Чтобы о магазине одежды узнали, нужны маркетинг и реклама — набор приемов, которые помогают привлекать клиентов, удерживать их и мотивировать на повторные покупки. Эти приемы работают, только если использовать их регулярно. Иначе покупатели быстро забудут о магазине и уйдут к конкурентам.
Мы не будем объяснять, как сделать продающие фото и видео для магазина одежды. Но именно с этого вам предстоит начать. Это основа для продвижения. Далее нужно запустить маркетинговую кампанию и показать визуальный контент целевой аудитории, чтобы подсветить, какую выгоду клиент получит, если совершит покупку.
Перед этим важно составить маркетинговую стратегию — план, в котором фиксируют общий подход к продвижению и прописывают, каких показателей хотят добиться. Так вы будете точно знать, в каких каналах и как часто запускать рекламу, когда устраивать акции и сколько на это заложить денег.
Подготовка к продвижению
Составить маркетинговую стратегию можно за пять шагов:
- Провести предварительную работу. Определить целевую аудиторию, разбить ее на сегменты, проанализировать рынок, конкурентов и их предложения.
- Поставить цель. Для маркетинговой стратегии нужно сформулировать общую цель, а для каждой отдельной рекламной кампании — целевое действие.
- Определить подходящие рекламные каналы.
- Рассчитать бюджет на продвижение.
- Скорректировать маркетинговую стратегию под бюджет.
Продвигать магазин одежды можно онлайн и офлайн. Для этого есть платные и условно-бесплатные инструменты: даже если объявления не нужно оплачивать, в маркетинговый бюджет часто приходится включать стоимость подписки на сервисы и услуг специалистов, например организаторов мероприятий или дизайнеров.
В таблице перечислены каналы и инструменты продвижения магазина одежды:
| Онлайн | Офлайн | |
|---|---|---|
| Платные инструменты |
|
|
| Условно-бесплатные инструменты |
|
|
Какие способы продвижения выбрать в разных ситуациях, разберем дальше.
Перед тем как запускать маркетинговую кампанию, проверьте, готов ли ваш бизнес к росту числа заказов. На складе должно быть достаточно товаров, особенно ходовых моделей. Если магазин привлек клиентов, но ничего не может им продать, он потратил деньги на маркетинг впустую — и к тому же испортил впечатление от бренда у нескольких человек. Продумайте заранее, как и где вы закупите дополнительную одежду, если запасы на складе будут заканчиваться, и сколько времени это займет.
Как привести человека к покупке
Рассмотрим, как человек решается на покупку белой рубашки. Для этого нарисуем карту пути клиента — CJM, или customer journey map. Она помогает понять, как именно клиенты взаимодействуют с брендом: от первого контакта до повторных покупок и рекомендаций друзьям.
Это общая схема: бывает, что потенциальный клиент пропускает некоторые этапы CJM. Например, иногда он не сравнивает предложения от нескольких конкурентов между собой, а покупает первый попавшийся вариант, если он его в целом устраивает.
Если человек встанет на клиентский путь по рекомендации, то сразу попадет на четвертый пункт — сравнение конкурентов. В этом случае покупатель также может ограничиться одним вариантом и сразу перейти к покупке.
На любом этапе клиентского пути человек может сделать выбор в пользу конкурента или вовсе отказаться от приобретения товара. Чтобы привести потенциального клиента к покупке, в каждой точке CJM важно соответствовать его ожиданиям, устранять препятствия и сомнения, которые мешают оплатить товар.
Собрали несколько примеров таких преград в таблице:
| Онлайн | Офлайн |
|---|---|
| Неполное описание товара | Непривлекательная вывеска и витрина |
| Долгая загрузка страниц с товарами | Тесные примерочные |
| Отсутствие мобильной версии сайта магазина | Некачественные зеркала или освещение в примерочных |
| Неудобные фильтры в каталоге | Неаккуратная раскладка вещей в торговом зале |
| Завышенная или заниженная стоимость товара – вызывает сомнения в качестве товара | Нет возможности оплатить покупку банковской картой |
| Сложная форма оформления заказа | Некачественное обслуживание, плохой клиентский сервис |
| Отсутствие отзывов от других покупателей | Сложные правила возврата |
| Отрицательных отзывов больше чем положительных | Неудобный режим работы магазина |
| Нет опции примерки и возврата одежды, которая не подошла |
Этот список не универсален. Бизнесу нужно регулярно изучать метрики и устранять барьеры на пути к покупке, чтобы улучшать опыт клиентов. На старте, когда аналитики нет, обычно исследуют CJM конкурентов.
«Лучший способ обнаружить препятствия на пути клиента — пройти его самостоятельно у конкурентов, разложить на этапы и проанализировать, что вам как потребителю показалось удобным, а что нет.
Долгая загрузка страниц с товарами, отсутствие мобильной версии, неудобные способы оплаты, слишком подробные анкеты для регистрации в приложении или при выборе способа доставки — это может оттолкнуть от покупки. Сделайте выводы и настройте все максимально удобно в своем магазине».
Эмилия Манвельян, основатель бренда одежды ART FLASH
Анализ воронки продаж и оценка конверсии
Теперь поговорим о том, зачем анализировать воронку продаж и как считать конверсию.
Воронка продаж — это инструмент, который показывает, как много потенциальных покупателей проходит весь клиентский путь. Каждый этап воронки имеет определенную конверсию — процент потенциальных покупателей, перешедших с одного уровня воронки на следующий.
Пример: Если 1000 человек зашли на сайт и 100 из них купили товар, то конверсия составит: 100 × 100% / 1000 = 10%.
«Сложно прогнозировать конверсию продаж, пока бизнеса еще нет. Когда магазин поработает, например, три месяца и накопится аналитика, нужно составить воронку и посчитать конверсию. Этапы, на которых отсеивается большое число клиентов, — это возможности для роста».
Мария Манаева, сооснователь и операционный директор THE CULTT
Яндекс Метрика, Google Analytics, а также профессиональные сервисы сквозной аналитики считают конверсию автоматически. Их нужно подключить к сайту, установить счетчики, выбрать цели: например, количество просмотров или клик по объявлению. Сервисы позволяют формировать отчеты и отслеживать динамику метрик.
Чем выше конверсия, тем лучше. Ниже рассмотрим, какие инструменты могут влиять на конверсию и что делать, чтобы одежда продавалась лучше.
Потребительское поведение
Привлечь внимание потенциального покупателя и удержать его можно, если использовать маркетинговые «крючки»: рекламировать трендовый ассортимент, подсказывать похожие вещи, предлагать максимум пользы за минимум времени и четко следовать концепции магазина. Разберем эти принципы детальнее.
Трендовый ассортимент. Всю одежду можно условно разделить на трендовую и базовую — базовые вещи отличаются простым кроем и нейтральным стилем, а трендовые обычно популярны в течение одного сезона.
Для продвижения желательно делать акцент на трендовые вещи: с помощью базовых вещей вроде футболок сложно показать, чем именно ваш магазин отличается от конкурентов.
Перекрестные продажи — кросс-сейл. Чтобы стимулировать человека к покупке, можно предложить ему дополнительный товар к вещи, которую он просматривает, — получится комплект. По данным McKinsey, это может увеличить продажи на 20%, а прибыль — на 30%.
Максимум пользы за минимум времени. Важно, чтобы процесс выбора и покупки вещи проходил максимально гладко, быстро и удобно. Чем меньше действий нужно совершить потенциальному клиенту, тем выше вероятность, что он приобретет товар.
На сайтах для этого обычно размещают кнопку «Купить в один клик». Пользователь, который нажал на нее, заполняет минимальное количество полей, необходимых для заказа.
Принцип «Максимум пользы за минимум времени» работает не только с кнопкой оплаты. Быстрая доставка, отсутствие очередей на кассе и в примерочных, скорость обслуживания — все это побуждает покупателя не отказаться от своего решения о покупке и еще раз вернуться в магазин.
Следовать концепции. Аудитория обычно негативно реагирует на резкую смену концепции. Если магазин утонченных женственных платьев из натуральных материалов внезапно изменит позиционирование и начнет продавать дерзкую одежду, которая по стилю подходит для подростков, может произойти отток аудитории.
Чтобы такого не происходило, важно прислушиваться к клиентам — собирать и анализировать их отзывы, результаты опросов. Если концепцию все же нужно сменить, следует подготовить к этому аудиторию предварительными постами в социальных сетях.
Продвижение магазина онлайн и офлайн
Продвигать магазин лучше всего с помощью нескольких каналов и инструментов, которые дополняют друг друга. Если человек увидит вашу рекламу на двух или трех разных площадках, эффект от нее будет сильнее.
Главное правило — выбирать те каналы, с которыми регулярно взаимодействует целевая аудитория. Нет смысла заказывать дорогую рекламу в глянцевом лайфстайл-издании, если ваши потенциальные клиенты его не читают. Это кажется очевидным, но часто начинающие предприниматели выбирают именно престижные рекламные носители.
Прежде чем запустить первую рекламу, полезно обратиться к портретам потенциальных клиентов. Представьте, с какими площадками представители ЦА будут взаимодействовать в течение дня. Также важно проанализировать, где размещают рекламу конкуренты: что работает для них, может привести покупателей и вам.
Нет универсальных рекомендаций, какой способ продвижения лучше всего подойдет именно для вашего бизнеса. Это покажет только проверка гипотез. Каналы и инструменты, которые называют устаревшими, бывают не менее эффективными, чем популярные.
Основными инструментами для продвижения магазина могут быть:
- контекстная реклама;
- таргетированная реклама;
- интеграции с блогерами;
- продвижение в онлайн-картах;
- листовки и флаеры;
- наружная реклама;
- реклама в СМИ и пиар-поводы.
На некоторых площадках есть внутренние способы продвижения. Например, на маркетплейсах можно поднять карточку в поисковой выдаче на определенный период или разместить рекламный баннер.
Контекстная реклама. Это реклама для продвижения в поисковых системах и на их сайтах-партнерах. Ее увидят пользователи, которые ввели похожий запрос. Достоинство такой рекламы — отсутствие нецелевых показов. Настроить ее у можно в Яндекс Директе.
Таргетированная реклама. Это реклама в социальных сетях. В отличие от контекстной в поисковиках, она использует данные пользователей и учитывает пол, возраст, интересы, уровень образования, платежеспособность. Платные публикации появляются в разных разделах соцсетей: например, рекламные посты — в ленте новостей, рекламные вставки — в меню навигации.
С 2022 года в России нельзя запустить рекламу на некоторых зарубежных платформах, хотя российская аудитория там все еще присутствует. Среди отечественных соцсетей для таргетированной рекламы стоит выбрать ВКонтакте и Одноклассники — на этих площадках больше всего пользователей.
Социальные сети и блоги помогают брендам общаться с аудиторией, поддерживать ее лояльность. Когда новый клиент переходит из рекламы на страницу сообщества, его доверие к магазину одежды будет выше, если он видит интересные посты, анонсы новых продуктов и активность подписчиков.
Интеграции с блогерами. Важно выбирать инфлюенсеров, за которыми следит ваша целевая аудитория. Например, если продаете платья из натуральных тканей, обращайтесь за продвижением к владельцам блогов о моде и осознанном потреблении. Даже если у них немного подписчиков, реклама сработает эффективнее и обойдется дешевле, чем интеграция с блогером-миллионником: его аудитория очень пестрая и не относится к рекламным материалам серьезно.
Еще один способ привлечь внимание к вашему магазину — найти амбассадоров, то есть лояльных магазину людей с большой аудиторией в соцсетях, которые будут носить вашу одежду и рассказывать о ней подписчикам. Вам останется делать репосты.
Продвижение на онлайн-картах. Сервисы навигации помогают ориентироваться в городе, прокладывать автомобильные маршруты, находить компании по типу товаров и услуг, в том числе магазины одежды. Продвигаться в них полезно бизнесу с офлайн-точками продаж. Две ключевые площадки онлайн-навигации в России — 2ГИС и Яндекс Карты. Чтобы магазин одежды отобразился на картах, его нужно там зарегистрировать.
Листовки и флаеры. Это бумажные листы небольшого размера с рекламным объявлением. Их раздают прохожим или разбрасывают по почтовым ящикам. Цель — заинтересовать случайных людей ассортиментом магазина одежды, расширить клиентскую базу. Лучше всего раздавать листовки на улице или внутри торговых центров возле точки продаж.
Наружная реклама. К ней относятся все виды уличной рекламы:
- рекламные щиты у дорог и на столбах;
- растяжки над дорогой;
- штендеры на улицах, остановках и у подъездов;
- реклама на общественном транспорте;
- рекламные тумбы;
- конструкции на фасадах зданий.
Наружная реклама охватывает широкую случайную аудиторию. Она работает на узнаваемость магазина одежды и привлекает новых клиентов. Этот способ продвижения лучше использовать при открытии точки продаж или для анонса больших скидок.
Важное правило: рекламное сообщение должно легко и быстро считываться водителем или пешеходом. Придумайте короткий текст, используйте для надписи крупный шрифт и оттенок, который не сливается с фоном.
Реклама в СМИ и пиар-поводы. К платным инструментам относятся публикации кампейнов в глянцевых изданиях, а также прямые объявления и спонсорские материалы — в тексте или сюжете упомянут магазин. Например, если в статье автор рассказывает о трендах модного рынка, он может порекомендовать новый шоурум, где продают одежду необычного фасона. Работу над спонсорским материалом лучше делегировать редакции издания: там лучше знают предпочтения своей аудитории, а значит, упоминание сработает эффективнее.
Условно-бесплатный способ — создать инфоповод, интересный для СМИ. Чтобы использовать такой инструмент, стоит поддерживать контакт с редакциями профильных изданий и проводить мероприятия, которые привлекут прессу. Например, организовать благотворительную акцию, пригласить на нее журналистов и разослать им после мероприятия пострелиз с фото и видео.
Что нельзя рекламировать. Рекламу регулирует федеральный закон «О рекламе». В нем есть перечень того, что продвигать нельзя. За исполнением закона следит Федеральная антимонопольная служба — ФАС. За нарушения ФАС наказывает компании и ИП штрафами.
Реклама может строиться на противопоставлении с конкурентами, но это сравнение не должно содержать унижения, названий конкретных компаний и продуктов. В рекламе не должно быть призывов к насилию или оскорблений. Поэтому важно исключить фразы с эротическим или религиозным подтекстом, сравнение людей с животными, матерные слова и выражения — даже завуалированные и скрытые звездочками. Если в ФАС пожалуется хотя бы один человек, служба начнет проверку.
Главное
- Чтобы о вашем магазине узнали, нужны маркетинг и реклама — набор приемов, которые помогают привлекать клиентов, удерживать их и мотивировать на повторные покупки. Эти приемы работают, только если использовать их регулярно. Иначе покупатели забудут о вашем магазине и уйдут к конкурентам.
- Перед тем как запускать маркетинговую кампанию, проверьте, готов ли ваш бизнес к росту числа заказов. На складе должно быть достаточно одежды — особенно ходовых моделей.
- На любом этапе клиентского пути человек может сделать выбор в пользу конкурента или вовсе отказаться от приобретения товара. Чтобы привести потенциального клиента к покупке, в каждой точке CJM важно соответствовать его ожиданиям, устранять препятствия и сомнения, которые мешают оплатить товар.
- Воронка продаж — это инструмент, который показывает, как много потенциальных покупателей проходит весь клиентский путь. Каждый этап воронки имеет определенную конверсию — процент потенциальных покупателей, перешедших с одного уровня на следующий. Чем выше конверсия, тем лучше.
- Привлечь внимание потенциального покупателя и удержать его можно, если применять маркетинговые «крючки»: рекламировать трендовый ассортимент, подсказывать похожие вещи, предлагать максимум пользы за минимум времени и четко следовать концепции магазина.
- Для продвижения стоит использовать несколько инструментов, которые дополняют друг друга. Главный критерий при выборе — целевая аудитория должна регулярно с ними взаимодействовать.
