вы будете помогать людям двигаться.

Регистрацию на вебинар вы делаете только через рассылку ВК?

На данный момент в 90% случаев – да. Бывает, что мы экспериментируем, но большинство наших запусков действительно проходит чисто через рассылку Вконтакте.

Вступление – это часть, где вы рассказываете людям про их ситуацию, проблему или про их мечту.

Предложение – это часть, где вы рассказываете про свой бесплатный вебинар, бесплатный тренинг, на котором вы им поможете в осуществлении
этой мечты.

Призыв к действию – перечисляете, что будет на этом вебинаре и выгоды, которые они получат от этих знаний.

Дедлайн – это ограничение во времени. В данном случае это дата, когда начнётся вебинар.

Получается, заголовок лучше формулировать через вопрос, обращенный к ЦА?

Нет. Это не вопрос, это утверждение «Как делать то-то». Например: «Как забивать гвозди молотком», «Как найти успешного мужа». Это руководство,
то есть это не мы у них спрашиваем: «Как найти успешного мужа?», мы им говорим: «Сейчас мы расскажем как».

Каков должен быть объём анонса? В каком виде должен быть этот пост?

Объем анонса сейчас покажу. Объем анонса примерно формата А4, если стандартным шрифтом. Вы можете посмотреть объём анонса этого вебинара, он вполне нормальный:

Это платный вебинар, но точно такой же анонс я мог сделать на бесплатный. У нас иногда бывает раза в полтора меньше.

Смайлы в промопосте не используете?

Нет, не используем, потому что если их больше 6 штук, то вас не пропустит модерация. Поэтому с ними будьте осторожны.

Настройка рекламы

Многие полагают, что настроить объявления – это сложно. Реклама во ВКонтакте – это мой самый любимый вид рекламы. Я обожаю рекламу во ВКонтакте, и мне очень больно и грустно, что я буду делать запуск на американском рынке и буду вынужден уйти в Фейсбук.

Чем эта реклама хороша? Прежде чем я покажу, насколько она простая, я хочу сказать, почему я люблю таргет ВК. Есть несколько причин причин.

Во-первых, потому что эта реклама позволяет мне буквально вручную отбирать людей, которым я хочу показывать свою рекламу. Можете представить хотя бы один вид рекламы, который бы позволял это делать?

Когда вы говорите: «Я хочу, чтобы мою рекламу увидели вот этот, вот этот и вот этот человек и больше никто». Согласитесь, это круто.

На самом деле это очень дёшево, потому что если вы хотите, чтобы тысяча человек увидела один раз ваше объявление, вам нужно будет заплатить за
это порядка 200–400 рублей. Может быть, даже меньше. Я считаю, что это очень дёшево, особенно когда вы имеете возможность выбрать ЦА.

Благодаря тому, что мы можем выбирать целевую аудиторию для показа наших объявлений, перед нами открывается очень интересная возможность.

Например, мы можем выбрать в качестве этих людей базу наших конкурентов, то есть людей, которые учатся у наших конкурентов. Потому что почти у всех ваших конкурентов есть группы ВКонтакте, по крайней мере, у большинства. И у вас есть возможность сделать так, чтобы люди, которым уже интересна тема, которые хотят научиться, как эту проблему решать, как реализовать эту мечту, смогли увидеть вашу рекламу.

Я считаю, что это потрясающе, потому что Фейсбук вам этого не позволит. Фейсбук не даст вам возможность направить вашу рекламу на участников групп ваших конкурентов. ВКонтакте это можно сделать запросто.

Даже если у ваших конкурентов есть закрытые группы, которые они создают для платных программ, вы можете их вычислить, есть способы, как это
сделать. Это несложно. Это потрясающая аудитория. Это аудитория, которая не просто заинтересована в теме, а которая уже платит за то, чтобы им
помогали в этой теме.

Ретаргетинг используете? Насколько он хорошо работает?

Используем.

В ВК эзотерику не пропускают?

К сожалению. Я эзотерику не люблю, поэтому моя позиция здесь такова: и слава богу, что не пропускают. Извините, если задел ваши чувства.

Зачем объявление показывать много раз?

Затем, что люди невнимательны.

1. Вы один раз увидели краем глаза и не придали этому значение.
2. Второй раз уже присмотрелись: что-то там интересное, но у вас не было времени, потому что вы чем-то другим занимались.
3. Третий раз вы прочитали и уже хотели зарегистрироваться, но вам позвонил кто-то.
4. Четвертый раз вы вспомнили и зарегистрировались.

Понятно? Люди с первого раза очень часто не замечают рекламу.

В какой программе вы на данный момент ведете эфир своих вебинаров?

OBS Studio. Это бесплатная программа. Моя супруга любит через Google Hangouts, а я люблю OBS, потому что она лучше качество картинки даёт.

По настройке таргетированной рекламы Вконтакте существует множество курсов, я не хочу сейчас подробно останавливаться на этой теме.

Группа конкурентов указывается в рекламе только одна?

Да, одно объявление на одну группу. Если вы укажете 3 группы и ваше объявление даст слабые результаты, то вы не будете знать, в чём причина.

Может быть, одна группа, которую вы указали, классная и рабочая, а две других – дохлых, а средние результаты у вас слабенькие. Поэтому 1 группа и
1 объявление.

Количество этих объявлений как-то ограничено в ВК, если я буду одинаковые объявления делать на разные группы?

Количество этих объявлений ограничено количеством денег у вас в рекламном кабинете. То есть на одно объявление у вас должно быть 100 рублей.

Грубо говоря, если вы запускаете 10 объявлений, у вас в рекламном кабинете должно быть не менее 1000 рублей на счету. Если вы запускаете 30 объявлений, у вас должно быть не менее 3000 рублей на счету и т.д.

Вы делаете, к примеру, 5 записей на стене, запускаете на них рекламу, после оставляете рабочий пост и усиливаете на него рекламу?

В целом да, но не только.

Алгоритм настройки успешной рекламы инфопродукта (вебинара)

Представьте, к вам зарегистрировалось по 10 рублей 500 человек на вебинар. Из них к вам дойдёт как минимум 100 человек. Если вы сделаете 500
регистраций по 10 рублей, пусть даже по 20 рублей, вы потратили 10 тысяч рублей. Вопрос: вы сможете на своем вебинаре 100 людям в прямом эфире продать хотя бы на 10 тысяч рублей что-то? Например, по 1 тысяче рублей интенсив. Это космически сложная задача?

За сколько дней до вебинара лучше размещать рекламное объявление, чтобы успеть пройти модерацию?

Я обычно рекомендую минимум за неделю, если вы хотите большой вебинар собрать, а лучше за две.

То есть, если для вас это несложно, то вы понимаете, что, собрав через неделю 100 человек на ваш вебинар, вы через неделю окупите ваши вложения. А на интенсиве вы еще можете продать дорогой тренинг и заработать еще больше.

Если вы можете продать не на 10 тысяч, а на 20–30, то это значит, что через неделю вы можете собрать вебинар, на котором будет примерно в 2 раза
больше людей. А еще через неделю – еще вебинар, на котором будет еще в 2 раза больше людей.

И буквально начав с рекламного бюджета в 10 тысяч или 5 тысяч рублей, вы можете за месяц выйти на вполне приличные рекламные бюджеты и вполне большое количество людей на ваших вебинарах. Эта идея вам нравится?

Можно ли собирать за месяц? Будут записываться?

Можно, но будет плохая доходимость. Мы заметили, что когда мы собираем за неделю, у нас доходимость заметно лучше, чем когда мы собираем за 3 недели. И  ещё лучше, когда мы собираем за 2 недели.

Почему ушли от сервиса SocialSend?

В Senler нам аналитика больше понравилась. Мы постоянно экспериментируем с сервисами. У нас обычно проплачено несколько сервисов. Мы постоянно за ними следим, переключаемся, экспериментируем.

На выходных можно делать вебинары или лучше в рабочие дни?

Можно и в выходные, можно и в рабочие дни.

Вы отправляете смс-напоминания на телефон перед вебинаром?

Нет, мы не отправляем смс. Мы отправляем сообщение в ВК.

Используется Церебро?

Нет, для отбора аудитории используем TargetHunter.

Итак, алгоритм настройки успешной рекламы.

Для того чтобы собрать несколько сотен клиентов на ваш вебинар, вам надо найти 20–30 экспертов в вашей или близкой теме.

Что значит в близкой теме?

Например, если вы обучаете профессии в сфере SMM, то вам необязательны эксперты, которые обучают только SMM-менеджменту. Вы можете взять экспертов, которые обучают другим интернет-профессиям. Людям, которые хотят освоить интернет-профессию, как правило, всё равно,это будет SMM-менеджер или специалист по рекламе или какая-то другая профессия онлайн.

Они просто хотят в интернете деньги зарабатывать. Поэтому вы находите всех экспертов, которые либо в вашей теме, либо в очень похожей, и составляете список из этих людей (из ваших прямых конкурентов).

Найти их в ВК. Как можно найти эксперта в ВК? Допустим, я на сайте info-hit.ru, нашел Юрия Курилова. Вы вводите в поисковую строку «Юрий Курилов вк», и тут же видите – вот страница ВКонтакте, вроде похож. Вы переходите, смотрите: «О, у него тут группа есть. Похоже обучает инфобизнесу. Я нашел эксперта и вписал в список». Один за другим выписываем экспертов.

Найти модерируемые ими группы. Как искать модерируемые группы эксперта? Для этого вы можете использовать сервис TargetHunter.

Но ведь на сайте info-hit.ru и так есть ссылка на страницу эксперта в ВК.

Не всегда.

Настраиваете и запускаете на каждую группу отдельное объявление, 1 показ на человека. У вас получается 30–50 объявлений. Хотя у вас объявлений может быть больше, потому что вы можете усилить эффект, сегментировав это.

В общем, запускаете на каждую группу отдельное объявление, откручиваете по 30–50 рублей на каждое объявление, смотрите на результат. Там, где у вас получаются дорогие переходы, вы эти объявления спокойно отключаете. А там, где у вас получаются дешёвые объявления, оставляете.

У вас рекламные тексты копирайтеры готовят?

Обычно рекламные тексты я сам пишу, потому что я это делаю очень быстро и качественно, но можно нанимать копирайтеров.

Разве не правильно считать стоимость подписки, а не переход, или я ошибаюсь?

Вы совершенно правы. Но, как правило, стоимость перехода в большинстве случаев даёт нам с небольшой погрешностью понять стоимость подписки. Как правило, при такой модели от 30 до 50% людей регистрируются в подписку.

И если вы не хотите отслеживать стоимость подписки, потому что вам заморачиваться с UTM-метками пока сложновато, вы можете ориентироваться по стоимости перехода. Потому что если человек прочитал ваш длинный пост, кликнул по ссылке, где было написано «Зарегистрируйтесь на вебинар», то он даже в худшем случае (в 30% случаев) зарегистрируется.

Сколько времени нужно откручивать объявление, чтобы понять, что оно безуспешное?

Ну, вы получили первый переход, увидели, что он у вас получился 40–50 рублей, то можно смело отключать. Если вы 50 рублей потратили, но ни
одного перехода не получили, можете смело отключать. На самом деле я отключал бы уже на 30 рублях. Это если вы хотите максимально экономно
сработать.

Как можно улучшить результаты

Я вам сейчас дам несколько идей.

Сегментирование.

На каждую группу можно создать 4–5 сегментов объявлений.

• Версия для компьютера. Например, создать объявление на группу «Гильдия роста» только для тех, кто сидит за компьютером в тот момент, когда показывается объявление.
• Версия для мобильного. Отдельно создать версия для тех, кто с мобильного смотрит.
• Версия для разных возрастов. Допустим, от 25 до 35 и от 35 до 45 и посмотреть, кто будет лучше всего реагировать на ваше объявление.

Потому что может оказаться, что люди с мобильного дешевле вам обходятся, чем люди, которые сидят за компьютером. Может оказаться, что люди, которые от 35 до 45, могут обходиться вам существенно дешевле, чем люди от 25 до 35. Тогда вы тех, кто вам обходится дороже, отключаете, а тех, кто обходится дешевле, оставляете.

Или тем, которые обходятся дороже, вы показываете объявление по одному разу, а тем, кто обходится вам дешевле, вы показываете три раза. Дальше вы смотрите, какой из этих сегментов работает, и показываете ему больше вашей рекламы.

Можно с разных сторон подходить.

Примеры:

• Вы можете начать с заголовка «как». Вы можете сказать: «как сделать что-то» и можете еще добавить «без чего-то». «Как собирать вебинары на 300 человек без базы и известности» или «даже если вы не эксперт».
• История. У вас может быть заголовок такой же, но вы можете начинать не с описания ситуации, а с истории. Или можете начинать с заголовка «Как у меня получается собирать 300 человек на вебинар» и дальше рассказать свою историю.
• «Миф №1». Например: «Миф №1 по сбору людей на вебинары».
• «Помечтаем». Вы описываете мечту. Как раз пост про этот вебинар был про мечту. Я предложил вам представить, как вы собрали большой вебинар.

Это разные подходы к сегментированию целевой аудитории, и вы можете создать 3–4 поста с разными подходами и посмотреть, какой из них будет давать у вас лучший результат, и дальше в рекламе сфокусироваться на нём.

Опять же, вы можете оставить все варианты. Вы можете обнаружить, что все объявления неплохо работают, но за счёт того, что они разные на них реагируют разные люди. Одни больше подписались из-за одного подхода, другие больше из-за другого. Таким образом, вы с одной и той же аудиторией можете получить больше регистраций за меньшие деньги.

Сколько бесплатных вебинаров вы проводите перед платным тренингом или как часто?

Мы обычно проводим 1-2 бесплатных тренинга, которые идут 2 недели и которые состоят из 6 учебных вебинаров и 1 продающего (презентации).

Экспериментируйте с картинками для объявлений. Сделайте несколько вариантов картинок и посмотрите, что из этого лучше сработает. Кроме хорошей кликабельности (переходов по объявлениям) важно добиться приемлемой конверсии (регистраций на вебинар).

Экспериментируйте с заголовками, потому что заголовок тоже может влиять на стоимость вашей регистрации.

Я рекомендую собирать ваш вебинар за 1–2 недели до него. За 3 – уже многовато, меньше чем за неделю – маловато, вы не успеете собрать достаточно большое количество людей.

А если самые дешевые объявления приведут самых неплатежеспособных клиентов?

Это уже более глубокая аналитика. Такое может случиться, но это вы уже потом анализируете.

Как правило, если вы собрали большое количество людей на вебинары, то у вас продажи будут. Если это не очень качественная аудитория, у вас будут продажи хуже, чем если бы эта была более качественная ЦА. Но вы рекламу в любом случае окупите, если вы нормально продаёте на вебинарах и у вас хорошее предложение.

Используете длинные посты или короткие с кнопкой тоже используются?

Короткие посты я нашей команде обычно не рекомендую использовать, потому что они, как правило, привлекают аудиторию с низкой мотивацией.

Цель вашего поста не только сделать так, чтобы человек подписался, но и вдохновить его на то, чтобы пойти создавать трансформацию. Это влияет и на доходимость, и на продажи.

Скажите, если набирать на платный вебинар, скажем, по 300–700 рублей?

Я не рекомендую набирать на платные вебинары “холодную” аудиторию.

На платные мы набираем только “тёплую” аудиторию. Когда я попросил нашу команду прорекламировать вот этот платный вебинар, на котором вы находитесь, я дал команду рекламировать только на “тёплую” аудиторию, только на тех, кто состоит в наших группах.

Ещё раз скажите про большие аудитории. У меня, даже если всех конкурентов собрать, будет максимум 150 человек целевой аудитории.

Хорошо, отвечу на ваш вопрос буквально вскользь. Дам вам намёк, где искать ЦА. Вы просто берёте группы, в которых сидит ваша целевая аудитория. Вводите эту группу в сервис и находите другие группы (вкладка «Целевые сообщества»).

TargetHunter находит другие группы, в которых находится ваша аудитория.

Они могут быть тематические, они не относятся к экспертам. Эти группы больше. На такие большие группы (50–70 тысяч человек) я рекомендую
настраивать сегментированные объявления, как минимум, по возрастам пройтись, по мобильным и десктопным версиям.

Часть из этих групп у вас неплохо сработает. То есть вы находите группы других экспертов, плюс большие тематические группы и с ними экспериментируете.

Система напоминаний о начале вебинара

Здесь достаточно всё просто – автоматические сообщения.

Вам нужно поздравить с регистрацией человека и повторно продать идею прийти на вебинар сразу после подписки. Вот человек подписался, и ему мгновенно приходит сообщение: «Поздравляю вас с принятием решения прийти на мой вебинар. Это действительно классное решение, потому что на этом вебинаре вы узнаете то-то и то-то», – и еще раз ему продаём идею прийти.

Двигаемся дальше.

Напоминаем о вебинаре людям за сутки, потому что, если вы собираете людей за 2 недели, они забудут о вашем вебинаре. Можете даже за несколько
дней напомнить, если вы за 2 недели собираете.

Более того, я вам рекомендую в течение этих двух недель слать подписчикам какой-то полезный контент, чтобы они не забывали про ваш вебинар и ждали его. Если за неделю, то это необязательно делать. А если за две, то желательно что-то слать.

Нужно напомнить им и дать ссылку на вебинар с утра.

Напомнить и дать ссылку на вебинар за 30 минут до начала.

Вот и все сообщения, которые вам нужно настроить. Еще, как я сказал, будет хорошей идеей, если вы пришлёте им полезный контент, чтобы они не забыли про вас, про ваш вебинар.

Во сколько по времени вы рекомендуете вебинары проводить?

На массовую аудиторию мы обычно проводим вебинары в будни в 7 часов вечера по МСК. Мы также имеем хороший опыт проведения вебинаров в
воскресенье днём, кроме летних месяцев. И в воскресенье вечером тоже неплохо собираются люди.

С рекламного поста сразу вести в подписку на рассылку?

Да.

Каким образом сделать так, чтобы люди еще в группу подписались? Ведь подписка на рассылку не гарантирует, что подпишется.

Не заморачивайтесь. Зачем вам, чтобы человек подписался в группу. Вам неважно, подпишется он в группу или нет. Главное, что у вас есть возможность с ним контактировать, и он получит от вас ссылку на вебинар и напоминание.

А утром как люди собираются на вебинары?

Утро для некоторых ЦА может быть подходящим временем, но у меня есть сомнения, что это подходящее время для массовых аудиторий.

Мы не пробовали, утверждать не стану. Но у меня есть гипотеза, что массовая аудитория утром будет приходить хуже. На самом деле, у меня был опыт бесплатного тренинга, когда я проводил один вебинар утром, а другой – вечером. Вечером приходило примерно 450 человек, а утром – 350. Это примерно, чтобы вы понимали соотношение.