В этой статье рассмотрим популярные маркетплейсы, на которых хорошо продается одежда: Wildberries, Ozon, Lamoda и Яндекс Маркет. Сравним и выделим особенности каждого и предоставим комментарии эксперта.
Первое и главное, что важно запомнить, — на маркетплейсы не стоит выходить с товаром плохого качества или контрафактом. Негативные отзывы покупателей плохо скажутся на продажах, не позволят карточке товара выйти в первые строки выдачи. К тому же площадки могут штрафовать продавцов некачественной одежды.
Продавцам нужно учитывать особенности маркетплейсов при закупке одежды. Ассортимент может состоять из пары позиций, но их нужно закупать большими объемами в разных размерах.
«При работе на маркетплейсах нужно поддерживать весь размерный ряд. Часто люди будут заказывать несколько размеров одной вещи, чтобы выбрать подходящий.
Ходовые размеры и модели быстро раскупают. Важно следить, чтобы недостатка в таких товарах не было — это снижает доход. Например, вы решили продавать четыре модели джинсов в пяти размерах для каждой — получится 20 разных единиц. В таком случае 200 единиц — это по десять штук каждого вида джинсов.
Десять единиц ходовых моделей могут разобрать за несколько дней. Всегда есть более популярные позиции — их запас должен быть больше, например 20—30 единиц. Запас непопулярной одежды, наоборот, можно сократить. Чтобы знать, какой одежды закупать больше, пользуйтесь сервисами аналитики маркетплейсов».
Наталия Корина, основатель брендингового агентства IZHVA.RU
Лучше продается базовая одежда — нейтральные по стилю вещи, которые хорошо сочетаются между собой: футболки, рубашки, джинсы, платья простого кроя. С таким ассортиментом аудитория вашего магазина будет максимально широкой. Базовая одежда подходит большинству людей и часто не требует примерки. Карточки товаров будут чаще просматривать, продажи вырастут и площадка начнет продвигать товары в поисковой выдаче.
Конкуренция в нише базовой одежды высокая, продавцу нужно прикладывать больше усилий, чтобы выделить свой товар на фоне других. Сделать это можно, например, за счет стильных карточек товара и рекламных акций. Торговать необычной дизайнерской одеждой на первых этапах сложно: пользователи реже ищут такие вещи, продажи растут медленно.
На маркетплейсах продавцу проще привлекать клиентов, чем в других каналах. Площадки сами приводят аудиторию, которая заинтересована купить одежду. Соцсети тоже привлекают трафик, но пользователи заходят в них в основном для того, чтобы развлечься, а не за покупками.
«На маркетплейсах уже есть входящий трафик. Люди мотивированы искать товары, среди которых может быть ваш. Это огромное преимущество, ради которого начинающим продавцам следует выходить хотя бы на один маркетплейс, даже если кажется, что товар не будет популярным. В соцсетях такого преимущества нет — аудиторию нужно привлекать самостоятельно и убеждать ее купить продукт.
Если вы выберете для продаж маркетплейсы и соцсети, скорее всего, в первые месяцы работы больший доход будет на маркетплейсах. Но если вы активно вели соцсети и у вас уже есть несколько тысяч подписчиков, старт бизнеса в соцсети будет выгоднее».
Наталия Корина
Как правило, маркетплейсы доставляют товар до клиентов. Продавцу остается лишь привезти укомплектованные товары на ближайший склад. Однако бывают варианты сотрудничества, когда за доставку товара до клиента отвечает сам продавец.
В работе на маркетплейсах есть несколько недостатков. Для одних бизнесов они могут быть несущественными, для других — критически важными. Вот главные из них:
- Маркетплейсы обезличивают продавца и его бренд. Обычно покупатели не запоминают селлера и выбирают товары по цене, отзывам и внешнему виду. Если планируете развивать магазин с необычной концепцией, маркетплейсы вряд ли подойдут в качестве первой площадки.
- Маркетплейсы берут комиссию в размере 15-25% от суммы продажи. Придется закладывать эти расходы, когда будете считать экономику бизнеса и назначать цену товара.
- Селлер зависит от требований площадок — они регулярно меняются. Если нарушить правила, маркетплейс может наложить штраф или вовсе прекратить сотрудничество.
«Существенный минус маркетплейсов в том, что на них очень высокая конкуренция. При этом селлеров с большим доходом в среднем около 2%».
Наталия Корина
Крупных маркетплейсов для продажи одежды четыре: Wildberries, Ozon, Lamoda и Яндекс Маркет. Есть несколько менее крупных площадок: Kazan Express, lio, Robomarket.
В этом гайде мы расскажем об особенностях работы на четырех крупнейших федеральных маркетплейсах. Их аудитория схожа по характеристикам: одинаково хорошо продаются и дорогие, и дешевые позиции.
Wildberries
Wildberries — самый крупный российский маркетплейс, в 2022 году занимал 23% рынка. В 2022 году на Wildberries лучше всего покупали одежду, обувь и аксессуары, констатируют аналитики Data Insight. В этот же год каждый четвертый поставщик на площадке продавал одежду или обувь. В отличие от других крупных маркетплейсов, за регистрацию кабинета продавца на Wildberries нужно заплатить. По условиям маркетплейса, актуальным на август 2023 года, взнос составляет 10 000 ₽, а комиссия при продаже одежды — 25%.
На Wildberries много потенциальных клиентов и высокая конкуренция. Важно правильно заполнять карточки и продвигать товар, чтобы он занимал лидирующие позиции в поисковой выдаче. Как это правильно делать — рассказали в бесплатном гайде «Как начать продавать на Wildberries».
Ozon
В 2022 году Ozon занимал 11% рынка маркетплейсов России. На площадке одежда была самым ходовым товаром в 2022 году, выяснили аналитики Data Insight.
С начала 2022 года Ozon сфокусировался на развитии категории одежды и обуви, чтобы стать лидером по продажам в этом сегменте среди российских маркетплейсов. Благодаря усилиям площадки продажи в категории выросли вдвое. К середине 2022 года одежда, обувь и аксессуары составили четверть ассортимента маркетплейса.
Если вы выбираете между Ozon и Wildberries, оцените конкуренцию в вашей нише. При равной конкуренции, возможно, стоит выбрать Ozon из-за более низкой комиссии — в августе 2023 года она равна 18%.
Подробнее о выходе на площадку читайте в бесплатном пошаговом гайде «Как продавцу подключиться к Ozon».
Lamoda
Lamoda специализируется только на продаже одежды и обуви и предлагает покупателям раздел с товарами премиального качества.
Зачастую повышенный ценник на Lamoda объясняется тем, что площадка берет самую высокую комиссию среди маркетплейсов — от 30 до 70%. Комиссия зависит от популярности бренда и стоимости вещей. Чем статуснее бренд, тем ниже будет комиссия.
Обычно новым партнерам устанавливают комиссию около 50%. Точный размер селлер узнает при заключении договора. Еще Lamoda предъявляет самые высокие требования для новых продавцов. Площадка работает с партнерами, в ассортименте которых не меньше 50 артикулов одежды, на каждый из которых есть сертификат качества.
У Lamoda один склад на всю страну — чтобы сделать отгрузку, нужно сначала записаться и забронировать время. Из-за маленьких складских мощностей отгрузки получится делать один раз в месяц или полтора. Если одну из позиций селлера раскупили за день, ему придется ждать следующей поставки, чтобы товар снова появился в продаже.
Lamoda подойдет крупным продавцам, которые готовы соблюдать жесткие условия маркетплейса, рассчитывать стоимость товара и грамотно прогнозировать необходимый размер поставки.
Яндекс Маркет
Яндекс Маркет в 2021 году занимал 3% рынка маркетплейсов. Площадка примечательна тем, что выкупает часть товаров у своих поставщиков, а затем продает их клиентам самостоятельно. Такие продажи составляют 25% от оборота площадки. Но с одеждой такое бывает редко. Летом 2023 года комиссия Яндекс Маркета при продаже одежды и обуви составляет 14—15%.
Данный маркетплейс привлекает аудиторию активнее других. Площадка входит в экосистему Яндекса и приводит аудиторию из поиска и мобильных приложений. Продавцы могут подключиться к общей программе лояльности «Яндекс Плюс» и давать пользователям кэшбэк за покупки — это выделит карточку среди остальных.
Новым продавцам Яндекс Маркет дает 10 000 ₽ на платное продвижение. Это поможет протестировать инструменты маркетинга на деньги площадки, а не на свои.
Еще маркетплейс предоставляет расширенную аналитику продаж: можно отследить, сколько человек перешли в карточку товара и откуда именно, сколько раз добавляли товар в корзину, сколько времени провели в карточке товара.
Основной минус Яндекс Маркета — в запрете на дублирование товара. Если селлер продает одежду, которая уже есть на маркетплейсе, создать свою карточку не получится: надо присоединиться к уже существующей. Из-за этого не удастся обойти других продавцов с помощью более качественных фото и описания товара. Останется конкурировать ценой и скоростью доставки.
«На Яндекс Маркет часто заходят покупатели, которым любопытно сравнить ассортимент и цены на разных площадках. Одежду здесь продают не так умело, как на других маркетплейсах. Самое время зарегистрироваться и забрать себе часть аудитории в условиях довольно небольшой конкуренции. К тому же Яндекс Маркет активно развивает направление модной одежды и вкладывает в него большие деньги».
Наталия Корина, основатель брендингового агентства IZHVA.RU
О том, как продвигать одежу и прочие товары на Яндекс Маркете читайте в нашем гайде «Внутреннее и внешнее продвижение на Яндекс Маркете».
Сколько нужно вложить для выхода на маркетплейс
Чтобы продавать одежду на маркетплейсах, понадобится зарегистрироваться на площадке, оформить карточки товаров, определиться с местом для хранения одежды, закупить оборудование для торговли и организовать логистику.
Карточки товаров. Можно оформлять карточки товара самостоятельно, а можно делегировать это сотруднику. В среднем оформление одной карточки стоит 200-500 ₽.
Главное в карточке — фотографии товара. По ним пользователь чаще всего принимает решение о покупке. Профессиональные фотографы берут за час съемки одежды для маркетплейса от 10 000 ₽. За это время можно успеть отснять не больше пяти образов. Чтобы успеть больше, можно нанять моделей — их услуги стоят от 5000 ₽ за час работы. Модель знает, как позировать, чтобы одежда удачно смотрелась в кадре. За аренду студии придется заплатить еще минимум 2000 ₽. Итого — от 17 000 ₽ за фотосессию.
Место для хранения одежды. Выше мы писали, что даже 200 единиц одежды для продажи на маркетплейсе — это относительно небольшой запас. Вскоре после старта складской запас может расшириться до 400-500 единиц. Если вы продаете нижнее белье, можно будет работать без склада и хранить товар дома. А если дубленки — без склада не обойтись. Небольшой сухой склад стоит 15 000-25 000 ₽ в месяц.
Аппарат для печати штрихкодов. При работе с маркетплейсами на каждом вашем товаре и упаковке для него должен быть штрихкод. Его нужно разместить на наклейке для упаковки и этикетке — навесном ярлыке. Генерировать штрихкоды можно в личном кабинете маркетплейса.
Для печати штрихкодов нужен хороший принтер. Дешевые принтеры могут печатать нечеткую картинку. Если сотрудник склада маркетплейса не сможет отсканировать штрихкод, он отправит товар обратно продавцу, который потеряет деньги на пересылку. Принтер этикеток обойдется минимум в 12 000 ₽.
Логистика. Нужно обеспечить регулярную и быструю доставку одежды в распределительный центр маркетплейса. Для этого можно использовать свою машину. Когда товара станет много, лучше обратиться в транспортную компанию. Доставка одной палеты от места продавца до склада маркетплейса стоит от 4000 ₽. За доставку одной коробки могут взять от 500 ₽.
В итоге для выхода на маркетплейс придется потратить минимум 30 000 ₽. Расходы на склад и логистику обойдутся минимум в 20 000 ₽ в месяц. Некоторые маркетплейсы берут плату за регистрацию в качестве продавца.
Главное
- При выходе на маркетплейсы больше всего денег уйдет на закупку товара: нужен большой складской запас. Остальные затраты на открытие бизнеса будут сравнительно небольшими.
- Работать на маркетплейсах удобно: площадки обычно берут на себя хранение и доставку одежды до клиента. Помощь в логистике — одно из главных преимуществ маркетплейсов.
- Маркетплейсы сами активно привлекают посетителей на свои площадки. Бизнесу нужно работать с уже имеющимся потоком клиентов. Кроме того, аудитория площадок уже мотивирована на покупки.
- На маркетплейсах теряется индивидуальность магазина. Если для вас важна концепция бренда, лучше выбрать другие каналы продаж.
- Крупные маркетплейсы охватывают широкую, примерно одинаковую по характеристикам аудиторию. Ценник на одежду и ассортимент зависит только от продавца. Немного выделяется Lamoda, которая внимательнее относится к отбору поставщиков и устанавливает высокую комиссию. На этом маркетплейсе реже ищут дешевую одежду.
