Важнейший фактор ранжирования на маркетплейсах – наличие товара для заказа. С другой стороны – нужно минимизировать вложенные деньги в товар. Просто «забить» склад WB товаром неэффективно.
Выход – грамотная и эффективная стратегия поставок товара на маркетплейс.
Стратегия поставок опирается на прогноз продаж. Не имея прогноза, какое количество товара будет продаваться в будущем, невозможно понять сколько нужно привезти для исключения дефицита. Прогноз продаж, конечно, может быть ошибочным. Но наличие любого прогноза лучше, чем его отсутствие.
Прогноз нужно строить, опираясь на сезонную динамику прошлого года и текущую динамику продаж.
Для того, чтобы посчитать сезонную динамику прошлого года, посчитайте продажи в штуках, выведите среднее и расставьте коэффициенты относительно среднего по месяцам. Так Вы получили профиль сезонности, от которого можно прогнозировать будущие показатели:
Отталкиваться нужно от среднего значения за прошедший месяц, с учётом ускорения продаж. Для этого посчитайте скорость продаж за последние 30 дней. Исходя из этой скорости спрогнозируйте продажи в ближайшие 2 месяца.
Например, сейчас март и средние продажи за последние 30 дней у нас составили 200 шт. (в 2 раза больше, чем в прошлом году). С учётом сезонного профиля можно предположить, что в апреле они снизятся до 160, а в мае до 100. Скорость продаж в апреле будет 5 штук в день. При скорости 5 штук в день мы распродадим 50 штук за 10 дней. То есть товарных остатков у нас на 10 дней продаж.
Так вы получили профиль сезонности, отталкиваясь от которого можно прогнозировать будущие показатели.
Теперь рассчитываем время на поставку. Мы знаем, что после звонка поставщику обычно занимает, 5 дней для производства и доставки товара до нашего склада. Еще 3 дня занимает упаковка и 2 дня занимает доставка до склада маркетплейса. Итого: от звонка поставщику и до появления товара на складе маркетплейса проходит 10 дней.
Получается, что нам товара хватит по прогнозам на 10 дней. И если позвонить сейчас, то через 10 же дней товар появится на складе маркетплейса. Мы уже опаздываем! И рискуем обнулить склад.
Какие риски:
- Поставщик может «затянуть» с производством.
- Можно не найти вовремя машину для доставки.
- Наши сроки по упаковке могут сдвинуться.
- Маркетплейс может принимать не 1 день, а 2-3-4 дня.
Для наиболее популярных товаров, мы рекомендуем закладывать резерв, чтобы снизить влияние этих рисков. Что такое «резерв 5 рабочих дней»? Это значит, что вы должны рассчитывать так, чтобы к моменту прихода товара на склад, там было в наличии товара на 5 дней продаж. В нашем примере, при скорости продаж 5 шт. в день, это равносильно 25 единицам товара на складе.
