Привет! Я Александр Чижов, директор SMM-студии и автор одного из крупнейших телеграм-каналов в нише SMM.
Я тут прикинул, что мы в Студии за год проводим порядка 1 000 брифингов поступающих заявок: созваниваемся с предпринимателями и маркетологами, обсуждаем их задачи, запрашиваем информацию о бизнесе и анализируем, может ли быть наша команда полезна.
Такой объем информации позволяет выделять определенные тенденции в том, что бизнес понимает о себе и чего ему не хватает для того, чтобы добиваться успеха и решать свои задачи в маркетинге.
Поэтому я решил с наскока выделить три самых частых недочета, ими сейчас и поделюсь.
Отсутствие бренд-стратегии
На самом деле, если сравнивать Россию и мир, то очень четко заметна наша разница в подходе к пониманию бизнеса. Если в мировой практике бизнес больше думает о том, “кто я и для кого”, то есть над позиционированием и брендом, то у нас больше концентрация над “как я …”.
Поэтому, большинство бизнесов к нам приходит с очень четким пониманием финансовых целей, анализом конкурентов по товарному ассортименту, маркетинговой стратегией, воронками, какой-никакой аналитикой.
Но практически всегда, за исключением может быть прям совсем крупных бизнесов, зияющая дыра на уровне бренд-стратегии: понимания миссии, места на рынке, позиционирования, УТП и даже аудитории.
Мне кажется, что брендинг – это в целом весьма слабое место в российском маркетинге, тут большая зона роста.
Неправильное ценообразование
А тут прямо можно переходить на крик.
По моему субъективному опыту, примерно 70 % проектов в сфере микро и малого бизнеса “обламываются” в своем росте из-за неправильного ценообразования. В тотальном большинстве проектов маркетинговые расходы просто не включены в стоимость продукта.
Сначала появляется некая стоимость, которая обусловлена сугубо “как у васьки из соседнего подъезда”, которая сразу же становится табу и жестко фиксируется похлеще советских времен, после чего вылезая из штанов бизнес пытается найти гроши на продвижение.
Особенно это касается услугового бизнеса, который в России достаточно дешевый, но опять только за счет того, что бизнес лишает себя маркетингового бюджета. У нас часто бывают заявки, которые хотят стоимость продажи на уровне 2-5-10 % от среднего чека, что нереалистично.
Отсутствие расчета LTV и CRM-маркетинга
И еще одна популярная беда – это то, что у нас перестают считать доход с клиента после первой продажи.
Наверное в 9 из 10 случаев бизнес просто не знает свой LTV, то есть не понимает, какой у него объем повторных продаж и сколько ему клиент приносит за год и за все время.
А, на самом деле, этот показатель для большинства бизнесов является вопросом жизни и смерти.
К примеру, барбершоп. При средней стоимости услуг порядка 1 000 ₽, маржинальности в 40 %, доход с первой продажи составляет 400 ₽. Если учесть cредние закладываемые маркетинговые расходы в 10-30 %, то при расчете по первой продаже мы можем потратить на привлечение клиента что-то порядка 100 ₽. Это возможно? Конечно нет.
Но, если рассчитать LTV, то мы поймем, что только за год у нас в среднем с одного покупателя будет порядка 8 покупок. Это уже 8 000 рублей, это уже доход в 4 000 ₽ и траты на одного клиента могут достигать порядка 1 000 ₽.
И это проблема не только малого бизнеса. У нас была в работе крупнейшая сеть кинотеатров в России, с которой мы тоже так и не смогли договориться о том, чтобы выстроить канал продаж. Причина – считали только первую продажу и нельзя было учитывать косвенное влияние на офлайн-продажи. А это 400 рублей, надо было делать продажу в 100-200 рублей с достаточно деревянным сайтом, что нереально.
Так там бюджет и не согласовали, так и делали тупо имиджевую историю, хотя в это же время у нас уже были кейсы с крупными FMCG-сетями где мы ежемесячно генерируем десятки миллионов прибыли.
