Расскажем, как с помощью ABC-анализа и на примере Wildberries найти неликвидные товары и не переплачивать из-за них.
ABC-анализ: что это и как считать
ABC-анализ — метод, который помогает классифицировать ресурсы по степени их важности. Его используют, чтобы найти лучшие и худшие товары по разным критериям.
Например, товары можно разделить по частоте заказов:
- А — товары заказывают чаще всего.
- B — среднее количество заказов.
- С — практически не заказывают. Такие товары называют неликвидными.
Если товар плохо продается, это еще не значит, что с ним что-то не так. Возможно, карточка
описана недостаточно подробно или цена неподходящая.
В этом гайде расскажем, как определить действительно неудачные товары и больше не тратить на них деньги.
ABC-анализ позволяет вычислить товары, которые меньше всего продаются, и на основании этой информации принять решение — что стоит закупать и на каких условиях.
Например, магазин продает куртки разного цвета. Оказывается, желтые куртки практически не покупают, хотя цена на них ниже, чем на более популярные синие. Благодаря этой информации предприниматель определится, как будет с ними работать. Допустим, выведет из ассортимента или оставит, но будет проводить акции в поддержку спроса.
Как выглядит ABC-анализ для маркетплейсов
Чтобы отобразить итоги анализа, обычно используют таблицу и в ней — список: такие-то товары занимают такую-то долю в продажах и относятся к такой-то категории. Показываем на примере:
Какое количество товаров к какой группе относить?
Есть два принципа деления товаров на группы. Первый — более распространенный: 80-15-5. То есть 80% товаров по продажам относят к категории А, а всего 5% худших — к категории С. Такой способ показывает минимум товаров, которые плохо продаются.
Мы рекомендуем другой принцип: 60-30-10. В группу А попадут более очевидные лидеры, а в группе С окажется больше потенциально неликвидных товаров. Так меньше риск упустить невыгодный продукт и потерять на нем деньги.
Механика АBC-анализа
Анализ можно провести вручную или с помощью простой программы. Для этого собрали для вас таблицу, которая сама все считает.
Допустим, вы хотите разделить товары по частоте заказов. Открываете нашу таблицу, вносите название товаров, данные, и — готово. Таблица сама определит, к какой категории относятся товары — А, В или С. Для расчета мы используем метод 60-30-10.Данные, которые понадобятся для расчетов: количество проданных товаров и их доля в структуре продаж.
Скопировать таблицу, которая умеет сама все считать.
Как определить, какие товары хуже всего продаются
Какие метрики нужны, чтобы определить неликвидные товары?
Чтобы вычислить неликвидные товары на маркетплейсе, советуем смотреть на три метрики:
- количество продаж;
- процент выкупов;
- оборачиваемость.
Принцип такой: нельзя судить о товаре только по одному признаку, важно смотреть все в комплексе.
Если товар заказывают, но не выкупают — возможно, дело в самом товаре или его описании.
Например, платье скорее 42-го размера, а в описании указано, что оно подходит для 42-44. И покупательницы его заказывают с расчетом, что для 44-го размера будет впору, а это оказывается не так. Тогда есть смысл скорректировать описание.
Если товар хорошо выкупают, но редко заказывают, возможно, дело в оформлении карточки. В этом случае стоит поработать над ней.
Бывает, что все три показателя низкие: товар толком не заказывают, не выкупают, и магазин не может его распродать. Тогда, скорее всего, нужно отказаться от него.
Когда начинать анализировать метрики?
Метрики, которые мы советуем использовать, связаны с объемом продаж. Если вы только начали работать, они мало что покажут. Анализировать стоит не раньше, чем через три месяца со старта продаж.
Как сравнивать метрики?
Для сравнения используем одинаковый период и одинаковую группу товаров. Например:
- первый квартал 2022 года и первый квартал 2021 года;
- серая куртка размера S и синяя куртка такого же размера.
Что дальше?
А теперь подробнее рассказываем о метриках, которые помогут сделать правильный выбор и не исключить из ассортимента хороший товар.
Метрика 1: количество продаж
Эта метрика показывает сколько товаров продали за определенное время.
Чек-лист для проверки, если продажи всегда низкие
Скорее всего, товар неликвидный, если все пункты выполняются:
- карточка правильно описана;
- в карточке есть привлекательные фото, отзывы и другие элементы, которые помогают привлечь внимание;
- товар участвует в акциях продавца и маркетплейса, например в распродажах;
- цена не сильно завышена относительно конкурентов.
Метрика 2: процент выкупа
Эта метрика показывает сколько товаров забрали из пункта выдачи или у курьера.
Чек-лист для проверки
Скорее всего, товар неликвидный, если все пункты выполняются:
- товар соответствует описанию в карточке, например на фото куртки хорошо видны цвет, фурнитура и швы;
- нет брака или следов примерки от другого покупателя;
- товар описан достаточно подробно, чтобы можно было заранее определить — подходит ли он по размеру, качеству, габаритам и так далее.
Метрика 3: оборачиваемость
Эта метрика показывает за какой срок магазин сможет распродать остаток товара.
Чек-лист для проверки
- Скорее всего, товар неликвидный, если он продается дольше, чем за 60 дней.
Если товар кажется ликвидным, но все равно плохо продается, советуем проанализировать цены, улучшить карточку или запустить акцию. Если ничего не помогает, скорее всего, этот товар лучше вывести из ассортимента и не тратить больше на него деньги.
