Несколько практических рекомендаций в отношении того, как работать с поставщиками на выгодных для вас условиях и получать лучшие цены.
Сделайте анализ всех существующих поставщиков на предмет ценообразования, ассортимента и сервиса. Изучите рынок, проанализируйте условия работы с потенциальными поставщиками на предмет ценообразования, ассортимента и сервиса.
При принятии решения сотрудничать наведите справки о поставщике. Сделать это можно, обзвонив нескольких клиентов этого поставщика. Узнайте, бывают ли сбои при поставках, каково качество поставляемого товара, сервис, сроки и т.д.
Выясните, к какой категории — А, В или С — ваша компания как клиент относится с точки зрения стратегически важных поставщиков и что вам необходимо сделать, чтобы оказаться в более высокой категории и иметь лучшие условия. Если даже в компании поставщика нет чёткого понимания, к какой категории относится клиент, так как АВС-анализ делается не только в отношении ассортимента, но и клиентов в том числе, так или иначе у них есть разные условия для разных клиентов.
Лучшие условия зависят как от суммы заказа, так и от того, насколько вовремя платит клиент, а также платит ли он аванс, будь то частично или целиком, как часто он делает заказ и от многих других показателей.
Вам важно иметь лучшие условия у стратегически важных для вас поставщиков! К таким поставщикам необходимо относиться, как к стратегически важным клиентам! Поздравлять с праздниками, общаться, знать их проблемы, помогать при необходимости и т.д.
Мы также можем поднять общий процент маржинального дохода, просто договариваясь о скидке от поставщика или уменьшив транспортные расходы. Но делать это надо грамотно, так как никто не любит давать скидки, а тем более повторно.
Если вы только начинаете работать с поставщиком, узнайте все условия: какие есть скидки и бонусы, при каких партиях и т.д., – чтобы выбрать самые выгодные условия. С самого начала постарайтесь иметь лучшие условия, а не идти к ним годами.
Первый раз скидку можно попросить через какое-то время после сотрудничества, показав определённый результат. Например, не раньше, чем через полгода. В первый раз можно попросить скидку на весь товар. Допустим, вы за полгода работы показали рост продаж, и это может быть основанием попросить скидку, или же вы перешли на предоплату. При
этом вы можете пообщаться о своих планах в отношении товара, который берёте у данного поставщика. Если вы хотите получить скидку 2–3 процента, то необходимо просить хотя бы 5 процентов.
Покажите выгоду сотрудничества с вами. Покажите, сколько может заработать на вас поставщик. Всегда продавайте идею заработать вашему оппоненту. И общайтесь непосредственно с теми, кто может принимать решение о скидке, а не через пятые руки, так как если данный человек не принимает решения, то обычно и возможность выгоды для компании ему тоже безразлична.
Когда вы добились успеха (необязательно это происходит с первого звонка или первой встречи), то далее, понятно, просить повторно скидку уже неудобно. Спустя некоторое время, например, те же полгода, необязательно просить её на весь товар. Чтобы попросить скидку грамотно и наиболее выгодно для вашей компании, конечно, необходимо сделать АВС и ХYZ-анализ.
Гораздо правильнее и проще поступить следующим образом. Договоритесь с поставщиком, что он ежемесячно даёт скидку, например, на 10% товара, который вы у него закупаете. Вы сами ему предлагаете, на какой товар вам необходима скидка.
Например, вы берёте 1000 наименований товара. На 100 из них вы договариваетесь о скидке. Скидка может быть 2–3 процента. Но вы, конечно, просите все 5%. Правильно просить скидку на товар, который попадает в категорию «А» по количеству, в категорию «В» или «С» по %М (процент маржи), так как, продавая его в большом количестве, вы, благодаря скидке, сможете вывести его в категорию «А» и по %М.
При необходимости приложите максимум усилий, чтобы ваш поставщик пошёл на эти условия! На самом деле, вашему поставщику на 10% товара сделать скидку не так сложно, как на весь товар! Превратите эту сделку в игру! Всегда старайтесь поднять продажи этих товаров. Тогда поставщик будет более охотно давать такого рода скидки на постоянной основе.
Пользуйтесь всеми привилегиями для того, чтобы иметь более высокую маржинальность, а соответственно, и прибыль! Ведь это поможет развитию компании и достижению целей!
