Двухшаговые продажи (двухшаговый маркетинг) – это универсальный и безотказный способ привлечь, удержать и мотивировать ваших клиентов на покупку. Добиваются это с помощью разделения продуктов на 2 типа:
- Front-end продукты – это популярные товары по сниженной стоимости и имеющие максимально широкую целевую аудиторию (стиральный порошок, колбаса, дезодорант и т. д.). Как правило такие товары продаются по сниженной цене и нужны только для привлечения клиентов к back-end продуктам.
- Back-end продукты – это главный продукт, призванный приносить основную прибыль. Например, различные расходники (картриджи для принтеров, игры для приставок и т. д.). Ещё один пример: сосиски со скидкой рядом с дорогим алкоголем (где сосиски выступают в качестве front-end, а алкоголь в качестве back-end продукта).
В чём суть разделения товаров на front-end и back-end?
Как уже было сказано выше, разделение продуктов происходит на основании той цели, которую мы должны достичь:
- Цель товаров и услуг из категории front-end – привлечь к вам клиентов за счёт предложения им чего-то бесплатного или очень дешёвого, за счёт сильного снижения маржи.
- А дальше, когда клиент пришёл и забрал – наша задача продать ему back-end и на этом этапе получить прибыль.
Пример двухшагового маркетинга:
- Составьте список из 8-15 самых больших проблем по вашей теме, которые больше всего волнуют клиентов.
- Сделайте из них 10 полезных советов и оформите в мини-книгу, брошюру и т. п.
- Назовите её привлекательно для клиента. Например: «10 секретов, как сэкономить на аренде офиса», или: «8 главных моментов, которые вам нужно знать перед началом строительства дома (ремонта квартиры)».
Отличный бесплатный продукт – это обучение (ответы на вопросы, которые сильно беспокоят клиента):
- Бесплатная мини-книга.
- Семинар/вебинар по вашей теме или продукту.
- Аудио запись, бесплатный курс.
Что это даёт?
- Обучаете ваших клиентов.
- Увеличиваете их лояльность, они уже всё равно получают от вас ценность для себя. Когда будут выбирать в следующий раз продавца, то при прочих равных есть большая вероятность что предпочтут вас. Так как вы уже в них вложились.
- Начинаете собирать базу этих клиентов –дальше вы можете с этими контактами работать.
- Создаёте потребность в продукте – вы можете объяснять, как правильно использовать вашу услугу.
- Сильно отличаетесь от всех остальных на вашем рынке.
Ещё один пример:
- Делаете бесплатный front-end
- Даёте рекламу: «Зайдите на сайт/в офис и получите бесплатную книгу «21 секрет покупки квартиры на первичном рынке».
- Клиенты заходят, подписываются, получают книгу.
- Вы получаете существенный входящий поток потенциальных покупателей.
Когда вы рекламируете что-то бесплатное, в данном случае книгу – люди идут к вам в офис, чтобы получить книгу (а не «приходя в офис – получают книгу»). Это очень важно понимать.
Подумайте прямо сейчас: что именно будет вашим front-end предложением?
Подсказка:
- В супермаркетах это – хлеб, молоко, масло, яйца…
- В Gillette это – станки (а сменные кассеты к ним – это back-end).
- В принтерах это – принтеры (а картриджи – это back-end).
Обязательно посмотрите это видео (16 минут) на тему двухшагового маркетинга:
