Чек-лист основных вопросов, которым должен пользоваться РОП (руководитель отдела продаж) для эффективной работы и отсеивания неподходящих кандидатов.
Содержание
Опросник РОП
Ориентация на результат
- Расскажите о себе?
- Что больше всего любите в Управлении?
- Какими профессиональными результатами вы гордитесь?
- Что любите в своей работе?
- Расскажите о Ваших увлечениях-хобби?
Принятие изменений
- Вы пришли на работу. Не работает CRM. IT-шники сказали, что нужно еще 5 часов. Что Вы будете делать?
- Представим, что Вы не успели закончить задачу до конкретного срока. Вам объективно необходимо еще 3 часа времени. Что будете делать?
- Учредители директивно повысили план на 30%. Ваши действия?
- Сколько времени Вам понадобиться? И что будете делать, чтобы выполнить план?
- Вам нужно ехать на встречу. Нужно распечатать материалы. Сломался принтер. Ваши действия?
Лидерская позиция
- Ваше определение хорошего руководителя?
- В Вашем отделе 5 сотрудников. Двое перевыполнили личный план на 250%, а трое выполнили только на 20%. Что могло быть причиной невыполнения планов и кто виноват?
- А чьи заслуги перевыполнение личного плана этих сотрудников?
- Так получилось, что Вы единственный в команде продаж, кто имеет опыт продаж с чеком выше миллиона рублей за сделку. Конец месяца и до выполнения плана не хватает как раз подобной суммы. Появился подходящий случай закрыть сделку. Ваши действия: отправите на закрытие лучшего сотрудника без опыта ведения таких сделок (вероятность продажи 20%), поедете вместе с ним (вероятность продажи 50%), поедете один (вероятность продажи 95%)?
- Как Вы можете стимулировать команду к добровольному повышению компетенций?
Влияние
- Всегда ли в спорах нужно отстаивать свою точку зрения? Почему?
- Лучший по результату сотрудник нарушает дисциплину, Ваши действия?
- Низкая производительность back-офиса негативно влияет на результат Вашего отдела. Ваши действия?
- Жена (муж) хочет поехать в кино, а Вы в парк. Ваши действия?
Амбициозность
- Сколько Вы хотите зарабатывать в месяц сейчас? Через 1 год?
- Сколько был Ваш максимальный доход в месяц?
- Что Вы делаете каждый день для достижения целей?
- Как цели перечисленные Вами синхронизируются с работой в нашей компании?
Это базовые вопросы, которые должен использовать каждый РОП во время интервью с кандидатами. Вопросы из чек-листа помогут понять, подходит ли тот или иной человек для работы в вашем отделе продаж.
