Front-end и back-end продукты в двухшаговых продажах

Фронтенд и бэкенд продукты в двухшаговом маркетинге

Двухшаговые продажи (двухшаговый маркетинг) – это универсальный и безотказный способ привлечь, удержать и мотивировать ваших клиентов на покупку. Добиваются это с помощью разделения продуктов на 2 типа:

  • Front-end продукты – это популярные товары по сниженной стоимости и имеющие максимально широкую целевую аудиторию (стиральный порошок, колбаса, дезодорант и т. д.). Как правило такие товары продаются по сниженной цене и нужны только для привлечения клиентов к back-end продуктам.
  • Back-end продукты – это главный продукт, призванный приносить основную прибыль. Например, различные расходники (картриджи для принтеров, игры для приставок и т. д.). Ещё один пример: сосиски со скидкой рядом с дорогим алкоголем (где сосиски выступают в качестве front-end, а алкоголь в качестве back-end продукта).

В чём суть разделения товаров на front-end и back-end?

Как уже было сказано выше, разделение продуктов происходит на основании той цели, которую мы должны достичь:

  1. Цель товаров и услуг из категории front-end – привлечь к вам клиентов за счёт предложения им чего-то бесплатного или очень дешёвого, за счёт сильного снижения маржи.
  2. А дальше, когда клиент пришёл и забрал – наша задача продать ему back-end и на этом этапе получить прибыль.

Инфографика: правила двухшаговых продаж

Пример двухшагового маркетинга:

  1. Составьте список из 8-15 самых больших проблем по вашей теме, которые больше всего волнуют клиентов.
  2. Сделайте из них 10 полезных советов и оформите в мини-книгу, брошюру и т. п.
  3. Назовите её привлекательно для клиента. Например: «10 секретов, как сэкономить на аренде офиса», или: «8 главных моментов, которые вам нужно знать перед началом строительства дома (ремонта квартиры)».

Отличный бесплатный продукт – это обучение (ответы на вопросы, которые сильно беспокоят клиента):

  • Бесплатная мини-книга.
  • Семинар/вебинар по вашей теме или продукту.
  • Аудио запись, бесплатный курс.

Что это даёт?

  • Обучаете ваших клиентов.
  • Увеличиваете их лояльность, они уже всё равно получают от вас ценность для себя. Когда будут выбирать в следующий раз продавца, то при прочих равных есть большая вероятность что предпочтут вас. Так как вы уже в них вложились.
  • Начинаете собирать базу этих клиентов –дальше вы можете с этими контактами работать.
  • Создаёте потребность в продукте – вы можете объяснять, как правильно использовать вашу услугу.
  • Сильно отличаетесь от всех остальных на вашем рынке.

Ещё один пример:

  1. Делаете бесплатный front-end
  2. Даёте рекламу: «Зайдите на сайт/в офис и получите бесплатную книгу «21 секрет покупки квартиры на первичном рынке».
  3. Клиенты заходят, подписываются, получают книгу.
  4. Вы получаете существенный входящий поток потенциальных покупателей.

Когда вы рекламируете что-то бесплатное, в данном случае книгу – люди идут к вам в офис, чтобы получить книгу (а не «приходя в офис – получают книгу»). Это очень важно понимать.

Подумайте прямо сейчас: что именно будет вашим front-end предложением?

Подсказка:

  • В супермаркетах это – хлеб, молоко, масло, яйца…
  • В Gillette это – станки (а сменные кассеты к ним – это back-end).
  • В принтерах это – принтеры (а картриджи – это back-end).

Обязательно посмотрите это видео (16 минут) на тему двухшагового маркетинга:

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 4 из 5 )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Схемы заработка и слив курсов
Добавить комментарий