Чек-лист по управлению онлайн-школой в кризис – 4 действия, которые спасут ваш инфобизнес

Кризис — время для сбривания жирка, которым обросли крупные проекты. Всё необязательное — долой. Наиболее эффективное — преумножать и усиливать.

Чтобы разобраться с конкретными шагами ревизии ваших проектов, мы пригласили Юрия Кравеца — основателя консалтинговой компании Evologika, эксперта по делегированию и систематизации бизнеса. А так же спросили мнения у предпринимателей из digital-сферы.

Что произошло с вашим продуктом?

Прежде, чем разобрать по шагам конкретный алгоритм действий по систематизации бизнеса в кризис, выделим два возможных сценария развития событий при продаже вашего продукта.

Сценарий 1. Ваш продукт продолжают покупать

Вы замечаете небольшой спад продаж, но конверсии проседают несильно. В такой ситуации самое важное – это не расслабляться. Так как кризис – это время краткосрочного планирования, никто не знает, что ждать от рынка через месяц.

Делаем последовательно четыре шага (ниже разберём их подробнее):

1. Проводим финансовый анализ.
2. Работаем с командой.
3. Усиливаем привлечение новых клиентов и сохранение старых.
4. Уделяем повышенное внимание качеству продукта, чтобы сохранить лояльность клиентской базы.

Важно: антикризисные решения нужно принимать сейчас, а не ждать, пока продажи упадут до нуля.

Сценарий 2. Ваш продукт перестали покупать

Алгоритм ревизии инфобизнеса

Теперь подробнее разберём, куда смотреть, чтобы закрыть дыры по всем 4-м направлениям бизнес-деятельности.

Финансовый анализ

Разберёмся, что происходит в кризис.

1. Вы получаете меньшее количество обращений за те же деньги. Условно, тратили 50 000 рублей и получали 50 продаж, а теперь будете получать 20 продаж. Разумеется, если не адаптируете креативы под тренды времени.

2. Зарплата у большинства населения ползёт вниз, товары дорожают. Им требуются более веские причины, чтобы купить ваш продукт. Следовательно снижается конверсия в продажу.

3. Люди начинают экономить. Вашу школу сравнивают с конкурентами, выбирают предложение подешевле — приходится идти на уступки. Следовательно, проседает средний чек.

Важно: даже если сейчас вы не чувствуете существенного снижения продаж, то эти 3 фактора всё равно скажутся на вас в долгосрочной перспективе. Нужно готовиться заранее.

Пример: сейчас идёт бум на таргетологов ВК. Они начали зарабатывать больше и не чувствуют просадки. Но в долгосроке люди начнут экономить, и средний чек по рынку пойдёт вниз – спецам придётся снижать цену.

Цель финансового анализа:

1. Составить список действий «Как сохранить показатели продаж» – это конверсия, средний чек и т.д.
2. Наперёд продумать стресс-тест для своей бизнес модели при снижении продаж на 10%, 30%, 50%. Нужно чётко понимать, на какой стадии вы начинаете уходить в минуса и начинается кассовый разрыв.
3. Составить список действий, что можете сделать прямо сейчас, чтобы подстелить соломку.
4. Провести мозгоштурм на тему «Что делать, если выручка упадёт ниже критической нормы».

Список действий для сохранения показателей продаж:

1. Провести анализ всех рекламных инструментов. Определить, где наиболее выгодная цена клиента и перенаправить бюджеты туда.
2. Начать ежедневно работать с продажниками. Каждый день выстраивать отработки новых возражений. Добавлять обработку в оффер.
3. Актуализировать рекламные посылы, чтобы сохранить кликабельность объявлений.

Работа с клиентами

Онлайн-школам важно как уметь работать с холодным трафиком, так и монетизировать базу.

Блогеры, делающие запуски, умеют раскачивать подписчиков. Но онлайн-школы, зачастую, вообще не работают с теми, кто у них не купил. Да и с теми, кто купил, тоже не работают.

В кризис и тем, и другим, придётся выстраивать системы монетизации по обоим направлениям.

1. Привлечение новых клиентов.

Категорически важно: во время кризиса нужно менять/дополнять хотя бы одну из двух вещей – продукт и/или маркетинг. Если вы не меняете ничего – вы в проигрыше.

Как докрутить маркетинг?

1. Провести ревизию связок с таргетологами. Оценить релевантность сочетаний аудиторий, их болей и офферов продукта.
2. Начать работать над бесплатными инструментами лидгена: вести сообщество и рассылки.
3. Запустить ретаргет по актуальным предложениям вашего продукта. То есть создаёте антикризисную версию продукта с дополнениями и рекламируете её по старым базам купивших.

2. Удержание старых клиентов.

В кризис ваша старая база – это особенная ценность. Что можно сделать, чтобы сохранить старых клиентов – проявить о них заботу.

1. Отправьте рассылку по всем базам с поддержкой старых клиентов: «Мы создали антикризисное дополнение к продукту, которое поможет тебе…» — это также неплохая идея для поднятия продаж.
2. Проведите CustDev — обзвоните базу, узнайте об их планах и отношении к продукту в кризис. Примените эти знания в текущем маркетинге.
3. Рассмотрите вариант организации коуч-группы по работе с продуктом во время кризиса для старых клиентов. Так вы одновременно проявите заботу, и повысите LTV.

Качество продукта

1. Переупаковываем продукт под антикризисные потребности.

Этот шаг нужно сделать тем скорее, чем дальше ваша ниша от первостепенных потребностей в кризис.

• Нишам заработка достаточно добавить слово “антикризисный” в оффер.
• Курсам по хобби — добавить модуль по заработку на увлечении: «как продавать войлочных кукол», «заработок на домашнем мыловарении», «шьём на дому и зарабатываем на автомобиль»
• А вот курсам по сексуальному мастерству реально придётся проявить фантазию.

2. Расширяем тарифную линейку и добавляем более дешёвый продукт.

Например, был курс с обратной связью от кураторов, а теперь только записи уроков. Или изменить индивидуальный тариф на групповой. Возможность выбора – это такая же забота о клиенте.

3. Упрощаем конверсию в оплату.

Добавить недорогой продукт на входе (который окупает только стоимость трафика), чтобы создать доверие у клиента в начале воронки. Здесь цель – окупить вложения в долгосрок.

В кризис самое важное – не отдать клиента конкуренту.

4. Добавляем больше сервиса и бонусов, чем у конкурентов.

Но ещё важнее – прописать это на лендинге и в рекламных креативах. О ваших преимуществах должны знать. Помните, в кризис вас будут особенно тщательно сравнивать с конкурентами.

Работа с командой

Здесь главное не замыкаться в себе, а показать людям, что вы хотите и готовы бороться за компанию!

1. Можно организовать антикризисный штаб. Где вы будете транслировать всей команде прогнозы и планы действий (чем больше люди в курсе, тем меньше неопределенности и паники).
2. Скажите прямо, что также переживаете за бизнес. Да, мы можем всё потерять. Но также можем рискнуть и спасти общее дело вместе и сохранить зарплаты.
3. Будьте готовы к тому, что кто-то начнёт саботировать. Кризис – прекрасное время для “чистки” команды.

За 10 лет работы с командой я прожил примерно 7 кризисов. Часть из них были по внутренним причинам — неверные стратегии, решения, ошибки при выборе сотрудников и работе с командой и т.п. Часть — из-за внешних обстоятельств: курс доллара, Крым, корона, военные операции и т.п.

Каждый раз это новый вызов. И каждый раз я думал, что мы закроемся. Было очень сложно. Но мы выживали. В результате этого опыта я выработал алгоритм действий, который предлагаю каждому предпринимателю.

Павел Гительман. Основатель digital-агентства RTA, автор YouTube-канала «Гительмания».

Шаг 1. Быть в бодром настрое.

Нужно показать своей команде, что вы в адеквате. Что вы готовы работать, биться и быть с ними до конца. Если вы будете в унынии, то сотрудники точно скуксятся и разбегутся. Показывайте норму настроя на своём примере.

Шаг 2. Не чураться работать руками.

Звонить клиентам, закрывать сделки, настраивать аналитику и т.п. Те действия, которые раньше вы воспринимали, как работу самого младшего специалиста или секретаря, теперь могут выполняться вами.

Нужно показывать, что вы по локоть в работе. Демонстрируйте сотрудникам на своём примере, что нужно делать. Так они будут гораздо быстрее адаптироваться к изменениям.

Шаг 3. Огромное внимание на денежный поток.

Вы должны понимать, что у вас есть деньги на зарплаты сотрудникам, партнёрам, себе и инвесторам. То есть после того, как обеспечили эмоциональную безопасность команды, переходите к экономической.

Для этого нужно:

1. Критично отнестись ко всем расходам. Тратить можно только те деньги, которые вы заработали в коротком цикле месяц-в-месяц. Долгосрочные действия лучше не предпринимать, потому что прогнозируемость сейчас очень низкая.
2. Фокус на живые деньги. Посмотрите на текущих клиентов. Кто вам уже платит. Допродайте им в первую очередь.

Шаг 4. Расширяйтесь.

После того, как разобрались с эмоциональной и экономической безопасностью, начинайте смотреть шире.

• Соседние страны.
• Смежные ниши.

То, куда вы давно смотрели, но не решались двинуться.

Воспринимайте этот кризис, как очень дорогой тренинг. После того, как выйдем из него, все мы станем гораздо сильнее.